Formação de estratégia como um processo coletivo e múltiplas perspectivas culturais: um estudo qualitativo em uma loja exclusiva de móveis

ABSTRACTUnderstanding an organization and its strategy formation processes implies to go beyond its tangible elements, eg, physical structure and product offerings. The organizational complexity demands a deeper understanding to explain some intangibles such as organizational culture. Organizational culture as a system of symbols and meanings (ALVESSONl, 2003), defines how strongly a company conducts its business. Moreover, according to Mintzberg, Ahlstrand and Lampel (2000), the formation of strategy can be seen as a process of social interaction based on common understandings to members of an organization, presenting cultural characteristics. Moreover, considering the studies of Martin and Frost (2001), organizational culture has three different perspectives: the perspectives of integration, differentiation and fragmentation. Through a qualitative research in an exclusive planned furniture store, this study identifies and evaluates the cultural perspectives offered by Martin and Frost, considering the formation of strategy as a collective (cultural) process. The results demonstrate, although the predominance of differentiation perspective (subcultures), its relation to different situations of integration (consensus), and fragmentation (a mixture of consensus and conflict) produces complementary outputs, interfering in various ways to realize the strategies: plan, pattern, position, perspective and trick. From this analysis, this paper provides a better understanding of some cultural elements that underlie the formation of an organization’s strategies, especially when cultural perspectives are considered

Relationship in marketing channels as a source of sustainable competitive advantage: a study between furniture factories and exclusive stores

Relacionamentos entre os membros do canal de marketing têm-se tornado área fértil para o desenvolvimento de capacidades de gerência cooperativa, o que pode repercutir na construção e na manutenção de vantagens competitivas sustentáveis, indicando difíceis imitação e substituição. Considerando isso, neste estudo tem-se por objetivo verificar as influências do relacionamento entre fabricantes e intermediários na construção e na manutenção de vantagens competitivas sustentáveis. Assim, a partir de um modelo teórico que levou em conta dimensões do relacionamento (entre as quais confiança, comprometimento e cooperação), vantagens competitivas sustentáveis e desempenho empresarial, foi efetuada uma pesquisa em âmbito nacional com varejistas de móveis exclusivos de três fabricantes. Foi utilizada a Modelagem de Equações Estruturais para a análise dos dados, e seus resultados confirmaram as relações positivas entre relacionamento, vantagens competitivas sustentáveis e desempenho empresarial.Relaciones entre los miembros del canal de marketing se han convertido en un campo fecundo para el desarrollo de capacidades de gestión cooperativa, lo que puede repercutir en la creación y en el mantenimiento de ventajas competitivas sostenibles, señalando la difícil imitación y sustitución. Así, el objetivo en este estudio es analizar las influencias de la relación entre los fabricantes y los intermediarios en la creación y en el mantenimiento de ventajas competitivas sostenibles. Se realizó una investigación en ámbito nacional con minoristas de muebles exclusivos de tres fabricantes, a partir de un modelo teórico que tuvo en cuenta dimensiones de la relación (confianza, compromiso, cooperación), ventajas competitivas sostenibles y desempeño empresarial. Se utilizó el Modelo de Ecuaciones Estructurales para el análisis de los datos, y los resultados confirmaron las relaciones positivas entre relación, ventajas competitivas sostenibles y desempeño empresarial.Relationship between marketing channels members have become a prolific field for the development of cooperative managerial capabilities. Furthermore, to maintain a sustainable competitive advantage based in relationships, it should be difficult to imitate it and substitute it. Therefore, the objective of this study is to verify the influences that the relationship between manufacturers and intermediaries has to the creation and development of sustainable competitive advantage. For this purpose, furniture retailer dealer's perceptions were analyzed in a Brazilian sample, through Structural Modeling Equations, whose theoretical model considered relationship, sustainable competitive advantage and performance dimensions. The results confirm the positive relations between relationships, sustainable competitive advantages and company performance

