A national-international comparison

Purpose: The existing literature on key account management (KAM) has focused more on sales forces and management levels than on their evolution. This study explores how sales activities can be coordinated to accommodate national and international KAM programs. Design/methodology/approach: A longitudinal study of the industrial conglomerate ABB 1996–2008. Findings: The diversity associated with geography and product complexity creates demands for a more flexible organization that can provide a more complete offering portfolio across national boundaries and still handle the demands of local organizations. In addition to internal organizational contingencies, the key factors and driving forces for the development of KAM programs are the marketing and purchasing strategies that buyer and seller firms perceive and encounter. Research limitations/implications: The data is limited to one corporation and some of its key customers in different industries. Although the internal and construct validity of the findings are strong, the external validity cannot be assessed precisely. Originality/value: The 12-year study brings valuable insights to the development of KAM programs in multinational corporations and addresses coordination issues related to geographical and product complexity.peerReviewe

Outsourcing in the Wood Product Manufacturing Sector A Combined Customer and Supplier Perspective

Outsourcing can be defined as transferring an activity from internal to external control. This thesis studies outsourcing in the wood product manufacturing (WPM) sector from both a customer and supplier perspective. The research design is a multiple case study approach, and it is based on six Scandinavian companies in the door, floor and window industries and one larger supplier of raw material. This study provides an understanding of driving forces for outsourcing in a different context than previously studied and has identified cost reduction in combination with reallocating resources from non-core activities as main driving forces. Compared to several other industrial sectors, outsourcing strategies for the WPM firms have little to do with accessing external sources’ capabilities. In the literature, there is often a main focus on the strategic level of outsourcing, however, such heavy resource-based focus in terms of a core competence approach in the formulation of outsourcing strategies at the customer side risks forgetting that components can still be vulnerable to supplier failure. Here, more focus needs to be put on the operational level when considering outsourcing. This thesis illustrates customers considering outsourcing where there are not any given outsourcing supplier partners developed. At the same time, for the supplier side, forward integration and specialising by taking over outsourcing is complicated by an initial divergent production flow of sawn timber. When not all contexts have developed supplier markets for directly managing outsourcing, it should not be assumed that general outsourcing models are directly applicable. In general, the question of whether or not to outsource seems too complex to simply be considered as either “in or out”. A company needs safeguards when conducting outsourcing and in a situation where there is a non-developed supplier market, parallel in-house production becomes an alternative

Mer effektiva utvärderingsmodeller för investeringar, reinvesteringar och underhåll : Elnät och investeringsbeslut under osäkerhet

