Potential effects of psychological reactant consumers on relationships marketing programmes

This conceptual article presents the current criticisms to relationship marketing and important concepts developed in the psychology to understand consumer reactance toward services packaged as formal contracts. A first part presents the numerous questions that researches are raising about the willingness of people to commit to services. A second part shows that psychological reactance, already studied in the context of non product choice, is an interesting concept to revisit the relationship marketing paradigm: are all customers willing to commit to a service or are they forced against their own freedom? The last section develops an integrative conceptual framework of the different concepts introduced in this research.Psychological reactance; relationship marketing; long term commitment; relationship orientation

Introduction à la gouvernance clinique : historique, composantes et conceptualisation renouvelée pour l’amélioration de la qualité et de la performance des organisations de santé

La recherche de l’efficience et de l’excellence dans le domaine de la santé amène organisations et professionnels à travailler conjointement à l’amélioration des processus cliniques. La gouvernance clinique se veut un lieu d’action collective, de mobilisation de relations et de savoirs entre les acteurs impliqués dans l’organisation et la dispensation des soins et des services de santé. Elle est un espace où s’exerce l’autorité des différents acteurs en vue d’améliorer la qualité des soins et des services de santé. Elle vise à rapprocher la perspective organisationnelle et la perspective professionnelle par le développement et l’implantation d’initiatives visant les meilleures pratiques cliniques et organisationnelles.Pour améliorer la qualité des soins, Ferlie et al(MilbankQ2001.79:281)[1] suggèrent de créer un alignement entre les différents niveaux de soins: l’individu, l’équipe, l’organisation et le système. Les principes de la gouvernance clinique tentent de produire cette synergie en impliquant les professionnels dans le renouvellement de l’organisation et enimpliquant l’organisation dans l’instrumentation et la régulation des pratiques des professionnels en agissant aux différents niveaux de soins. Notre objectif est de présenter les origines du concept de gouvernance clinique, de décrire ses composantes et de proposer des assises théoriques afin demieux comprendre les dynamiquesde changement associées à la gouvernance clinique et faciliter son implantation. Nous exposons le courant britannique fondateur puis la notion de gouvernance développée par HatchuelA (Paris: ÉAube ; 2000) [2] et présentons les caractéristiques de l’organisation pouvant soutenir l’engagement des professionnels envers les principes de qualité. Enfin, nous proposons une modélisation renouvelée de la gouvernance clinique permettant de concilier l’organisationnel et la clinique, et de potentialiser les capacités d’action de chacun

Potential effects of psychological reactance and relationship proneness on relationships marketing programmes

International audienceThis conceptual article presents the current criticisms to relationship marketing and important concepts developed in marketing and psychology to understand consumer reactance toward services packaged as formal contracts. A first part presents the numerous questions that researches are raising about the willingness of people to commit to services and presents four key variables to understand the customer's willingness to enter and develop business relationships. Indeed, it is shown that psychological reactance and relationship proneness are interesting concepts to revisit the relationship marketing paradigm and to better understand trust and commitment. A second section develops an integrative conceptual framework of the different concepts introduced in this research. We then conclude with avenues for future research

Learnability of Pregroup Grammars

International audienceThis paper investigates the learnability by positive examples in the sense of Gold of Pregroup Grammars. In a first part, Pregroup Grammars are presented and a new parsing strategy is proposed. Then, theoretical learnability and non-learnability results for subclasses of Pregroup Grammars are proved. In the last two parts, we focus on learning Pregroup Grammars from a special kind of input called feature-tagged examples. A learning algorithm based on the parsing strategy presented in the first part is given. Its validity is proved and its properties are examplified

Le rôle de variables psychologiques individuelles dans un cadre relationnel

Le marketing relationnel suppose un engagement de la part des consommateurs. Cet engagement peut être multiforme, i.e. affectif ou calculé, et repose largement sur la confiance accordée au prestataire de service. Le marketing relationnel s'est assez peu intéressé aux variables psychologiques et à leur rôle dans la détermination de la confiance et de l'engagement dans un contexte relationnel. Or les chercheurs en psychologie tendent à montrer qu'il peut exister un refus de l'engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une perte de confiance. De plus, les consommateurs n'ont pas tous les mêmes besoins en matière de recherche de liens sociaux et présentent des degrés différents de propension relationnelle. Une étude empirique dans le domaine de la santé permet de dresser une typologie des individus en fonction de leur degré de propension relationnelle et de réactance psychologique. Cette typologie permet de mettre en évidence des comportements très contrastés en matière de confiance et d'engagement.Propension relationnelle ; confiance ; engagement ; réactance psychologique, santé

Réactance psychologique et confiance : le refus de l'engagement et les limites du marketing relationnel

Le marketing relationnel suppose l'engagement de la part des consommateurs. Cet engagement repose sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire. Or il peut exister un refus d'engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une perte de confiance. Cet article évalue les interactions éventuelles entre confiance et réactance psychologique sur l'engagement du consommateur. L'analyse prend appui sur une étude qualitative dans le domaine de la santé.Réactance psychologique ; marketing relationnel ; refus d'engagement ; confiance.

