A national-international comparison

Purpose: The existing literature on key account management (KAM) has focused more on sales forces and management levels than on their evolution. This study explores how sales activities can be coordinated to accommodate national and international KAM programs. Design/methodology/approach: A longitudinal study of the industrial conglomerate ABB 1996–2008. Findings: The diversity associated with geography and product complexity creates demands for a more flexible organization that can provide a more complete offering portfolio across national boundaries and still handle the demands of local organizations. In addition to internal organizational contingencies, the key factors and driving forces for the development of KAM programs are the marketing and purchasing strategies that buyer and seller firms perceive and encounter. Research limitations/implications: The data is limited to one corporation and some of its key customers in different industries. Although the internal and construct validity of the findings are strong, the external validity cannot be assessed precisely. Originality/value: The 12-year study brings valuable insights to the development of KAM programs in multinational corporations and addresses coordination issues related to geographical and product complexity.peerReviewe

Sourcing Uncertainties: The Case of Outsourcing and Global Sourcing

This article investigates uncertainties in global sourcing and outsourcing. The empirical research design is a multiple-case study that captures the uncertainties that companies face when sourcing low-cost countries (LCC) and when outsourcing to supplier markets that are in close proximity, but are non-developed. This article finds that, regardless of whether companies source to LCC or outsource to nearby suppliers, they face the problem of suppliers not having experience with the operations they run.Under such circumstances, operational uncertainties come into focus, particularly in the absence of a well-functioning supplier market. For practitioners, it is important to consider that a company must mitigate or manage uncertainties when it does not have a given supplier partner. The present study has found that mixed strategies, in which parallel production is continued in-house whilst also outsourcing, are a particularly effective way of managing multiples of uncertainties

Ќемене, гусла, гусле, ќемане, г’дулка

Музичките инструменти и народните песни, како наше културно и материјално богатство, се она што не познава административни граници и културни разлики. Музичките инструменти се среќаваат сé до онаму до каде може да достигне нивиот мизолвучен тон. Опстанокот на одредени инструменти и песни, покрај географската положба и конфигурација, зависи и од прифаќањето од локалното население, нивното применување и пренесување на идните генерации Музичкиот инструмент ќемене (гусле) се употебувал и сеуште се употребува во некои Балкански земји. Она што го прави обединител на две култури со мошне слични или исти традиции е неговата употреба во Р. Македонија и во Р. Бугарија. Застепено е претежно во северо-источниот дел на Р.Македонија и од другата страна на границата, во пределите на југозападна Бугарија што само ја зацврстува неговата улога на обединител на народите кои живеат во овие држави. Според изнесеното, заклучуваме дека овој музички инструмент претставува синоним за традиционалната музика и песна за двата народа кои живеат во овие соседни земји а треба да допринесе и во обединување на идните поколенија

Reporting controversial issues in controversial industries

Purpose: This article explores how companies in multiple controversial industries report their controversial issues. For the first time, the authors use a new conceptualization of controversial industries, focused on harm and solutions, to investigate the reports of 28 companies in seven controversial industries: Agricultural Chemicals, Alcohol, Armaments, Coal, Gambling, Oil and Tobacco.Design/methodology/approach: The authors thematically analyzed company reports to determine if companies in controversial industries discuss their controversial issues in their reporting, if and how they communicate the harm caused by their products or services, and what solutions they provide.Findings: From this study data the authors introduce a new legitimacy reporting method in the controversial industries literature: the solutions companies offer for the harm caused by their products and services. The authors find three solution reporting methods: no solution, misleading solution and less-harmful solution. The authors also develop a new typology of reporting strategies used by companies in controversial industries based on how they report their key controversial issue and the harm caused by their products or services, and the solutions they offer. The authors identify seven reporting strategies: Ignore, Deny, Decoy, Dazzle, Distort, Deflect and Adapt.Research limitations/implications: Further research can test the typology and identify strategies used by companies in different institutional or regulatory settings, across different controversial industries or in larger populations.Practical implications: Investors, consumers, managers, activists and other stakeholders of controversial companies can use this typology to identify the strategies that companies use to report controversial issues. They can assess if reports admit to the controversial issue and the harm caused by a company's products and services and if they provide solutions to that harm.Originality/value: This paper develops a new typology of reporting strategies by companies in controversial industries and adds to the theory and discourse on social and environmental reporting (SER) as well as the literature on controversial industries

