COMO SE FORMAM OS CRITÉRIOS DE ESCOLHA DO CONSUMIDOR? ANÁLISE DO CONHECIMENTO PRÉVIO E DA BUSCA DE INFORMAÇÕES

Este estudo analisa o impacto do conhecimento prévio e da busca de informações sobre os critérios de escolha de produtos tecnológicos. O levantamento dos dados foi realizado com jovens universitários, que refletem um segmento de mercado significativo para as empresas de telefonia celular móvel, contexto no qual foi realizada a pesquisa. Na primeira fase foram feitas entrevistas em profundidade e identificados os principais atributos associados à avaliação de alternativas de telefonia celular. Na seqüência, a realização de um survey com 317 pesquisados. Como forma de identificar possíveis diferenças entre grupos de consumidores foi realizada uma Análise de Cluster a partir das preferências por atributos. A taxonomia apresentada sugere a presença de três clusters: Tecnológicos, Focados no Serviço e Utilitários

O processo de escolha de serviço de telefonia celular por jovens em Curitiba /

Orientador : Paulo Henrique Muller PradoDissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 2006Inclui bibliografia e anexosÁrea de concentração: Estratégia e organizaçõe

Relação entre atingimento de meta e autorregulação na decisão de compra de produtos de consumo

Orientador : Prof. Dr. Paulo Henrique Muller PradoTese (doutorado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 24/02/2011Inclui referênciasÁrea de concentração: Estratégias de marketing e comportamento do consumidorResumo: Esta tese analisa o efeito do atingimento de uma meta sobre a autorregulação do consumidor nas suas avaliações das mensagens de anúncios, na sua propensão de compra e no valor pago pelo produto. Propõe-se ainda que tal relação seja distinta de um prime cognitivo1 de autorregulação, sendo a experiência afetiva a explicação para tal diferença. De fato, a relação entre o foco regulatório inicial da meta e as emoções que surgem a partir do atingimento ou não de uma meta já estão bem documentados na literatura. Além disso, sabe-se que a falha em atingir uma meta gera emoções negativas, assim como o sucesso gera emoções positivas. Entretanto, o impacto que o atingimento da meta tem sobre o foco regulatório do consumidor em situações de consumo ainda não foi documentado pela literatura. Sugere-se que, ao atingir uma meta, o indivíduo assume um estado regulatório voltado para a promoção, e suas escolhas e preferências em situações de consumo se ajustam a esse foco. Porém, ao não atingir uma meta, o indivíduo assume a prevenção como princípio de autorregulação, e suas escolhas e preferências seguem o foco de prevenção. O primeiro experimento (n=148), do tipo 2 (alcance da meta: atingir vs. não atingir) por 2 (foco regulatório: promoção vs. prevenção) between subjects design foi aplicado no intuito de verificar a relação proposta. Constatou-se que o padrão de comportamento dos participantes é guiado pelo foco regulatório induzido após o atingimento (vs. não atingimento) da meta. Quando a condição era a de não atingir a meta, então, a avaliação do anúncio de prevenção (vs. promoção) era mais positiva. Já na condição em que o indivíduo atinge a meta, a avaliação do anúncio de promoção (vs. prevenção) emergia como a mais positiva. O mesmo padrão foi encontrado para a propensão de compra do produto. Argumenta-se que o impacto do atingimento da meta sobre a autorregulação possa ser explicado pela experiência afetiva resultante deste processo. Além disso, observa-se que tal experiência afetiva explica a diferença entre o prime cognitivo de autorregulação do efeito que o atingimento da meta tem sobre a autorregulação. Essa afirmação se justifica pelo fato de as emoções resultantes da falha e do sucesso em atingir a meta, frustração e orgulho, respectivamente, serem distintas das até então encontradas em manipulações específicas de autorregulação. Desta forma, o experimento 2 (n=120) procurou verificar se o atingimento da meta impactaria o valor pago pelo produto. Neste segundo experimento, que contou com o mesmo design do experimento 1, os participantes receberam R$5.00 que poderiam utilizar para comprar um produto anunciado (neste caso, um suco de uva em embalagem de 500ml). Constatou-se que o valor pago pelo produto anunciado com foco em promoção (vs. prevenção) era estatisticamente maior quando a meta tinha sido alcançada (vs. não alcançada). Tais resultados confirmaram a consistência dos achados empíricos do experimento 1. Observou-se também que o foco em promoção resultante do atingimento da meta era explicado pela experiência afetiva positiva (neste caso, o orgulho) ao