Internacionalização de empresas em clusters industriais: um estudo aplicado no polo médico-hospitalar-odontológioco de Ribeirão Preto - SP

A trend, both national and international, has been identified in academic research, as well as in business and government. Micro, small and medium sized companies have sought to organize strategic networks of inter-organizational cooperation to be more competitive in their markets or even ensure survival in face of fierce competition arising from globalization. This research investigated relations of the internationalization process that allow these companies to cooperate in industrial clusters and local productive arrangements as opposed to penetration of individual companies in international markets. The method of case study was used to carry out this research. Results show that these companies are very much in favor of the internationalization process, and that this center may now be characterized as an exporter. Inter-organizational cooperation was cited by SEBRAE-SP as extremely important not only for survival of companies monitored, but also for their entry into international markets and increased exportsUna tendencia, tanto en el ámbito nacional como en el internacional, ha sido evidente en investigaciones académicas, como también en los medios empresariales y gubernamentales: la de empresas, especialmente micro, pequeñas y medianas, que buscan organizarse en redes estratégicas de cooperación ínter organizacionales, para mantenerse competitivas en los mercados donde actúan o, precisamente, para asegurar su sobrevivencia delante de la instigada competición proveniente del proceso denominado globalización de mercados. El objetivo general del presente estudio es investigar las interconexiones del proceso de internacionalización que les permite a las micro y pequeñas empresas cooperar en clusters industriales o arreglos productivos locales, en contrapunto a la inserción individual de las empresas en los mercados internacionales. Se utilizó el método de estudio de caso para la realización de la presente investigación. Como resultados, se puede mencionar: (a) las empresas de la región se muestran altamente favorables al proceso de internacionalización, y ese polo ya puede ser caracterizado como exportador; (b) la cooperación ínter organizacional fue apuntada por el Sebrae-SP como de suma importancia no sólo para la sobrevivencia de las micro y pequeñas empresas monitoreadas, como también para su introducción en mercados internacionales y el incremento de las exportacionesUma tendência, tanto em âmbito nacional quanto internacional, tem sido evidenciada em pesquisas acadêmicas, assim como nos meios empresariais e governamentais: a de empresas, especialmente micro, pequenas e médias, procurarem se organizar em redes estratégicas de cooperação interorganizacionais, para se manterem competitivas nos mercados em que atuam ou mesmo para assegurar sua sobrevivência ante a acirrada competição advinda do processo denominado globalização de mercados. O objetivo geral do presente estudo é investigar as interligações do processo de internacionalização que permitem às micro e pequenas empresas cooperarem em clusters industriais ou arranjos produtivos locais, em contraponto à inserção individual das empresas nos mercados internacionais. Utilizou-se o método de estudo de caso para a realização da presente pesquisa. Como resultados, podem-se mencionar: (a) as empresas da região se posicionam altamente favoráveis ao processo de internacionalização, e esse polo já pode ser caracterizado como exportador; (b) a cooperação interorganizacional foi apontada pelo Sebrae-SP como de suma importância não só para a sobrevivência das micro e pequenas empresas monitoradas, como também para sua inserção em mercados internacionais e o incremento das exportaçõe

Internacionalização de empresas em clusters industriais: um estudo aplicado no polo médico-hospitalar-odontológioco de Ribeirão Preto - SP

