Perfil del equipo de ventas y resultado comercial: análisis en una economía emergente

Programa de Doctorado en Administración y Dirección de EmpresasLínea de Investigación: Gestión del Conocimiento, Innovación y EmprendimientoClave Programa: DAECódigo Línea: 3Esta investigación tiene como objetivo determinar el impacto de un conjunto de variables relacionadas con el perfil de la fuerza de ventas en un mejor rendimiento de la actividad comercial. Aspectos tales como la empatía, el liderazgo, la motivación, el esfuerzo o la experiencia son propias del vendedor, mientras que existen otras relacionadas con el perfil y enfoque de la empresa: grado de orientación al mercado, o inteligencia de marketing que complementan el marco de referencia para tener una visión integral de la gestión del área de ventas de una organización. Para tal efecto se realizará una investigación cuantitativa basada en el análisis de ecuaciones estructurales. La recogida de datos se estructura desde una perspectiva triple: directores de ventas, vendedores y consumidores. Se plantean cuestionarios basados en escalas previamente validadas por la literatura y adaptadas a las características concretas del estudio. El análisis individual de cada uno de estos grupos de interés profundiza en aspectos concretos que definen una mayor eficacia y eficiencia desde distintos puntos de vista. La consideración conjunta de estas tres perspectivas ofrece una visión global sobre cómo mejorar la gestión de un equipo de ventas. El estudio se desarrolla en el contexto de una economía emergente: Perú. Esta i vestigacion contribuye a completar la brecha identificada en la literatura vinculada no solamente a la escasez de trabajos académicos que analizan perfiles de equipos de ventas, sino también al hecho de que esos escasos trabajos identificados consideran el contexto de Estados Unidos o economías occidentales desarrolladas. Los resultados de la tesis tienen importantes implicaciones teóricas y prácticas que se presentan en la parte final de la Tesis.Universidad Pablo de Olavide de Sevilla. Departamento de Organización de Empresas y MarketingPostprin

Relevance of salespeople profiles: an analysis in an emerging economy

Purpose: The purpose of this paper is to analyze the impact of the salespeople profile (i.e., effort, commitment and creativity) – and its degree of market orientation (MO) – on the success of new product launch and sales outcomes. An emerging economy context is taken as a reference. Design/methodology/approach: A structural equations model is proposed. The data are based on a sample of retail sector sales managers in Peru. Findings: The results indicate that salespeople effort, creativity and degree of MO influence overall sales performance. Salespeople commitment, however, does not have a significant impact. These antecedents are helpful when attempting to understand both the potential success of a new product and sales outcomes. Originality/value: There is no evidence to date of studies that simultaneously assess the impact of seller profiles and degree of MO on new product launch success and sales outcomes. This paper breaks new ground in analyzing this phenomenon in the context of an emerging economy. The findings are of general interest both for sales force management and for companies interested in familiarizing themselves with the peculiarities of emerging economies and the potential need to adapt policies to these specific realities

How does customer perception of salespeople influence the relationship? A study in an emerging economy

Sales and sales force management is a complex activity that largely determines a company's commercial success. Customer perception of the salespeople in terms of expertise, trust, interaction, and risk can drive the establishment of long-lasting ties, making customer portfolio management profitable in the long-term. Yet to date, while much work has been done on company-customer relational issues, very few studies have taken customer perception of salespeople as their reference. Moreover, most existing studies have taken western countries and developed economies as their reference of analysis. The present study, in contrast, provides an analysis of an emerging economy context, Peru. Using a sample of more than 400 consumers and structural equations analysis, this article presents a model based on the Social Exchange Theory. The final part of the study presents the theoretical discussion together with key implications and recommendations for management

Plan de Marketing Estratégico para la Gastronomía Peruana

La gastronomía peruana se ha desarrollado mucho en los últimos 20 años según WTA (World Travel Awards) obteniendo el 1er lugar como mejor destino de turismo gastronómico en el mundo, tomando en cuenta muchos aspectos positivos, innovadores y de calidad de las gastronomías con mayor aceptación en el mundo; como la profesionalismo e inocuidad de la gastronomía francesa y japonesa, la puesta en valor de la gastronomía mexicana y los niveles de rentabilidad que ofrece la gastronomía norteamericana. En la etapa pre pandemia veremos que teníamos como eje de desarrollo de la gastronomía peruana la creatividad, la fusión y diversidad de insumos; ahora, mediante la investigación de mercado veremos las nuevas tendencias y cambios de conducta de los consumidores que valoriza el equilibrio entre el medio ambiente y la sociedad, apuntamos al desarrollo sostenible de la gastronomía, mejorando los ingresos económicos de todos los grupos de interés, cuidando el medio ambiente y el desarrollo social. El presente plan de marketing estratégico para la gastronomía peruana tiene por objeto contribuir al proceso de recuperación de las empresas del sector gastronómico que se han visto afectadas económica y financieramente por la pandemia COVID – 19. Veremos que la gastronomía peruana cuenta con un posicionamiento y reconocimiento como mejor destino gastronómico en el mundo, por sus atributos de fusión, creatividad en nuevos platos, variedad de insumos y el talento del cocinero peruano para mejorar sus propios estándares; también veremos que la informalidad post pandemia creció y con eso los estándares de calidad han disminuido, por lo que es importante que la gastronomía tenga una nueva fortaleza aprovechando las nuevas tendencias de los consumidores en el ámbito de la sostenibilidad. Se verá que el eje principal para la evolución de la gastronomía sostenible son los propietarios de los restaurantes. Y que el estado debería jugar un papel preponderante para persuadir al sector gastronómico para que sea sostenible. En base a las variables del marketing mix se ha podrá establecer las acciones que permitirán lograr el objetivo de la gastronomía sostenible. En ese sentido, una de las variables que tomara mayor relevancia es la P de personas, es decir, que los propietarios de las empresas tomen conciencia sobre la importancia de tomar en cuenta la sostenibilidad en el desarrollo de sus actividades. En esa línea, el Estado será el principal promotor para el logro de los objetivos a través de incentivos tributarios, herramientas de control o auditorias con reconocimientos y organización de diversos eventos (ferias), medidas que ayudarán a reforzar la voluntad de cambio y el compromiso de las partes interesadas en la ejecución y difusión de la gastronomía peruana sostenible