Comprensión del papel de las capacidades de mercadeo para generar ventajas competitivas: caso comercializadoras de químicos

Español. Esta tesis tiene como enfoque el papel de las capacidades de mercadeo para generar ventajas competitivas en empresas comercializadoras de químicos a partir de la orientación al mercado. Dichas empresas desarrollan su actividad económica con productos estandarizados en el mercado y con poco factor diferenciador. En este sentido, el principal objetivo es presentar un caracterización de las relaciones de las capacidades de mercadeo con un enfoque en la orientación hacia el mercado para la generación de la ventaja competitiva. Para dar cumplimiento a este objetivo se hizo necesario entender las teorías de recursos y capacidades concernientes al problema de mercadeo, así como los aportes de Kohli, Jaworski and Kumar (1993) y Porter (1989) a la orientación al mercado y la ventaja competitiva. En consecuencia, se basó en el paradigma cualitativo para lo cual desarrolló una a entrevista a los 33 gerentes y el personal estratégico de las tres comercializadoras de químicos que hicieron parte del estudio. Además, se aplicó el cuestionario tipo MARKOR (Kohli, Jaworski and Kumar,1993) con 33 preguntas de seis variables con una escala Likert (1 a 5) a 343 personas de los diversos grupos de interés. Los datos cualitativos se analizaron a través del programa Atlas.ti y el SPSS23. Como resultado, se evidencia la relevancia de la marca ligada al precio de venta con el apoyo del servicio al cliente y la asesoría. En la pequeña empresa, los principales enfoques de la capacidad de mercadeo fueron el precio y la entrega oportuna, y para generar ventaja competitiva, la pequeña empresa estableció una política de precio de venta, asesoría a los clientes, despacho oportuno y fidelización. En la mediana empresa, la ventaja competitiva está basada en el servicio al cliente y en los beneficios de los productos; con una capacidad de mercadeo enfocada a la marca, la capacitación y la calidad de productos. En la gran empresa, por su parte, la ventaja competitiva está basada en el posicionamiento de marca, el prestigio (imagen corporativa), la logística y lainternacionalización ysu capacidad de mercadeo está en función de la marca, la imagen corporativa y la comunicación entre los diversos stakehorlders. Mientras la grande y mediana empresa tienen una orientación perceptible al mercado, lo cual genera utilidades positivas en ciertos momentos, la pequeña empresa presenta una baja orientación al mercado y un empleo limitado de sus capacidades de mercadeo que genera pérdida. Los tres tipos utilizan enfoques de ventajas competitivas diferentes que aportan a mejorar sus ingresos al apoyarse en la capacidades de mercadeo. Se puede decir que la orientación al mercado accede al cómo se genera alineamiento de los usos de recursos hacia el mercado, y que ello se articulan con la ventaja competitiva. Las tres comercializadoras de químicos estudiadas utilizan las ventajas competitivas en diferentes formas que aportan a mejorar los ingresos.Abstract: Resumen inglés. This thesis focuses on the role of marketing capabilities to generate competitive advantages in chemical trading companies based on market orientation, which develop economic activity with products standardized in the market and with little differentiating factor; in this sense, the objective is to understand the relationships of marketing capabilities with a market orientation approach for the generation of competitive advantage. To fulfill the objective, it was necessary to understand the theories of resources and capacities related to the marketing problem, as well as the contributions in market orientation and competitive advantage; In the same way, it became relevant to analyze the strategic composition of three chemical marketing companies in the city of Medellin, to give structure to the multiple case study. Subsequently, in-depth interviews were conducted with managers and strategic personnel of each organization, and a structured questionnaire was applied, prepared from a hybrid of the MARKOR questionnaire with an incorporation of Likert scales (Kohli Jaworski and Kumar, 1993) to analyze and contrast the existing relationship of marketing capabilities as uses of resources oriented to the market of the organizations studied, which influenced the construction of competitive advantages. As a result, the relevance of a focus on the brand linked to the sale price supported by customer service and advice is highlighted. The focus on small business in marketing capacity was the price and timely delivery, and to generate competitive advantage was channeled into a policy of selling price, advice to customers, timely dispatch and loyalty. The focus on the medium-sized company was structured on the competitive advantage in relation to customer service and the benefits of the products; at the same time, with a marketing capacity focused on the brand, training and quality of products; while the great company and its orientation focused on brand positioning, prestige (corporate image), logistics and international and the marketing capacity according to the brand, corporate image and communication between the various stakeholders. Large and medium-sized companies have a perceptible orientation to the market, which helps them to have positive profits, while the small one generates losses with low market orientation and limited use of their marketing capabilities. All three use different competitive advantage approaches that contribute to improving their incomes. It can be said that the market orientation allows to see how the use of resources is aligned with the market, and that this is articulated with the competitive advantage. The three chemical marketers use competitive advantages in different ways that contribute to improving incomes. But even if you have a market orientation and a good marketing capacity, stable competitive advantage is not always generated.Doctorad

