Formação de estratégia como um processo coletivo e múltiplas perspectivas culturais: um estudo qualitativo em uma loja exclusiva de móveis

ABSTRACTUnderstanding an organization and its strategy formation processes implies to go beyond its tangible elements, eg, physical structure and product offerings. The organizational complexity demands a deeper understanding to explain some intangibles such as organizational culture. Organizational culture as a system of symbols and meanings (ALVESSONl, 2003), defines how strongly a company conducts its business. Moreover, according to Mintzberg, Ahlstrand and Lampel (2000), the formation of strategy can be seen as a process of social interaction based on common understandings to members of an organization, presenting cultural characteristics. Moreover, considering the studies of Martin and Frost (2001), organizational culture has three different perspectives: the perspectives of integration, differentiation and fragmentation. Through a qualitative research in an exclusive planned furniture store, this study identifies and evaluates the cultural perspectives offered by Martin and Frost, considering the formation of strategy as a collective (cultural) process. The results demonstrate, although the predominance of differentiation perspective (subcultures), its relation to different situations of integration (consensus), and fragmentation (a mixture of consensus and conflict) produces complementary outputs, interfering in various ways to realize the strategies: plan, pattern, position, perspective and trick. From this analysis, this paper provides a better understanding of some cultural elements that underlie the formation of an organization’s strategies, especially when cultural perspectives are considered

A CONSTRUÇÃO DO RELACIONAMENTO ENTRE A VINÍCOLA MIOLO E SEUS FORNECEDORES DE UVA: UM ESTUDO COMPARATIVO

Based on the presupposition that the Relationship Marketing is a set of strategic activities intended to establishing, developing and maintaining successful relational changes, Morgan and Hunt (1994) consider that the building of relationships can be developed in a broad exchange system and with a variety of partners. In this sense, this paper has attempted to identify the process of relationship between the Vinicola Miolo, one of the largest wineries in Brazil and which is involved in a differentiated offer proposal, and its grape suppliers. Research findings indicate that the company seeks to strengthen its relationship with grape suppliers through three strategic bases and some symbolical elements. The Wilson and Vlosky (1997) scale was used to analyzing the relationship with the grape suppliers. Findings also identified that investment strategies, relationship based on differentiated prices, cultural and symbolical aspects are the main elements that shape the building of the relationship between the Miolo and the grape suppliers interviewed.Partiendo del supuesto de que el Marketing de Relación es un conjunto de actividades estratégicas dirigidas al establecimiento, desarrollo y manutención de intercambios relacionales exitosos, Morgan y Hunt (1994) identifican que la construcción de relaciones puede ser diseñada teniendo en cuenta un amplio sistema de intercambio y con diversos socios. En este sentido, este trabajo tuvo el objetivo de identificar el proceso de relación existente entre la Vinícola Miolo, una de las más grandes de Brasil y que ofrece una propuesta de oferta diferenciada, y sus proveedores de uva. Los resultados de la investigación muestran que la empresa busca fortalecer su relación con los productores de uva a través de tres bases estratégicas y de algunos elementos simbólicos. Para llevar a cabo el análisis de la relación de la empresa con los proveedores se utilizó la escala de Wilson y Vlosky (1997). Los resultados de la investigación indicaron que las estrategias de inversión, de relación a partir de un precio diferenciado, de los aspectos culturales y simbólicos se caracterizan como los principales elementos que configuran la construcción de la relación entre Miolo y los productores de uva que participaron de la encuesta.Partindo do pressuposto que o Marketing de Relacionamento é um conjunto de atividades estratégicas direcionadas ao estabelecimento, desenvolvimento e manutenção de trocas relacionais bem-sucedidas, Morgan e Hunt (1994) identificam que a construção de relacionamentos pode ser traçada em um amplo sistema de troca e com diversos parceiros. Nesse sentido, este trabalho buscou identificar o processo de relacionamento entre a Vinícola Miolo, uma das maiores vinícolas do Brasil e posicionada numa proposta de oferta diferenciadora, com seus fornecedores de uva. Os resultados da pesquisa mostram que a empresa busca fortalecer seu relacionamento com os produtores de uva através de três bases estratégicas e de alguns elementos simbólicos. Para a análise do relacionamento junto aos fornecedores de uva utilizou-se a escala de Wilson e Vlosky (1997). Os resultados da pesquisa identificaram que as estratégias de investimento, do relacionamento a partir de preço diferenciado, dos aspectos culturais e simbólicos constituem os principais elementos que configuram a construção do relacionamento entre a Miolo e os produtores de uva entrevistados

