THE RELATIONSHIP BETWEEN TRAINING EFFECTIVENESS AND BUSINESS SUCCESS: A STUDY OF SOME INDUSTRIAL FIRMS IN PORTUGAL

This paper presents the results of training evaluation programmes attended by sixty workers but assessed by twenty four managers in twelve small metallurgical firms in the Lisbon area of Portugal in 1999. In addition, the model used to assess training effectiveness was the well-kwon Kirkpatrick`s four-level model. Besides, this paper shows the results of business performances of the above twelve small firms via a set of six variables. Finally, a correlation analysis performed to establish a relationship between training effectiveness and business success. The findings support such a strong relationship based upon Spearman correlation index, as carried out by SPSS

Responsabilidade Social da Empresa e Competitividade

Quanto maior a importância das empresas na sociedade, mais elas ficam vulneráveis e dependentes em relação às complexas reacções e pressões sociais, em termos de ética empresarial, protecção do consumidor e do meio ambiente, segurança dos produtos e contribuição à sociedade. Responsabilidade social da empresa significa ir além do lucro e responder pelos colaboradores (participação nos lucros), consumidores (respeito e transparência) e pela comunidade (ajuda a organizações comunitárias) e quanto maior a responsabilidade social da empresa, mais bem sucedida ela será

The identity and the main focus policy as perceived by employees of restaurants in Fortaleza

Neste artigo, analisa-se a identidade de restaurantes na óptica dos empregados, identifica-se o tipo de focagem predominante nesse negócio e associa-se a identidade com o perfil dos empregados. Mediu-se a identidade por meio de uma série de variáveis em 38 restaurantes de Fortaleza (Ceará, Brasil), aplicando-se um questionário, previamente validado, em 342 empregados. Os resultados indicaram que os empregados incorporaram uma identidade focada principalmente na atividade e, no geral, identificaram-se com ela, tanto nas representações conscientes quanto nas inconscientes. Não se constatou associação estatisticamente significativa entre o perfil dos empregados, a identidade e a focagem principal, com base na análise do V de Cramer e no rho de Spearman. Os resultados deste estudo são úteis aos restaurantes (gestão eficaz da mudança), à academia (pode replicar o estudo feito), aos empregados (conhecer a imagem coletiva dos restaurantes) e a outras organizações similares (podem realizar estudo semelhante).This study analyzes the identity of restaurants based upon employees' views, identifies the main focus policy in the activity by associating the perceived corporate identity with employees profile. Also, the corporate identity was measured by a set of variables in thirty eight restaurants, by directly applying a previously validated questionnaire to three hundred and forty two employees. In addition, the main findings show that employees incorporated an identitiy mainly based upon the activity and as a whole, they identified themselves with both in conscious performances and unconscious ones. Besides, the results also show that there is no statistically relevant relationship between employees' profile and the set of corporate identity variables as based on both V Cramer and Spearman rho correlation coefficients. Finally, the findings can be useful to the restaurants (a better change management), universities (a replication of the study), employees (a better understanding of corporate identity) and to other similar organizations (a similar study).En este artículo se analiza la identidad de restaurantes según el punto de vista de los empleados, se identifica el tipo de enfoque predominante en el negocio y se asocia la identidad con el perfil de los empleados. Se analizó la identidad por medio de una serie de variables en 38 restaurantes de la ciudad de Fortaleza (Ceará, Brasil) y se aplicó un cuestionario previamente validado a 342 empleados. Los resultados señalaron que los empleados incorporaron una identidad enfocada fundamentalmente en la actividad y, en general, se identificaron con ella, tanto en las representaciones conscientes como en las inconscientes. No se constató asociación estadísticamente significativa entre el perfil de los empleados, la identidad y el enfoque principal, con base en el análisis del V de Cramer y en la correlación de Spearman. Los resultados de este estudio son útiles para los restaurantes (gestión eficaz del cambio), para la academia (puede replicar el estudio), para los empleados (conocer la imagen colectiva de los restaurantes) y para otras organizaciones similares (pueden realizar estudios análogos)