Tools and Technologies of Transparency in Sustainable Global Supply Chains

This article explores the role that technology plays in creating and fostering transparency in global supply chains. Transparency is deemed vital in the creation of sustainable and resilient supply chains and overall effective corporate governance. There are two distinct orientations toward the use of technology by multinational corporations (MNCs) in creating sustainability transparency within their global supply chains: control and relational. A control orientation views technology as a tool to gather the ever-increasing levels of sustainability data on supplier practices in an efficient, secure, and progressively automated manner. A relational orientation adopts a view where technology is a tool to help build social relations and improve dialogue and collaboration on sustainability throughout the supply chain. A key difference in the two orientations lies in the mindset of the MNC manager toward the development of supply chain sustainability transparency. The article illustrates the effective application of both approaches and offers advice to managers on the design choices they need to consider in choosing technologies.University College DublinIrish Research CouncilIrish Research Council for the Humanities and Social Science

Reporting Controversial Issues in Controversial Industries

Purpose: This article explores how companies in multiple controversial industries report their controversial issues. For the first time, we use a new conceptualization of controversial industries, focused on harm and solutions, to investigate the reports of 28 companies in seven controversial industries: Agricultural Chemicals, Alcohol, Armaments, Coal, Gambling, Oil and Tobacco.Methodology: We thematically analyzed company reports to determine if companies in controversial industries discuss their controversial issues in their reporting, if and how they communicate the harm caused by their products or services, and what solutions they provide.Findings: From our data we introduce a new legitimacy reporting method in the controversial industries literature: the solutions companies offer for the harm caused by their products and services. We find three solution reporting methods: no solution, misleading solution and less harmful solution. We also develop a new typology of reporting strategies used by companies in controversial industries based on how they report their key controversial issue and the harm caused by their products or services, and the solutions they offer. We identify seven reporting strategies:Ignore, Deny, Decoy, Dazzle, Distort, Deflect and Adapt.Originality: This paper develops a new typology of reporting strategies by companies in controversial industries and adds to the theory and discourse on social and environmental reporting (SER) as well as the literature on controversial industries.Research implications: Further research can test the typology and identify strategies used by companies in different institutional or regulatory settings, across different controversial industriesor in larger populations.Practical implications: Investors, consumers, managers, activists and other stakeholders of controversial companies can use this typology to identify the strategies that companies use to report controversial issues. They can assess if reports admit to the controversial issue and the harm caused by a company’s products and services and if they provide solutions to that harm

Total value in business relationships: exploring the link between power and value appropriation

Purpose The purpose of this paper is to consider how value can be better defined and to understand the drivers of value appropriation in business relationships. In doing so, the authors explore the role that power plays in determining the sharing of value in those relationships. Design/methodology/approach This paper contains a conceptual discussion about value and the appropriation of value in business relationships, which leads to the development of a methodology for assessing the sharing of value. Findings In this paper, the authors have developed a view of total value in supply chain relationships. They argue that the value of the relationship is the sum of the customer and supplier value, including both tangible and intangible benefits and sacrifices. In addition, they maintain that the appropriation of value in a business relationship is reliant upon: the power both parties possess; the direct and tangible value each party has to offer; and the indirect and intangible value that each has to offer. They also provide a methodology, which can be used to determine the sharing of value between two actors within a business exchange. Research limitations/implications In arriving at the conceptualisation of total value and in the discussion of value appropriation in business relationships, the authors drew upon extant literature. However, a limitation is that they were unable to fully consider all the academic discourse centred on value and value appropriation. Originality/value The discussion brings together the issues of customer value and supplier value to the concept of total value. Thereafter, it links the contentious issue of buyer and supplier power, so as to better understand the appropriation of value in business relationships

