Customer relationships and interdependences in the internationalization process of the firm

Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.In this article, we analyze the influence of customer relationships in driving interdependences between the firm's international trajectories. We built a qualitative, backward-looking embedded case study of the internationalization process of a born-global firm from an emerging country. Based on an extensive data collection, we found that customer relationships drove the firm abroad, as well as affected its subsequent moves, both taking place in overlapping networks that spanned more than one foreign market. That is, customer relationships through interdependences between the firm's international trajectories enabled it to simultaneously footprint and evolve in five different foreign markets in less than a decade. This points out to a new conceptualization of the internationalization process of the firm as comprising a multitude of interdependent international trajectories

Customer relationships and interdependences in the internationalization process of the firm

Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.In this article, we analyze the influence of customer relationships in driving interdependences between the firm's international trajectories. We built a qualitative, backward-looking embedded case study of the internationalization process of a born-global firm from an emerging country. Based on an extensive data collection, we found that customer relationships drove the firm abroad, as well as affected its subsequent moves, both taking place in overlapping networks that spanned more than one foreign market. That is, customer relationships through interdependences between the firm's international trajectories enabled it to simultaneously footprint and evolve in five different foreign markets in less than a decade. This points out to a new conceptualization of the internationalization process of the firm as comprising a multitude of interdependent international trajectories

A Dinâmica de Relacionamentos Nacionais e Internacionais em Processos de Internacionalização: um Estudo de Caso de uma Agência Norte-americana de Publicidade no Mercado Brasileiro

This article deals with internationalization processes from the standpoint of interorganizational relationships that are established, developed and broken off at the national and international levels between a firm and its clients. Specifically, the aim is to examine whether and how the dynamics of these relationships influence the selection and subsequent change of the entry mode in a particular foreign market. To do so, we have conducted a qualitative case study in a North American advertising agency that entered the Brazilian market in 1984. The results show that the internationalization of this agency is better explained by its interorganizational relationships with its clients. As the development of these relationships is embedded in multiple interdependent spatial contexts, the relationships with Brazilian clients affect and are affected by the relationships with international clients, which, in turn, promote international account alignment

Relacionamentos intersubsidiárias e processos de internacionalização de multinacionais

Partindo da concepção de que multinacionais podem ser entendidas como redes em que trafegam fluxos de conhecimentos, o presente artigo tem por objetivo examinar a influência dos relacionamentos intersubsidiárias em processos de internacionalização de multinacionais. Inicia-se o artigo analisando os trabalhos que enfatizam os relacionamentos entre matriz e subsidiária e os relacionamentos interorganizacionais das multinacionais como sendo o lócus de geração e seleção de conhecimentos em internacionalização. Posteriormente, desenvolve-se a argumentação de que a internacionalização é dependente de conhecimentos gerados e selecionados entre subsidiárias do mesmo grupo. Ilustrado por um estudo de caso, o artigo contém duas novas hipóteses, contemplando, por um lado, a relação entre a magnitude de exportação/importação de conhecimento e escopo geográfico de atuação das subsidiárias geradoras/receptoras desses conhecimentos e, por outro, introduzindo dinâmica nessa relação por meio da variável tempo. Finalmente, avança-se a idéia de que a internacionalização de multinacionais é resultado de combinações não-linares em espaço e tempo de conhecimentos gerados e selecionados em relacionamentos intersubsidiárias.Según la idea de que es posible entender a las multinacionales como redes en que circulan flujos de conocimientos, en este artículo se pretende examinar la influencia de las relaciones intersubsidiarias en procesos de internacionalización de multinacionales. Primeramente, se analizan los trabajos que señalan las relaciones entre casa matriz y subsidiaria, así como las relaciones interorganizacionales de las multinacionales, como el lugar en que se generan y seleccionan los conocimientos en internacionalización. Posteriormente, se desarrolla la idea de que la internacionalización de las multinacionales también depende del conocimiento generado y seleccionado entre subsidiarias del mismo grupo. Ilustrado por un estudio de caso, el artículo propone dos nuevas hipótesis, contemplando, por una parte, la relación entre la magnitud de exportación/importación de conocimiento y alcance geográfico de actuación de las subsidiarias generadoras/receptoras de dichos conocimientos y, por otra parte, introduciendo dinámica en dicha relación por medio de la variable tiempo. Finalmente, se presenta la idea de que la internacionalización de multinacionales es el resultado combinaciones no lineales en espacio y tiempo de conocimientos generados y seleccionados en relaciones intersubsidiarias.Grounded on the conceptualisation of multinational companies as networks of knowledge flows, this article aims to examine the influence of intersubsidiary relationships on the internationalization process of multinational companies. It begins by reviewing theoretical and empirical works that claim that knowledge of internationalization is generated and selected in the relationships between headquarters and the focal subsidiary as well as in the interorganisational relationships of multinational companies. Subsequently, one develops the idea that the internationalization of multinationals is also dependent on knowledge generated and selected in intersubsidiary relationships. Illustrated by a case of an internationalization process of a British firm in the Brazilian market, the article suggests two new hypotheses for future test. The first one deals with the magnitude of exporting/ importing of knowledge and the geographical scope of the subsidiaries that are, respectively, senders/receivers of this knowledge. The second hypothesis brings dynamics to the first one by considering the time variable. Finally, one advances the idea that the internationalization of multinationals is the result of non-linear combinations in space and in time of knowledge generated and selected in intersubsidiary relationships