Causas da mortalidade de micros e pequenas empresas: o caso das lojas de um shopping center

O presente estudo investiga as principais causas do fechamento precoce das lojas de um shopping center de uma capital brasileira e tenta identificar a utilização das ferramentas mercadológicas pelos proprietários de pequenos negócios, a fim de lhes proporcionar melhor gestão dessa atividade. Para isso, foram analisados os vários fatores que levam as microempresas encerrarem suas atividades com pouco tempo de mercado. Utilizou-se um estudo de caso por meio de pesquisa descritiva, utilizando-se entrevistas, tanto com lojistas em funcionamento quanto com ex-lojistas do shopping, a fim de permitir uma comparação dos dois tipos de gestão. Os resultados indicam ausência de um plano de negócios antes da abertura da loja, falta de planejamento de marketing, insatisfação dos lojistas com a gestão do shopping, falta de mix apropriado de oferta do shopping, desconhecimento do público-alvo da loja, dentre outros fatores de fechamento precoce das lojas. Recomenda-se maior preparação dos gestores para lidar com situações difíceis e maior habilidade na gestão da loja. Finalmente, é imprescindível a elaboração de um plano de negócio antes da abertura da loja, para saber se é viável ou não sua instalação

HABILIDADES PROFISSIONAIS DETERMINANTES DO SUCESSO EM VENDAS

This paper seeks to identify professional sales abilities and practices considered as determinants to successful sales procedures and, at the same time, this study highlights the ability in knowing how to listen to the client as already well knownd among sales professionals and deemed as the most important. Based upon a qualitative survey carried out with 499 national professional sellers, the results confirm and ratify the ability in knowing how to listen as the most relevant to successful sales actions. Taking into account the outcome and seeking to maximize the individual satisfaction of clients aimed at strengthening the client-supplier relationship, this study stresses that the success of sales actions becomes increasingly dependant on client-seller relationship reducing, this way, the importance of old sales process. The authors of this paper develop a particular approach of sales abilities determinant of successful sales, with emphasis on 3 main intangible variables which influence sales actions, such as client needs, client-supplier trust relationship and seller abilities. Finally, the authors stress the emotional aspects that influence the buying decision.Este trabajo tiene el objetivo de identificar las habilidades y prácticas profesionales consideradas determinantes para las acciones de venta exitosa. Parte del supuesto de que la habilidad de saber escuchar ya es reconocida, por los prefesionales investigados, como la más importante entre las consideradas determinantes. Las investigaciones realizadas con prefesionales de ventas en todo el país ratifican y confirman que la habilidad de saber escuchar es la más importante en el proceso de ventas. En base a los resultados y preocupados en maximizar la satisfacción individual de cada cliente, el trabajo constata que el éxito en las acciones de venta pasa a ser, cada vez más, una función de la relación cliente-vendedor, descalificando el carácter eminentemente técnico del proceso de ventas. Los autores de ese artículo desarrollan una perspectiva particular respecto de las habilidades determinantes del éxito en ventas, poniendo énfasis en tres variables intangibles principales que condicionan el proceso: la necesidad del cliente, la relación de confianza y la habilidad del vendedor. Los autores destacan aún los aspectos emocionales que influyen en la decisión de compra.O presente trabalho procura identificar habilidades e práticas profissionais consideradas determinantes para as ações de venda bem-sucedidas e pressupõe que a habilidade em saber ouvir já é reconhecida, entre os profissionais investigados, como a mais importante dentre aquelas apontadas como determinantes. Adotou-se uma abordagem particular acerca das habilidades determinantes do sucesso em vendas, com enfoque em três principais variáveis intangíveis que condicionam o processo de venda: a necessidade do cliente, a relação de confiança vendedor-cliente e a habilidade do vendedor. Pesquisas realizadas com profissionais de vendas a nível nacional ratificam e confirmam a habilidade em saber ouvir como a mais relevante para vendas. Com base nos resultados da pesquisa com 499 vendedores nacionais preocupados em maximizar a satisfação individual de cada cliente, o trabalho constata que cada vez mais o êxito em ações de venda passa a ser função do relacionamento cliente - vendedor, desqualificando, assim, o caráter eminentemente técnico do processo da venda. Por fim, o artigo destaca os aspectos emocionais que mais influenciam a decisão de compra, indica pistas e sugere a realização de novos estudos sobre o tema