atingir a meta. Por outro lado, o foco em prevenção resultante da falha em atingir a meta é explicado pela experiência afetiva negativa ao fracassar em atingir a meta (neste caso, a frustração). Deste modo, os resultados apresentam indícios de que o atingimento de uma meta não é simplesmente um prime cognitivo de autorregulação, mas sim uma experiência afetiva que direciona o foco regulatório do indivíduo. Nota-se ainda que diferentemente das emoções relacionadas ao foco regulatório, o alcance ou não de uma meta destaca emoções específicas como orgulho e frustração, que, por sua vez, explicam o impacto do atingimento da meta sobre o foco regulatório. Palavras-chave: atingimento da meta; autorregulação; orgulho; frustração; experiência afetiva.Abstract: This dissertation analyzes the effect of goal attainment on consumer's self-regulation in his/her evaluations of ad messages, his/her willingness to buy and in the value paid for the product. It is also proposed that this effect is different from a cognitive prime2 of self-regulation, and the affective experience underlying this effect is the explanation for this difference. In fact, the relationship between the initial regulatory focus of the goal and the emotions that emerge due to the goal attainment or nonattainment is already well documented in the literature. It is also known that the goal fail leads to negative emotions, as well as goal success leads to positive emotions. However, the impact of the goal attainment on consumers’ regulatory focus in consumption situations has not been documented yet. It is suggested that when the individual achieves a goal, it leads him/her to a promotion regulatory focus and his/her choices and consumption preferences will be adjusted to this focus. On the other hand, when the goal is not achieved, a prevention regulatory focus is assumed and his/her choices and preferences will follow this focus. In Experiment 1 (n=148), a 2 (goal attainment: attain vs. non attain) by 2(regulatory focus: promotion vs. prevention) between subjects design was applied in order to verify the proposed effect. It was found that the participants’ behavior pattern is guided by the regulatory focus induced by the goal attainment (vs. nonattainment). When the condition was to not achieve the goal, the ad with a prevention (vs. promotion) focus message had a more positive evaluation. On the other hand, when the condition was to achieve the goal, then the promotion (vs. prevention) focus ad had a more positive evaluation. The same pattern of results was found for the willingness to buy the product. It is argued that the impact of the goal attainment on the self-regulation can be explained by the affective experience that emerges from this process. Moreover, this affective experience explains the difference between the cognitive prime of self-regulation and the effect of the goal attainment on the self-regulation. This statement is justified by the fact that the emotions that result of the fail and the success of goal attainment (frustration and proud, respectively), are distinct of the ones seen until then in specific manipulations of self-regulation. Thus, experiment 2 (n=120) was conducted in order to verify if the goal attainment would have an impact on the value paid for the product. In this second experiment, which had the same design of experiment 1, the participants received R$5.00 and they could use the money to buy the product in the ad (in this case, a grape juice in a 500ml bottle). The results demonstrated that the value paid for the product advertised with a promotion (vs. prevention) focus was statistically higher when the goal had been achieved (vs. not achieved). These results confirm the consistence of the empirical results found in experiment 1. It was also observed that the promotion focus that emerged of the goal attainment was explained by the positive affective experience (in this case, the proud) aroused when the goal was achieved. On the other hand, the prevention focus that emerged of the goal nonattainment was explained by the negative affective experience (in this case, frustration) aroused when the goal was not achieved. Therefore, the results represent evidence that goal attainment is not just a cognitive prime of self-regulation, but an affective experience, which guides the individual’s self regulatory focus. It is also noted that unlike the emotions related to the regulatory focus, the goal attainment or nonattainment highlights specific emotions (proud and frustration, respectively), which explains the impact of the goal attainment on the self-regulation