A trend, both national and international, has been identified in academic research, as well as in business and government. Micro, small and medium sized companies have sought to organize strategic networks of inter-organizational cooperation to be more competitive in their markets or even ensure survival in face of fierce competition arising from globalization. This research investigated relations of the internationalization process that allow these companies to cooperate in industrial clusters and local productive arrangements as opposed to penetration of individual companies in international markets. The method of case study was used to carry out this research. Results show that these companies are very much in favor of the internationalization process, and that this center may now be characterized as an exporter. Inter-organizational cooperation was cited by SEBRAE-SP as extremely important not only for survival of companies monitored, but also for their entry into international markets and increased exportsUna tendencia, tanto en el ámbito nacional como en el internacional, ha sido evidente en investigaciones académicas, como también en los medios empresariales y gubernamentales: la de empresas, especialmente micro, pequeñas y medianas, que buscan organizarse en redes estratégicas de cooperación ínter organizacionales, para mantenerse competitivas en los mercados donde actúan o, precisamente, para asegurar su sobrevivencia delante de la instigada competición proveniente del proceso denominado globalización de mercados. El objetivo general del presente estudio es investigar las interconexiones del proceso de internacionalización que les permite a las micro y pequeñas empresas cooperar en clusters industriales o arreglos productivos locales, en contrapunto a la inserción individual de las empresas en los mercados internacionales. Se utilizó el método de estudio de caso para la realización de la presente investigación. Como resultados, se puede mencionar: (a) las empresas de la región se muestran altamente favorables al proceso de internacionalización, y ese polo ya puede ser caracterizado como exportador; (b) la cooperación ínter organizacional fue apuntada por el Sebrae-SP como de suma importancia no sólo para la sobrevivencia de las micro y pequeñas empresas monitoreadas, como también para su introducción en mercados internacionales y el incremento de las exportacionesUma tendência, tanto em âmbito nacional quanto internacional, tem sido evidenciada em pesquisas acadêmicas, assim como nos meios empresariais e governamentais: a de empresas, especialmente micro, pequenas e médias, procurarem se organizar em redes estratégicas de cooperação interorganizacionais, para se manterem competitivas nos mercados em que atuam ou mesmo para assegurar sua sobrevivência ante a acirrada competição advinda do processo denominado globalização de mercados. O objetivo geral do presente estudo é investigar as interligações do processo de internacionalização que permitem às micro e pequenas empresas cooperarem em clusters industriais ou arranjos produtivos locais, em contraponto à inserção individual das empresas nos mercados internacionais. Utilizou-se o método de estudo de caso para a realização da presente pesquisa. Como resultados, podem-se mencionar: (a) as empresas da região se posicionam altamente favoráveis ao processo de internacionalização, e esse polo já pode ser caracterizado como exportador; (b) a cooperação interorganizacional foi apontada pelo Sebrae-SP como de suma importância não só para a sobrevivência das micro e pequenas empresas monitoradas, como também para sua inserção em mercados internacionais e o incremento das exportaçõe

DIFERENÇAS ENTRE BASES DE SEGMENTAÇÃO DOS MERCADOS CONSUMIDORES DE UMA LINHA DE PRODUTOS PARA PETS

This article deals with the importance of segmentation as a tool for competition in an increasingly demanding market.  In addition, an analysis of segmentation may help identify trends and changes in the market. This study is concerned with defining the segment profile for two consumer groups of a pet product line – shops providing services and products for pet care and hygiene, and pet owners. These markets were segmented in different bases since they have different needs. To conclude, the implementation of strategies aimed at each group of clients should take into consideration such differences.Este artículo trata de la importancia de la segmentación como una herramienta para competir en un mercado en que los consumidores son cada vez más exigentes. Además, un análisis de segmentación puede ayudar a identificar tendencia y cambios en el mercado. Este estudio concentra en determinar el perfil de los segmentos en dos grupos de consumidores para una línea de productos para mascotas (pets) – tiendas especializadas en servicios y productos para cuidado e higiene para mascotas y propietarios de estos animales. Estos mercados fueron segmentados en distintas bases, puesto que tienen necesidades distintas. En conclusión, la implementación de estrategias para alcanzar cada grupo de clientes debe considerar las diferencias señaladas.Dada a importância da segmentação como uma ferramenta para se competir em mercados exigentes, o presente estudo se concentra em identificar as diferenças resultantes da utilização da variável “benefícios procurados” como critério de segmentação de dois grupos de clientes de produtos para cuidado e higiene de animais domésticos: os consumidores individuais e as lojas especializadas em serviços e produtos para esses animais. O uso da mesma base identifica diferenças psicográficas importantes entre os dois mercado e aponta para a necessidade de se conceber e implementar estratégias distintas para se atingir cada grupo de clientes

Desenvolvimento de um Framework Teórico Para a Análise da Experiência do Consumidor em Contextos Sociais