Pricing strategies and levels and their impact on corporate profitability

Price policy definition is one of the most important decisions in management as it affects corporate profitability and market competitiveness. Despite the importance that prices take in organizations, it appears that this element has not received proper attention by many academics and marketers since it represents, according to estimates, less than 2% of the papers on leading journals in the field. Thus, the aim of this study was to propose and test a theoretical model showing the impacts of pricing policy on corporate profitability. To this end, 150 companies in the metal-mechanic sector situated in the Northeast of Rio Grande do Sul State, Brazil were studied, integrating customer value-based pricing strategies, competition-based pricing strategies and cost-based pricing strategies with price levels (high and low) and performance with respect to profitability. The results indicate that the profitability of the surveyed companies is positively affected by value-based pricing strategy and high price levels while it is negatively affected by low price levels. Such findings indicate that pricing policies influence the profitability of organizations and therefore, a more strategic look at the pricing process may constitute one aspect that cannot be overlooked by managers.A definição da política de preços é uma das mais importantes decisões no âmbito da gestão, pois afeta a lucratividade das empresas e sua competitividade no mercado. Apesar da importância que o preço assume nas organizações, parece que tal elemento não tem recebido a devida atenção de muitos acadêmicos e profissionais de marketing, por representar menos de 2% dos artigos das principais revistas da área, segundo estimativas. Desta forma, o objetivo deste estudo foi o de propor e testar um modelo teórico que indique os impactos da política de preços sobre a lucratividade das empresas. Para tanto, foram estudadas 150 empresas do polo metal-mecânico situadas na região Nordeste do Estado do Rio Grande do Sul, Brasil, integrando-se as estratégias de preços baseadas em valor para o cliente, na concorrência e em custos com os níveis (altos e baixos) de preços praticados e o seu desempenho no que se refere à lucratividade. Os resultados indicam que a lucratividade das empresas estudadas é afetada positivamente pela estratégia de preços baseada em valor e níveis altos de preço e negativamente pelos níveis baixos de preço. Tais achados sinalizam que as políticas de preços são impactantes na lucratividade das organizações e que, portanto, um olhar mais estratégico para o processo de formação de preços constitui um aspecto que não pode ser negligenciado pelos gestores.La definición de la política de precios es una de las decisiones más importantes en la gestión, ya que afecta a la rentabilidad de las empresas y su competitividad en el mercado. A pesar de la importancia que el precio tiene en las organizaciones, parece que este elemento no ha recibido la debida atención de muchos académicos y profesionales de marketing, dado que el tema aparece en menos del 2% de los artículos de las principales revistas del área, según estimaciones. El objetivo en este estudio es proponer y poner a prueba un modelo teórico que indique los impactos de la política de precios en la rentabilidad de las empresas. Para ello, se han estudiado 150 empresas del parque industrial metalmecánico ubicado en la región nordeste del estado de Rio Grande do Sul, Brasil, y se han integrado las estrategias de fijación de precios con base en el valor para el cliente, en la competencia y en los costos con los niveles de precios (altos y bajos) y su desempeño con respecto a la rentabilidad. Los resultados indican que la rentabilidad de las empresas es afectada positivamente por la estrategia de precios basada en el valor y niveles de precios altos, y negativamente por los niveles de precios bajos. Los hallazgos indican que las políticas de precios producen efectos en la rentabilidad de las organizaciones y que, por lo tanto, una mirada más estratégica al proceso de fijación de precios constituye un aspecto que los administradores no pueden dejar de tener en cuenta

Expatriação e Processos de Aprendizagem Organizacional: um estudo de casos múltiplos

By considering globalization as an alliance with the expansion of organizations' strategies in the internationalization of their businesses, the expatriation of employees emerges as a people management resource and, thus, offers benefits for companies and for the professional and personal growth of individuals. This article aimed to analyze the contribution of expatriation to organizational learning processes. A multi-case study was developed with the participation of four export companies from the state of Rio Grande do Sul, through interviews with employees who were already expatriates or who are still in the process of expatriation, as well as observation and documents. As results, it can be observed that the expatriation tends to trigger organizational learning processes that are embedded in the daily activities of the individual. It has been identified that employees learned from their experiences how to face a problem or challenge through reflection, interaction and collaboration with colleagues. In addition, with expatriation, the expatriate sees his or her own culture in a new perspective, becomes aware of other organizational cultures and identifies new ways of dealing with people.Ao considerar a globalização uma aliada à expansão das estratégias das organizações na internacionalização de seus negócios, a expatriação de empregados surge como um recurso de gestão de pessoas e, assim, oportuniza benefícios para as empresas e para o crescimento profissional e pessoal dos indivíduos. Portanto, este artigo teve como objetivo analisar a contribuição da expatriação para os processos de aprendizagem organizacional. Desenvolveu-se, para tanto, um estudo de casos múltiplos, com a participação cinco de empresas exportadoras do Rio Grande do Sul. A coleta de dados deu-se através de entrevistas com empregados que já foram expatriados ou que ainda se encontram em processo de expatriação, observações e pesquisa documental. Como resultados, pode-se observar que a expatriação tende a desencadear processos de aprendizagem organizacional que se encontram embutidos nas atividades cotidianas do indivíduo. Identificou-se que os empregados aprenderam, a partir de suas experiências, a enfrentar um problema ou desafio, através da reflexão, interação e colaboração com colegas. Além disso, a partir da expatriação, o expatriado enxerga a sua própria cultura sob uma nova ótica, toma conhecimento de outras culturas organizacionais e identifica novas formas de lidar com pessoas

