The effect of value-based selling activities on sales success

Value-based selling and its key methods have been characterized as an effective way of selling in the existing literature. This is assumed to be due to the fact that an explicit indication of value makes customer's purchase decision easier because the investment can be reasoned with rational arguments. Typical value-based selling tools are value calculators and reference cases. However, regardless of the strong theoretical support for the effectiveness of value-based selling, no research thus far has empirically and with actual sales data examined what kind of effects valuebased selling activities have on sales success. These effects are studied by using sales data of a B2B company operating in marketing services business. Value-based selling activities studied are the use of value calculators and reference cases, and the data was collected from an electronic sales meeting platform as well as from a CRM system. Hypotheses are tested with quantitative analyses on a sales meeting level. Findings show little support for value-based selling's hyped effectiveness as a sales method. Main findings show that using a value calculator decreases the duration of sales process. However, the results also show that using a value calculator does not affect the probability of a sales deal - the customer's purchase decision was thus independent from seeing a value calculation of the offer. Findings also suggest that the higher the value of a sales offer, the less likely it is that a value calculator is used suggesting that the use of a value calculator does not depend on the customer's preferences or purchase style but on the sold offer. The study suggests that value-based selling methods are not suitable in all kinds of business environment and for all kinds of products or services, or at least companies should not count on their effectiveness. If value-based selling methods are ineffective, more simplified sales pitches or more emotionally-laden sales arguments could be justified to achieve better sales outcome

Quorum sensing in the plant pathogen Erwinia carotovora subsp. carotovora

Erwinia carotovora subsp. carotovora (Ecc) is a Gram-negative enterobacterium that causes soft-rot in potato and other crops. The main virulence determinants, the extracellular plant cell wall -degrading enzymes (PCWDEs), lead to plant tissue maceration. In order to establish a successful infection the production of PCWDEs are controlled by a complex regulatory network, including both specific and global activators and repressors. One of the most important virulence regulation systems in Ecc is mediated by quorum sensing (QS), which is a population density -dependent cell-to-cell communication mechanism used by many Gram-negative bacteria. In these bacteria N-acylhomoserine lactones (AHSL), act as diffusible signaling molecules enabling communication between bacterial cells. The AHSLs are structurally diverse and differ in their acyl chain length. This gives the bacteria signaling specificity and enables the recognition and communication within its own species. In order to detect and respond to the AHSLs the bacteria use QS regulators, LuxR-type proteins. The aim of this study was to get a deeper understanding of the Ecc QS system. In the first part of the study we showed that even different strains of Ecc use different dialects and of physiological concentrations, only the cognate AHSL with the correct acyl chain is recognized as a signal that can switch on virulence genes. The molecular basis of the substrate specificity of the AHSL synthase ExpI was investigated in order to recognize the acyl chain length specificity determinants of distinct AHSL synthases. Several critical residues that define the size of the substrate-binding pocket were identified. We demonstrated that in the ExpISCC1 mutations M127T and F69L are sufficient to change the N-3-oxohexanoyl-L-homoserine lactone producing ExpISCC1 to an N-3-oxooctanoyl-L-homoserine lactone (3-oxo-C8-HSL) producing enzyme. In the second study the means of sensing specificity and response to the AHSL signaling molecule were