THE RELATIONSHIP BETWEEN TRAINING EFFECTIVENESS AND BUSINESS SUCCESS: A STUDY OF SOME INDUSTRIAL FIRMS IN PORTUGAL

This paper presents the results of training evaluation programmes attended by sixty workers but assessed by twenty four managers in twelve small metallurgical firms in the Lisbon area of Portugal in 1999. In addition, the model used to assess training effectiveness was the well-kwon Kirkpatrick`s four-level model. Besides, this paper shows the results of business performances of the above twelve small firms via a set of six variables. Finally, a correlation analysis performed to establish a relationship between training effectiveness and business success. The findings support such a strong relationship based upon Spearman correlation index, as carried out by SPSS

Razões de preferência de marcas de cerveja por estudantes universitários de Fortaleza

This paper is to verify: (1) which beer brand is the most consumed among university students in the city of Fortaleza; (2) the main factors that influence their preferences; (3) beer consumption frequency; (4) university students satisfaction reasons of beer brand preferences in relation to their usual preferences; and, finally, (5) the influence of advertising on university students preferences. This study employed a complimentary methodology by using both an exploratory and a descriptive research. In addition, it was employed a quantitative survey, by applying a total of 384 questionnaires, by using closed questions only through a Liker-type scale. Likewise, a stratified random sample was chosen, with a statistical level of confidence of 95% and an accepted level of error of 5%, in order to be able to generalize research results. Based on such results, it is possible to show the beer brands most consumed by students, to present a significant difference between university students preferences and the national preferences and to indicate, as a consequence, the main motivation aspects for students to select amongst different brands. Finally, it is appropriate to suggest further studies into this subject, in order to achieve a better understanding of this phenomenon. Keywords: Beer brands preferences. Consumers preferences. Reason of consumers satisfaction. Introdução O hábito de tomar cerveja, hoje mundial e também reconhecidamente brasileiro, impõe uma decisão comportamental entre os consumidores, com fortes componentes de influência, inclusive no meio estudantil universitário. Vários fatores influenciam naEste artigo tem como objetivos: (1) verificar a(s) marca(s) de cerveja mais consumida(s) entre os estudantes universitários da cidade de Fortaleza; (2) analisar os fatores que influenciam a preferência; (3) analisar a freqüência de consumo; (4) conhecer as razões de satisfação dos estudantes em relação à sua preferência e, finalmente, (5) analisar a influência da propaganda na preferência desses universitários. A metodologia utilizada constituiu-se dentro dos parâmetros da pesquisa exploratória e descritiva, em caráter complementar. Foi realizada uma pesquisa de natureza quantitativa, com a aplicação de 384 questionários, contendo questões fechadas, por meio de uma escala tipo Likert. Utilizou-se uma amostragem probabilística estratificada, com um nível de confiança de 95% e margem de erro de 5%, a fim de permitir a generalização dos resultados, resultados estes que mostram as marcas de cerveja mais consumidas pelos universitários de Fortaleza, evidenciando uma diferença significativa entre a preferência dos estudantes pesquisados e a preferência nacional e apontando as principais motivações para a compra de cerveja por parte desses consumidores. Finalmente, sugere-se a realização de novos estudos, a fim de se alcançar uma compreensão mais ampla desse fenômeno. Palavras-chave: Marcas de cerveja. Preferência do consumidor. Satisfação