Interrelations Between Process and Institutionalization of Organizational and Interorganizational Learning with Performance

This study aims to verify the interrelations between process and institutionalization of organizational learning (OL) and interorganizational learning (IL) with organizational performance. We have proposed and tested a theoretical model applied to 181 companies from 14 cooperation networks of the southern region of Brazil, through a survey and using the Structural Equation Modeling. We have identified that OL process influences OL institutionalization, that in turn influences IL process, IL institutionalization and company performance. IL process influences IL institutionalization and relationship-based corporate performance, as well as company performance impact on relationship-based corporate performance. We have rejected the hypotheses regarding the relations between OL process with IL process, IL process and institutionalization with company performance and IL institutionalization with relationship-based corporate performance. The results have reinforced that although OL and IL are conceptually different, they are complementary.This study aims to verify the interrelations between process and institutionalization of organizational learning (OL) and interorganizational learning (IL) with organizational performance. We have proposed and tested a theoretical model applied to 181 companies from 14 cooperation networks of the southern region of Brazil, through a survey and using the Structural Equation Modeling. We have identified that OL process influences OL institutionalization, that in turn influences IL process, IL institutionalization and company performance. IL process influences IL institutionalization and relationship-based corporate performance, as well as company performance impact on relationship-based corporate performance. We have rejected the hypotheses regarding the relations between OL process with IL process, IL process and institutionalization with company performance and IL institutionalization with relationship-based corporate performance. The results have reinforced that although OL and IL are conceptually different, they are complementary

CONSUMO CONSCIENTE, VALOR E LEALDADE EM PRODUTOS ECOLOGICAMENTE CORRETOS

RESUMO O consumo consciente vem sendo apontado como uma alternativa para a preservação econômica e social de nosso planeta. O consumo consciente pode ser caracterizado a partir de quatro dimensões: consciência ecológica, economia de recursos, reciclagem e frugalidade ou planejamento. Assim, quanto mais consciente o consumidor, maior sua percepção de valor (qualidade e benefícios percebido) com relação aos produtos ecologicamente corretos. O valor para o consumidor afeta positivamente a lealdade (lealdade verde). A relação entre as quatro dimensões do consumo consciente e o valor percebido e a relação entre valor para o cliente e a lealdade são mais fortes em situações de consumo de maior envolvimento. Tendo em vista estas relações, este estudo tem por objetivo propor um framework teórico que relaciona as dimensões do consumo consciente, o valor percebido em produtos ecologicamente corretos, a lealdade e o envolvimento, como formas de melhor  entender a estrutura do comportamento do consumidor consciente.Palavras-chave: dimensões do consumo consciente, produtos ecologicamente corretos, valor percebido, envolvimento, lealdade verd

Sustentabilidade em Clusters: Proposição de um Modelo Conceitual

The growing industrial restructure and movements of cooperation, increase pressures by reducing costs and increasing productivity, thus it has generated the formation of new arrangements between the companies, with focus on clusters. The clusters are formed when the similar areas and geographical aspects are concentrated and where the expertise and innovation are essential for companies to reach markets beyond their borders. On the other hand, one of the challenges in developing a cluster is related to its sustainability, in the economic, social and environmental dimensions. Thus, in this essay, we propose a conceptual model that addresses the relationship between clusters and sustainability, taking into account the perspective of networks. Such a model, spiral shaped, involves basic (actors, governance mechanisms, resources and location), intermediate (cluster strength and openness, integration and adaptation, knowledge creation / inventory and movement, exploitation and exploration actions) and resulting aspects (performance and sustainability of the cluster), in a context of life cycle and environmental dynamics.A crescente reestruturação produtiva e os movimentos de cooperação aumentam as pressões por redução de custos e incremento de produtividade, com isso acaba-se por gerar a formação de novos arranjos entre as empresas, com ênfase de acordo com o artigo nos clusters. Os clusters formam-se quando os aspectos setorial e geográfico estão concentrados e quando a especialização e a inovação são essenciais para que as empresas atinjam mercados além de suas fronteiras. Este ensaio teórico se propõe a refletir sobre a sustentabilidade dos clusters, levando em consideração a complexidade e a perspectiva de redes. Para tanto, apresenta um modelo conceitual, em formato de espiral, envolvendo aspectos de base (atores, mecanismos de governança, recursos e localização), intermediários (força e abertura do cluster, processos de integração e adaptação, criação/estoque e movimentação de conhecimento, ações de utilização e de exploração) e de resultados (desempenho e sustentabilidade do cluster), em um contexto de ciclo de vida e da dinâmica ambiental. DOI:10.5585/riae.v12i3.193

