Beziehungsmanagement: Grundlagen, Konzepte und Maßnahmen am Beispiel von Supplier- und Customer-Relationships

Die Vertreter der IT-Branche - Softwareunternehmen, Systemhäuser und Berater - plädieren für den Einsatz einer Vielzahl von Beziehungsmanagementsystemen. Ziel dieses Beitrags war es, diesen Trend in den Kontext wirtschaftlicher und technologischer Entwicklungen einzuordnen und einen umfassenden und mehrdimensionalen Überblick über das Beziehungsmanagement, seine Grundprinzipien und die typische Ausgestaltung in Form des Supplier- und des Customer-Relationship-Managements zu geben. Zu diesem Zweck wurde aufbauend auf einer Definition zunächst eine Einordnung und Abgrenzung des Beziehungsmanagements vorgenommen. Dann wurden kurz die Historie der wichtigsten Konzepte SRM und CRM nachgezeichnet und das Beziehungsmanagement als strategischer Managementansatz portraitiert. Zu diesem Zweck wurden die ökonomischen Beiträge von SRM und CRM verdeutlicht. In den folgenden Kapiteln wurden dann die zwei wesentlichen Grundprinzipien des Beziehungsmanagements - Segmentierung und Beziehungsbildung - detaillierter und beispielhaft unter Nennung der wesentlichen Konzepte und Maßnahmen diskutiert. Die Vorstellung der grundlegenden IKT-Komponenten zur Unterstützung der Beziehungsmanagementkonzepte schließt den Beitrag ab. --

Auswahl, Wirtschaftlichkeit und Erfolg von Informationssystemen

[no abstract

Entscheidungsunterstützung des Marketing-Managements durch Marketingsinformationssysteme

Das Thema Entscheidungsunterstützung des Marketing-Managements durch Marke-tinginformationssysteme (MAIS) umfasst einerseits Grundlagen des Marketing-Managements und- Controllings sowie der Arten von Informationen und Informations-quellen. Andererseits geht es um den Begriff MAIS und seine unterschiedlichen Aus-prägungen. Das Gebiet der Entscheidungsunterstützung erstreckt sich über Bereiche wie das Customer Relationship Management (CRM), Data Warehousing (DWH), Ana-lysemöglichkeiten für Endanwender und andere Komponenten des Prozesskreislaufs der Entscheidungsfindung. Zwei Fallbeispiele zum Einsatz von MAIS dienen als Anre-gung und Beispiel für Diskussionen zum Thema MAIS in der Praxis

Erfolgsfaktoren für eine produktive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: Bestandsaufnahme, Trends, Lösungsmöglichkeiten und Grenzen der Einflussnahme

--

Customer Relationship Management im Autohaus

Customer Relationship Management, also Kundenbeziehungsmanagement, ist eine Möglichkeit im Autohaus Marketinginstrumente auf die Gewinnung von Neukunden, auf das Halten von Stammkunden und auf die Rückgewinnung von abgewanderten Kunden anzuwenden. Diese Diplomarbeit gibt einen allgemeinen Überblick über die Grundbausteine von CRM, die Einführungssystematik und die Bedeutung sowie den Nutzen einer CRM-Software für Autohäuser

Entwicklung eines Modells für die Erschließung von Kundenwissen in Business Communities

Die zentrale Fragestellung der vorliegenden Arbeit ist, wie ein Unternehmen durch den Einsatz von Business Communities das Wissen seiner Geschäftskunden, Partner und Lieferanten herausfinden, speichern und für die eigene Wertschöpfung einsetzen kann. Das Wissen der Kunden stellt in vielen Unternehmen eine bisher nicht genutzte Res-source dar. Durch das Customer Knowledge Management wird der Begriff des Kun-denwissens näher definiert und es werden Möglichkeiten aufgezeigt, wie dieses Wis-sen gehandhabt werden kann. Grundlage bilden die Bereiche Customer Relationship Management – für den Aufbau einer stabilen Kundenbeziehung und Wissensmanage-ment – für die Erschließung des Wissens. Über Business Communities kann die Verbindung zwischen Unternehmen und Stake-holdern hergestellt werden. Ihr Erfolg ist abhängig von vielen Faktoren, vor allem aber von den gebotenen Inhalten und Funktionen. In einem Modell, das auf den Erkenntnissen der genannten Gebiete aufbaut, soll der Prozess der Wissenserschließung in einer Business Community konkret dargestellt werden

Konzeption und Implementierung einer Sales Performance Analyse für den Vertriebs-Manager in einem virtuellen Unternehmen (IDES)

Die Praxis zeigt, dass die meisten Leistungsmessungssysteme für den Vertriebsbereich konzeptuell bereits an ihre Grenzen gestoßen sind und den heutigen Geschäftsgegebenheiten kaum noch entsprechen können. Mehr noch, durch ihre „übertriebene“ Fokussierung auf die finanz-orientierten Indikatoren wirken sie sogar hinderlich im Konkurrenzkampf um den „besten Kunden“. Im Rahmen des Projektes, in welchem diese Arbeit entstanden ist, wurde für den Vertriebsmanager die Sales Performance Analyse als ein leistungsfähiges Controllinginstrument konzipiert und implementiert. Sie basiert auf dem bekannten Ansatz der Balanced Scorecard von Kaplan/Norton und bietet eine über alle Bereiche hinweg ausgewogene und strategieorientierte Betrachtung relevanter Vertriebsabläufe. Sie ermöglicht somit das Controlling, d.h. das Messen und Steuern, der relevanten Erfolgsfaktoren auf Basis der vier Perspektiven: Finanzen, Interne Prozesse, Kunden und Lernen&Wachstum. Um den vordefinierten inhaltlichen und funktionalen Ansprüchen gerecht zu werden, ist die Sales Performance Analyse in einer Systemlandschaft von SAP-eigenen Lösungen implementiert worden: Enterprise Portal, BW (Business Warehouse), CRM (Customer Relationship Management), SEM (Strategic Enterprise Management) und HR (Human Ressources). In diesem Projekt wurde ein funktionsfähiger Prototyp erstellt, der aktuell zu Präsentationszwecken bei den internationalen Branchenveranstaltungen und im laufenden SAP-Lösungs-Vertrieb verwendet wird

9. Interuniversitäres Doktorandenseminar Wirtschaftsinformatik der Universitäten Halle-Wittenberg, Jena und Leipzig

Das zum neunten Male durchgeführte interuniversitäre Doktorandenseminar der Universitäten Halle-Wittenberg, Jena und Leipzig repräsentiert eine Kooperation mehrerer Wirtschaftsinformatik-Professoren. Es hat sich als Forum des fruchtbaren Austausches zu Forschungsthemen etabliert, die gemäß der Brückenfünktion der Wirtschaftsinformatik ein breites Spektrum zwischen Betriebswirtschaft und Technik aufspannen.:1 Die Bedeutung von Logistik-Netzwerken 2 Eine Analyse von hindernisberücksichtigenden Spatial Clustering Verfahren 3 Multivariate Analyse postoperativer Schmerzdaten 4 Gestaltung Serviceorientierter Architekturen in Finanznetzwerken - Vorgehensmodell und Referenzservicearchitektur 5 Qualitätsindikatoren in der Wikipedia 6 Gestaltungsbereiche und funktionale Anforderungen des überbetrieblichen CRM 7 Untersuchung der Robustheit des Sporas-Reputationssystems auf Basis eines evolutionären Bewertungsansatze