Estrategias administrativas de negociación exitosa durante la aplicación de la ley 550 de 1999 en pequeñas empresas comercializadoras de Medellín. Casos: DIQUIM C & V LTDA., MASAL LTDA. y Supermercado Mercoop S.A

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo identificar las estrategias administrativas empleadas por DIQUIM C & V LTDA., MASAL LTDA. y SUPERMERCADO MERCOOP S.A. en sus procesos de negociación al acogerse a la Ley 550 de 1999, y qué les significó el éxito en tales procesos, por ende su enfoque ayuda a caracterizar la posición administrativa asumida por los dueños y/o administradores, definir las estrategias empleadas y describir las condiciones en que se dieron las negociaciones. Según las características otorgadas por la Ley 550 de 1999, otorgando ocho meses para su negociación, entra en ajuste más administrativo que jurídico en el momento de la negociación, sabiendo de antemano las características y las implicaciones que esto conlleva a su aplicación. La metodología de trabajo fue de tipo exploratoria. Efectuando las entrevistas personales a los gerentes, revisores fiscales o contadores y a los promotores de cada una de las tres empresas, se decidió agrupar en cuatro categorías lo expresado por ellos, 1. Estrategias, 2. Perfiles/negociadores, 3. Entorno / Condición / Situación de la empresa, y por 4. Procesos (Contables- Conflictos- Negociación- Relaciones Públicas). El proceso de negociación se centra en la relaciones públicas sujetas a la situación de cada una, pero con la idea de no utilizar los enfoques financieros para negociar, sabiendo de antemano, las características que deberían tener lo promotores, los cuales conocen la Ley y conocen las consecuencias, esperando que no fuesen abogados, ya que cierran la mente en los procesos, y saber al dedillo las respectivas restricciones de la negociación, logran identificar los mecanismos de apertura para llegar a un acuerdo, que beneficie a ambas partes, desde el enfoque de Fisher, “ganar-ganar”. El poder de negociación se centra en la capacidad de adaptarse a las situaciones y a las características de las empresas, con los proveedores y acreedores.This research work aims to identify management strategies employed by C & V DIQUIM LTDA., MASAL LTDA. and SUPERMERCADO MERCOOP S.A. in their negotiation processes to benefit from the Ley 550 of 1999, and what they meant, success in such processes, thus helping to characterize their approach administrative position taken by the owners / managers, identify and describe the strategies employed conditions under which the negotiations were given. According to the characteristics conferred by Ley 550 of 1999, giving their eight months to negotiate, enter into more administrative and legal adjustment at the time of negotiation, knowing the characteristics and the implications that this entails for its implementation. The working methodology was exploratory. Conducting personal interviews with managers, accountants and tax inspector or the promoters of each of the three companies, decided to group into four categories as expressed by them, 1. Strategies, 2. Profiles / negotiators, 3. Environment / condition / situation of the company, and by 4. Process (Conflict- Negotiation-Accountants-Public Relations). The negotiation process focuses on public relations subject to each situation, but with the idea of not using financial approaches to negotiate, knowing in advance the characteristics they should have the promoters, who know the law and know the consequences, hoping that lawyers were not as close the mind in the process, and know by heart the respective restrictions of negotiation, fail to identify the release mechanisms to reach an agreement that benefits both parties, since the approach Fisher, "win-win." The bargaining power is focused on the ability to adapt to situations and characteristics of companies, suppliers and creditors

Inteligencia emocional del maestro: posibilidad para favorecer procesos de enseñanza-aprendizaje

La inteligencia emocional es un tema de investigación poco consolidado para observar y diseñar un perfil de los maestros de básica primaria. En la actualidad, se han identificado algunos paper a nivel internacional que evidencian investigaciones relacionadas con la temática. La investigación en desarrollo de la cual se deriva este artículo corto, aborda la inteligencia emocional del maestro como uno de los aspectos a analizar. Es descriptiva correlacional no experimental, tiene por pregunta ¿Cuál es el perfil de la inteligencia emocional y social de una muestra de docentes de educación básica primaria vinculados a diez instituciones educativas de la ciudad de Medellín? Ha permitido un acercamiento a la comprensión de ítems a tener presente para el diseño del perfil de la inteligencia emocional y social de algunos maestros y establecer relaciones con las teorías propuestas. Para su desarrollo se ha partido del Test de Inteligencia Emocional adaptado de Sojoy Stenkopf

