Control Variables in Marketing Research

In empirical marketing research that does not rely on fully randomized experiments, control variables are an important tool to rule out rival alternative explanations for the observed relationships. Despite their importance for causal inference, control variables often receive little attention from either applied researchers or methodologists. At the same time, over-views of control variable practices in neigh-boring disciplines demonstrate that researchers struggle with selecting, analyzing, and interpreting control variable results. In response, this article combines a synthesis of the theoretical knowledge on control variables with a review of control variable practices. Against this background, we develop and discuss sixteen recommendations for control variable use in marketing research

Customer reactions to downsizing : when and how is satisfaction affected?

Organizational downsizing to cut costs frequently creates new, “hidden costs” that neutralize potential increases in productivity. Customer dissatisfaction is such an overlooked downsizing outcome. Using longitudinal data from the American Customer Satisfaction Index (ACSI), Compustat, and a consumer survey this study analyzes satisfaction outcomes of downsizing. It extends research in this domain to B2C markets and explicitly addresses environmental influences on the downsizing–satisfaction link. Results indicate that there is a negative effect of downsizing on customer satisfaction. It is particularly pronounced for companies (1) with little organizational slack, (2) with high labor productivity, or (3) in industries with high R&D intensity. Moreover, downsizing has a stronger negative impact on customer satisfaction in product categories with (4) high risk importance and (5) low probability for consumer errors as well as (6) low level of brand consciousness. Furthermore, customer satisfaction mediates the effect of downsizing on financial performance. The results provide an explanation for why so many downsizing projects fail and what managers can do to prevent adverse effects of downsizing on customer satisfaction and financial performance

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb - eine vernachlässigte Schnittstelle

Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist in vielen Unternehmen überaus konfliktbeladen. Das vorliegende Management-Know-how Papier berichtet über die bisher größte empirische Studie zu diesem Thema. Die branchenübergreifenden Ergebnisse zeigen: Unternehmen, die die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb im Griff haben, sind erfolgreicher. Der Beitrag untersucht, was die Unternehmen besser machen, die die Schnittstelle im Griff haben. 15 Erfolgsfaktoren für das Schnittstellenmanagement werden vorgestellt. Daneben zeigt die Studie auf, welche Typen der Aufgabenteilung zwischen Marketing und Vertrieb es gibt

Zwischen effizienter Neuausrichtung und Kaputtsparen der Kundenbetreuung : zehn Erfolgsfaktoren für Downsizing in kundennahen Bereichen

Gerade in Krisenzeiten scheint der Abbau von Personalkosten oft der einzige und schnellste Weg zu sein, das Ergebnis eines Unternehmens zu verbessern. Auch kundennahe Bereiche wie die Vertriebs- oder Serviceorganisation eines Unternehmens werden im Rahmen von Kosteneinsparungsmaßnahmen immer wieder „verschlankt“. Doch in vielen Fällen führt der Abbau von Personalkosten nicht zum gewünschten Erfolg. Ganz im Gegenteil: Oft verzeichnen Unternehmen nach einer personellen Einsparungsmaßnahme sogar ein eher schlechteres Ergebnis als zuvor. Denn ein Aspekt wird dabei häufig vergessen: Personelle Einsparungsmaßnahmen wirken sich auch auf die Kundenbeziehungen aus, insbesondere solche in kundennahen Bereichen. Auf der Basis einer sehr aufwändigen Befragung von mehr als 100 Marketing- und Vertriebsführungskräften zeigt die vorliegende Studie, warum und wie sich personelle Einsparungsmaßnahmen auch auf das Kundenbeziehungsmanagement auswirken können. Anhand einer deskriptiven Analyse der vorliegenden Daten werden zudem Managementempfehlungen abgeleitet, die zur Vermeidung negativer kundenbezogener Auswirkungen dienen sollen. Darauf aufbauend sollen Checklisten den Lesern bei der Planung und Gestaltung zukünftiger Downsizingmaßnahmen helfen

Erfolgsfaktoren des Softwarepricing - eine Benchmarkingstudie unter deutschen Softwareherstellern

