A relação entre orientação para o mercado e performance organizacional: um estudo nos cursos de bacharelado em administração na região sul do Brasil

Tese (doutorado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção.A orientação para o mercado e sua influência no desempenho organizacional, mesmo sendo um tema consolidado teoricamente na área de marketing, com inúmeros estudos desenvolvidos em países industrializados e em empresas manufatureiras, quando revisado, apresenta um reduzido número de estudos no setor de serviços e no contexto brasileiro. Com o intuito de colaborar com o aprofundamento do tema numa perspectiva cross cultural e no contexto de serviços, esta tese teve como objetivo principal verificar a ocorrência de relação entre orientação para o mercado e performance em cursos de bacharelado em administração oferecidos no sul do Brasil. Os resultados da pesquisa demonstraram a não-ocorrência de relação positiva e significativa entre orientação para o mercado e a medida de performance adotada no estudo, o Provão, fenômeno esse que não vai ao encontro da teoria e que leva ao questionamento do Provão como medida de desempenho no mercado. Ainda, no estudo, foram caracterizados clusters, identificados a partir do grau de orientação para o mercado e do conceito obtido no Provão pelos cursos estudados; bem como é apresentada uma equação preditiva de orientação para o mercado. Resultados complementares, implicações gerenciais, sugestões para estudos futuros e limitações do estudo também são discutidos

A INFLUÊNCIA DOS SERVIÇOS AO CLIENTE NO MARKETING DE RELACIONAMENTO: UM ESTUDO NO VAREJO DE AUTOSSERVIÇO

Nas últimas duas décadas, principalmente, fatores como a evolução tecnológica, abertura de mercado e crescimento econômico, entre outros, acirraram a competitividade na indústria, aumentando, consequentemente, a necessidade de diferenciação da oferta por parte das empresas. Esse contexto, marcado por incertezas no processo decisório, faz com que os relacionamentos comerciais sustentáveis, estabelecidos entre os participantes de um canal, assumam maior importância, tornando o desenvolvimento de parcerias estratégicas e a cooperação mútua, fundamentais às empresas que almejam melhorar sua competitividade no mercado. Este trabalho teve por objetivo examinar as relações existentes entre os serviços ao cliente e o Marketing de Relacionamento nas transações existentes entre os minimercados de Passo Fundo - RS e seus principais fornecedores. A mensuração do Marketing de Relacionamento foi feita através da escala proposta por Wilson e Vlosky (1997). O nível de serviços ao cliente foi verificado através de indicadores de serviços gerados com base em metodologia adequada, tendo como foco os gestores de minimercados. Os resultados obtidos demonstram que o relacionamento entre os minimercados e seus fornecedores é frágil, exceto no caso da dimensão comprometimento. Através da utilização de Regressão Múltipla avaliou-se a influência dos Serviços ao Cliente no Marketing de Relacionamento, o que permitiu identificar que os Serviços ao Cliente apresentam influência neste canal de estudo.

Orientações estratégicas e desempenho: evidências do setor varejista de ópticas

As orientações para o mercado e para a aprendizagem interferem no desempenho organizacional por meio dos impactos diretos na inovação (Baker & Sinkula, 1999). O objetivo deste estudo consistiu em avaliar as orientações para o mercado e aprendizagem e a inovação impactando no desempenho das ópticas de Passo Fundo/RS. Este estudo é caracterizado como um survey com adesão de 24 ópticas, em que os dados foram analisados por meio de análises descritivas e multivariadas. Na análise multivariada e na modelagem de equações estruturais, o método de estimação utilizado foi o Partial Least Squares. Os resultados sugerem que a orientação para mercado e a inovação impactam de forma positiva no desempenho. Observou-se também que, de um lado, a orientação para aprendizagem impacta positivamente na orientação para o mercado e, por outro, apresenta impacto negativo na inovação. Considera-se que estudos adicionais com setores empresariais específicos são necessários

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO DE MERCADO: DEFINIÇÃO DE UMA PROPOSTA DE VALOR PARA UMA MARCA DE PRODUTOS DE LIMPEZA

O objetivo deste artigo centrou em definir uma proposta de valor para direcionar o posicionamento estratégico adequado de uma nova marca de produtos de limpeza. Para alcançar o objetivo, foi utilizada uma pesquisa exploratória de abordagem qualitativa com 12 intermediários de mercado e quatro gestores da organização foco, por meio da qual se operacionalizou a aplicação de um método para a definição de proposta de valor. Quanto às implicações acadêmicas, o presente trabalho ampliou teoricamente algumas das contribuições descritas nos estudos relacionados ao processo de posicionamento estratégico, como as pertinentes à necessidade de orientação ao mercado e à inclusão das dimensões de diferenciação – produto, serviços ao cliente, recursos humanos e imagem – para análise. Palavras-chave: Posicionamento. Proposta de valor. Marca

