Marketing and sales interface flexibility: a social exchange theory perspective

To be successful in today s turbulent business environment it is very important for a company to exhibit flexibility in its processes, activities and interfaces. Such a flexible approach enables firms to adapt and improvise in order to achieve the best possible outcomes. In spite of there being ample research on how to achieve flexibility in a variety of business process and activities, there remains little understanding on how flexibility in managing the use of resources reveals itself in intra-organisational interfaces. This thesis sheds more light on this issue and investigates flexibility specifically in the relational context of cross-functional interfaces. The importance of developing and investigating flexibility at the cross-functional relational interface is embedded in the recognition that the ability and willingness of departments to adapt and to accommodate deviations from original strategies through their cross-functional working is a critical factor for success. This research investigates flexibility at one such interface that is argued to be essential in achieving organisational success but that is characterised by conflict, lack of cooperation and distrust the Marketing and Sales interface. A literature review incorporating two broad literature streams; i.e., the Marketing and Sales cross-functional relationship literature and the literature on organisational flexibility helped develop a guiding definition of Marketing and Sales Interface Flexibility (MSIF). This definition was subsequently confirmed in the exploratory phase of the thesis, thereby providing a stronger conceptualisation of the MSIF phenomenon. The concept was found to be predicated on social exchange theory s view on the M&S exchange relationship as a dynamic process in which both continuously adapt to each other s needs through modification of their resources required to match those needs. Consequently, a theoretical model was developed. This model argues for an inverted U-shaped relationship between MSIF and business performance. According to this model, beyond certain optimal point MSIF may reduce business performance. Based on the empirical testing of the model via a survey of 229 UK-based business organisations no support was found for the inverted U-shaped relationship between MSIF and customer performance. Results of the empirical testing indicated that MSIF has an inverted U-shaped relationship with a firm s market performance. These results imply that a firm s market success is secured at lower levels of MSIF whereas further increases in investments in MSIF may, at some point, become detrimental to an organisation s market performance (i.e., market share and sales volume). Therefore, the findings suggest that managers should manage MSIF wisely, hold themselves from over-investing in MSIF and seek to find the optimal level which will provide the best market performance. On the other hand, MSIF was found to have a linear, positive relationship to customer performance indicating that higher levels of MSIF will secure more a satisfied and loyal customer base. The study also incorporates the contingency theory perspective and hypothesises the moderating effect of market dynamism on the MSIF - performance relationship. The results indicate that the value of MSIF for generating market performance decreases as technological turbulence in the market increases. Based on the social exchange theory the relationship between four socially constructed antecedents and MSIF are proposed. The findings highlight the positive impact of, (1) trust in the Marketing and Sales relationship, and (2) rules and norms of social exchange between Marketing and Sales as reflected in compatible goals and joint rewards on MSIF. However, resource dependence asymmetry is found to be negatively related to MSIF suggesting that a misbalanced resource dependency between the two will hamper MSIF. The theoretical and practical implications of the study findings are subsequently presented along with an acknowledgment of the study s limitations and proposed future research to further explore this important area

Measuring social identity in interfunctional research in marketing

Management of social identities is important for optimizing intergroup relations in organizations, and for overall organizational performance. Research on marketing’s intergroup relations employs different social identity constructs. This leaves managers and academics confused as to what impact different social identity constructs have on organizational outcomes. We therefore tested the impact of competing social identity constructs (i.e., functional identity [FI], organizational identity [OI]) on important outcomes. We find different combinations of social identity constructs result in different levels of relationship quality and departmental performance, and that FI and OI measures provide more useful information than the accepted relative functional identity or OI measures in isolation. Academic and practical implications are advanced