Escolha e adoção de tecnologias de informação e comunicação na educação

This research studied the impact of choice of using new ICTs (information and communication technologies) in education. The study was performed through quantitative research, composed of exploratory and descriptive sections. Two directors responsible for ICTs and four higher education teachers participated in the exploratory phase. In the quantitative descriptive phase questionnaires were administered to 115 teachers of higher education. The data were analyzed in a multivariate relationship model through structural equation modeling using the PLS method (partial least squares regression). The results showed the objects of choice was consistent with the context of the organization which is to avoid regret, assessment costs, compliance costs and negative emotions. This had a significant impact about the trend to innovate in the category. The study showed that the teachers have a low tendency to innovate when they only use simple ICTs in the classroom.Nesta pesquisa estuda-se o impacto da escolha sobre a intenção de adoção de novas TICs (tecnologias de informação e comunicação) na educação. O estudo foi realizado através de pesquisa quantitativa, composto de fase exploratória e descritiva. Participaram da fase exploratória 2 diretores (responsáveis pelas TICs) e 4 professores da instituição de ensino superior. Na fase descritiva quantitativa obteve-se 115 questionários respondidos por professores da instituição analisada. Os dados foram analisados em um modelo de relacionamento multivariado através da modelagem de equações estruturais utilizando-se o método PLS (partial least square). Os resultados dos objetivos de escolha são consistentes com o contexto organizacional (evitar o arrependimento, custos de avaliação, custos de adaptação e evitar emoções negativas) tiveram impacto significativo sobre a tendência a inovar na categoria. Além disso, o estudo mostrou que os professores têm baixa tendência a inovar, sendo que eles utilizam as TICs mais simples na sala de aula

Organizational innovativeness and its antecedents: a study of livestock farming technologies