A RELAÇÃO ENTRE O GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS NO VAREJO DE AUTO-SERVIÇO E A PRÁTICA DO MARKETING DE RELACIONAMENTO

The retail, mainly the self-service retail (specifically hypermarkets, supermarkets and discount stores), has been suffering deep changes in the last years in Brazil and the world, in search of bigger competitiveness and customer focus.  In this context, it appears, in the nineties, the ECR - Efficient Consumer Response, as an effort integrated between manufacturers and retailers to improve processes and organizational performance, propitiating, in this way, benefits to the consumer.  In this direction, Category Management, one of the techniques that composes the ECR, becomes essential to its success, since it is mentioned to the ability in commercializing, in efficient forms, products and/or services that satisfy the expectations of the consumers.  Recognizing the importance of the Category Management for the self-service retail, this paper develops a theoretical and reflexive analysis, including  Relationship Marketing as one of its theoretical pillars.  This if because of the relations that exist between Relationship Marketing and Category Management, because this one considers questions related to partnerships, trust, commitment, cooperation, joint profits and long-term vision.  Thus, some theoretical proposals are presented, which take in consideration dimensions of Relationship Marketing, Category Management and its function in the self-service retail.O varejo, notadamente o auto-serviço (especificamente supermercados e hipermercados), vem sofrendo profundas mudanças nos últimos anos no Brasil e no mundo, em busca de maior competitividade e foco nos clientes. Nesse contexto, surge, na década de 90, o ECR (Efficient Consumer Response),  ou Resposta Eficiente ao Consumidor, como um esforço integrado entre fabricantes e varejistas para melhorar os processos e a performance organizacional, propiciando, desta maneira, benefícios ao consumidor final. Neste sentido, o Gerenciamento por Categorias, uma das técnicas que compõe o ECR, torna-se imprescindível ao seu sucesso, já que se refere à habilidade em comercializar, de forma eficiente, produtos e/ou serviços que satisfaçam às expectativas do consumidor. Reconhecendo a importância do Gerenciamento por Categorias para o varejo de auto-serviço, procurou-se, neste trabalho, desenvolver uma abordagem teórica e reflexiva, inserindo na discussão o Marketing de Relacionamento como um de seus pilares teóricos. Isso se deve pelas relações que existem entre o Marketing de Relacionamento e o Gerenciamento por Categorias, uma vez que neste se consideram questões relacionadas a parcerias, confiança, compromisso, cooperação, ganhos conjuntos e visão de longo prazo. Assim, apresentam-se algumas proposições teóricas, as quais levam em consideração dimensões do Marketing de Relacionamento, do Gerenciamento por Categorias e do seu papel no varejo de auto-serviço

Cultura organizacional e marketing de relacionamento : uma perspectiva interorganizacional

Objetivo – Este estudo analisa a contribuição dos relacionamentos interorganizacionais entre fornecedores e clientes às mudanças culturais organizacionais. Metodologia – Realizou-se um estudo qualitativo de casos múltiplos em dois canais de marketing, por meio de entrevistas em profundidade, observação e análise de dados com base na grounded theory. Resultados – Identificou-se a importância da confiança, do comprometimento, da cooperação e dos processos de aprendizagem nas mudanças culturais organizacionais e na redução dos conflitos de papel dos boundary spanners, assim como o papel da rotatividade de pessoal em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. Contribuições – Evidenciou-se o desenvolvimento de uma cultura interorganizacional, como um sistema de símbolos e significados compartilhados por grupos ou indivíduos de diferentes organizações, em uma base transitória, com o predomínio da perspectiva cultural da fragmentação. É uma cultura originada dos relacionamento