Uudistuva palvelukokonaisuus – kuntouttava kotihoito ja asiakaslähtöinen kotona asumisen tuki: Kuntouttavat toimintamallit iäkkäiden palveluissa (TEAS) -hankkeen loppuraportti

Valtioneuvoston kanslia (VNK) on nimennyt julkisen sektorin tuottavuuden ja rakenteellisen uudistamisen yhdeksi painopistealueekseen. Tämän myötä käynnistettiin selvitystyö “Kuntouttavat toimintamallit iäkkäiden palveluissa”. Kotona asumisen tueksi tarvitaan uusia innovatiivisia ja kustannustehokkaita, asiakkaalle lisäarvoa ja elämänlaatua tuottavia malleja. Raportissa kuvattavan hankkeen päätavoitteena oli tuottaa tietoa siitä, miten julkisen palvelutuotannon tuottavuutta ja vaikuttavuutta voidaan parantaa iäkkäiden palvelukokonaisuutta kehittämällä. Hankkeen tarkoituksena oli tuottaa yleistettävää tietoa kotona asumisen tukeen kustannusvaikuttavien mallien löytämiseksi ja integraatiota edistäviä pilottimalleja kokeiltavaksi erilaisiin ympäristöihin. Toteutuksesta vastasi konsortio: Etelä-Karjalan sosiaali- ja terveyspiiri (Eksote), Lappeenrannan teknillinen yliopisto (LUT) ja Saimaan ammattikorkeakoulu (Saimia). Raportissa on kuvattu keskeisimpiä elementtejä toimintamalleista: näyttöön perustuva ja kokeiluun tarvittava tieto sekä toiminnan mittaaminen, juurruttamisen ja levittämisen mallit. Viitekehyksenä esitetään maakunta ja maakunnan eri toimijat. Kokonaisuudessa mallinnettiin asiakkaan tarpeiden mukainen, asiakaslähtöisesti integroitunut, luotettava kotihoito. Hankkeessa koottiin olemassa olevia toimintamalleja tukemaan kotona asumista, keskiössä asiakaslähtöinen integroitu palvelupolku ja kuntouttavat toimintamallit ja sisältäen arjen avun, teknologialla tuetut toimintamallit, kiireellisen hoidon ja turvallisuuden sekä osaamisen kehittämise

Uudistuva palvelukokonaisuus – kuntouttava kotihoito ja asiakaslähtöinen kotona asumisen tuki: Kuntouttavat toimintamallit iäkkäiden palveluissa (TEAS) -hankkeen loppuraportti

Valtioneuvoston kanslia (VNK) on nimennyt julkisen sektorin tuottavuuden ja rakenteellisen uudistamisen yhdeksi painopistealueekseen. Tämän myötä käynnistettiin selvitystyö “Kuntouttavat toimintamallit iäkkäiden palveluissa”. Kotona asumisen tueksi tarvitaan uusia innovatiivisia ja kustannustehokkaita, asiakkaalle lisäarvoa ja elämänlaatua tuottavia malleja. Raportissa kuvattavan hankkeen päätavoitteena oli tuottaa tietoa siitä, miten julkisen palvelutuotannon tuottavuutta ja vaikuttavuutta voidaan parantaa iäkkäiden palvelukokonaisuutta kehittämällä. Hankkeen tarkoituksena oli tuottaa yleistettävää tietoa kotona asumisen tukeen kustannusvaikuttavien mallien löytämiseksi ja integraatiota edistäviä pilottimalleja kokeiltavaksi erilaisiin ympäristöihin. Toteutuksesta vastasi konsortio: Etelä-Karjalan sosiaali- ja terveyspiiri (Eksote), Lappeenrannan teknillinen yliopisto (LUT) ja Saimaan ammattikorkeakoulu (Saimia). Raportissa on kuvattu keskeisimpiä elementtejä toimintamalleista: näyttöön perustuva ja kokeiluun tarvittava tieto sekä toiminnan mittaaminen, juurruttamisen ja levittämisen mallit. Viitekehyksenä esitetään maakunta ja maakunnan eri toimijat. Kokonaisuudessa mallinnettiin asiakkaan tarpeiden mukainen, asiakaslähtöisesti integroitunut, luotettava kotihoito. Hankkeessa koottiin olemassa olevia toimintamalleja tukemaan kotona asumista, keskiössä asiakaslähtöinen integroitu palvelupolku ja kuntouttavat toimintamallit ja sisältäen arjen avun, teknologialla tuetut toimintamallit, kiireellisen hoidon ja turvallisuuden sekä osaamisen kehittämise