O presente artigo parte da premissa de que os consumidores, por serem ‘seres sociais’, sofrem influências dos grupos e dos contextos sociais na percepção e manifestação de suas experiências de consumo. Notam-se, a partir de uma revisão sistemática da literatura corrente na área de marketing e comportamento do consumidor, que são escassos e bastante difusos os esforços analíticos que tenham como propósito, mesmo que de modo indireto, a investigação das possíveis influências dos grupos e contextos sociais nas experiências do consumidor. Assim sendo, diante desta lacuna, o presente artigo tem como objetivo geral propor um framework teórico para a análise das experiências do consumidor em contextos sociais, lançando luz nesta temática e contribuindo, portanto, para o desenvolvimento de novos esforços analíticos direta ou indiretamente relacionados a ela

Desenvolvimento de um Framework Teórico Para a Análise da Experiência do Consumidor em Contextos Sociais

O presente artigo parte da premissa de que os consumidores, por serem ‘seres sociais’, sofrem influências dos grupos e dos contextos sociais na percepção e manifestação de suas experiências de consumo. Notam-se, a partir de uma revisão sistemática da literatura corrente na área de marketing e comportamento do consumidor, que são escassos e bastante difusos os esforços analíticos que tenham como propósito, mesmo que de modo indireto, a investigação das possíveis influências dos grupos e contextos sociais nas experiências do consumidor. Assim sendo, diante desta lacuna, o presente artigo tem como objetivo geral propor um framework teórico para a análise das experiências do consumidor em contextos sociais, lançando luz nesta temática e contribuindo, portanto, para o desenvolvimento de novos esforços analíticos direta ou indiretamente relacionados a ela

EVOLUCIÓN DE LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN EN BRASIL (2002-2008): UN ESTUDIO EXPLORATORIO

Com a criação da Agência de Promoção de Exportação e Investimentos em 1997, alguns consórcios deexportação foram formados com o apoio da instituição e lograram êxito no Brasil, enquanto outrosdesapareceram assim que os incentivos da APEX cessaram, caso do Brazilian Health Products (BHP). Opresente artigo tem por objetivo central analisar a evolução de dois consórcios de exportação no Brasil (oBrazilian Health Products e o Wines from Brazil – Projeto Setorial Integrado (PSI) iniciado como consórcio)no período de 2002 a 2008. É importante ressaltar que o BHP iniciou suas atividades com doze empresasassociadas (fase consórcio) e encontra-se no momento com 130 (fase PSI BMDD), enquanto o projeto Winesfrom Brazil começou com seis vinícolas (consórcio) e encontra-se atualmente com 33 (fase PSI). Utilizou-seo método de estudo multicaso para analisar os dois consórcios mencionados. Como resultados, pôde-seobservar que, no caso do BHP, o consórcio cumpriu o prazo do projeto, de cerca de três anos; a maioria dasempresas adquiriu know-how em marketing e em comércio exterior e estruturou seus próprios departamentosde exportação; ademais, grande parte das empresas aderiu ao PSI Brazil Medical & Dental Devices(BMDD), com o apoio da APEX-Brasil; quanto ao PSI Wines from Brazil, a adesão de novas vinícolas aoprojeto tem aumentado e há um considerável incremento nas exportações de vinhos e espumantes.Since the Brazilian Export Promotion Agency (APEX-Brasil) was created in 1997 a number of exportconsortia were founded with the support of the Agency and succeeded in Brazil, while others, such as theBrazilian Health Products (BHP), disappeared as soon as APEX-Brasil incentives ceased. A case study andanalysis was made of the evolution of the export consortia (Brazilian Health Products and Wines from Brazil− Integrated Sector Project (ISP) started as a consortium) in the period from 2002 to 2008.  BHP startedwith 12 associated enterprises in the consortium phase and now, with the support of APEX-Brasil as is thecase of many others, is part of the ISP  Brazil Medical & Dental Devices in which 130 enterprisesparticipate. The consortium BHP successfully met the project deadline which was about three years. Most ofthe enterprises acquired  know-how in  marketing and foreign trade and structured their own exportdepartments. In the ISP Wines from Brazil, the number of new wineries has increased from 6 in the consortium to 33 and there has been a considerable increase in the exports of wines and sparkling wines.Con la creación de la Agencia de Promoción de Exportación e Inversiones en 1997, algunos consorcios deexportación fueron formados con el apoyo de la institución y lograron éxito en Brasil, mientras otros desaparecieron en el momento que los incentivos de la APEX terminaron, como en el caso de  BrazilianHealth Products (BHP). El presente artículo tiene por  objetivo central analizar la evolución de dosconsorcios de exportación en Brasil (el Brazilian Health Products y el Wines from Brazil – ProyectoSectorial Integrado (PSI) iniciado como consorcio) en el periodo de 2002 a 2008. Es importante destacarque el BHP se inició con doce empresas asociadas (fase consorcio) y por el momento se encuentra con 130(fase PSI BMDD), mientras  el proyecto  Wines from Brazil comenzó con seis vinícolas (consorcio y seencuentra actualmente con 33 (fase PSI). Se utilizó el método de estudio de múltiples casos para analizar los dos consorcios mencionados. Como resultados, se pudo observar que, en el caso del BHP, el consorciocumplió el plazo del proyecto, de cerca de tres años; la mayoría de las empresas adquirió know-how enmarketing y en comercio exterior y estructuró sus propios departamentos de exportación; además, granparte de las empresas adhirió al PSI Brazil Medical & Dental Devices (BMDD), con el apoyo de la APEXBrasil; cuanto al PSI Wines from Brazil, la adhesión de  nuevas vinícolas al proyecto aumentó y hay unconsiderable incremento en las exportaciones de vinos y espumantes

