Marketing de relacionamento no setor de software: um estudo exploratório

O objetivo do estudo é identificar as principais características do marketing de relacionamento e, mediante uma pesquisa de campo, analisar como essas características são desenvolvidas por empresas do segmento de software pertencentes ao APL de Tecnologia da Informação de Londrina-PR.  O método adotado foi a pesquisa exploratória descritiva. Os dados primários foram coletados por meio de questionário junto às empresas. Os resultados sugerem que os esforços das empresas na manutenção dos clientes não estão sendo colocados em prática, embora a amostra pesquisada seja ciente dessa importância. Embora as empresas afirmem que são capazes de identificar os clientes mais lucrativos, a estes possivelmente não seja fornecido tratamento diferenciado Sobre o uso sistemático do banco de dados de informações de clientes, o estudo apontou que as empresas pesquisadas parecem não devotar grandes esforços nesse sentido. Resultados semelhantes foram encontrados na característica que envolve a compreensão das necessidades e satisfação dos clientes

AÇÕES CONJUNTAS E GANHOS COLETIVOS NO APL DE CALÇADOS FEMININOS DE JAÚ (SP)

The objective of this research is to verify that the joint actions carried out between the various actors of the APL - Local Productive Arrangement of Women's Shoes in Jaú generate “collective gains” for producers and provide competitive advantages for the production chain. The methodological approach of this work fits into the exploratory descriptive research. The case study method was used for the development of the research. The results show that, although there is low cooperation between producers, deliberate joint actions (active external economies) between the APL actors generate collective gains and promote competitive advantage in the cluster's productive chain. Local/regional development attracts other companies (subsidiaries) close to the location, generating jobs and income.El objetivo de esta investigación es verificar que las acciones conjuntas realizadas entre los diversos actores del APL (Arreglo Productivo Local) para Zapatos de Mujer en Jaú generen “ganancias colectivas” para los productores y brinden ventajas competitivas para la cadena de producción. El enfoque metodológico de este trabajo se ajusta a la investigación exploratoria descriptiva. El método de estudio de caso se utilizó para el desarrollo de la investigación. Los resultados muestran que, aunque existe poca cooperación entre los productores, las acciones conjuntas deliberadas (economías externas activas) entre los actores de APL generan ganancias colectivas y promueven una ventaja competitiva en la cadena productiva del clúster. El desarrollo local/regional atrae a otras empresas (filiales) a la proximidad de la ubicación, generando empleos e ingresos.O objetivo desta pesquisa é constatar que as ações conjuntas realizadas entre os diversos atores do APL (Arranjo Produtivo Local) de Calçados Femininos de Jaú geram “ganhos coletivos” aos produtores e propiciam vantagens competitivas para a cadeia produtiva. O enfoque metodológico deste trabalho enquadra-se na pesquisa descritiva do tipo exploratória. Utilizou-se o método de estudo de caso para o desenvolvimento da pesquisa. Os resultados apontam que, embora constata-se baixa cooperação entre os produtores, as ações conjuntas deliberadas (economias externas ativas) entre os atores do APL geram ganhos coletivos e promovem vantagem competitiva na cadeia produtiva do aglomerado. O desenvolvimento local/regional atrai outras empresas (subsidiárias) para a proximidade do local, gerando empregos e renda

CADEIA TÊXTIL-VESTUÁRIO: DISCUTINDO A EXISTÊNCIA DE UM ARRANJO PRODUTIVO LOCAL NA REGIÃO METROPOLITANA DE LONDRINA-PARANÁ