LA PROPENSION DES CONSOMMATEURS À LA RELATION : QUEL CONSTRUIT ?

Le développement de nombreux services s'appuie sur l'engagement des consommateurs, à qui l'on demande de plus en plus de le formaliser contractuellement et de façon durable. Cependant, cette stratégie commerciale ne semble pas du goût de tous les consommateurs. De ce fait, il semble inapproprié de mettre en œuvre une politique commerciale relationnelle envers tous les clients. En terme opérationnel, se pose la question de l'identification des clients relationnels, ce qui passe par l'élaboration d'un instrument de mesure. Les recherches sont de plus en plus nombreuses, mais il n'existe pas de véritable consensus sur la façon de mesurer ce construit. Différentes approches coexistent : par la personnalité, par les bénéfices recherchés, en fonction du contexte. L'objectif du présent travail est de faire, dans un premier temps, un état de l'art de la littérature et, dans un second temps, de tester deux instruments. Ces analyses conduites dans le domaine de la santé permettent de hiérarchiser le pouvoir explicatif vis-à-vis de la décision à adhérer à un contrat de long-terme de deux construits : la propension relationnelle et l'orientation relationnelle. La propension relationnelle est présentée comme mesurant un trait de personnalité. L'orientation relationnelle mesure les bénéfices recherchés par le client dans la relation. Les résultats tendent à montrer que l'orientation relationnelle a un pouvoir explicatif supérieur à la propension relationnelle quant à la décision d'adhésion.orientation relationnelle; propension relationnelle; marketing relationnel; santé

Simplified life cycle approach: GHG variability assessment for onshore wind electricity based on Monte-Carlo simulations

International audienceThe environmental impacts of electricity production systems have been widely assessed over the past years with many published LCAs in the literature. In the special case of greenhouses gases (GHG) from wind power electricity, the LCA results variability observed is very high, for example ranging from 2 to 81 g CO2eq/kWh in a literature review performed by the IPCC in 2011. Such result might lead policy makers to consider LCA as an inconclusive method. For environmental impacts from electricity generation this is a senstivive issue. There is a need for a more comprehensive approach to assess the GHG variability so as to define generic results which meet a general consensus. Different attempts have been initiated in order to address this problematic, the use of meta-analyses in LCA being one of them. The main objective of this paper is to build a representative model of onshore wind turbines (WT) to assess environmental performances with a simplified life cycle approach. A first methodology to generate simplified models for WT environmental performances has been designed (reported in the special issue of the Journal of Industrial Ecology) and is now improved with a better identification of the GHG variability assessment. Variability of GHG performances of onshore wind turbines, generated for a representative sample, is assessed through the running of Monte-Carlo simulations to identify the key parameters having the biggest influence on the results. Based on these Monte-Carlo simulations, we plotted GHG performances distributions for two key identified parameters: the WT life time and the annual average wind speed. A set of generic GHG performances curves has been defined as a function of these key parameters. Results are ranging from 2.7 to 119.7g CO2eq/kWh, a range which is comparable to the mentionned IPCC litterature review. These results can be adjusted as a function of either one or both key parameters. This methodology will be applied later for all types of electricity generation systems to generate simplifed life cycle approaches

Réactance psychologique et confiance : le refus de l'engagement et les limites du marketing relationnel.

Le marketing relationnel suppose l’engagement de la part des consommateurs. Cet engagement repose sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire. Or il peut exister un refus d’engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une perte de confiance. Cet article évalue les interactions éventuelles entre confiance et réactance psychologique sur l’engagement du consommateur. L’analyse prend appui sur une étude qualitative dans le domaine de la santé.Relationship marketing makes an implicit assumption : customers are committed. This commitment is based on the existing trust between the customer and the service provider. However, customers may reject commitment, because of psychological reactance, without any loss of trust. This article considers potential interactions between trust and psychological reactance. The empirical analysis is developed in the health sector.trust; commitment refusal; relationship marketing; Psychological reactance; confiance; refus d'engagement; marketing relationnel; Réactance psychologique;