Neste estudo, propõe-se um modelo para explicar a inovatividade dos pecuaristas de gado de corte sob a perspectiva organizacional. Segundo a teoria de difusão de inovações, a inovatividade organizacional é caracterizada como o grau em que uma organização inova relativamente mais cedo do que as demais. Para avaliar a inovatividade, quatro antecedentes foram considerados, sendo: as características percebidas da inovação compostas por vantagem relativa, compatibilidade, imagem, demonstração de resultado, visibilidade, experimentabilidade, voluntariedade e facilidade de uso; a participação dos pecuaristas em redes sociais, caracterizadas como redes de relacionamentos entre pares; as fontes de informação comercial, caracterizadas como informações obtidas por meio dos relacionamentos para reduzir os riscos; a psicografia organizacional, composta por direção, centralidade da decisão, abertura de comunicação e motivação para a conquista. Os quatro construtos possuem uma relação positiva com a inovatividade organizacional. Com amostragem não probabilística por conveniência, foram obtidos 205 questionários válidos. Na análise de componentes múltiplos, observou-se que o perfil dos respondentes se mostrou distinto quanto à inovatividade. Essa distinção motivou a geração de uma taxonomia com base no perfil de adoção de tecnologias com o objetivo de identificar as diferenças no comportamento inovativo, o que resultou em três grupos. Assim, três modelos foram analisados e comparados por meio da modelagem de equações estruturais, utilizando-se o método Partial Least Square (PLS). Os resultados mostraram que o grupo dos menos inovadores pauta suas decisões de adoção de novas tecnologias pelas redes sociais, pela compatibilidade da tecnologia com suas atividades organizacionais e pela imagem que ela tem perante os demais pecuaristas. Os intermediários têm uma psicografia organizacional voltada para a inovatividade, porém a adoção de novas tecnologias parece estar mais relacionada às imposições de mercado do que propriamente à percepção de suas características inovadoras. Os mais inovadores, como formadores de opinião, possuem uma inovatividade organizacional construída a partir de fontes de informação comerciais e avaliam o custo da tecnologia como um investimento positivo para o futuro de seu negócio.En este estudio se propone un modelo para explicar la innovación de los ganaderos productores de carne en la perspectiva de la organización. De acuerdo con la teoría de la difusión de innovaciones, la innovación organizativa se caracteriza por el grado en que una organización es capaz de innovar antes que las demás. Para evaluar la capacidad de innovación, cuatro antecedentes fueron considerados: las características percibidas de la innovación, definidas por ventaja relativa, compatibilidad, imagen, demostración de resultado, visibilidad, experiencia, disposición y facilidad de uso; la participación de los ganaderos en redes sociales, caracterizadas como redes de relaciones entre iguales; las fuentes de información empresarial, caracterizadas por la información obtenida por medio de relaciones para reducir el riesgo; y la psicografía de la organización compuesta por dirección, centralidad de la decisión, apertura de comunicación y motivación de logro. Las cuatro construcciones tienen una relación positiva con la innovación organizativa. Con un muestreo no probabilístico por conveniencia, se obtuvieron 205 cuestionarios válidos. El análisis de componentes múltiples reveló que el perfil de los encuestados es distinto en cuanto a la capacidad de innovación. Esta distinción condujo a la generación de una taxonomía basada en el perfil de adopción de tecnologías con el fin de identificar las diferencias en el comportamiento innovador, lo que dio lugar a tres grupos. Así, se analizaron y compararon tres modelos por medio del modelado de ecuaciones estructurales, con el uso del método PLS (Partial Least Square). Los resultados mostraron que el grupo de los menos innovadores toma sus decisiones de adopción de nuevas tecnologías con base en las redes sociales, en la compatibilidad de la tecnología con sus actividades organizativas y en la imagen que ella tiene ante los otros ganaderos. Los intermediarios tienen una psicografía dirigida hacia la innovación organizativa, sin embargo la adopción de las nuevas tecnologías parece estar más relacionada con las imposiciones del mercado que con la percepción de las características innovadoras de la misma. Los más innovadores, como líderes de opinión, tienen una capacidad de innovación organizativa construida a partir de fuentes comerciales de información y evalúan el costo de la tecnología con una inversión positiva para el futuro de su negocio.This study proposes a model to explain the innovativeness of beef cattle producers from an organizational perspective. According to the innovation dissemination theory, organizational innovativeness is the degree to which an organization innovates relatively sooner than others. To assess innovativeness, four antecedents were considered: the perceived characteristics of innovation, comprised of relative advantage, compatibility, image, result demonstrability, visibility, experimentability, voluntariness and ease of use; the participation of livestock farmers in social networks, characterized as peer relationship networks; sources of commercial information, characterized as information obtained by means of the relationships, in order to reduce risks; and organizational psychographics, consisting of direction, the centrality of decisions, open communication and motivation for achievement. The four constructs have a positive relation with organizational innovativeness. Using a non-random sample for reasons of convenience, 205 valid questionnaires were obtained. The analysis of multiple components showed that the respondents had a distinct profile concerning innovativeness. This distinguishing feature led to the creation of a taxonomy based on the technology adoption profile to identify differences in innovative behavior, which resulted in three groups. Thus, three models were analyzed and compared through structural equation modeling, using the PLS (partial least square) method. The results showed that the group of the less innovative respondents adopted innovations based the social networks, on the compatibility of the technology with their organizational activities and on the new technology's image among the other beef cattle producers. The so-called 'intermediaries' had organizational psychographics geared toward innovativeness; however, the adoption of new technologies seemed to be more related to market dictates than to a perception of the innovative features of these technologies. The most innovative group, i.e., the opinion leaders, demonstrated an organizational innovativeness profile constructed from commercial sources of information and the farmers looked upon the costs of the new technology as a positive investment in the future of the business

THE CHOICE PROCESS OF PRODUCTS IN CONTINUOUS INNOVATION: INNOVATIVENESS, OBJECTIVES OF CONSUMPTION AND PERCEPTION OF INNOVATION

Este estudo, de natureza qualitativa e exploratória, realizado com consumidores de produtos de uso pessoal e em constante inovação, procura explorar as relações que existem entre inovatividade e características percebidas da inovação, durante o processo de decisão dos consumidores. A contribuição do estudo está em conciliar a teoria sobre adoção de inovação aos aspectos comportamentais trazidos pela teoria do processo de escolha, apresentando melhor entendimento do perfil dos adotantes e a forma como tomam suas decisões para a escolha de um produto inovador. Os resultados apontam que o perfil de inovatividade dos entrevistados influencia na forma como os mesmos buscam atingir seus objetivos de consumo durante o processo de escolha. Ao relacionar os objetivos dos consumidores, com diferentes níveis de tendência a inovar, à percepção da inovação, observa-se que as percepções representam uma fonte para que esses consumidores minimizem a possibilidade de uma eventual experiência negativa advinda da decisão, principalmente no que se refere a evitar o arrependimento pela decisão tomada e a justificar a decisão tanto para si quanto para os outros. A compreensão dessas diferenças comportamentais aponta aspectos que devem ser levados em consideração ao se analisar a adoção de produtos dessa natureza.This qualitative and exploratory study, taken with owners of products in constant innovation, analyses the relationship between innovativeness and perceived characteristics of innovation, during the consumers decision-making process. The main contribution of the study is relate the innovation adoption theory with the behavioral aspects of the consumer choice theory, providing a better understanding of the adopters profile and the way they make their decisions for the selection of an innovative product. The results indicate that the degree of innovativeness influences in the way the interviewed achieve their goals during the choice process. The relationship between the consumer goals with different degrees of innovativeness and the innovation perception, allows to observe that these perceptions are a source for those consumers goals to minimise the possibility of a negative experience arising from the decision, especially as regards to avoid regret the decision and the justifiability of the decision for themselves and for others. Understanding these differences suggests behavioral aspects that should be considered relevant to analyse the adoption of such products