Inteligencia emocional del maestro: posibilidad para favorecer procesos de enseñanza-aprendizaje

La inteligencia emocional es un tema de investigación poco consolidado para observar y diseñar un perfil de los maestros de básica primaria. En la actualidad, se han identificado algunos paper a nivel internacional que evidencian investigaciones relacionadas con la temática. La investigación en desarrollo de la cual se deriva este artículo corto, aborda la inteligencia emocional del maestro como uno de los aspectos a analizar. Es descriptiva correlacional no experimental, tiene por pregunta ¿Cuál es el perfil de la inteligencia emocional y social de una muestra de docentes de educación básica primaria vinculados a diez instituciones educativas de la ciudad de Medellín? Ha permitido un acercamiento a la comprensión de ítems a tener presente para el diseño del perfil de la inteligencia emocional y social de algunos maestros y establecer relaciones con las teorías propuestas. Para su desarrollo se ha partido del Test de Inteligencia Emocional adaptado de Sojoy Stenkopf

Tendencia prospectiva de estudios superiores de administración de empresas en Antioquia

Resumen: Las organizaciones académicas buscan generar conocimiento en las diferentes regiones del país, sujetas a un proceso de cobertura y transformación de la comunidad hacia el saber. El objetivo es indagar las características académicas y profesionales requeridas por los empresarios en las nueve regiones de Antioquia. Por tanto, se realiza una investigación cuantitativa, con cuestionario estructurado a 362 empresarios. En conclusión, la región de Urabá prima la maestría en finanzas y mercadeo internacional; Occidente requieren de especialización en mercadeo y talento humano; Oriente, solicitan especializaciones y maestría en finanzas y organizaciones; Norte, se enfocan en especializaciones además de maestrías en finanzas y administración agropecuarias; Nordeste requiere especializaciones en gerencia de organizaciones públicas; Bajo Cauca en especializaciones en administración agroindustrial y finanzas; Magdalena Medio prefieren especializaciones y maestrías en organizaciones, talento humano, industrial y mercadeo; por último, la región del Suroeste, los empresarios prefieren especializaciones y maestría en administración pública y gestión turística. Lo anterior se obtuvo de resultado de investigación del 2016.//Abstract: Academic organizations seek to generate knowledge in the different regions of the country, subject to a process of coverage and transformation of the community towards knowledge. The objective is a research on the academic and professional characteristics required by entrepreneurs in the nine regions of Antioquia. Therefore, a quantitative investigation is carried out, with a structured questionnaire to 362 entrepreneurs. In conclusion, the region of Urabá, they require the masters in finance and international marketing; The West region requires specialization in marketing and human talent; Orient region, apply for specializations and masters in finance and organizations; the North region, focus on specializations and masters in finance and agricultural management; Northeast region requires specializations in the management of public organizations; the region named, Bajo Cauca, requires specializations in administration of agriculture industrialization and finance; Magdalena Medio region, prefer specializations and masters in organizations, human talent, industrial and marketing; and finally the Southwest region, prefers specialization and master in public administration and tourism management. The above was obtained from research results for 2016

Inteligencia emocional del maestro: posibilidad para favorecer procesos de enseñanza-aprendizaje

La inteligencia emocional es un tema de investigación poco consolidado para observar y diseñar un perfil de los maestros de básica primaria. En la actualidad, se han identificado algunos paper a nivel internacional que evidencian investigaciones relacionadas con la temática. La investigación en desarrollo de la cual se deriva este artículo corto, aborda la inteligencia emocional del maestro como uno de los aspectos a analizar. Es descriptiva correlacional no experimental, tiene por pregunta ¿Cuál es el perfil de la inteligencia emocional y social de una muestra de docentes de educación básica primaria vinculados a diez instituciones educativas de la ciudad de Medellín? Ha permitido un acercamiento a la comprensión de ítems a tener presente para el diseño del perfil de la inteligencia emocional y social de algunos maestros y establecer relaciones con las teorías propuestas. Para su desarrollo se ha partido del Test de Inteligencia Emocional adaptado de Sojoy Stenkopf