investigated. We demonstrated that the AHSL receptor ExpR1 of Ecc strain SCC3193 has strict specificity for the cognate AHSL 3-oxo-C8-HSL. In addition we identified a second AHSL receptor ExpR2 with a novel property to sense AHSLs with different acyl chain lengths. In the absence of AHSLs ExpR1 and ExpR2 were found to act synergistically to repress the virulence gene expression. This repression was shown to be released by addition of AHSLs and appears to be largely mediated by the global negative regulator RsmA. In the third study random transposon mutagenesis was used to widen the knowledge of the Ecc QS regulon. Two new QS-controlled target genes, encoding a DNA-binding regulator Hor and a plant ferredoxin-like protein FerE, were identified. The QS control of the identified genes was executed by the QS regulators ExpR1 and ExpR2 and as expression of PCWDE genes mediated by the RsmA repressor. Hor was shown to contribute to bacterial virulence at least partly through its control of PCWDE production, while FerE was shown to contribute to oxidative stress tolerance and in planta fitness of the bacteria. In addition our results suggest that QS is central to the control of oxidative stress tolerance in Ecc. In conclusion, these results indicate that Ecc strain SCC3193 is able to react and respond both to the cognate AHSL signal and the signals produced by other bacterial species, in order to control a wide variety of functions in the plant pathogen Ecc.Bakteerien välinen keskustelu johtaa kasvitautiin Kasvitaudin aiheuttavalla bakteerilla on edessään sille elintärkeä tehtävä, ravinnon saanti isäntäkasvista. Saadakseen ravintoa sen on hajotettava kasvin solukkoa. Bakteeri tietää, että yksin se ei tässä pärjää, mutta jos kavereita on tarpeeksi lähistöllä, tehtävä ei ole mahdoton. Bakteereilla on oiva tapa tähän, viestimolekyylien avulla ne huutavat toisilleen: Hei, täällä ollaan! Yksi parhaiten tunnetuista bakteerien viestimolekyyleistä on asyyli-homoseriini laktoni, jota käyttävät yli 70 eri eläin- ja kasvitaudin aiheuttajaa. Molekyylien hienosäädöllä, muun muassa asyyliketjun pituudella, bakteerit määrittävät oman viestimurteensa, jonka lähisukulaiset tunnistavat parhaiten. Näin yritetään turvata oman lajin selviäminen ympäristössä, jossa käydään kovaa kilpailua ravinnosta ja elintilasta. Bakteerin sisällä viestimolekyyli sitoutuu tunnistajaproteiiniin. Tämän seurauksena solun sisällä käynnistyy useiden geenien ilmentyminen, jotka ovat mm oleellisia taudinaiheutuskyvylle. Tunnistajaproteiini reagoi viestimolekyyleihin vasta kun niitä on suuri määrä ympäristössä. Viestin avulla bakteeri pystyy arvioimaan populaationsa tiheyden ja kun bakteereita on tarpeeksi koolla voivat nämä hyökätä menestyksekkäästi isäntänsä kimppuun. Tämän tutkimustyön kohteena oli kasvitaudin aiheuttavan bakteerin Erwinia carotovora alalajike carotovoran (Ecc) viestintäjärjestelmä. Ecc-bakteeri aiheuttaa märkämätää, muun muassa perunoille, tuottamalla suuria määriä kasvien soluseinää hajottavia entsyymejä. Näiden entsyymien valmistus on viestimolekyyleistä riippuvainen ja mikäli nämä poistetaan, katoaa bakteerien taudinaiheuttamiskyky. Eri Ecc-bakteerilajit puhuvat eri murteita, tuottaen kahta erilaista viestimolekyyliä. Tutkimuksessa tunnistettiin ne viestimolekyyliä tuottavan entsyymin rakennekivet, aminohapot, jotka vaikuttavat viestimolekyylin asyyliketjun pituuteen, eli tietyn murteen syntyyn ja pystyttiin muokkaamaan entsyymin lopputuote halutuksi. Tutkimuksen tuloksena löydettiin myös uusi tunnistajaproteiini, jolla huomattiin yllättävä kyky ymmärtää useampia murteita. Lisäksi löydettiin viestintäjärjestelmälle uusia kohdegeenejä. Yksi näistä kohdegeeneistä suojaa bakteereita happiradikaaleilta, eli oksidatiiviselta stressiltä, joka on kasvin tavallisimpia puolustusmekanismeja. Viestintäjärjestelmällä on keskeinen rooli erilaisten eläin- ja kasvitautien syntymisessä. Tämä on herättänyt kiinnostusta kehittää keinoja, joilla hiljentää bakteerien keskustelu. Tässä väitöskirjassa saadut tulokset voivat edesauttaa bioteknologisten keinojen kehitystä, joilla vaimentaa bakteerien keskustelu ja näin pysäyttää taudin syntyminen tai leviäminen