Vor einigen Monaten wurde der deutsche So ftwarehersteller SAP mit einer unangenehmen Nachricht konfrontiert. Die Deutschsprachige SAP-Anwendergruppe (DSAG) trat an die Konzernleitung heran und bemängelte das aktuelle Preissystem für SAP BusinessObjects-Produkte (BO). Die Anschaffung der Software sei wegen hoher Anfangsinvestitionen und mangelnder Kostentransparenz für viele – vor allem mittelständische – Unternehmen weniger interessant. Die tatsächlichen Preise für einzelne Unternehmen sind aufgrund komplexer Preismodelle und verschiedener Rabatte, welche zudem kombiniert werden können, nur mit viel Aufwand zu errechnen. SAP nahm diese Kritik auf und hat beim Preismodell nachgebessert. Das Preismodell wurde durch die Einführung eines BO-Sta rterpakets zu einem Festpreis deutlich übersichtlicher. Aufwendige Rechnungen entfallen somit vollständig. Für Kunden, denen das Paket nicht ausreicht, wird optional ein Upgrade auf ein umfangreiches Business-Intelligence-Paket angeboten (vgl. Schulze 2009). Das Beispiel zeigt, wie wichtig und vor allem topaktuell das Thema Preismanagement in der Softwarebranche ist. Daher haben wir uns im Rahmen einer empirischen Studie intensiv mit dem Thema Softwarepricing beschäftigt. Ziel der Studie war es, durch ein Benchmarking unter deutschen Softwareherstellern Erfolgsfaktoren für Preismanagement in der Softwarebranche zu identifizieren

When Does Brand Awareness in Business Markets Really Pay Off?

Many B2B firms focus their branding activities merely on the dissemination of the brand name and the logo, without developing a more comprehensive brand identity. At the same time, the creation of brand awareness is an important goal in many B2B branding strategies. However, it is still unclear when the high investments necessary to build high brand awareness really pay off in business markets. Therefore, drawing on information economics theory, this paper investigates under which conditions brand awareness is associated with market performance in a B2B context. Results from a cross-industry study of more than 300 B2B firms show that brand awareness significantly drives market performance. This link is moderated by market characteristics (product homogeneity and technological turbulence) and typical characteristics of organizational buyers (buying center heterogeneity and time pressure in the buying process)

Energy behavior in Karlsruhe and Germany

Climate change mitigation is one of the greatest human challenges. The associated transformation of energy supply and demand to low-carbon energy sources requires not only technical solutions, but also involves consumers and as such, represents a holistic societal process. To date, however, the energy-related behavior of consumers is poorly understood. Against this backdrop, energy panels may be a viable solution to monitor behavior and collect adequate data over long periods. Yet, consumer panels are often established at the local level, raising questions about whether a sample is representative of the population of interest. We take a first step into answering this question by comparing a local sample of household consumers from the Karlsruhe area in Southwest Germany with a sample from Germany. Our analyses are based on a sample of more than 1,000 respondents surveyed via computer-assisted telephone interviews (CATI) in summer 2021. Overall, the results show strong similarities between Karlsruhe and Germany, both in terms of sociodemographics and energy consumption behavior. Nonetheless, there are also differences between the two samples, for example, in terms of political orientation or climate concern. Future research should examine whether and to what extent these differences are relevant to subsequent analyses and how a panel can still be used to approximate the population under investigation

Verhaltenswissenschaftliche Forschung zum organisationalen Einkaufsverhalten: Überblick über die Marketingliteratur

Die Forschung zu individuellen Konsumentenentscheidungen zeigt, dass diese oftmals nicht nur auf einer Beurteilung konkreter Attribute des Angebots beruhen, sondern ebenso durch entscheidungsvereinfachende Heuristiken beeinflusst werden. Überraschenderweise liegen diesbezüglich bislang kaum Erkenntnisse zu organisationalen Einkaufsentscheidungen im B2B-Kontext vor. Dieser Beitrag möchte hierzu Forschung initiieren. Zu diesem Zweck führen wir eine Bestandsaufnahme von Marketingstudien durch, die durch eine (zumindest implizite) Berücksichtigung von über die Kernleistung hinausgehenden Aspekten erste Erkenntnisse zu möglichen entscheidungsvereinfachenden Heuristiken im B2B-Kontext liefern können. Wir kategorisieren die identifizierten 102 Artikel in sechs Literaturfelder basierend auf Untersuchungseinheit (Individuum, Gruppe, Unternehmen) und zeitlicher Dimension (relational, transaktional). Wir beschreiben dann die zentralen Erkenntnisse in den Literaturfeldern sowie die verwendeten Methoden und Konstrukte. Basierend auf unserer Literaturbestandaufnahme schlagen wir fünf heuristische Attribute vor, von denen wir einen Einfluss auf organisationale Einkaufsentscheidungen erwarten: (1) Vertrauen, (2) Bestandslieferantenstatus, (3) Sympathie, (4) Marke und (5) Wertübereinstimmung