Mer effektiva utvärderingsmodeller för investeringar, reinvesteringar och underhåll : Elnät och investeringsbeslut under osäkerhet

Att arbeta med affärer inom elnätsektorn är sett som förhållandevis riskfritt. Man vet vilket elnät man har idag och man kan prognosticera ganska väl hur detta ska utvecklas framöver. Till det är elnät ett naturligt monopol vilket innebär att de kunder som man har idag kommer att vara ungefär de samma i morgon. Bolagen kommer även att få ta ut rimliga tariffer av sina kunder (definierade av Energimarknadsinspektionen), så att verksamheten genererar avkastning till finansiärer och aktieägare. Men verksamheten är också en del av Sveriges energiinfrastruktur, och frågan är hur man kan resonera vad gäller investeringar i infrastrukturen för framtiden. Varför det är av speciellt intresse är på grund av att elnätsinfrastrukturen har lång teknisk livslängd, ofta över 50 år. Det innebär att de val som elnätsbolag gör idag kommer att få påverkan på elnät under lång tid framöver. Därför blir det viktigt att de beslut som fattas är baserade på bra underlag, och att de investeringskalkyler som görs är baserade på väl grundade antaganden om framtida utveckling. Ambitionen med den här rapporten är att utveckla ett förslag till  utvärderingsmodell som hanterar den långsiktighet som finns i infrastrukturinvesteringar. Förslaget baseras på befintliga metoder och modeller för investeringar för elnät och en hantering av den osäkerhet som föreligger på grund av investeringars långa tidshorisonten. Målsättningen är att ta fram en modell som kan tillämpas inom både små och stora organisationer och för olika typer av elnätsbolag. Ett problem vad gäller investeringar inom energisektorn är osäkerhet. All affärsverksamhet speglas av osäkerhet, exempelvis vad gäller vilken teknik som kan komma att utvecklas. Vid långsiktiga investeringar blir den osäkerheten större, och man måste hantera när i tiden som en större investering ska göras, dvs. om det i vissa fall kan vara bättre att vänta på en bättre teknik och underhålla den installerade basen, eller om denna investering ska tas idag. Vår rekommendation är att vid beslut om investering i olika projekt utnyttja vår föreslagna regretmodell som tar hänsyn till scenarier där parametrar kan tillåtas att variera. Regret-metoden har testats på två olika situationer: Case 1) nyinvestering och reinvestering (med kombination av olika projekt); Case 2) investeringsstrategi med tre stycken alternativa handlingsvägar. Analysen visar att regret-metoden fungerar på ett bra sätt och tar hänsyn till osäkerheten i framtida utfall. Metoden är generellt sätt allmän och enkel och användarbarheten är därmed hög. En rekommendation är att underhåll, reinvesteringar och nyinvesteringar bör analyseras i samma beslutsmodell. Det är viktigt att branschen och individuella bolag arbetar vidare med en scenarioprocess för att på så sätt identifiera olika parameternivåer. Vi föreslår även en process för scenarioplanering där aktörerna i branschen är involverade. Vid scenarioplanering finns ett antal faktorer att beakta, exempelvis hur man hanterar kapitalkostnader och elpriser över långa tidshorisonter. Detta kopplat till framtida teknikutveckling skapar osäkerhet och understryker nyttan av att arbeta med den föreslagna regretmodellen

Mer effektiva utvärderingsmodeller för investeringar, reinvesteringar och underhåll : Elnät och investeringsbeslut under osäkerhet

