30 años después: Una Revisión a las Perspectivas de Comportamiento y Resultados de Sistemas de Control de Fuerzas de Ventas

Anderson and Oliver published their seminal article on sales control systems 30 years ago. This article reviews and presents an updated perspective on this work, complementing the original study with theoretical developments of agency, transaction costs, network theory, resource dependence theories of the firm and considering the customer and sales orientation approaches in marketing. Special references are made to different types of sales (to customers or to businesses) since particular characteristics of both market segments have an effect on the design of sales control systems. The article contributes to the sales management literature suggesting 23 research propositions, considering the nature and control processes of salespeople. Contingent and situational approaches suggest that there is not an optimal and unique sales control system, since particular context and organizational variables may influence the best or most adequate sales control system for a given firm.Treinta años han transcurrido desde los autores Anderson y Oliver publicaron su artículo seminal que analizó las perspectivas de Sistemas de Control de Ventas. El presente artículo aprovecha el aniversario de su publicación para proponer una perspectiva actualizada de análisis, que complementa la investigación original con fundamentos teóricos asociados a los actuales desafíos del campo, aportando con Teorías adicionales (Teoría de Redes y de Dependencia de Recursos) y contemplando además los enfoques de Orientaciones al Cliente y Ventas (SOCO) y los tipos de ventas a personas como a empresas, pues por sus características también tienen un efecto en los sistemas de control de ventas aplicados en la actualidad. El artículo contribuye con 23 proposiciones teóricas asociadas a la naturaleza y procesos de control de los vendedores. Este concluye que no existe un sistema de control único para las firmas, pues las ventas se desarrollan en ambientes contingentes, situacionales y organizacionales que influirán en los sistemas que resulten ser más adecuados para las firmas

Transferencia de conocimiento en Pymes de software en Bogotá

Administrador (a) de EmpresasPregrad

Procesos de gestión de organizaciones no gubernamentales en Bajo Tejares, San Juan, San Ramón, 2017-2018, en el marco de la Política Nacional de Niñez y Adolescencia en Costa Rica

La presente investigación constituye un esfuerzo por analizar los vínculos existentes entre dos ONG de índole cristiana, dotadoras de servicios sociales en un contexto de una comunidad de atención prioritaria, cuya población meta la constituyen las personas menores de edad; de acuerdo con lo establecido en la Política Nacional de Niñez y Adolescencia costarricense. Es decir, plantea la relación entre una política pública, una política social y una organización no gubernamental, entendida ésta como parte del tercer sector y dotadora de política sin intervención del Estado. Con la característica particular de ser provenientes desde los Estados Unidos y con ideas ancladas en la caridad, la filantropía y la evangelización. Lo anterior se realiza en el marco de la Maestría Profesional en Trabajo Social con Énfasis en Gerencia Social, de la Universidad de Costa, en su modalidad desconcentrada en la Sede de Occidente. Por lo tanto, el enfoque de gerencia social utilizado fue el estratégico de gestión, el cual permitió visualizar las vertientes de la sostenibilidad institucional: proyecto institucional, capacidad y credibilidad institucionales, con la finalidad de determinar las condiciones de vulnerabilidad institucional existentes. Entre las categorías fundamentales abordadas se puede mencionar: Estado y sus transformaciones, política pública, política social, organizaciones no gubernamentales y la llegada del cristianismo a América Latina, específicamente a Costa Rica. Se utilizó el paradigma hermenéutico naturalista, dado que se partió de los relatos de las personas participantes, a la vez, la selección de este permitió ser coherentes con lo planteado teóricamente con el enfoque de gerencia social seleccionado. Se utilizó una metodología de tipo cualitativa y técnicas de recolección de información como: revisión bibliográfica, entrevistas semiestructuradas y grupos focales, propios de este tipo de investigación. Finalmente, esta investigación permitió llegar a hallazgos importantes en torno al quehacer de la gerencia social y específicamente de la profesión del Trabajo Social, visualizando al tercer sector la gerencia social como un nicho de mercado para esta profesión.UCR::Vicerrectoría de Investigación::Sistema de Estudios de Posgrado::Ciencias Sociales::Maestría Profesional en Trabajo Social con énfasis en Gerencia Socia

Factores clave de una central de compras cooperativa. Análisis comparativo de dos experiencias