The objective of this work is to discuss the existence of a cluster of textile-clothing industries in the Metropolitan Area of Londrina, and verify its level of development. After discussing the nature and characteristics of this cluster, we hope to determine whether it can be classified as a Local Production Arrangement – LPA. A review was carried out on classical studies about productive clusters and networks. To identify the level of clustering, the quotients of jobs and establishments in the textile-clothing sector were calculated based on RAIS data for the period 1995/2003, and supported by the results of two field studies. This can be described as a qualitative and quantitative study, which is supported by two field studies. The results enable us to conclude that several links in the productive chain are present in the region of Londrina, in the State of Paraná, characterized as an important cluster, whose links are fragile, therefore this can be classified as an embryonic productive local arrangement, with a high potential for development.El objetivo del artículo es discutir la existencia de una aglomeración de industrias de vestuario en la Región Metropolitana de Londrina, verificar sus características y, a partir del análisis de los indicadores de su grado de desarrollo, inferir si la aglomeración puede ser caracterizada como un Arreglo Productivo Local – APL. Los procedimientos metodológicos involucran la revisión de estudios clásicos sobre aglomeraciones productivas y de redes. Para identificar el grado de aglomeración, se realiza el cálculo de los cocientes locacionales de empleo y establecimientos del sector textil; la base de datos es la RAIS para el período 1995/2003. Para calificar las informaciones estadísticas y verificar si las características de la aglomeración permiten configurar un APL, se discuten los resultados de dos investigaciones de campo. Esta investigación es de naturaleza cuantitativa y cualitativa, descriptiva y apoyada en datos secundarios. Los resultados permiten concluir que varios eslabones de la cadena productiva están presentes en la región de Londrina - Paraná, caracterizándose como una aglomeración productiva cuyos eslabones presentan fragilidad, y que las características de la aglomeración permiten clasificarla como embrión de APL, con elevado potencial de desarrollo.O objetivo do artigo é discutir a existência de uma aglomeração de indústrias do vestuário na Região Metropolitana de Londrina, verificar suas características e, a partir da análise dos indicadores de seu grau de desenvolvimento, inferir se a aglomeração pode ser caracterizada como um Arranjo Produtivo Local – APL. Os procedimentos metodológicos envolvem a revisão de estudos clássicos sobre aglomerações produtivas e de redes. Para identificar o grau de aglomeração, realiza-se o cálculo dos quocientes locacionais de emprego e estabelecimentos do setor têxtil - a base de dados é a RAIS para o período 1995/2003. Para qualificar as informações estatísticas e verificar se as características da aglomeração permitem configurar um APL, são discutidos os resultados de duas pesquisas de campo. Esta pesquisa é de natureza quantitativa e qualitativa, descritiva e apoiada em dados secundários. Os resultados permitem concluir que vários elos da cadeia produtiva estão presentes na região de Londrina-Paraná, caracterizando-se como uma aglomeração produtiva, cujos elos apresentam fragilidade e que as características da aglomeração permitem classificá-la como embrião de APL, com elevado potencial de desenvolvimento

Marketing communication: proposal for systematization of the planning process

O planejamento da comunicação de marketing se desenvolve a partir de um processo de tomada de decisão envolvendo diferentes e inter-relacionadas etapas, as quais permitem às empresas determinar as principais diretrizes estratégicas e operacionais da atividade. O presente estudo tem por objetivos analisar o processo de planejamento da omunicação de marketing adotado pelas empresas e propor uma sistematização desse processo. O método geral de investigação foi baseado em duas etapas. A primeira consistiu na pesquisa bibliográfica sobre os conceitos, características e funções do planejamento, a definição e as etapas para o desenvolvimento do planejamento e do plano de marketing, os fundamentos e processo da comunicação, as funções da comunicação de marketing, os elementos de decisão que a compõem, além dos modelos de planejamento da comunicação de marketing. A segunda etapa envolveu uma pesquisa empírica que teve como técnica de coleta de dados a entrevista em profundidade realizada com profissionais da área de comunicação de dez empresas pertencentes ao ranking dos 300 maiores anunciantes do Brasil. Como técnica de análise dos dados optou-se pela análise de conteúdo. Os principais resultados apontaram que o processo de planejamento da comunicação de marketing adotado pelas empresas praticamente se resume no planejamento e execução das campanhas de propaganda. Constatou-se que algumas decisões do processo de planejamento da comunicação citadas na literatura não são consideradas e que a implementação das ações tem sido a maior preocupação por parte das empresas. Apresentou-se uma proposta para sistematizar o processo de planejamento da comunicação de marketing, considerada uma alternativa aos modelos estrangeiros destoantes da realidade brasileira e pouco adequados à dinâmica encontrado no planejamento e execução das atividades promocionais.The planning of marketing communications evolves from a process of decision making involving different and interrelated steps, which allow companies to determine the strategic keys and operational activity. This study aims to analyze the process of planning marketing communication adopted by companies and to propose a systematization of this process. The general method of research was based on two stages. The first step consisted in researching concepts, features and functions of planning, definition and the steps for the development of planning and marketing plan, communication fundamentals and process, the roles and importance of marketing communication, the decision elements that comprise it, besides planning models of marketing communications. The second stage involved an empirical study that had as data collection technique in-depth interviews conducted with communications professionals from ten companies belonging to the ranking of the 300 largest advertisers in Brazil. As data analysis technique, we have chosen content analysis. The main results showed that the process of planning marketing communication adopted by companies practically consists in planning and execution of advertising campaigns. We found that some classic decisions of communication planning process cited in the literature are not considered and that the implementation of actions has been the biggest concern for companies. We presented a proposal for systematizing planning process of marketing communication, considered as an alternative to foreign models dissonant from Brazilian reality and ill adapted to the dynamics found in the planning and execution of promotional activities