How to successfully present a solution in a B2B sales meeting

This thesis contains research on presenting a solution in a B2B (business-to-business) sales meeting. This thesis is planned to complement the existing course material in the solution selling course at HAAGA-HELIA University of Applied Sciences’ Degree Programme in Sales. The objective of this thesis was to create a handbook to students about how to successfully present a solution in a B2B sales meeting. This is the main research question. The secondary research questions are: (1) how to prepare for proposing a solution, (2) how to tell or show the solution to the prospect, and (3) what will not work in presenting a solution and why. The author used a qualitative research method. She collected her data from eight similar sales situations in which salespersons presented a solution to the prospects. The author collected literature on a business-to-business sales process to provide the reader with background information about the subject. The results show that most situations proceeded with a similar outline. The salespersons talked with the prospect and continued the conversation to proposing a solution. The salespersons showed a solution via a PowerPoint presentation and told some details during the presentation. They continued to discuss the offer thoroughly in the negotiation that followed. The conclusions show that it is important to prepare for presenting a solution. One or maximally two salespersons should show the solution proposal and at least one salesperson should be seated at the table with the prospects. The PowerPoint presentation should be short and not include prices. The offer should be given to the prospects and be gone through together with the prospect one step at a time. The price should be discussed at the very end of the discussion to be sure of having solved all objections and uncertainties. The author started studying sales at HAAGA-HELIA University of Applied Sciences in fall 2011. The thesis was written during summer 2013.Tämä opinnäytetyö sisältää tutkimuksen ratkaisun esittämisestä B2B -myyntineuvottelussa (yritystenvälisen kaupankäynnin myyntineuvottelussa). Opinnäytetyö on suunniteltu täydentämään olemassa olevaa kurssiaineistoa ratkaisumyynnin kurssilla HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun Myyntityön koulutusohjelmassa. Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda käsikirja opiskelijoille aiheesta kuinka esittää ratkaisu menestyksekkäästi yritystenvälisen kaupankäynnin myyntineuvottelussa. Tämä on tutkimuksen ensisijainen tutkimuskysymys. Toissijaiset tutkimuskysymykset ovat: (1) kuinka valmistautua ratkaisun esittämiseen, (2) kuinka kertoa tai näyttää ratkaisu potentiaaliselle asiakkaalle, ja (3) mikä ei toimi esittäessä ratkaisua ja miksi. Opinnäytetyön kirjoittaja käytti kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Kirjoittaja kokosi aineistonsa kahdeksasta samantapaisesta myyntitilanteesta, jossa myyjä esitti ratkaisun potentiaaliselle asiakkaalle. Työn kirjoittaja kokosi kirjallisuutta yritysten välisen kaupankäynnin myyntiprosesseista tarjotakseen lukijalle taustatietoa aiheesta. Tulosten mukaan useimmat tilanteet etenivät yhteneväisesti. Myyjät puhuivat prospektien kanssa ja jatkoivat keskustelua ratkaisun ehdottamiseen. Myyjät näyttivät ratkaisun PowerPoint -esityksellä ja kertoivat muutamia yksityiskohtia esityksen aikana. He jatkoivat tarkempaa keskustelua tarjouksesta neuvottelupöydässä. Johtopäätökset näyttävät, että on tärkeää valmistautua ratkaisun esittämiseen. Yhden tai enintään kahden myyjän tulisi näyttää ratkaisuehdotus ja ainakin yhden myyjän tulisi istua pöydässä potentiaalisen asiakkaan kanssa. PowerPoint -esityksen tulisi olla lyhyt ja se ei saisi sisältää hintoja. Tarjous tulisi antaa prospektille ja se tulisi käydä yhdessä läpi prospektin kanssa yksi kohta kerrallaan. Hinnasta tulisi keskustella vasta aivan viimeisenä, jotta kaikki vastaväitteet ja epävarmuudet olisi jo ratkaistu. Tämän opinnäytetyön kirjoittaja aloitti myyntityön opiskelut HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulussa syksyllä 2011. Tämä opinnäyte tehtiin kesällä 2013