Att arbeta med affärer inom elnätsektorn är sett som förhållandevis riskfritt. Man vet vilket elnät man har idag och man kan prognosticera ganska väl hur detta ska utvecklas framöver. Till det är elnät ett naturligt monopol vilket innebär att de kunder som man har idag kommer att vara ungefär de samma i morgon. Bolagen kommer även att få ta ut rimliga tariffer av sina kunder (definierade av Energimarknadsinspektionen), så att verksamheten genererar avkastning till finansiärer och aktieägare. Men verksamheten är också en del av Sveriges energiinfrastruktur, och frågan är hur man kan resonera vad gäller investeringar i infrastrukturen för framtiden. Varför det är av speciellt intresse är på grund av att elnätsinfrastrukturen har lång teknisk livslängd, ofta över 50 år. Det innebär att de val som elnätsbolag gör idag kommer att få påverkan på elnät under lång tid framöver. Därför blir det viktigt att de beslut som fattas är baserade på bra underlag, och att de investeringskalkyler som görs är baserade på väl grundade antaganden om framtida utveckling. Ambitionen med den här rapporten är att utveckla ett förslag till  utvärderingsmodell som hanterar den långsiktighet som finns i infrastrukturinvesteringar. Förslaget baseras på befintliga metoder och modeller för investeringar för elnät och en hantering av den osäkerhet som föreligger på grund av investeringars långa tidshorisonten. Målsättningen är att ta fram en modell som kan tillämpas inom både små och stora organisationer och för olika typer av elnätsbolag. Ett problem vad gäller investeringar inom energisektorn är osäkerhet. All affärsverksamhet speglas av osäkerhet, exempelvis vad gäller vilken teknik som kan komma att utvecklas. Vid långsiktiga investeringar blir den osäkerheten större, och man måste hantera när i tiden som en större investering ska göras, dvs. om det i vissa fall kan vara bättre att vänta på en bättre teknik och underhålla den installerade basen, eller om denna investering ska tas idag. Vår rekommendation är att vid beslut om investering i olika projekt utnyttja vår föreslagna regretmodell som tar hänsyn till scenarier där parametrar kan tillåtas att variera. Regret-metoden har testats på två olika situationer: Case 1) nyinvestering och reinvestering (med kombination av olika projekt); Case 2) investeringsstrategi med tre stycken alternativa handlingsvägar. Analysen visar att regret-metoden fungerar på ett bra sätt och tar hänsyn till osäkerheten i framtida utfall. Metoden är generellt sätt allmän och enkel och användarbarheten är därmed hög. En rekommendation är att underhåll, reinvesteringar och nyinvesteringar bör analyseras i samma beslutsmodell. Det är viktigt att branschen och individuella bolag arbetar vidare med en scenarioprocess för att på så sätt identifiera olika parameternivåer. Vi föreslår även en process för scenarioplanering där aktörerna i branschen är involverade. Vid scenarioplanering finns ett antal faktorer att beakta, exempelvis hur man hanterar kapitalkostnader och elpriser över långa tidshorisonter. Detta kopplat till framtida teknikutveckling skapar osäkerhet och understryker nyttan av att arbeta med den föreslagna regretmodellen

Mer effektiva utvärderingsmodeller för investeringar, reinvesteringar och underhåll : Elnät och investeringsbeslut under osäkerhet

Att arbeta med affärer inom elnätsektorn är sett som förhållandevis riskfritt. Man vet vilket elnät man har idag och man kan prognosticera ganska väl hur detta ska utvecklas framöver. Till det är elnät ett naturligt monopol vilket innebär att de kunder som man har idag kommer att vara ungefär de samma i morgon. Bolagen kommer även att få ta ut rimliga tariffer av sina kunder (definierade av Energimarknadsinspektionen), så att verksamheten genererar avkastning till finansiärer och aktieägare. Men verksamheten är också en del av Sveriges energiinfrastruktur, och frågan är hur man kan resonera vad gäller investeringar i infrastrukturen för framtiden. Varför det är av speciellt intresse är på grund av att elnätsinfrastrukturen har lång teknisk livslängd, ofta över 50 år. Det innebär att de val som elnätsbolag gör idag kommer att få påverkan på elnät under lång tid framöver. Därför blir det viktigt att de beslut som fattas är baserade på bra underlag, och att de investeringskalkyler som görs är baserade på väl grundade antaganden om framtida utveckling. Ambitionen med den här rapporten är att utveckla ett förslag till  utvärderingsmodell som hanterar den långsiktighet som finns i infrastrukturinvesteringar. Förslaget baseras på befintliga metoder och modeller för investeringar för elnät och en hantering av den osäkerhet som föreligger på grund av investeringars långa tidshorisonten. Målsättningen är att ta fram en modell som kan tillämpas inom både små och stora organisationer och för olika typer av elnätsbolag. Ett problem vad gäller investeringar inom energisektorn är osäkerhet. All affärsverksamhet speglas av osäkerhet, exempelvis vad gäller vilken teknik som kan komma att utvecklas. Vid långsiktiga investeringar blir den osäkerheten större, och man måste hantera när i tiden som en större investering ska göras, dvs. om det i vissa fall kan vara bättre att vänta på en bättre teknik och underhålla den installerade basen, eller om denna investering ska tas idag. Vår rekommendation är att vid beslut om investering i olika projekt utnyttja vår föreslagna regretmodell som tar hänsyn till scenarier där parametrar kan tillåtas att variera. Regret-metoden har testats på två olika situationer: Case 1) nyinvestering och reinvestering (med kombination av olika projekt); Case 2) investeringsstrategi med tre stycken alternativa handlingsvägar. Analysen visar att regret-metoden fungerar på ett bra sätt och tar hänsyn till osäkerheten i framtida utfall. Metoden är generellt sätt allmän och enkel och användarbarheten är därmed hög. En rekommendation är att underhåll, reinvesteringar och nyinvesteringar bör analyseras i samma beslutsmodell. Det är viktigt att branschen och individuella bolag arbetar vidare med en scenarioprocess för att på så sätt identifiera olika parameternivåer. Vi föreslår även en process för scenarioplanering där aktörerna i branschen är involverade. Vid scenarioplanering finns ett antal faktorer att beakta, exempelvis hur man hanterar kapitalkostnader och elpriser över långa tidshorisonter. Detta kopplat till framtida teknikutveckling skapar osäkerhet och understryker nyttan av att arbeta med den föreslagna regretmodellen