COMO E COM QUEM VOCÊ QUER FALAR? UM ESTUDO SOBRE OS PÚBLICOS ENVOLVIDOS NO PROCESSO DA COMUNICAÇÃO DE MARKETING DE GRANDES ANUNCIANTES

O objetivo do estudo é compreender como as empresas abordam a questão das múltiplas audiências no planejamento de suas campanhas promocionais. De forma específica, pretende identificar quais públicos considerados no processo da comunicação, revelar quais são prioritários nas estratégias e aqueles que exercem maior influência na condução das atividades. Os dados da pesquisa empírica foram coletados por meio de entrevista em profundidade em dez grandes anunciantes. Os resultados apontam que as empresas buscam contemplar outros públicos, em especial, o público interno, imprensa e influenciadores. Em praticamente todos os casos os gestores da comunicação de marketing precisam acionar áreas de contato com esses públicos para colocar em prática suas estratégia

PLANEJAMENTO E IMPLANTAÇÃO DA COMUNICAÇÃO DE MARKETING: UMA ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE TEORIA E PRÁTICA

O planejamento da comunicação de marketing se desenvolve a partir de um processo de tomada de decisão que envolve diferentes e inter-relacionadas etapas, as quais permitem às empresas determinar as principais diretrizes estratégicas e operacionais da atividade. O objetivo do presente estudo é analisar as principais questões envolvidas no processo de planejamento e na implantação das decisões de comunicação de marketing. Os dados da pesquisa empírica foram coletados por meio de entrevistas em profundidade, realizadas com profissionais da área de comunicação de dez empresas pertencentes ao ranking dos 300 maiores anunciantes do Brasil. Como técnica de análise dos dados, optou-se pela análise de conteúdo. Os principais resultados apontaram que o processo de planejamento da comunicação de marketing adotado pelas empresas pesquisadas praticamente se resume no planejamento e execução somente das campanhas de propaganda. Constatou-se que algumas decisões do processo de planejamento da comunicação citadas na literatura da área não são consideradas, e que a implantação das ações promocionais tem sido a maior preocupação das empresas.La planificación de la comunicación de marketing se desarrolla a partir de un proceso de tomada de decisión que involucra diferentes e interrelacionadas etapas, las cuales permiten que las empresas determinen las principales directrices estratégicas y operacionales de la actividad. El objetivo del presente estudio es analizar las principales cuestiones involucradas en el proceso de planificación y en la implantación de las decisiones de comunicación de marketing. Los datos de la investigación empírica fueron recolectados mediante entrevistas en profundidad, realizadas con profesionales del área de comunicación de diez empresas pertenecientes al ranking de los 300 mayores anunciantes de Brasil. Como técnica de análisis de los datos, se optó por el análisis de contenido. Los principales resultados apuntaron que el proceso de planificación de la comunicación de marketing adoptado por las empresas investigadas prácticamente se resume a la planificación y ejecución solamente de las campañas de propaganda. Se constató que algunas decisiones del proceso de planificación de la comunicación citadas en la literatura del área no son consideradas, y que la implantación de las acciones de promoción ha sido la mayor preocupación de las empresasThe planning of marketing communications evolves from a process of decision making involving different and interrelated steps, which allow companies to determine the strategic keys and operational activity. The purpose of this study is to analyze the main issues involved in planning and implementing the decisions of marketing communication. The empirical data were collected through in-depth interviews conducted with communications professionals from ten companies belonging to the ranking of the 300 largest advertisers in Brazil. As data analysis technique, we chose content analysis. The main results showed that the planning process of marketing communication adopted by companies limits itself in planning and execution of advertising campaigns. We found that some classic decisions of communication planning process quoted in the literature are not considered and that the implementation of actions has been the biggest concern for companies