El entorno competitivo y dinámico ha obligado a las empresas a buscar la excelencia operativa y la mayor eficiencia para sobrevivir, no estando las empresas cooperativas exentas de dicha búsqueda. Una de las herramientas de que dispone este tipo de organizaciones es unirse formando una central de compras que les permita acceder a menores costes como consecuencia del mayor volumen.El objetivo del presente trabajo es averiguar los factores clave para el buen funcionamiento de una central de compras cooperativa y, asimismo, realizar un análisis comparativo entre la central de compras de la Federación Argentina de Cooperativas de Consumo (en adelante, CCFACC), una incipiente central de compras cooperativa argentina, y la Coop Italia, un modelo con amplia trayectoria en el mercado, con resultados comprobados y con proyecciones de mayor crecimiento.La metodología utilizada es el estudio de caso múltiple cruzado, en donde el muestreo consiste en dos casos específicos que son escogidos por ser reveladores y ejemplos extremos. Dicho análisis presenta interés dado que, aunque cada uno de éstos se ubica en contextos y continentes diferentes, siguen compartiendo el compromiso por los valores y principios cooperativos.

Measurement of the dynamic absorption capacity of project management in companies in the IT sector in Colombia

El presente documento condensa los resultados de un análisis cuantitativo sobre la capacidad dinámica de absorción en la gerencia de proyectos y su relación con el éxito en la ejecución de los proyectos en empresas de Bogotá del sector de Tecnologías de la Información. Se hace una revisión bibliográfica y se contrastan los aspectos más relevantes citados por diversos autores. Así mismo, se aplica al grupo de empresas seleccionado, un instrumento diseñado para medir la capacidad dinámica de absorción en la gerencia de proyectos y con el análisis de los resultados se establece que existe una relación positiva con el éxito en la ejecución de los proyectos en la población objeto de estudio.This document condenses the results of a quantitative analysis on the dynamic absorptive capacity in project management and its relationship with the success in the execution of projects in companies in Bogotá in the Information Technology sector. A bibliographic review is made and the most relevant aspects cited by various authors are contrasted. Likewise, an instrument designed to measure the dynamic absorptive capacity in project management is applied to the selected group of companies and with the analysis of the results it is established that there is a positive relationship with the success in the execution of projects in the population under study.Magíster en Gerencia de Proyecto

Mapeo de los actores de la cadena bovina

Desde el inicio la ganadería ha sido una de las actividades económicas y sociales más importantes del sector agroalimentario argentino. La actividad ha evolucionado contribuyendo al desarrollo del país, sustentando las actividades regionales, generando empleo e insertándolo en el comercio internacional como proveedor de alimentos (Ponti, 2011). Las cadenas bovina, avícola y porcina combinadas generan cerca del 30% del valor bruto de producción de las cadenas agroalimentarias en Argentina, y aportan el 23% de su valor agregado. Presentes en las 23 provincias, emplean a más de 400 mil personas (Sigaudo y Terré, 2021). Es una de las cadenas más importante del país, por constituir una actividad generadora de valor agregado, demandante de mano de obra directa e indirecta y causante de ingresos de divisas al país a través de las exportaciones (Paollini et al, 2019). Este trabajo intenta mostrar una primera aproximación a caracterizar la importancia y composición del agronegocio bovino a nivel nacional y provincial, en lo que respecta al eslabón primario, industrial y comercialEEA OliverosFil: De Batista, Marianela. Universidad Nacional del Sur; ArgentinaFil: Jankovic, Veronica Vanina. Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA). Estación Experimental Agropecuaria Oliveros. Agencia de Extensión Rural Casilda; ArgentinaFil: Letieri Farias, Mariela Mercedes. Universidad Nacional de Rosario. Facultad de Ciencias Económicas y Estadística; ArgentinaFil: Mancini, Carina María. Universidad Nacional de Rosario. Facultad de Ciencias Económicas y Estadística; ArgentinaFil: Durán, Regina. Universidad Provincial del Sudoeste; Argentin

Desarrollo de la capacidad en tecnologías de información: Caso pequeñas empresas usuarias de servicios de computación en la nube