Transformación tecnológica y digital en cooperativas en Antioquia

This article examines the innovative dynamics in technology and digital transformation of cooperatives in Antioquia in the present phase of globalization. This analysis was crossed by the Covid-19 pandemic, it addresses the elements required in cooperatives to adapt to the demands of technological and digital innovations during times of crisis. The methodology used was quantitative through a questionnaire sent electronically to 801 cooperative managers during the year 2020, and a response was obtained from 72 of them. According to the findings, it can be established that hypothesis H1: 0.70 of the cooperatives invest in technology to improve social performance, is not confirmed; therefore, the alternative hypothesis is the relevant one. In conclusion, cooperatives make technology investment decisions based on their internal operations (loyalty) and not on customer needs. In addition, few entities invested in digital technology during the crisis caused by Covid-19.Este artículo examina la dinámica innovadora en tecnología y trasformación digital de las cooperativas de Antioquia en la fase presente de globalización. Este análisis estuvo atravesado por la pandemia por Covid-19, es decir que aborda los elementos requeridos en las cooperativas para adaptarse a las exigencias de innovaciones tecnológicas y digitales durante épocas de crisis. La metodología utilizada fue cuantitativa a través de un cuestionario enviado electrónicamente a 801 gerentes de cooperativas durante el año 2020, y se obtuvo respuesta de 72 de ellos. De acuerdo a los hallazgos, se puede establecer que la hipótesis H1: el 0,70 de las cooperativas invierte en tecnología para mejorar el desempeño social, no se confirma; por eso, la hipótesis alterna es la pertinente. En conclusión, las cooperativas toman las decisiones de inversión en tecnología basadas en su funcionamiento interno (fidelización) y no en las necesidades de los clientes. Además, pocas entidades invirtieron en tecnología digital durante la crisis ocasionada por la Covid-19

Desarrollo social y laboral de los posgraduados

El presente artículo es resultado del proceso investigativo que tuvo por objetivo evaluar el impacto sociolaboral de los graduados de posgrado de diferentes ámbitos de la enseñanza académica de una universidad colombiana. La metodología, de índole cualitativa, incluyó una encuesta en la que se evaluaron los aspectos propuestos por el Consejo Nacional de Acreditación de Colombia para el monitoreo de la gestión de graduados, grupos focales y entrevistas semiestructuradas a empleadores. En los resultados se describe la percepción de los participantes sobre su proceso de formación y la de los empleadores sobre el impacto y la pertinencia de los profesionales en el mundo labora

Gestión del conocimiento: perspectiva multidisciplinaria. Volumen 13

El libro “Gestión del Conocimiento. Perspectiva Multidisciplinaria”, Volumen 13 de la Colección Unión Global, es resultado de investigaciones. Los capítulos del libro, son resultados de investigaciones desarrolladas por sus autores. El libro es una publicación internacional, seriada, continua, arbitrada, de acceso abierto a todas las áreas del conocimiento, orientada a contribuir con procesos de gestión del conocimiento científico, tecnológico y humanístico. Con esta colección, se aspira contribuir con el cultivo, la comprensión, la recopilación y la apropiación social del conocimiento en cuanto a patrimonio intangible de la humanidad, con el propósito de hacer aportes con la transformación de las relaciones socioculturales que sustentan la construcción social de los saberes y su reconocimiento como bien público. El libro “Gestión del Conocimiento. Perspectiva Multidisciplinaria”, Volumen 13, de la Colección Unión Global, es resultado de investigaciones. Los capítulos del libro, son resultados de investigaciones desarrolladas por sus autores. El libro cuenta con el apoyo de los grupos de investigación: Universidad Sur del Lago “Jesús María Semprúm” (UNESUR) - Zulia – Venezuela; Universidad Politécnica Territorial de Falcón Alonso Gamero (UPTFAG) - Falcón – Venezuela; Universidad Politécnica Territorial de Mérida Kléber Ramírez (UPTM) - Mérida - Venezuela; Universidad Guanajuato (UG) - Campus Celaya - Salvatierra - Cuerpo Académico de Biodesarrollo y Bioeconomía en las Organizaciones y Políticas Públicas (CABBOPP) - Guanajuato – México; Centro de Altos Estudios de Venezuela (CEALEVE) - Zulia – Venezuela, Centro Integral de Formación Educativa Especializada del Sur (CIFE - SUR) - Zulia – Venezuela; Centro de Investigaciones Internacionales SAS (CEDINTER) - Antioquia – Colombia y diferentes grupos de investigación del ámbito nacional e internacional que hoy se unen para estrechar vínculos investigativos, para que sus aportes científicos formen parte de los libros que se publiquen en formatos digital e impreso