Covariance matrix estimation using Orthogonal GARCH

Siirretty Doriast

The Impact of the Precautionary Principle on the Circular Economy Objectives of End-of-Waste in the EU

The precautionary principle is one of the key principles guiding the EU environmental policy mentioned in the TFEU. The precautionary principle must be taken into consideration in End-of-Waste (EoW) practice as well. One of the main environmental objectives of the EU is the shift to circular economy (CE), and utilization of EoW is one of the policy options for supporting that shift. After waste material has completed the EoW procedure, its status as waste ceases and the material is legally seen as a product again. The conditions for material to complete the EoW procedure have been laid out in Article 6 of the amended Waste Framework Directive. This study will focus on the fourth criterion, according to which the use of the substance or object that has completed the EoW procedure must not lead to overall adverse environmental or human health impacts. The precautionary principle becomes part of the EoW assessment due to the fourth criterion. In addition, risk analysis becomes a central topic of discussion, as the presence of adverse impacts is determined in the analysis. The study aims to examine how the precautionary principle affects the CE objectives which the use of EoW targets to promote. The study is executed by using an approach of combining multiple methods. Important sources are CJEU rulings, Commission Communications, legal literature and literature on risks and the concept of scientific certainty. In the study, EoW is used as example of the wider scale impacts that the precautionary principle may have on the CE objectives of EU. The subject is relevant especially from the point of view of evaluating whether the EU environmental policy objectives are achieved. A central conclusion of the study is that the precautionary principle has a two-fold role – it is both a prerequisite for achieving of the CE goals, and a potential barrier for the promotion of CE, if its scope of application is too wide and threshold for its application too low. It is important to execute a comprehensive risk analysis, where both the environmental disadvantages of both cessation and continuation of waste status are compared. Extensive evaluation of risk trade-offs, executed between action and inaction, is a key element of the assessment of adverse environmental impacts, and it is only after such analysis when the precautionary principle can be utilized in the best possible way in environmental risk management.Ennalta varautumisen periaate on yksi keskeisistä Euroopan unionin toiminnasta tehdyssä sopimuksessa mainituista ympäristöoikeutta ohjaavista periaatteista. Ennalta varautumisen periaate tulee ottaa huomioon myös jätteeksi luokittelun päättymismenettelyssä (EoW). EoW-menettelyä voidaan hyödyntää kiertotalouteen siirtymisessä, joka on yksi keskeisistä EU:n ympäristötavoitteista. Jätemateriaalin käytyä läpi EoW-menettelyn, sen jätestatus lakkaa ja jätteestä tulee lain silmissä taas tuote. Jätteeksi luokittelun päättymisen edellytykset on määritelty uudistetun jätepuitedirektiivin artiklassa 6. Tutkimuksessa tarkastellaan erityisesti kyseisten edellytysten neljättä kriteeriä, jonka mukaisesti EoW-menettelyn läpikäyneen aineen tai esineen käytöstä ei saa aiheutua haitallisia kokonaisvaikutuksia ympäristölle eikä ihmisten terveydelle. Ennalta varautumisen periaate nivoutuukin EoW-menettelyyn nimenomaan artiklan 6 neljännen kriteerin kautta. Keskeiseksi tarkastelun kohteeksi nousee myös riskianalyysi, jossa arvioidaan haitallisten kokonaisvaikutusten olemassaoloa. Tutkimus pyrkii selvittämään, miten ennalta varautumisen periaatteen soveltaminen vaikuttaa niihin kiertotaloustavoitteisiin, joita jätteeksi luokittelun päättymisellä pyritään edistämään. Tutkimuksessani käytän monimetodillista lähestymistapaa. Keskeisiä lähteitä ovat EUTI:n ratkaisut ja komission kommunikaatiot, sekä oikeustieteellinen ja laajemmin riskeihin ja tieteelliseen varmuuteen liittyvä kirjallisuus. Tutkimuksessa jätteeksi luokittelun päättymistä hyödynnetään esimerkkinä ennalta varautumisen periaatteen vaikutuksesta laajemmin EU:n kiertotaloustavoitteiden toteutumiseen. Aihe on tärkeä ensisijaisesti EU:n ympäristöllisten toimenpidetavoitteiden toteutumisen arvioinnin kannalta. Tutkimuksen johtopäätöksenä nousee esiin ennalta varautumisen periaatteen keskeisyys yhtäältä kiertotalouden tavoitteiden toteutumisen varmistamisen kannalta, että sen mahdollinen jarruttava vaikutus, mikäli sitä sovelletaan liian laajasti ja matalalla kynnyksellä. Keskeistä olisikin suorittaa kattava riskianalyysi, jossa otetaan huomioon sekä jätestatuksen loppumisesta, että sen jatkumisesta aiheutuvat ympäristölliset haitat. Kattava riskien punninta, joka tehdään toiminnan ja toimimatta jättämisen välillä, on keskeinen osa haitallisten ympäristöllisten kokonaisvaikutusten arvioinnissa, ja vain sellaisen arvioinnin pohjalta ennalta varautumisen periaatetta on mahdollista hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla ympäristöriskien hallinnassa

Finnish regional governance structures in flux : Reform processes between European and domestic influences

This article was later published in the book "Europeanization and Territorial Politics in Small European Unitary States: A Comparative Analysis" by Sandrina Antunes (Editor), John Loughlin (Editor). Routledge, 2020.The two main features of the Finnish two-tier system are, on the one hand, the strength of the traditional national ministerial structure and, on the other hand, an extensive local self-government. Due to severe structural and socio-economic challenges, Finnish subnational governance has been in constant flux and subject to successive reform processes since the accession of Finland to the European Union in 1995. This article addresses the effects of these reform processes on regional capacity building and specifies the mediating domestic factors, which account for an indirect EU impact on the rescaling of state authority. The impact of the EU is, according to the results, strongly mediated by domestic factors, particularly by an interaction between contextual and structural factors as well as path dependent developments. The conclusion is that subnational developments since the early 1990s cannot be interpreted as a strengthening of regions at the expense of the state.Peer reviewe

Remote monitoring of industrial frequency converters

Frequency converters are sometimes mounted at places, in which they have the most processing power of the surrounding devices. Often the remote monitoring of frequency converters has been implemented in an external programmable logic controller PC which is connected to the Internet. Sometimes it is not reasonable to use an extra computer at the location, which means the remote connection should be directly connectible to the frequency converter. This master’s thesis studies the possibility to use SOAP for a remote connection, established from the frequency converter to an external database server. The objective is to create a remote monitoring connection which is easily deployable for the end user. The implementation considers compatibility issues with firewalls, proxy servers and NAT routers.fi=Opinnäytetyö kokotekstinä PDF-muodossa.|en=Thesis fulltext in PDF format.|sv=Lärdomsprov tillgängligt som fulltext i PDF-format