Att arbeta med affärer inom elnätsektorn är sett som förhållandevis riskfritt. Man vet vilket elnät man har idag och man kan prognosticera ganska väl hur detta ska utvecklas framöver. Till det är elnät ett naturligt monopol vilket innebär att de kunder som man har idag kommer att vara ungefär de samma i morgon. Bolagen kommer även att få ta ut rimliga tariffer av sina kunder (definierade av Energimarknadsinspektionen), så att verksamheten genererar avkastning till finansiärer och aktieägare. Men verksamheten är också en del av Sveriges energiinfrastruktur, och frågan är hur man kan resonera vad gäller investeringar i infrastrukturen för framtiden. Varför det är av speciellt intresse är på grund av att elnätsinfrastrukturen har lång teknisk livslängd, ofta över 50 år. Det innebär att de val som elnätsbolag gör idag kommer att få påverkan på elnät under lång tid framöver. Därför blir det viktigt att de beslut som fattas är baserade på bra underlag, och att de investeringskalkyler som görs är baserade på väl grundade antaganden om framtida utveckling. Ambitionen med den här rapporten är att utveckla ett förslag till  utvärderingsmodell som hanterar den långsiktighet som finns i infrastrukturinvesteringar. Förslaget baseras på befintliga metoder och modeller för investeringar för elnät och en hantering av den osäkerhet som föreligger på grund av investeringars långa tidshorisonten. Målsättningen är att ta fram en modell som kan tillämpas inom både små och stora organisationer och för olika typer av elnätsbolag. Ett problem vad gäller investeringar inom energisektorn är osäkerhet. All affärsverksamhet speglas av osäkerhet, exempelvis vad gäller vilken teknik som kan komma att utvecklas. Vid långsiktiga investeringar blir den osäkerheten större, och man måste hantera när i tiden som en större investering ska göras, dvs. om det i vissa fall kan vara bättre att vänta på en bättre teknik och underhålla den installerade basen, eller om denna investering ska tas idag. Vår rekommendation är att vid beslut om investering i olika projekt utnyttja vår föreslagna regretmodell som tar hänsyn till scenarier där parametrar kan tillåtas att variera. Regret-metoden har testats på två olika situationer: Case 1) nyinvestering och reinvestering (med kombination av olika projekt); Case 2) investeringsstrategi med tre stycken alternativa handlingsvägar. Analysen visar att regret-metoden fungerar på ett bra sätt och tar hänsyn till osäkerheten i framtida utfall. Metoden är generellt sätt allmän och enkel och användarbarheten är därmed hög. En rekommendation är att underhåll, reinvesteringar och nyinvesteringar bör analyseras i samma beslutsmodell. Det är viktigt att branschen och individuella bolag arbetar vidare med en scenarioprocess för att på så sätt identifiera olika parameternivåer. Vi föreslår även en process för scenarioplanering där aktörerna i branschen är involverade. Vid scenarioplanering finns ett antal faktorer att beakta, exempelvis hur man hanterar kapitalkostnader och elpriser över långa tidshorisonter. Detta kopplat till framtida teknikutveckling skapar osäkerhet och understryker nyttan av att arbeta med den föreslagna regretmodellen

Resource alignment in the category management of builders’ merchants

Previous retailer-supplier research reports both positive and negative collaboration outcomes. Resource alignment, or how collaborating actors’ resources affect each other, is a concept that has been brought forward to explain when collaboration increases performance. As the category management of builders’ merchants involves actors with different sets of resources, the resource alignment framework can be used to better understand the outcomes of collaboration in category management. The aim of this paper is to explore resource alignment among actors involved in the category management of builders’ merchants. The paper is based on interviews with top managers in Swedish builders’ merchants. Complementary and supplementary resources held by the involved actors are identified for four  distinguished category management activities. Resources needed to further improve the business are also identified. Three propositions are formulated, explaining how supplementary and complementary resources are interrelated and how the situation influences the need for supplementary resources. The description of resource alignment supports retailers and their suppliers concerning how to assign roles and responsibilities in category management activities. While the retailers themselves are often well equipped to manage pricing and inventory management, the supplier can support assortment and marketing management