The information technology capability (ITC) involves human, physical, and organizational aspects in the leveraged of the potential of information technologies (IT) in organizations. The effects of ITC on strategic organizational variables have been extensively studied. However, the processes of ITC formation and development have been hardly addressed. This document presents the research process, based on a case study in two small companies, towards the proposal of an ITC development explanation. From a critical realist perspective and using assembly theory, the proposed explanation of the development of ITC addresses the multidimensionality of the construct, its dynamism, and the influences of the context. The proposed explanation involves ITC Assemblages of human, non-human, and expressive elements of IT from which mechanisms of change are enabled in dynamics of mutual reinforcement. These mechanisms, in turn, are triggered or reinforced by conditions of the organizational and external environment. Hence, the result of the research presents a conceptualization of the ITC from the ITC Assemblage and an integrative and dynamic explanation of the development of the ITC. The research makes conceptual and methodological contributions: first able, to the ITC conceptualization from assemblage theory, and second able, to the process to identify mechanisms. Based on the results, three general lines of action are recommended towards the development of ITC in small companies: firstly, to stimulate an encourage and trustworthy environment to use of IT, secondly, to stimulate the interaction between diverse actors and finally, to stimulate the consolidation and sustainability in the time of interactions towards the generation of benefits from IT.La capacidad en tecnologías de información (ITC) involucra aspectos humanos, físicos y organizacionales hacia el aprovechamiento de las tecnologías de información (TI) en las organizaciones. Los efectos de la ITC sobre variables organizacionales estratégicas han sido ampliamente estudiados, no tanto así sus procesos de formación y desarrollo. En este documento se presenta el proceso investigativo, basado en un estudio de caso en dos pequeñas empresas, hacia el planteamiento de una explicación sobre el desarrollo de la ITC. Desde una perspectiva realista crítica y utilizando la teoría del assemblage, la explicación del desarrollo de la ITC planteada aborda la multidimensionalidad del constructo, su dinamismo en el tiempo y la influencia del contexto. En la explicación propuesta confluyen ITC Assemblages de elementos humanos, no humanos y expresivos de TI desde los cuales se habilitan mecanismos de cambio en dinámicas de mutuo reforzamiento que son, a su vez, activados o reforzados por condiciones en el entorno organizacional y externo. El resultado de la investigación presenta así una conceptualización de la ITC a partir del ITC Assemblage y una explicación articulada y dinámica del desarrollo de la ITC, contribuyendo al desarrollo teórico conceptual del constructo y aportando metodológicamente en la identificación de mecanismos. Con base en los resultados se proponen tres líneas generales de acción recomendadas hacia el desarrollo de la ITC en pequeñas empresas: estimular un entorno de motivación y confianza en el uso de TI, estimular la interacción entre diferentes actores y estimular la consolidación y sostenimiento en el tiempo de las interacciones hacia la generación de beneficios desde las TI.Línea de Investigación: Sistemas y Gestión de la Tecnología, la Información, el Conocimiento y la InnovaciónDoctorad

Configuración y desarrollo de capacidades logísticas integradas en estructuras colaborativas de productores agrícolas

Two main approaches to analyze the strategies through which organizations establish their competitive position have been addressed in the literature: the approach based on external forces and the approach based on the theory of resources and organizational capabilities. Within organizational capabilities, logistics capabilities were identified in the 1990s as sources of competitive advantages and superior performance of organizations. Several authors began to classify these capabilities according to customer (demand), operational efficiency (sourcing), information management and other categories. Logistics capabilities have been previously studied in the literature to verify their relationship with operational performance, and the development of capabilities at the supply chain level, such as integrated logistics capabilities. However, the studies have not been conducted in the context of agricultural product supply chains. As a result, this research aims to address integrated logistics capabilities in the context of collaborative structures of agricultural producers, to verify how integrated logistics capabilities are related to the operational performance of agricultural producers. To achieve this goal, a mixed research design of exploratory sequential type, is addressed in the instrument development variant. The selected research design starts from a qualitative phase in which interviews and a literature review are carried out to build and adapt an instrument that was applied in a subsequent quantitative phase. The data were analyzed using a PLS-SEM. As a result of the conducted analysis, it was verified that supply-oriented and information management-oriented logistics capabilities are positively related to integrated logistics capabilities. Also, customer-oriented logistics capabilities and integrated logistics capabilities are positively related to the operational performance of agriculture producers and explain 40% of its operational performance variance.En la literatura se han abordado dos enfoques principales para analizar las estrategias a través de las cuales las organizaciones fijan su posición competitiva: El enfoque basado en las fuerzas externas y el enfoque basado en la teoría de recursos y capacidades organizacionales. Dentro de las capacidades organizacionales, en los años 90s se identificaron las capacidades logísticas como fuentes de ventajas competitivas y desempeño superior de las organizaciones. Varios autores comenzaron a clasificar estas capacidades en función del cliente (la demanda), la eficiencia operativa (abastecimiento), manejo de información y otras categorías de capacidades. Las capacidades logísticas han sido estudiadas previamente en la literatura para verificar su relación con el desempeño operacional, y el desarrollo de capacidades a nivel de cadena de suministro, como las capacidades logísticas integradas. Sin embargo, los estudios en este último campo no han contemplado el contexto de cadenas de suministro de productos agrícolas. En consecuencia, esta investigación se desarrolla desde el contexto de estructuras de colaboración de productores agrícolas, para verificar la manera como se configuran capacidades logísticas integradas y como se relacionan con el desempeño operacional de los productores. Para lograr este objetivo, se aborda un diseño de investigación mixto, de tipo secuencial exploratorio, en la variante de desarrollo de instrumento. En el diseño seleccionado se parte de una fase cualitativa en la que se realizan entrevistas y una revisión de la literatura para construir y adecuar un instrumento que se aplicó en una fase cuantitativa posterior. Los datos fueron analizados utilizando un modelo de ecuaciones estructurales PLS-SEM. Como resultado del análisis se verificó que las capacidades logísticas orientadas al abastecimiento y al manejo de información contribuyen al desarrollo de las capacidades logísticas integradas, y que estas, a su vez, junto con las capacidades logísticas orientadas al cliente, contribuyen a explicar cerca del 40% de la varianza del desempeño operativo de los productores agrícolas.Línea de Investigación: Métodos y modelos de optimización y estadística en ingeniería industrial y administrativaDoctorad