Proposal and validation of a theoretical model of customer retention determinants in a service environment

Customer retention is an imperative for competitiveness within organizations, with important reflexes in their profitability and income. Although studies of customer retention determinants have been conducted for at least three decades, the constructs employed in the elaboration of the models have gone through few changes throughout this time. In this sense, a new Theoretical Model has been developed and tested. Such model contemplates the constructs of Value Proposition, Operand Resources, Operant Resources, Value Facilitation, Value Co-creation and Value in use as determinants in the Customer Retention. The study was conducted via a survey, with a pooling of 273 clients of a banking institution. The result analysis used the Modeling of Structural Equation to analyze and understand the relations which make up the proposed Theoretical Model. The results show that the proposed Theoretical Model has shown satisfactory adjustment indexes, taking into account their originality.A retenção de clientes é um imperativo para a competitividade das organizações, com reflexos importantes em sua lucratividade e rentabilidade. Embora estudos relacionados aos determinantes da retenção de clientes venham sendo realizados há pelo menos três décadas, os construtos utilizados na elaboração dos modelos teóricos analisados sofreram poucas alterações ao longo deste período. Neste sentido, foi desenvolvido e testado um Modelo Teórico que contempla os construtos Proposição de Valor, Recursos Operados, Recursos Operantes, Facilitação de Valor, Cocriação de Valor e Valor de Uso como determinantes da Retenção de Clientes. O estudo foi conduzido por meio de uma survey, realizada junto a uma amostra de 273 clientes de uma instituição financeira (Banco). A análise dos resultados utilizou a Modelagem de Equações Estruturais para analisar e compreender as relações que compõem o Modelo Teórico proposto. Os resultados apontaram que o Modelo Teórico proposto apresentou índices de ajuste satisfatórios, considerando sua originalidade

A CONSTRUÇÃO DE UM MODELO SOBRE A RETENÇÃO DE CLIENTES E SEUS ANTECEDENTES EM UM AMBIENTE DE SERVIÇOS

This work approaches the strategy of customer retention by means of the practical of therelationship marketing in the environment of services. A Theoretical Model is proposed, withits respective hypothesis, in which the constructs Customer Satisfaction, Value, Reputation ofthe Services Provider and Trust are considered antecedents of Customer Retention.The central analysis of the data was implemented by techniques of multivariate statistics andthe Structural Equations Modeling. The results indicate that the Respecificated TheoreticalModel presents the best adjustment compared to initial Theoretical Model; even so it needs atheoretical and empirical evolution, despite of originality of the integrated model. The workpropitiates relevant evidences, proving that the value perceived for the customers is oneantecedent construct of the trust deposited in the services provider, and this relation ismediated by the reputation of the services provider; that the reputation of the servicesprovider is important in the relational context in study; and that the customer retention ispositively influenced by the trust deposited in the services provider.Este trabalho aborda a estratégia da retenção de clientes por meio da prática do marketing derelacionamento no ambiente de serviços. É proposto um Modelo Teórico, com suasrespectivas hipóteses, no qual os construtos Satisfação de Clientes, Valor, Reputação doProvedor de Serviços e Confiança são considerados antecedentes da Retenção de Clientes.A análise central dos dados foi implementada por técnicas de estatística multivariada e pelaModelagem de Equações Estruturais. Os resultados indicam que o Modelo TeóricoReespecificado apresenta o melhor ajuste em relação Modelo Teórico inicial, embora precisede um maior amadurecimento teórico e empírico, até pelo ineditismo do modelo integrado.O trabalho propicia evidências relevantes, comprovando que o valor percebido pelos clientesé um construto antecedente da confiança depositada no provedor de serviços, relação estamediada pela reputação do provedor de serviços; que a reputação do provedor de serviços éimportante no contexto relacional em estudo; e que a retenção de clientes é positivamenteinfluenciada pela confiança depositada no provedor de serviços