O IMPACTO DOS SERVIÇOS AO CLIENTE NO MARKETING DE RELACIONAMENTO ENTRE MINIMERCADOS E SEUS FORNECEDORES

Em um ambiente de acirrada competição, a construção de relacionamentos sustentáveis entre os participantes de um canal comercial assume maior importância, tornando o desenvolvimento de parcerias estratégicas e cooperação mútua fundamental para as empresas aumentarem sua competitividade no mercado. Considerando esse contexto, com o estudo desenvolvido objetivou-se examinar as relações existentes entre os serviços ao cliente e o marketing de relacionamento nas transações entre minimercados e seus principais fornecedores. A mensuração do marketing de relacionamento foi feita por meio da escala proposta por Wilson e Vlosky (1997), e o nível de serviços ao cliente foi verificado pelos indicadores de serviços, gerados em uma etapa exploratória com gestores de minimercados. Utilizando-se Regressão Múltipla foi possível identificar que os serviços ao cliente apresentam influência no relacionamento do canal estudado. Os resultados também demonstram que o relacionamento entre minimercados e seus fornecedores é frágil, exceto na dimensão comprometimento. Palavras-chave: Marketing de relacionamento. Serviços ao cliente. Canal de marketing. Minimercados.   The impact of customer service in marketing relationship between minimarkets and its suppliers   Abstract   In a tough competitive environment, building sustainable relationships between the participants of a commercial channel assumes greater importance, making the development of strategic partnerships and mutual cooperation essential for the companies that wish to improve their competitiveness in the market. Given this context, the study developed aimed to examine the existing relationship between customer services and relationship marketing in transactions between minimarkets and its main suppliers. The relationship marketing measurement was evaluated through the scale proposed by Wilson and Vlosky (1997), and the level of customer service was verified through service indicators generated in an exploratory stage with minimarkets owners. Through Multiple Regression it was found that customer services influence in this study channel. The results showed that the relationship between mini-markets’ owners and their suppliers is fragile, except on the commitment dimension. Keywords: Relationship marketing. Customer services. Marketing channel. Minimarket

TEORIA DE CUSTOS VERSUS TROCAS RELACIONAIS NA DIFERENCIAÇÃO DA OFERTA DE OUTSOURCING

Na busca por vantagens competitivas, as organizações, estrategicamente, delegam a responsabilidade pela execução de algumas de suas atividades a terceiros, o outsourcing. Nesse contexto do Business to Business, este estudo adotou como objetivos (i) compreender as expectativas das empresas que contratam serviços terceirizados e (ii) identificar como os fornecedores podem diferenciar-se, considerando as expectativas e percepções dos compradores desses serviços.  Para tanto, realizou-se uma pesquisa qualitativa e exploratória, com a técnica de múltiplos casos, em empresas que atuam na manufatura de produtos no agronegócio. A principal contribuição do estudo está na constatação de que a teoria baseada em custos de transação explica os motivos para o outsourcing, contudo é a gestão do relacionamento com o cliente o fator determinante para a diferenciação dos fornecedores de serviços de terceirização

A estrutura competitiva da indústria ervateira do Rio Grande do Sul

No presente trabalho descrevem-se e analisam-se as cinco forças competitivas na indústria ervateira do Rio Grande do Sul, segundo o modelo de análise elaborado por Michael Porter e apresentado na obra Estratégia Competitiva de 1986. O método utilizado para a análise da indústria foi o de estudos de caso. Em relação a indústria ervateira do Rio Grande do Sul, constatou-se que apresenta uma estrutura altamente fragmentada, caracterizando-se as empresas, em torno de 70%, como de micro e pequeno porte, sem a presença de líderes no mercado. Empresas de maior porte, médias e grandes, tentam adotar abordagens estratégicas diferenciadas, apoiadas na fixação de marca, na qualificação dos processos de industrialização e de distribuição. Em relação às cinco forças competitivas que afetam a rentabilidade da indústria, constatouse que, por ordem de importância, o poder de barganha dos clientes, o poder de barganha dos fornecedores e a rivalidade dos concorrentes na disputa por grandes clientes devem ser as áreas a que as empresas devem dedicar maior atenção para obterem melhor posicionamento e melhores resultados.In the present work the five competitive forces in Rio Grande do Sul's Paraguay-tea Industry, according to the analysis model elaborated by Michael Porter and presented in the work "Competitive Strategies" of 1986 are described and analyzed. The method used for the analysis of the industry was case studies. In relation to the Paraguay-tea Industry of Rio Grande do Soul it was noted that it present a highly fragmented structure, around 70% of the companies were characterized as micro and small sized, without the presence of leaders in the market. Larger sized business, try to adopt differenciated boarding strategies locked by the fixation of brands the qualification of industrial processes and distribution. In relation to the five competitive forces that affect the Industry's rentability, it was noted that , by order of importance, the bargaining powers of the clients, the bargaining power of the suppliers and the rivalry of the competitors in the dispute of large clients should be the areas to which companies should dedicate more attention in order to obtain better placement and better results