MARKETING DA CARNE BOVINA COM VISÃO DE REDES de EMPRESAS (“NETWORKSâ€)

The beef business is composed of several networks, called here the agri-food networks. These are defined as a group of suppliers and distributors of an analyzed firm (in an individual case), or of the alliance being analyzed (in case of firms that manage a common brand). In this article a scenario analysis is done based on a review of the recent data and trends on Brazilian and global beef market, and many impacts to the beef business are identified. The main contribution from this scenario analysis is the observation of the emergence of 4 main networks that will rest stronger in global beef market in 2010. These networks will operate and coexist in 4 different market segments, with different needs.cattle breeding, agri-food networks, red beef, Marketing, Livestock Production/Industries,

Redes interorganizacionais de cooperação para a internacionalização

One of the main aspects in the economy of the 21st century is the transition from individual to collective efficiency. Competition is increasingly related to performance of networks of organizations rather than to isolated enterprises (FLEURY; FLEURY, 2003). This study addresses formation of cooperative networks among organizations for international initiative focusing on consortia export. An export consortium is an association of companies in the same industry with the intention of joining efforts to export their products. A review of literature was made on internationalization and export consortia as well as a case study of the Brazilian medical and dental industry including interviews and qualitative analysis. Results emphasize that development of cooperative competence is a key aspect for export consortia. Inappropriate attitude and behavior of this nature may hamper organization and successful operation of such cooperative export endeavors. In conclusion, behavioral aspects of cooperation are fundamental and should be a concern for those who intend to participate in a consortium or other network of companies.Uma das principais características da economia no século XXI é a transição da eficiência individual para a eficiência coletiva. A competitividade, cada vez mais, está relacionada ao desempenho de redes interorganizacionais e não de empresas isoladas (FLEURY; FLEURY, 2003). Este trabalho estudou a formação de redes interorganizacionais de cooperação para a internacionalização, com foco em consórcios de exportação. Com o objetivo de analisar o consórcio como forma de associação de empresas com vistas na internacionalização, realizou- se uma revisão da literatura e um estudo de caso no setor médico-odontológico no Brasil, por meio de entrevistas em profundidade e análise qualitativa. Os resultados apontam, como principal aspecto positivo dos consórcios de exportação, o desenvolvimento da capacidade de cooperação. Conclui-se que os aspectos comportamentais ligados à cooperação devem ser trabalhados por quem pretende participar de consórcios ou outras associações de empresas, pois podem funcionar como barreiras à formação destes e a uma operação bem-sucedida.Una de las características principales de la economía en el siglo XXI es la transición de la eficiencia individual para la eficiencia colectiva. La competitividad, cada vez más, se relaciona con el rendimiento de las redes entre organizaciones en lugar de empresas aisladas (FLEURY; FLEURY, 2003). Este trabajo estudió la formación de redes entre organizaciones de cooperación para la internacionalización, centrándose en los consorcios de exportación. Con el objetivo de analizar el consorcio como una forma de asociación de empresas destinadas a la internacionalización, se produjo una revisión bibliográfica y un estudio de caso en el sector médico y odontológico en Brasil, a través de entrevistas en profundidad y análisis cualitativo. Los resultados muestran, como principal aspecto positivo de los consorcios de exportación, el desarrollo de la capacidad de cooperación. Se concluye que los aspectos del comportamiento relacionados con la cooperación deben ser trabajados por los que desean participar de consorcios o de otras asociaciones empresariales, pues pueden actuar como barreras a la formación de estos y a una operación exitosa