A Determinação do Orçamento da Comunicação de Marketing em Grandes Anunciantes

This study aims to analyze the criteria and procedures adopted by companies for determining the budget communication. Specifically, we intend to identify how companies organize the system of deciding the budget and deal with the budget cuts throughout the process of implementation of promotional activities. The data collection involved in-depth interviews conducted with communications professionals from ten companies belonging to the ranking of the 300 largest advertisers in Brazil. As data analysis technique, we have chosen content analysis. The main results showed little or no participation by the communication manager's final decision on the budget area, the lack of criteria to justify budget cuts during the promotional period and the adoption by firms of judgment methods and percentage of sales to determine the budget amount of communicationO objetivo do estudo é analisar os critérios e processos adotados pelas empresas para a determinação do orçamento da comunicação. De forma específica, pretende-se identificar como as empresas organizam o sistema de decisão do orçamento e lidam com os cortes de verba ao longo do processo de implementação das atividades promocionais. Os dados da pesquisa empírica foram coletados por meio de entrevistas em profundidade realizada com profissionais da área de comunicação de dez empresas pertencentes ao ranking dos 300 maiores anunciantes do Brasil. Como técnica de análise dos dados optou-se pela análise de conteúdo. Os principais resultados apontaram a pouca ou nenhuma participação do gestor da comunicação na decisão final do orçamento da área, a falta de critérios para justificar os cortes de verba durante o período promocional e a adoção por boa parte das empresas dos métodos de julgamento e percentual de vendas para determinar o valor do orçamento da comunicação

Innovation, market orientation and performance in the local embryonic productive arrangement of clothing in Londrina/PR

This research analyzes the impact on both the innovation and market orientation related to the companies’ performance of the local productive arrangement of clothing in Londrina. It identifies the rank of market orientation through the Markor scale, elaborated by Kohli, Jaworski and Kumar (1993) and the product innovation implementation, process and organizational innovations. The chosen method is the survey, involving a sample of 62 companies, and to proceed with the data analysis we use the coefficient of correlation of Pearson and the Clusters Analysis. The main results are: a) the companies are highly market oriented; b) the innovative behavior of the arrangement is low; c) the launching of new products has been the most innovative practice used by the companies; d) the market orientation and innovation contribute to the income growth and to the return of investment of the clothing industries in Londrina

A relação da orientação para o mercado e o comportamento inovador das indústrias do vestuário

In this study, the main focus is to articulate the innovation and orientation concepts towards the market, using as empiric reference, the clothing and textile section. About the methods, the research was descriptive, with quantitative analysis from a survey involving a sample of 62 industrial clothing and textile companies of the city of Londrina (PR). To verify the market orientation degree of the companies of the sample, it was used the Markor’s scale, developed by Kohli, Jaworski and Kumar (1993), and the analysis of the data was performed from the Pearson’s coeficient of correlation. The basic premise ob tained from the data of the ield research is that the approach to the consuming market and the focus on the customer are factors that may contribute to the development and implementation of companies’ innovations.Neste estudo, o foco é articular os conceitos de inovação e orientação para o mercado, utilizando como referencial empírico o setor têxtil-vestuário.Quanto aos métodos utilizados, a pesquisa foi descritiva, com análise quantitativa a partir de um survey envolvendo amostra de 62 empresas industriais do setor têxtil-vestuário, da cidade de Londrina (PR). Para verificar o grau de orientação para o mercado das empresas da amostra, foi utilizada a escala Markor, desenvolvida por Kohli, Jaworski e Kumar (1993), sendo a análise dos dados realizada a partir do coeficiente de correlação de Pearson. A premissa básica, de acordo com os dados da pesquisa de campo, é que a aproximação com o mercado consumidor e o foco no cliente são fatores que podem contribuir para o desenvolvimento e a implementação de inovações por parte das empresas