Affective forecasting and consumer behaviour

Personen treffen im täglichen Leben oft Vorhersagen darüber, wie sie sich in der Zukunft fühlen werden. Forschungen zu affektiven Vorhersagen haben gezeigt, dass solche Vorhersagen oft nicht dem tatsächlichen Erleben entsprechen. Ziel der Dissertation war es, die Genauigkeit und Relevanz emotionaler Vorhersagen im Konsumkontext zu untersuchen. Die Dissertation besteht aus vier Artikeln. Die ersten drei Artikel untersuchen die Genauigkeit emotionaler Vorhersagen in Feldstudien und fokussieren dabei auf Veränderung von Emotionen über die Zeit. Der vierte Artikel untersucht die Relevanz emotionaler Vorhersagen für Konsumentscheidungen. Der erste Artikel untersucht in einer Längschnittstudie ob KonsumentInnen, die gerade ein Produkt gekauft haben, korrekt vorhersagen können wie sich ihre Emotionen bezüglich dieses Produktes über die Zeit verändern werden. Die Ergebnisse zeigen, dass KonsumentInnen die Verringerung positiver Emotionen über die Zeit überschätzen und dass diese Überschätzung mit einer Überschätzung der Gewöhnung an das Produkt zusammenhängt. Im zweiten Artikel wird eine andere Herangehensweise gewählt und zwar werden Vorhersagen von KonsumentInnen vor einem Kauf mit tatsächlichem Erleben von KonsumentInnen nach einem Kauf in einem Querschnittsdesign untersucht. Weiters wurde zwischen zwei verschiedenen Zahlungsmethoden – Sofortzahlung vs. Ratenzahlung – unterschieden und untersucht, ob KonsumentInnen korrekt vorhersagen wir die Zahlungsmethode den Verlauf ihrer Emotionen über die Zeit beeinflusst. Die Ergebnisse zeigen, dass die Zahlungsmethode einen Einfluss auf den Verlauf der Emotionen hat, KonsumentInnen sich dieser Effekte in ihren Vorhersagen aber nicht bewusst sind. Die ersten beiden Artikel beschäftigen sich somit mit Emotionen bezüglich bestimmter Produkte. Der zweite Artikel deutet weiters darauf hin, dass vorhergesagte Emotionen auch im Kreditkontext eine Rolle spielen. Im Kreditkontext spielen jedoch nicht nur Emotionen bezüglich der Produkte, sondern auch Emotionen bezüglich des Kredites eine wichtige Rolle für KonsumentInnen. Der dritte Artikel untersucht deshalb den Verlauf vorhergesagter und tatsächlich erlebter emotionale Kreditbelastung in einer Querschnittsuntersuchung. Die Ergebnisse zeigen, dass KreditnehmerInnen eine Abnahme der emotionalen Kreditbelastung über die Zeit vorhersagen, dass sich die tatsächlich erlebte emotionale Belastung jedoch nicht über die Zeit verringert. Der vierte Artikel beschäftigt sich mit einem Argument, warum die Fehleinschätzungen emotionaler Vorhersagen, wie sie in den anderen Artikeln gefunden wurden, relevant für KonsumentInnen sind. Es wurde untersucht, ob KonsumentInnen Entscheidungen auf ihren emotionalen Vorhersagen basieren und unter welchen Bedingungen der Einfluss vorhergesagter Emotionen auf Konsumentscheidungen stärker oder schwächer ist. Die Ergebnisse bestätigen, dass vorhergesagte Emotionen eine wichtige Rolle bei Konsumentscheidungen spielen. Zusammenfassend zeigt die Dissertation, dass KonsumentInnen Probleme haben emotionale Veränderungen über die Zeit korrekt vorherzusagen. Folglich schätzen sie die gesamten positiven und negativen emotionalen Konsequenzen von Konsum und Kreditaufnahme falsch ein. Eine wichtige Rolle bei diesen Fehleinschätzungen spielt der Glaube an Gewöhnung, welcher zu einer Überschätzung der emotionalen Veränderung führt. Die Dissertation deutet weiters darauf hin, dass diese Fehleinschätzungen problematisch für KonsumentInnen sind, da diese fehlerhaften emotionalen Vorhersagen Konsumentscheidungen beeinflussen. Fehleinschätzungen können somit zu suboptimalen Entscheidungen, Unzufriedenheit und Schuldenproblemen führen.In everyday life, people often predict how they will feel in the future. Research on affective forecasting indicates that such predicted emotions often do not correspond with subsequent actual experienced emotions. The goal of this dissertation was to examine the accuracy and relevance of affective forecasts in the consumer context. The dissertation consists of four articles. The first three articles examine the accuracy of consumers’ affective forecasts in field studies focusing on predictions of emotional change over time; the fourth article examines the relevance of affective forecasts for consumer decisions. The first article explores whether consumers who have just purchased a certain product can correctly predict how their emotions regarding this product will change over time and identifies sources for mispredictions in a longitudinal field survey. The results indicate that consumers tend to overestimate the decrease of positive emotions over time and that this overestimation is linked to an overestimation of adaptation to the product. The second article uses a different approach, comparing the predictions of prospective consumers before a purchase with the experiences of actual consumers after a purchase in a cross-sectional field survey. It distinguishes between two different payment modes – down payment vs. installments – and focuses on the question of whether consumers correctly predict how these payment modes will influence the change in their emotions over time. The results indicate that the payment modes have an influence on the course of post-purchase emotions and that consumers do not predict these effects correctly. The first and second articles thus deal with emotions associated with certain products. The second article indicates that predicted emotions may also play a role in the context of credit use. In the credit context, not only emotions associated with the product but also emotions associated with the loan play an important role for consumers. The third article therefore examines how consumers predict the change in emotional burden resulting from carrying debt over time in a cross-sectional field survey. The results show that consumers predict a decrease in emotional loan burden over time; however, actual loan burden does not change over the course of the loan period. The fourth article addresses one argument for why the biases found in the other articles are relevant for consumers. It examines whether consumers use predicted emotions to guide their decisions and identifies circumstances under which this influence of predicted emotions on consumer decisions is more or less pronounced. The results of the fourth article confirm that predicted emotions play an important role in consumer decisions. To conclude, the dissertation shows that consumers have problems predicting emotional change over time. Consequently, consumers mispredict the overall positive as well as negative consequences of consumption and credit use over the whole consumption period. A relevant mechanism behind these biases is the intuitive theory of adaptation, which leads to an overestimation of emotional change. Furthermore, the dissertation indicates that these biases are problematic for consumers because predicted emotions influence consumer decisions. Mispredictions can consequently lead to suboptimal decisions, consumer dissatisfaction and debt problems