A INFLUÊNCIA DA ATITUDE NA INTENÇÃO COMPORTAMENTAL DOS CONSUMIDORES DE MARCAS PRÓPRIAS

O presente artigo tem propósito analisar a intenção comportamental dos consumidores de marcas próprias a partir da atitude e seus componentes avaliativos, medidos através do arcabouço teórico-metodológico da Teoria do Comportamento Planejado (TCP), que leva em conta as crenças salientes e seus respectivos pesos (avaliações). Para tanto, realizou-se uma pesquisa descritiva, de abordagem quantitativa, com 983 consumidores de marcas próprias. Com instrumento de análise de dados, utilizaram-se regressões simples e múltiplas. Observou-se que a atitude, enquanto construto multidimensional, tem um importante peso na intenção comportamental dos consumidores de marcas próprias. Além disso, as crenças mais importantes na determinação da atitude relacionam-se ao baixo preço e alta qualidade, sugerindo que esses elementos podem ser importantes na definição de estratégias que induzam um comportamento favorável dos consumidores em relação às marcas próprias

International Distribution Channels in Dental Equipment Industry: Exclusive Distributord Versus Non Exclusive Distributors

The purpose of this study is to analyze, in a comparative way, the strategies of international channels used by a Brazilian company (ALFA) and a foreign one (BETA) of the same industry – dental equipment –, discussing elements of the relation between producers and their intermediate with respect to the exclusivity or not of the intermediate in representing those brands. The method used was the multi case study. We can highlight the following results: (a) operate with independent international distributors is a way of exporting with broad geographic scope and low investment; it was a way of accelerating the internationalization of the production company; (b) the selection of distributors accepting contractual terms that give the manufacturer more control over marketing key variables, especially those related to positioning and brand image, depends on the desired position, or already conquered, by the distributor; (c) the strategy of direct investment abroad is the result of the market vision sometimes much larger than the one of their country of origin; (d) technology products with high impact on client’s work have the consequence of making the clients establish close relationship with the distributor, buying several other items necessary to a dental office; (e) the issue of exclusivity has more shades than it seems. There are models in which power in manufacturer-distributor dyad weighs over to one side. In new markets, the distributor seems to have more power, since it is who has the key to the foreign market.O objetivo central deste estudo é analisar, de forma comparativa, as estratégias de canais internacionais utilizadas por uma empresa brasileira (ALFA) e uma estrangeira (BETA) do mesmo setor de atividade– equipamentos odontológicos–, discutindo elementos da relação entre as empresas produtoras e seus intermediários no que diz respeito à exclusividade ou não destes em representar a marca daquelas. O método utilizado foi o estudo multicaso. Como resultados, podem-se destacar: (a) operar com distribuidores internacionais independentes é uma forma de fazer exportação com amplo escopo geográfico e baixo nível de investimento; constituiu uma forma de acelerar a internacionalização da empresa produtora; (b) a seleção de distribuidores que aceitem condições contratuais que deem ao fabricante maior controle sobre variáveischave de marketing, em especial aquelas relacionadas com posicionamento e imagem de marca, depende da posição desejada, ou já conquistada, pelo distribuidor; (c) a estratégia de investimento direto no exterior é fruto da visão de mercados às vezes muito maiores que o de seu país de origem; (d) produtos de tecnologia com alto impacto no trabalho dos clientes fazem com que eles tendam a estabelecer relação próxima com o distribuidor, comprando vários outros itens necessários a um consultório odontológico; (e) a questão da exclusividade tem mais tons do que parece. Há modelos em que o poder na díade fabricante-distribuidor pesa mais para um lado. Em mercados novos o distribuidor aparenta ter mais poder, pois é quem tem a chave do mercado externo