Drivers and outcomes of branded mobile app usage intention

Purpose: This study examines the drivers and outcomes of the usage intention of branded mobile applications (apps), revealing findings of theoretical and practical relevance. First, it uncovers the specific technological features that underpin the perceived usefulness and ease of use of branded apps driving (directly and indirectly) usage intention. Second, it outlines two key outcomes that are relevant to the strategic management of branded apps: willingness to recommend the app and willingness to pay to continue using the app. Approach: This study uses data randomly derived from a panel of one million UK consumers, analyzed via structural equations modeling. The unit of analysis was individual apps prominently displaying a brand identity. The study tested indirect relationships between the key drivers considered and usage intention, via perceived usefulness and ease of use. Findings: Consumers who view branded apps as protecting their privacy, customizable and compatible with what they do, will have stronger perceptions of usefulness and ease of use, and greater intention to use the app. These effects also occur indirectly. Furthermore, usage intention drives the willingness to recommend the app and to pay to continue using it. Practical implications: To influence usage intention, managers can improve the perception of usefulness of branded apps by protecting consumer privacy, and improving the app’s design and its compatibility with people’s needs and lifestyle. Managers can also enhance the perception of ease of use of the branded app by heightening its security and ubiquity. Combined, these factors can enhance (directly and indirectly) the intention to use the app, which will lead to the willingness to recommend the app and pay for it. Originality/value: This study extends previous research by examining factors driving the intention to use branded apps and the resulting outcomes. It also offers a model that yields predictions for individual branded apps (not the brand powering the app), thus providing practical recommendations on how to manage, in general, apps with a brand identity

The fortresses in North Macedonia as a cultural tourist offer

The cultural potential of the destination can be measured by the quality and the cultural and natural goods it possesses. In order for these goods to be placed on the market and to meet the expectations of the tourists, it is necessary to create cultural attractions, which will make up the cultural tourist product along with the other environmental factors. The fortresses in North Macedonia are representative of the comprehensive cultural heritage, and as such are the subject of this research paper. The purpose of this paper is determining the authenticity, recognisability, landscaping and services, i.e. the positive and negative impressions of visiting the fortresses through surveying the tourists on their opinion. This makes a realistic image that will help create quality and authentic cultural tourist product that will meet the requirements and needs of the end users

Does non-profit brand image mean the same across cultures? An exploratory evaluation of non-profit brand image in three countries

Purpose – The current challenges international charities face with regards to their deteriorating image, as a result of recent scandals (e.g. Oxfam, Save the Children), provide the impetus for this exploratory research, where the purpose of this paper is to examine the conceptualization and dimensionality of non-profit brand image across national cultures.Design/methodology/approach – The study employs a quantitative research design, using multi-country samples from India, Bosnia and Herzegovina and the UK. The authors first examine the psychometric properties of the non-profit brand image scale via confirmatory factor analysis across countries, identifying the optimal model for invariance testing. Further, the authors use multi-group invariance analysis to evaluate whether non-profit brand image (using an 18-item scale and six factors) provides equivalent measurement across cultures.Findings – The study shows that individuals in the three countries perceive non-profit brand image equally, and as consisting of perceptions of usefulness, efficiency, affect, dynamism, reliability and ethicality. However, the results also indicate that the means of the dimensions of non-profit brand image are not comparable across different cultures.Originality/value – The study extends limited current literature on non-profit brand image in international contexts, deriving insightful suggestions for further theoretical approaches in this under-developed research domain. It also yields key implications for charities and other non-profit organizations operating internationally, as they can use non-profit brand image and its dimensions as actionable tools in their communication campaigns to shape their brand image.</div

Favoritism Toward Foreign and Domestic Brands: A Comparison of Different Theoretical Explanations

Five theoretical approaches can predict favoritism toward domestic and foreign brands. This article applies a contrastive perspective to examine social identity, personal identity, cultural identity, system justification, and categorical cognition theories and their attendant constructs. The authors propose a set of main-effects hypotheses as well as hypotheses related to both product and country moderation effects on attitudes toward and loyalty to domestic and foreign brands. They test the hypotheses on a sample of Chinese consumers with respect to salient brands from 12 product categories. The results indicate that three of the theoretical approaches examined can explain only one side of favoritism—most commonly favoritism toward domestic brands—but not favoritism toward both domestic and foreign brands. Consumer xenocentrism, a concept rooted in system justification theory, seems to provide more consistent predictions for both domestic- and foreign-brand bias

Controversial advert perceptions in SNS advertising: the role of ethical judgement and religious commitment