Risk preference and choice stochasticity during decisions for other people

In several contexts, such as finance and politics, people make choices that are relevant for others but irrelevant for oneself. Focusing on decision-making under risk, we compared monetary choices made for one’s own interest with choices made on behalf of an anonymous individual. Consistent with the previous literature, other-interest choices were characterized by an increased gambling propensity. We also investigated choice stochasticity, which captures how much decisions vary in similar conditions. An aspect related to choice stochasticity is how much decisions are tuned to the option values, and we found that this was higher during self-interest than during other-interest choices. This effect was observed only in individuals who reported a motivation to distribute rewards unequally, suggesting that it may (at least partially) depend on a motivation to make accurate decisions for others. Our results indicate that, during decision-making under risk, choices for other people are characterized by a decreased tuning to the values of the options, in addition to enhanced risk seeking

Experience, prediction and recollection of loan burden

Loan use is a process over time, and the subjective loan burden may differ over stages. In this paper, experience of loan burden over time is contrasted with forecasts and recollections. Furthermore, it is suggested that loan burden relates to the mental association between the loan and the loan-financed goods. A survey of 117 homeowners at different stages of the loan process demonstrated that participants expected lower levels of loan burden in the future and reported higher levels in the past; in their view, loan burden decreases over the loan period. In contrast, participants at all stages reported similar current loan burden, suggesting no systematic change over time. Predictions and recollections were systematically different from experience: predictions were too positive, recollections too negative. Subjective loan burden can, in part, be predicted by home-to-loan associations, i.e. the degree to which thoughts of the home evoke thoughts of the loan. Homeowners seem to hold an intuitive theory about adaptation to the financial situation and this contributes to misforecasts.Financial strain Prediction errors Memory Loans Mental accounting