Estrategias para la implementación de Gestión del Conocimiento para la empresa UNE–Telefónica de Pereira

Para la construcción de las estrategias para implementación de la gestión del conocimiento en la empresa UNE-Telefónica de Pereira, ubicada en Pereira, Colombia, el presente trabajo parte de un enfoque holístico y aplica un modelo de diagnóstico de gestión del conocimiento adaptado para la empresa y basado en el modelo propuesto por Marulanda (2013). Mediante una encuesta dirigida a 48 personas, correspondiente a la totalidad de la población de los mandos medios de la empresa, se evalúa el estado de la infraestructura de conocimiento, el uso intensivo de conocimiento en los procesos organizacionales y las comunidades de práctica, aplicando un análisis estadístico para variables cualitativas. Los hallazgos indican un desarrollo intermedio de la gestión del conocimiento en la empresa y a partir de estos, se proponen las estrategias de implementación. El estudio también sugiere la aplicabilidad del modelo propuesto por Marulanda en empresas en Colombia y sugiere algunas adaptacionesAbstract : For the construction of strategies for implementing knowledge management in the company UNE-Telefonica de Pereira, located in Pereira, Colombia, this paper part of a holistic approach and applies a diagnostic model of knowledge management adapted to the company and based on the model proposed by Marulanda (2013). Through a survey of 48 people, corresponding to the entire population of middle range managers of the company, is evaluated the state of knowledge infrastructure, the intensive use of knowledge in organizational processes and communities of practice by applying a statistical analysis for qualitative variables. The findings indicate an intermediate development of knowledge management in the company and from these, the implementation strategies are proposed. The study also suggests the applicability of the model proposed by Marulanda in companies in Colombia and suggest some adaptationsMaestrí

Gobernabilidad e institucionalidad para la gestión adaptativa del agua, protección y aprovechamiento de los sistemas hídricos en la subcuenca del río Guerrero de la provincia de Jujuy (Argentina)

116 p.Trabajo fin de Máster dirigido por Antonio Camacho. Los mecanismos de toma de decisión pública sobre la gestión de los recursos hídricos y el ciclo del agua (gobernanza del agua) son de suma importancia para alcanzar el séptimo Objetivo del Milenio relativo al agua y a la sostenibilidad ambiental que propone reducir a la mitad la proporción de personas que carecen de acceso al agua potable. Plantear cual es el modelo institucional más adecuado para gestionar el agua potable en términos de la sostenibilidad, debemos pensar no solo en la sostenibilidad económica, sino también en la sostenibilidad (eco) lógica y la sobre todo en la sostenibilidad social. Las políticas neoliberales, en su obsesión por minimizar el papel del estado tienden a disminuir el carácter del agua como bien público esencial y tratarla como una mera mercancía. De esta visión se insiste en el mercado como principal mecanismo de distribución de recursos, por lo que la capacidad de pago de los usuarios adquiere un papel preponderante en la gestión del agua en general pero también, y de forma especial, del agua potable urbana