This study attempts to advance knowledge in the area of controversial advertising by examining the antecedents and consequences of controversial advert perceptions in the context of social media, and particularly social networking sites (SNS). Specifically, we explore how ethical judgement and religious commitment shape controversial advert perceptions leading to attitudes towards the advert, brand attitudes and purchase intentions. Our results indicate that when a SNS advert is judged to be ethically acceptable, the level of perceived advert controversy is lower. However, the impact of ethical judgement on controversial advert perceptions becomes significant and positive when intra-personal commitment and inter-personal religious commitment are introduced as moderators. This result implies that the level of religious commitment changes the ethical judgement - controversial advert perceptions relationship. The results also highlight that controversial advert perceptions negatively influence attitude toward the advert. The study contributes to the limited knowledge on controversial advertising on SNS, yielding significant and relevant implications for academics and advertisers alike, in their effort to improve advertising effectiveness without offending or alienating target audiences

Менаџмент на настани: аспекти на туризмот и угостителството

Книгата „Менаџмент на настани: аспекти на туризмот и угостителството“ е наменета за сите кои работат во секторот поврзан со организирањето на настани, угостителството и туризмот, за академската јавност, студентите, истражувачите, заинтересираните страни од приватниот, јавниот и невладиниот сектор кои директно или индиректно се поврзани со организацијата на настани и туризмот. Книгата е изготвена со цел да се збогати постоечката литература поврзана со проблематиката на менаџментот на настани од аспект на угостителството и туризмот. Материјалот во книгата е поделен во четири основни поглавја. Во првиот дел е опфатен материјалот кој се однесува на дефинирање на настаните, значењето на настаните за угостителството и туризмот, социо-културните и економските влијанија на настаните, примери на позначајни настани во светот и во Македонија. Исто така, обработен е материјалот поврзан со историскиот развој на настаните, како и критериумите за поделба на различните видови на настани. Во вториот дел се разгледуваат подготовката на содржината на програмата на настанот, основните цели на настанот, просторни и човечки ресурси, техника и опрема, услуги на храна и пијалаци и дополнителни услуги во организација на настан. Исто така, посветен е дел за безбедносните мерки при организација на настанот. Третиот дел е посветен на опфатот на настанот и неговата временска рамка, планирање и калкулација на буџет за организација на настан, примање на барање за организација на настан, изработка на понуда за настан и склучување на договори при реализација на настан. Четвртиот дел има за цел да ги опфати основните аспекти на комуницирање со учесниците и постигнување на задоволство од настанот, контрола на квалитетот на услугите кои се предлагаат на настанот, методите на испитување на учесниците во настанот, како и препораките за подобрување на организацијата на настанот. Во материјалот се презентирани современите светски тенденции во развојот на индустријата поврзана со настани, како и МИЦЕ туризам. Исто така, дадени се примери од светските практики поврзани со организацијата и менаџментот на настани, како и менаџментот на настани во нашата земја. Во изработката на книгата користена е соодветна стручна литература и релевантни интернет извори од областа на менаџментот на настани, угостителството и туризмот. Имајќи предвид дека ова е прво издание на книгата, можеби сме пропуштиле некои важни елементи поврзани со менаџментот на настаните. За сите забелешки, мислења и коментари, авторите ќе Ви бидат благодарни и ќе ги земат предвид при создавањето на второто дополнето и проширено издание. Исто така, искажуваме благодарност и до сите наши колеги и соработници кои дадоа придонес во обезбедувањето на неопходните материјали за комплетирање на книгата, како и на рецензентите за укажаните искрени и конструктивни сугестии