CONSUMO CONSCIENTE, VALOR E LEALDADE EM PRODUTOS ECOLOGICAMENTE CORRETOS

RESUMO O consumo consciente vem sendo apontado como uma alternativa para a preservação econômica e social de nosso planeta. O consumo consciente pode ser caracterizado a partir de quatro dimensões: consciência ecológica, economia de recursos, reciclagem e frugalidade ou planejamento. Assim, quanto mais consciente o consumidor, maior sua percepção de valor (qualidade e benefícios percebido) com relação aos produtos ecologicamente corretos. O valor para o consumidor afeta positivamente a lealdade (lealdade verde). A relação entre as quatro dimensões do consumo consciente e o valor percebido e a relação entre valor para o cliente e a lealdade são mais fortes em situações de consumo de maior envolvimento. Tendo em vista estas relações, este estudo tem por objetivo propor um framework teórico que relaciona as dimensões do consumo consciente, o valor percebido em produtos ecologicamente corretos, a lealdade e o envolvimento, como formas de melhor  entender a estrutura do comportamento do consumidor consciente.Palavras-chave: dimensões do consumo consciente, produtos ecologicamente corretos, valor percebido, envolvimento, lealdade verd

FATORES IMPACTANTES NO DESEMPENHO ORGANIZACIONAL: PROPOSIÇÃO DE UM MODELO CONCEITUAL

A busca por um melhor desempenho organizacional é uma prática que intriga muitos pesquisadores e gestores das organizações. As questões centrais que norteiam esta pesquisa são: Por que algumas organizações possuem um melhor desempenho que outras? E quais são os construtos e dimensões que estão relacionados ao desempenho organizacional? Assim, o objetivo deste estudo consiste em identificar as dimensões e os construtos que podem explicar melhor o desempenho organizacional. A base teórica desta pesquisa foi composta pela Teoria Baseada em Recursos e pela Teoria das Capacidades Dinâmicas. O construto desempenho organizacional é composto pelas dimensões: financeira, desempenho de mercado e retorno aos acionistas. O construto gestão dos recursos é composto pelas dimensões: recursos operados e recursos operantes. O construto orientação empreendedora é composto pelas dimensões: inovatividade, assunção de riscos, proatividade, autonomia, agressividade competitiva e rede de relações. O construto  capacidades dinâmicas é composto pelas dimensões: capacidade gerencial, capacidade mercadológica e capacidade ambidestra. Dentre as contribuições deste estudo destaca-se primeiro, a evolução da compreensão das dimensões que influenciam no desempenho organizacional, segundo, pretende-se agregar mais direcionadores que impactam no desempenho organizacional, com o intuito de incentivar as práticas de gestão dos recursos e capacidades nas organizações