Learning as an explanation of export development

No presente artigo, tem-se por objetivo analisar os mecanismos que geram e sustentam trajetórias exportadoras duradouras. Ao se utilizar a noção de trajetória, a sua principal contribuição está em discutir como o aprendizado se constitui em dimensão explicativa do desenvolvimento exportador. Com vistas a essa contribuição, analisa-se, mediante o método qualitativo, de natureza longitudinal, a permanência-continuidade nas exportações de duas empresas do setor de calçados, em um período que compreende os anos de 1970 a 2005. Os resultados da análise indicam que a permanência-continuidade da trajetória exportadora está relacionada a uma confluência de causas que expressam um ciclo de eventos-reflexões que se retroalimentam mutuamente, desencadeando a permanência-continuidade da trajetória. Do ponto de vista teórico, esse resultado sugere que o desenvolvimento exportador é um fenômeno complexo com dinâmica não linear, o que contrasta com as proposições dominantes na literatura sobre exportação.El objetivo en este artículo es analizar los mecanismos que generan y sostienen las trayectorias exportadoras duraderas. Al utilizarse la noción de trayectoria, su principal contribución es discutir cómo el aprendizaje se constituye en dimensión explicativa del desarrollo exportador. Para ello, se analiza, por medio del método cualitativo, de naturaleza longitudinal, la permanencia-continuidad en las exportaciones de dos empresas del sector de calzados, en el período de 1970 a 2005. Los resultados del análisis indican que la permanencia-continuidad en la trayectoria exportadora se relaciona con una confluencia de causas que expresan un ciclo de eventos y reflexiones que se retroalimentan mutuamente, desencadenando la permanencia-continuidad de la trayectoria. Desde el punto de vista teórico, tal resultado sugiere que el desarrollo exportador es un fenómeno complejo de dinámica no lineal, lo que contrasta con las proposiciones dominantes en la literatura sobre exportación.This article aims to analyze the mechanisms that trigger and maintain durable exporting pathways. By using the pathway notion, its major contribution lies in discussing how learning can be viewed as an explanatory factor of the development of exporting. Empirically supported by a qualitative, longitudinal case study, the authors analyze the permanence-continuity of the exports of two footwear manufacturers from 1970 to 2005. The results show that the permanence-continuity of exporting is related to a confluence of causes, which express a cycle of events-reflections that provide feedback to each other, thereby triggering the permanence-continuity of the pathway. From a theoretical standpoint, these results suggest that the development of exports is a complex, non-linear phenomenon, a conclusion that runs contrary to the mainstream literature on exporting