O processo de escolha de serviço de telefonia celular por jovens em Curitiba /

Orientador : Paulo Henrique Muller PradoDissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 2006Inclui bibliografia e anexosÁrea de concentração: Estratégia e organizaçõe

O marketing mix em franquias de pequeno porte: o caso da Franquia de perfumes o boticario

Considerando a tende ncia de crescimento das franquias em um paýs onde a taxa de mortalidade das pequenas empresas independentes õ expressivamente alta, este estudo busca analisar o marketing mix de uma franquia de perfumes e cosmõ ticos para tentar identificar quais seriam suas vantagens sobre as demais empresas independentes. Assim, õ apresentado neste artigo, os conceitos e contribuico es de alguns dos principais autores da ârea de marketing varejista, alõ m de uma breve explicaca o sobre como funciona o sistema de franchising1. A anâlise aponta que a franquia tem trabalhado bem seu marketing mix, embora existam alguns pontos a ser melhorados em suas tâticas de preco e formas de pagamento. Conclui-se que a principal vantagem competitiva das franquias frente âs empresas independentes õ o planejamento e a assessoria prestada pelo franqueador

O MARKETING MIX EM FRANQUIAS DE PEQUENO PORTE: UM ESTUDO NA FRANQUIA DE PERFUMES O BOTICÁRIO

Considerando a tendência de crescimento das franquias em um país onde a taxa de mortalidade das pequenas empresas independentes é expressivamente alta, este estudo busca analisar o marketing mix de uma franquia de perfumes e cosméticos para tentar identificar quais seriam suas vantagens sobre as demais empresas independentes. Assim, é apresentado neste artigo, os conceitos e contribuições de alguns dos principais autores da área de marketing varejista, além de uma breve explicação sobre como funciona o sistema de franchising. A análise aponta que a franquia tem trabalhado bem seu marketing mix, embora existam alguns pontos a ser melhorados em suas táticas de preço e formas de pagamento. Conclui-se que a principal vantagem competitiva das franquias frente ás empresas independentes é o planejamento e a assessoria prestada pelo franqueador.

O MARKETING MIX EM FRANQUIAS DE PEQUENO PORTE: UM ESTUDO NA FRNAQUIA DE PERFUMES O BOTICÁRIO

<span style="font-size: x-small; font-family: Arial;"><strong>RESUMO</strong><br /> Considerando a tendência de crescimento das franquias em um país onde a taxa de mortalidade das pequenas empresas independentes é expressivamente alta, este estudo busca analisar o marketing mix de uma franquia de perfumes e cosméticos para tentar identificar quais seriam suas vantagens sobre as demais empresas independentes. Assim, é apresentado neste artigo, os conceitos e contribuições de alguns dos principais autores da área de marketing varejista, além de uma breve explicação sobre como funciona o sistema de franchising. A análise aponta que a franquia tem trabalhado bem seu marketing mix, embora existam alguns pontos a ser melhorados em suas táticas de preço e formas de pagamento. Conclui-se que a principal vantagem competitiva das franquias frente ás empresas independentes é o planejamento e a assessoria prestada pelo franqueador.</span><p style="margin-left: 0pt; margin-top: 0px; margin-bottom: 0px;" align="justify"><span style="font-size: x-small; font-family: Arial;"><strong>Palavras-chave: </strong>marketing <em>mix</em>,<em> </em>franquias, O Boticário, pequenas empresas. </span></p&gt