Pricing strategies and levels and their impact on corporate profitability

Price policy definition is one of the most important decisions in management as it affects corporate profitability and market competitiveness. Despite the importance that prices take in organizations, it appears that this element has not received proper attention by many academics and marketers since it represents, according to estimates, less than 2% of the papers on leading journals in the field. Thus, the aim of this study was to propose and test a theoretical model showing the impacts of pricing policy on corporate profitability. To this end, 150 companies in the metal-mechanic sector situated in the Northeast of Rio Grande do Sul State, Brazil were studied, integrating customer value-based pricing strategies, competition-based pricing strategies and cost-based pricing strategies with price levels (high and low) and performance with respect to profitability. The results indicate that the profitability of the surveyed companies is positively affected by value-based pricing strategy and high price levels while it is negatively affected by low price levels. Such findings indicate that pricing policies influence the profitability of organizations and therefore, a more strategic look at the pricing process may constitute one aspect that cannot be overlooked by managers.A definição da política de preços é uma das mais importantes decisões no âmbito da gestão, pois afeta a lucratividade das empresas e sua competitividade no mercado. Apesar da importância que o preço assume nas organizações, parece que tal elemento não tem recebido a devida atenção de muitos acadêmicos e profissionais de marketing, por representar menos de 2% dos artigos das principais revistas da área, segundo estimativas. Desta forma, o objetivo deste estudo foi o de propor e testar um modelo teórico que indique os impactos da política de preços sobre a lucratividade das empresas. Para tanto, foram estudadas 150 empresas do polo metal-mecânico situadas na região Nordeste do Estado do Rio Grande do Sul, Brasil, integrando-se as estratégias de preços baseadas em valor para o cliente, na concorrência e em custos com os níveis (altos e baixos) de preços praticados e o seu desempenho no que se refere à lucratividade. Os resultados indicam que a lucratividade das empresas estudadas é afetada positivamente pela estratégia de preços baseada em valor e níveis altos de preço e negativamente pelos níveis baixos de preço. Tais achados sinalizam que as políticas de preços são impactantes na lucratividade das organizações e que, portanto, um olhar mais estratégico para o processo de formação de preços constitui um aspecto que não pode ser negligenciado pelos gestores.La definición de la política de precios es una de las decisiones más importantes en la gestión, ya que afecta a la rentabilidad de las empresas y su competitividad en el mercado. A pesar de la importancia que el precio tiene en las organizaciones, parece que este elemento no ha recibido la debida atención de muchos académicos y profesionales de marketing, dado que el tema aparece en menos del 2% de los artículos de las principales revistas del área, según estimaciones. El objetivo en este estudio es proponer y poner a prueba un modelo teórico que indique los impactos de la política de precios en la rentabilidad de las empresas. Para ello, se han estudiado 150 empresas del parque industrial metalmecánico ubicado en la región nordeste del estado de Rio Grande do Sul, Brasil, y se han integrado las estrategias de fijación de precios con base en el valor para el cliente, en la competencia y en los costos con los niveles de precios (altos y bajos) y su desempeño con respecto a la rentabilidad. Los resultados indican que la rentabilidad de las empresas es afectada positivamente por la estrategia de precios basada en el valor y niveles de precios altos, y negativamente por los niveles de precios bajos. Los hallazgos indican que las políticas de precios producen efectos en la rentabilidad de las organizaciones y que, por lo tanto, una mirada más estratégica al proceso de fijación de precios constituye un aspecto que los administradores no pueden dejar de tener en cuenta

A BUSCA DA RACIONALIDADE MULTIDIMENSIONAL DA ORGANIZAÇÃO ATRAVÉS DA TEORIA DA CONFIGURAÇÃO

Since the ancient Greek philosophers, the rationality concept has been defined as one of the main characteristics which distinguishes the humans from the rest of the animals. The Greek influence, such as that of Plato and Aristotle, and of empirical/rational philosophers such as Decartes and Thomas Hobbes, were the key factors for the models envolving the decision-taking proposed by Simon, Allison and Lindblon. The instrumental rationality model, the behavioral model, the organizational process model, the political model and the incremental model, along with the ten schools for strategy formation proposed by Mintzberg at alii. (2000), should be seen not as an excluding forme, but as a continuum which works in an interconnected form. This way, the present article renovates the multidimensional vision of man, initially approached by Aristotle and demonstrates the configuration theory as the best model for the construction of more competitive organizations.La racionalidad ha sido definida a partir de los griegos como una de las principales características que distingue el hombre de los otros animales. La influencia de los griegos como Platón y Aristóteles y, de los filósofos empiristas/racionalistas, como Descartes y Thomas Hobbes, fueron marcantes para la formación de los modelos de tomadas de decisión en las organizaciones propuestas por Simon, Allison y Lindblon. El modelo de la racionalidad instrumental, el modelo comportamental, el modelo del proceso organizacional, el modelo político y el modelo incremental, juntamente com las diez escuelas de formación de estrategia propuestas por Mintzberg et alii. (2000), necesitan ser vistos no de forma excludente, pero como un continuum que trabajan de forma interrelacionada. De esa forma, este artículo hace un rescate de la visión multidimensional del hombre inicialmente abordada por Aristóteles y demostra la teoría de la configuración como la más apta para la construcción de organizaciones más competitivas.A racionalidade vem sendo definida a partir dos gregos como uma das principais características que distingue o homem dos outros animais. A influência dos gregos como Platão e Aristóteles e, dos filósofos empiristas/racionalistas, como Descartes e Thomas Hobbes, foram marcantes para a formação dos modelos de tomadas de decisão nas organizações propostas por Simon, Allison e Lindblon. O modelo da racionalidade instrumental, o modelo comportamental, o modelo do processo organizacional, o modelo político e o modelo incremental, juntamente com as dez escolas de formação de estratégia propostas por Mintzberg et alii. (2000), precisam ser vistos não de forma excludente, mas como um continuum que trabalham de forma interrelacionada. Dessa forma, este artigo faz um resgate da visão multidimensional do homem inicialmente abordada por Aristóteles e demonstra a teoria da configuração como a mais apta para a construção de organizações mais competitivas