AVALIAÇÃO DAS AÇÕES DE RESPONSABILIDADE SOCIAL SOB A PERSPECTIVA DOS CONSUMIDORES DE SUPERMERCADOS

Analisa-se neste artigo, na perspectiva do consumidor, a avaliação das ações de responsabilidade social das empresas de médio porte cearenses, mostrando a possível relação entre o resultado dessas ações e a vantagem competitiva. Especificamente, pretende-se: (1) conhecer a opinião do consumidor de supermercados sobre as ações de empresas socialmente responsáveis; (2) saber se essas empresas são ou não mais competitivas e (3) verificar a possível relação entre as ações de responsabilidade social dessas empresas e o respectivo desempenho comercial. Trata-se de estudo exploratório e descritivo quantitativo, por meio de pesquisa de campo via questionários junto a 385 consumidores. Com base nos resultados, pode-se dizer que, para os consumidores, a empresa socialmente responsável é aquela e que se preocupa com os empregados, oferecendo-lhes ambiente físico agradável e seguro, estendendo à família deles alguns benefícios adicionais, tornando-se assim o principal agente na promoção de ações socialmente responsáveis

HABILIDADES PROFISSIONAIS DETERMINANTES DO SUCESSO EM VENDAS

This paper seeks to identify professional sales abilities and practices considered as determinants to successful sales procedures and, at the same time, this study highlights the ability in knowing how to listen to the client as already well knownd among sales professionals and deemed as the most important. Based upon a qualitative survey carried out with 499 national professional sellers, the results confirm and ratify the ability in knowing how to listen as the most relevant to successful sales actions. Taking into account the outcome and seeking to maximize the individual satisfaction of clients aimed at strengthening the client-supplier relationship, this study stresses that the success of sales actions becomes increasingly dependant on client-seller relationship reducing, this way, the importance of old sales process. The authors of this paper develop a particular approach of sales abilities determinant of successful sales, with emphasis on 3 main intangible variables which influence sales actions, such as client needs, client-supplier trust relationship and seller abilities. Finally, the authors stress the emotional aspects that influence the buying decision.Este trabajo tiene el objetivo de identificar las habilidades y prácticas profesionales consideradas determinantes para las acciones de venta exitosa. Parte del supuesto de que la habilidad de saber escuchar ya es reconocida, por los prefesionales investigados, como la más importante entre las consideradas determinantes. Las investigaciones realizadas con prefesionales de ventas en todo el país ratifican y confirman que la habilidad de saber escuchar es la más importante en el proceso de ventas. En base a los resultados y preocupados en maximizar la satisfacción individual de cada cliente, el trabajo constata que el éxito en las acciones de venta pasa a ser, cada vez más, una función de la relación cliente-vendedor, descalificando el carácter eminentemente técnico del proceso de ventas. Los autores de ese artículo desarrollan una perspectiva particular respecto de las habilidades determinantes del éxito en ventas, poniendo énfasis en tres variables intangibles principales que condicionan el proceso: la necesidad del cliente, la relación de confianza y la habilidad del vendedor. Los autores destacan aún los aspectos emocionales que influyen en la decisión de compra.O presente trabalho procura identificar habilidades e práticas profissionais consideradas determinantes para as ações de venda bem-sucedidas e pressupõe que a habilidade em saber ouvir já é reconhecida, entre os profissionais investigados, como a mais importante dentre aquelas apontadas como determinantes. Adotou-se uma abordagem particular acerca das habilidades determinantes do sucesso em vendas, com enfoque em três principais variáveis intangíveis que condicionam o processo de venda: a necessidade do cliente, a relação de confiança vendedor-cliente e a habilidade do vendedor. Pesquisas realizadas com profissionais de vendas a nível nacional ratificam e confirmam a habilidade em saber ouvir como a mais relevante para vendas. Com base nos resultados da pesquisa com 499 vendedores nacionais preocupados em maximizar a satisfação individual de cada cliente, o trabalho constata que cada vez mais o êxito em ações de venda passa a ser função do relacionamento cliente - vendedor, desqualificando, assim, o caráter eminentemente técnico do processo da venda. Por fim, o artigo destaca os aspectos emocionais que mais influenciam a decisão de compra, indica pistas e sugere a realização de novos estudos sobre o tema