Public policy and electrical-grid sector innovation

Purpose– This paper aims to investigate the manner in which technological innovation in the European electrical-grid sector has developed by focusing, in particular, on the effect of public policy on innovation. To achieve this aim, this paper highlights how technological innovation and development progressed from the 1960s to the 1980s, and contrasts this period with the deregulated/privatization environment.Design/methodology/approach– The paper is based on a series of in-depth multiple company case studies of grid companies, some of their suppliers and other actors in their broader business network. Empirical data were collected through 55 interviews.Findings– The authors find that a phase of mutual collaboration was encouraged in the first period, which led to strong technological innovation with a focus on product quality and the development of functionality. Buyers played a pivotal role in the development of products and posed technical requirements. In contrast, the current role of the buyer has transformed principally into one of evaluating competing bids for specific projects. Today, buyers face increasing pressure to substantially lower CO2emissions and transform the energy grid system. These goals are difficult to achieve without a new way of thinking about innovation.Research limitations/implications– Models to achieve innovation must not only focus on individual research projects; instead, the innovation should be factored into normal business dealings in the supply chain.Practical implications– We propose that policymakers and regulators need to: accommodate for innovation and address the collaborative elements of innovation when developing policies and regulations. Furthermore, regulators have the option of either developing a strategic vision for the electrical-grid network or incorporating sustainability into the evaluation of electrical grids and, thus, consumers’ willingness to pay.Originality/value– This paper makes a distinctive contribution in the area of innovation for electrical grids. Our paper shows how innovation and the development of new technology for electrical grids changed over time. Furthermore, this paper describes the energy sector in terms of a business network comprising the different actors involved in innovation and development and, thus, their role in the energy supply chain.</jats:sec

Power in distribution channels : Supplier assortment strategy for balancing power

This paper focuses on the move from buyer dominance toward interdependence between buyers and suppliers in a distribution channel. The paper introduces a case study collected through in-depth interviews and participative observations. It examines the relationships between a timber supplier and its customers in the builders’ merchants sector. We stress the relevance of considering actions intended to change the power balance, rather than focusing only on trust. The power balance in a dyadic relationship is dynamic, and power positions need to be constantly re-evaluated. An important power resource is information asymmetry, manifested in the supplier’s information about: products, regional and local demand, and the usage of the products. For practitioners, we highlight the possibility of exerting a non-coercive power resource, such as information asymmetry, in order to increase the relative power. Furthermore, being open about the power position between a buyer and a seller can foster a more efficient collaboration

Outsourcing to a non-developed supplier market : the importance of operational aspects in outsourcing

This article investigates how firms manage outsourcing in situations of a non-developed supplier market. This study followed the initial outsourcing activities and strategies of two case companies in the wood product manufacturing industry. The findings show that greater focus needs to be placed on operational aspects associated with non-developed supplier markets, which contrasts with the traditional strategic view of outsourcing. For practitioners, this article suggests that it is important to emphasise that the learning curve for a supplier can be lengthy, and also that alternative outsourcing routes are available when outsourcing to a non-developed supplier market