A configuração da imagem de esquadrias de alumínio e de PVC

Product images as a set of functional, cognitive, symbolic and emotional representations constitute a determining factor in the purchasing consumer process. Thus, the present study aimed to identify the aluminum and PVC frames image configuration to consumers, and to identify differences in attributes perceptions to users of these products. From 40 in-depth individuals interviews with engineers, architects, constructors and users of products, it were identified the key attributes that forming the images and how they are organized with respect to their central images and constituent dimensions. Also a survey was conducted with 145 aluminum frames’ users and 120 PVC frames’ users, confirming the attributes and what their differences on consumer perceptions. The results show that aluminum frames’ users have a more favorable perception regarding the attributes presented, the perceived value and the general satisfaction with the product. Frames being a relevant element in a property choosing, the study provides important evidences for better targeting  strategic actions for the sector.As imagens de um produto, isto é, o conjunto de representações funcionais, cognitivas, simbólicas e emocionais, constituem um fator determinante no processo de decisão de compra do consumidor. Diante disso, o presente trabalho teve como objetivo identificar a configuração da imagem das esquadrias de alumínio e de PVC por parte dos consumidores, bem como identificar as diferenças nas percepções dos atributos para os usuários desses produtos. A partir de 40 entrevistas individuais em profundidade com engenheiros, arquitetos, construtores e usuários dos produtos, foram identificados os principais atributos formadores das imagens e como estão organizados no que tange às suas imagens centrais e dimensões constituintes. Também foi realizada uma pesquisa com 145 usuários de esquadrias de alumínio e 120 usuários de esquadrias de PVC, confirmando-se os atributos e quais suas diferenças nas percepções dos consumidores. Os resultados mostram que os usuários de esquadrias de alumínio têm uma percepção mais favorável em relação aos atributos apresentados, ao valor percebido e à satisfação geral com o produto. Sendo as esquadrias um elemento relevante na escolha de um imóvel, o estudo traz evidências importantes para o melhor direcionamento de ações estratégicas para o setor.

Dimensões do risco percebido no processo decisório de escolha de um plano de saúde privado: um estudo de caso

This study seeks to identify perceived risk dimensions that may be decisive for choosing a health plan when purchasing. A survey was applied to 216 respondents through factor analysis, the group of 28 attributes was condensed into 4 factors, which represented a rate of explanation of 61.08%. It was concluded that perceived risk dimensions identification can help healthcare companies to prioritize actions, considering customers perception, in terms of decreasing the uncertainty and loss perception in the services offered.Este estudio busca identificar las dimensiones del riesgo percibido que pueden ser decisivas en la elección de un plan de salud en el momento de la elección de compra. Se realizó un sondeo aplicado a 216 entrevistados por medio del análisis factorial, el conjunto de 28 atributos se agrupó en cuatro factores, que representaron un índice de explicación de 61,08%. Se concluye que la identificación de las dimensiones del riesgo percibido puede ayudar a las empresas de salud a dar prioridad a acciones, considerando la percepción de los clientes, en el sentido de disminuir la inseguridad y el sentimiento de pérdida en las operaciones de los servicios ofrecidos.Este estudo procura identificar as dimensões do risco percebido que podem ser decisivas na escolha de um plano de saúde no momento da compra. Realizou-se uma sondagem aplicada a 216 entrevistados por meio de análise fatorial. O conjunto de 28 atributos se agrupou em quatro fatores, que representaram um índice de explicação de 61,08%. Conclui-se que a identificação das dimensões do risco percebido pode ajudar as empresas de saúde a dar prioridade a ações que considerem a percepção dos clientes, no sentido de diminuir a insegurança e o sentimento de perda nas operações dos serviços oferecidos