Evolução de Conhecimentos no Relacionamento Comprador-Fornecedor

From a dynamic standpoint, this article aims to analyze how the buyer-supplier relationship influences theevolution of the technological, market, logistics, process and relational knowledge held by both actors. For thispurpose, a qualitative case study of a relationship between two industrial firms was conducted using alongitudinal perspective. Based on data collected from a variety of sources, the results of the research point outthat the transfer and/or development of knowledge in the buyer-supplier relationship under study is contingent onthe type of knowledge. Furthermore, an ecological pattern of evolution of knowledge was identified in which thealteration of the dimensions of variety and depth of a type of knowledge is linked to another type of knowledge,e.g., technological/market and logistic/process

The Non-economic Dimension of Changes Prompted by Cross-border Acquisitions: A Relational View

Building on the relational view of M&A suggested by the Industrial Network Approach, we looked at the noneconomic dimension of post-acquisition changes in the relationships of the acquired firm. Based on a 2x2 matrix, this is illustrated by the relationships between the acquired firm with for-profit organizations through which noneconomic resources are transacted (called Social) or with non-profit organizations with which it transacts either economic (called Partnership) or non-economic resources (called Community). We built a qualitative case study from the acquisition of the Brazilian firm Paraíso Group by the Swiss multinational Holcim, and focused on ten relationships of the acquired firm. We found that these relationships changed in terms of professionalism, degree of dependence and number of actors. An increase in professionalism is observed in all the relationships. This type and direction of change was considered the most important post-acquisition change. The degree of dependence and number of actors changes happened in specific segments of the acquired firm’s network, represented by the Community and Social relationships, respectively

Contribuições da Teoria Institucional para a Análise da Gestão de Escolas: Um Estudo de Caso de Escola Pública Brasileira bem Sucedida nos Índices de Desempenho da Educação Básica

 This article shows how institutional theory collaborates to better our understanding about the management schools. We hold an argument that educational management is based on institutional processes. In such discussion, we have done a qualitative research in a school that has been successful in learning as well as it has achieved high scores in governmental assessments of quality in education. In particular, we seek to identify whether and how a specific pattern of management and values emerge during the period between 1971 and 2010. In the data analysis, we unveiled an educational management model, which was identified as proactive. Their core values were enhancement of student, trust in relationships and practices of participation in the school. The main contribution of this study, in turn, enabled us to identify the symbolic aspects spread in the organizational field of public schools in elementary education.  Este artículo tiene como objetivo discutir la gestión de las escuelas de educación básica en Brasil. Para esta discusión utilizamos el marco teórico de la teoría institucional mediante la realización de un estudio cualitativo en una escuela del sistema público de ha logrado resultados positivos en el aprendizaje escolar por encima del promedio para Brasil en los exámenes del gobierno de la calidad de la educación. Esta investigación tuvo como objetivo identificar si y cómo se institucionaliza un patrón específico de la gestión y los valores que lo sostenían. En el análisis de datos se encontró la institucionalización de un modelo de gestión educativa desarrollada en el período de 1971 a 2010. Este modelo se llama de forma proactiva apoya los valores que exaltan el estudiante, la confianza en las relaciones y la participación en prácticas ambientales colegio. La principal contribución de este estudio fue identificar los aspectos simbólicos que guían la lógica institucional de las escuelas públicas de educación básica.O presente artigo discute como a teoria institucional auxilia no entendimento da gestão de escolas. Ao sustentar o argumento de que a gestão educacional é decorrente de processos de institucionalização, realizou-se uma pesquisa qualitativa em uma escola de rede pública municipal que tem alcançado resultados positivos de desempenho escolar acima da média do Brasil em avaliações governamentais sobre qualidade da educação. Essa pesquisa teve por objetivo identificar se e como foi institucionalizado um padrão específico de gestão e os valores que o sustentava. Na análise dos dados, constatou-se a institucionalização de um modelo de gestão educacional desenvolvido ao longo do período de 1971 a 2010. Tal modelo denominado de proativo sustenta os valores que exaltam o aluno, a confiança nos relacionamentos e as práticas de participação no ambiente escolar. A principal contribuição do estudo foi o de identificar os aspectos simbólicos que guiam a lógica institucional das escolas públicas da educação básic