Современи трендови во туризмот и одржливиот развој

Книгата „Современи трендови во туризмот и одржливиот развој“ е наменета за сите кои работат во секторот туризам и угостителството, за академската јавност, студентите, истражувачите, учениците, заинтересираните страни од приватниот, јавниот и невладиниот сектор кои директно или индиректно се поврзани со туризмот. Книгата е изготвена со цел да се збогати постоечката литература поврзана со проблематиката на современите трендови и тенденции во туризмот и угостителството и одржливиот развој. Материјалот во книгата е поделен во две основни поглавја. Првиот дел е посветен на современите трендови во туризмот и угостителството, а опфатен е материјалот кој се однесува на меѓународните трендови во туризмот и патувањата, современите тенденции на ресторанската понуда и гастрономијата, трендовите во едукацијата на кадри за туризмот и угостителството и трендовите во хотелиерството. Покрај тоа, се обработуваат трендовите во организацијата на настани и манифестации, трендовите кај туристичките дестинации и Националните организации за туризам, современите трендови кај туристичките агенции и туристичкото водење и трендовите во туристичкиот сообраќај. Исто така, посветено е внимание на пристапен туризам, СМАРТ туризам, активен туризам, вселенски туризам, бекпекер туризам и велнес туризам. Во вториот дел се обработува материјата поврзана со компоненти на одржливиот развој, поим и историски развој на концептот одржлив развој и одржливиот развој во туризмот и угостителството. Исто така, опфатени се меѓународните практики на одржлив развој во туризмот, како влијанието на туризмот врз животната средина, одржливиот развој во развиените европски земји и светски примери на одржлив развој. Во изработката на книгата користена е соодветна стручна литература и релевантни интернет извори од областа на современите трендови во туризмот и одржливиот развој. Имајќи предвид дека ова е прво издание на книгата, можеби сме пропуштиле некои важни елементи поврзани со современите трендови во туризмот и одржливиот развој. За сите забелешки, мислења и коментари, авторите ќе Ви бидат благодарни и ќе ги земат предвид при создавањето на второто дополнето и проширено издание. Исто така, искажуваме благодарност и до сите наши колеги и соработници кои дадоа придонес во обезбедувањето на неопходните материјали за комплетирање на книгата, како и на рецензентите за укажаните искрени и конструктивни сугестии

Давање услуги на туристи во приватни сместувачки капацитети

Книгата „Давање услуги на туристи во приватни сместувачки капацитети“ е наменета за сите кои работат во секторот туризам и угостителството, за академската јавност, студентите, истражувачите, учениците, заинтересираните страни од приватниот, јавниот и невладиниот сектор кои директно или индиректно се поврзани со туризмот и приватното сместување. Книгата е изготвена со цел да се збогати постоечката литература поврзана со проблематиката на давање услуги на туристи во приватното сместување. Материјалот може да се користи и за потребите на неформалното образование, за верифицирана посебна програма – Оператор за приватно сместување. Материјалот во книгата е поделен во седум основни поглавја. Во првиот дел е опфатен материјалот кој се однесува на поим и дефинирање на туризмот и угостителството, регионалната распространетост на туризмот и современите светски тенденции во туризмот. Исто така, обработен е материјалот поврзан со статистичките податоци за секторот туризам во нашата земја. Во вториот дел се разгледуваат активностите поврзани со пречек, прием, сместување и испраќање на гости. Во материјалот се обработуваат теми поврзани со видови објекти за сместување и приватни сместувачки капацитети, деловен и куќен ред во објектот за сместување, користење на информатичка технологија во работењето, прием на гости, сместување на гости, испраќање на гости, техника на работа во домаќинството, магацинско работење, набавно и финансиско работење на објектот за сместување, подготовка и послужување на храна и пијалаци во објектот за сместување. Третиот дел е посветен на формирање на цени на услуги за сместување, како и продажба и промоција преку интернет и социјални мрежи. Четвртиот дел има за цел да ги опфати законските прописи во работењето. Во материјалот се презентирани поважните законски прописи, како и извршување и одговорност кон работите и работните задачи. Петтиот дел прави осврт на договори во областа на угостителството и туризмот и останати договори. Во шестиот дел е опфатен материјалот кој се однесува на комуникација со гости и комуникација со соработници. Седмиот дел е посветен на практичната работа во приватни сместувачки капацитети. Опфатени се поим и видови практична работа, а исто така и значењето на практичната работа. Имајќи предвид дека ова е прво издание на книгата, можеби сме пропуштиле некои важни елементи поврзани со услужувањето гости во приватни сместувачки капацитети. За сите забелешки, мислења и коментари, авторите ќе Ви бидат благодарни и ќе ги земат предвид при создавањето на второто дополнето и проширено издание. Исто така, искажуваме благодарност и до сите наши колеги и соработници кои дадоа придонес во обезбедувањето на неопходните материјали за комплетирање на книгата, како и на рецензентите за укажаните искрени и конструктивни сугестии