Gestão do Conhecimento em Organizações Baseadas em Projeto (OBPs): estudo de casos múltiplos

Introdução: As Organizações Baseadas em Projetos (OBPs) possuem como principal característica a flexibilidade de atuação no mercado. Embora positiva, tal flexibilidade resulta em barreiras ligadas a questões intrínsecas dos projetos como a temporalidade, singularidade e seu grau de independência, dificultando a Gestão do Conhecimento (GC). Este artigo tem como objetivo analisar a influência das barreiras para a GC no ambiente das OBPs. Método: Utilizando-se de uma abordagem qualitativa, foi realizado um estudo de casos múltiplos compreendendo três Empresas de Engenharia de Projetos Industriais (EEPIs), as quais se enquadram como OBPs. Os dados foram coletados por meio de entrevistas, observação direta e documentos.  Resultados: Quatro das seis barreiras descritas na literatura foram confirmadas, sendo estas a temporalidade, a pouca dedicação à GC, uso de equipes temporárias e o grau de independência dos projetos. Barreiras como a terceirização, o trabalho a distância e os custos de dedicação à GC foram incluídas. Constatou-se também que a falta de rotinas não faz parte do ambiente das EEPIs e que a singularidade dos projetos não é uma barreira e sim uma oportunidade de gerar conhecimento. Conclusão: A Gestão do Conhecimento em OBPs está sujeita a particularidades que dificultam sua disseminação, conservação e uso. A análise das barreiras que dificultam a GC nestes ambientes possibilitou não somente a verificação desta influência em seus processos, como a forma e extensão com que as barreiras para GC se manifestam.Introduction: Project-Based Organizations (PBO) have the market operational flexibility as their main characteristic. Although positive, such flexibility results in barriers linked to the intrinsic project issues such as temporality, uniqueness and its independence degree, making Knowledge Management (KM) difficult. This article analyzes the influence of barriers to KM in the environment of PBO. Method: Using a qualitative approach, a multiple case study was carried out comprising three Industrial Project Engineering Companies (IPEC) that meet PBO criteria. Data were collected through interviews, direct observation and documents. Results: Four of the six barriers described in the literature were confirmed, and they were being temporality, lack of dedication to KM, use of temporary teams and project independence degree. Barriers such as outsourcing, distance work and the KM effort were included. It was also found that the lack of routines is not part of the IPECs environment and that the project uniqueness is not a barrier but an opportunity to generate knowledge. Conclusions: The analysis of the barriers that hinder KM in these environments allowed not only the verification of this influence in their processes, but also the form and extension with which it happens

(Co)Evolução Organizacional: trajetórias de regulamentação ambiental das Indústrias de Ferro-Gusa e de Silvicultura e da Plantar

Tomando-se como referência teórica a perspectiva coevolucionária, o presente estudo tem como objetivo analisar a evolução organizacional. Considera-se que tal evolução é um fenômeno entrelaçado e, portanto, indissociável das alterações que ocorrem na população organizacional e no ambiente. Com esse enquadramento teórico, realizou-se um estudo de caso de caráter qualitativo e perspectiva longitudinal, o qual permitiu a identificação de três trajetórias interdependentes que representaram os níveis coevolucionários macro (ambiente), meso (população organizacional) e micro (organização). Os resultados da pesquisa indicam que a evolução organizacional foi marcada por múltiplos níveis causais e alteração de papéis das três trajetórias em relação à direção causal. Ademais, tais alterações se manifestaram em intervalos temporais assincrônicos. Em nível teórico, tal resultado chama atenção para a atuação, ora isolada, ora conjunta, dos mecanismos de seleção e adaptação na evolução organizacional