Collaborative planning, forecasting and replenishment (CPFR) : Rahmenbedingungen, Vorgehen und Aussichten

Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR) ist das neue Schlagwort für die Zusammenarbeit von Konsumgüterindustrie und -handel. Beide Seiten erwarten von dieser kooperativen Durchführung von Planung, Prognose und Nachschubwesen erhebliche Effizienz- und Profitabilitätssteigerungen. Obwohl CPFR unter seinen Befürwortern große Begeisterung auslöst, ist dieses neue Konzept einem erheblichen Teil von Entscheidungsträgern bisher kaum bekannt. In dem vorliegenden Arbeitspapier wird das CPFR-Konzept als eine nächste Stufe des Efficient Consumer Response (ECR) eingeordnet. Die zu Grunde liegenden Leitgedanken und Rahmenbedingungen werden vorgestellt. Darauf aufbauend stellen wir den CPFR-Prozess im Detail vor. Er gliedert sich in neun Schritte, die wir einzeln schildern und anhand eines durchgehenden Beispiels verdeutlichen. Den Abschluss bildet eine Diskussion des Einflusses, den das CPFR-Konzept auf die Kooperation zwischen Hersteller- und Handelsunternehmen haben kann

Die Attraktivität von Handelsmarken-Käufern : eine empirische Analyse und strategische Empfehlungen zur Vermarktung von Handelsmarken

Im internationalen Vergleich ist der Marktanteil von Handelsmarken (bzw. Eigenmarken) im deutschen Lebensmitteleinzelhandel extrem hoch. Dies wird zwar stark durch den Erfolg des Discounters Aldi beeinflusst, doch auch im übrigen Einzelhandel weisen Handelsmarken zum Teil ein beträchtliches Wachstum auf. Dieser Trend wird sich aller Erwartung nach fortsetzen. Als Motiv des Handelmarkeneinsatzes wird häufig - neben dem Preiskampf gegen Discounter - die Profilierung der eigenen Geschäftsstelle genannt, die zur Stärkung der Kundenbindung führen soll. Aber sind Handelsmarkenkäufer tatsächlich geschäftstreuer? Dies ist eine von vielen Fragen, denen in der vorliegenden Studie nachgegangen wird. In dieser Untersuchung wird der deutsche Handelsmarkenkäufer anhand marketing-relevanter Merkmale analysiert. So lässt sich ein Eindruck gewinnen, ob Handelsmarkenkäufer aufgrund ihrer spezifischen Charakteristika ein attraktives Kundensegment darstellen. Hierzu werden Verbraucher auf Grundlage von Kassenzetteldaten - ergänzt durch eine schriftliche Befragung - zunächst in drei Gruppen mit unterschiedlicher Handelsmarken-Kaufintensität eingeteilt und anschießend mit einander verglichen. Die analysierten Größen umfassen u.a. die Qualitätsbeurteilung von Handelsmarken, die Treue gegenüber Marken und Einkaufsstätten, die Bedeutung von Preis und Qualität bei der Kaufentscheidung sowie die soziodemographischen Merkmale Alter, Geschlecht, Familiengröße, Bildung und Einkommen. Im Ergebnis kann ein sehr präzises und stimmiges Bild des deutschen Handelsmarkenkäufers gezeichnet werden. Hieraus werden strategische Empfehlungen zum Umgang mit Handelsmarken abgeleitet

Der Einzug von Coupons in Deutschland : Formen, Eigenschaften und Nutzungsabsicht der Konsumenten

Coupons erfreuen sich in den USA einer immensen Beliebtheit bei Unternehmen und Verbrauchern. Es handelt sich dabei um Waren- und Wertgutscheine, die im Allgemeinen an der Kasse des Handels oder direkt bei dem ausgebenden Unternehmen eingelöst werden. In den letzten Monaten war nun auch in Deutschland in vielen Branchen der Einsatz von Coupons zu beo­bachten und in der Fachpresse fanden sich zahlreiche Beiträge, die sich mit ihrem Einsatz beschäftigten. In diesem Beitrag stellen wir zunächst die unterschiedlichen Formen von Coupons übersichtsartig dar. Dabei diskutieren wir sowohl die Gestaltungsmöglichkeiten als auch die verschiedenen Distributionsformen dieser Gutscheine. Daran anschließend widmen wir uns der Frage, inwieweit sich Coupons in ihrer Wirkung und Wahrnehmung beim Konsumenten von anderen Formen der Verkaufsförderung, insbes. Sonderpreis-Aktionen, unterscheiden. Wir stellen eine empirische Untersuchung vor, die auf einer Umfrage unter über 500 Verbrauchern basiert. Dabei analysieren wir auf Grundlage wissenschaftlicher Erkenntnisse die Nutzungsabsicht der deutschen Konsumenten. Unsere Studie zeigt, dass die meisten deutschen Verbraucher (51,3%) bereit sind, Coupons beim Einkauf zu nutzen, und ein erheblicher Teil dafür auch das Geschäft oder die gekaufte Marke wechseln würde. Barrieren bestehen insbesondere in dem (noch) hohen Aufwand, der mit der Coupon-Beschaffung und -Nutzung verbunden ist. Dementsprechend wurden die Medien untersucht, aus denen die Verbraucher Coupons beziehen möchten, und Handlungsempfehlungen abgeleitet

Alternativen zum Rabatt: wie viel Wertschätzung erzielen Promotions im Automobilhandel? : ein methodischer Ansatz zur Vermeidung der Rabattspirale

Seit Jahren nimmt die Bedeutung von Verkaufsförderungsmaßnahmen im Automobilhandel drastisch zu. Die Hauptgründe hierfür liegen in der stagnierenden Nachfrage und hohen Überkapazitäten in der Produktion. Da das Produktprogramm aufgrund langer Entwicklungszyklen nicht zeitnah umgestellt werden kann, werden daher verstärkt kurzfristige Kaufanreize eingesetzt. Als Folge kann eine Zunahme neuartiger Verkaufsförderungsangebote beobachtet werden. Es existieren allerdings bisher kaum Erkenntnisse zur Vorteilhaftigkeit einzelner Maßnahmen, geschweige denn Anhaltspunkte für Automobilhändler zur konkreten Auswahl spezifischer Promotion-Instrumente. Das Ziel des vorliegenden Beitrages ist es daher, die Promotion-Instrumente des Automobilhandels strukturiert zu untersuchen und Empfehlungen zu ihrem Einsatz auszusprechen. Dazu stellen wir zunächst die einzelnen Maßnahmen vor und diskutieren ihre jeweiligen Vor- und Nachteile. Die analysierten Verkaufsförderungs-Instrumente umfassen Maßnahmen zur Reduktion des Kaufpreises (Rabatte, Fahrzeugrücknahmen zu oder über Marktpreisen) und der laufenden Kosten (Finanzierungsangebote und Versicherungsübernahmen) sowie Produkt-Promotions (Sonderausstattungen und kostenlose Zugaben) und Service-Promotions (Garantien, Hol- und Bringservices, Mobilitatserweiterungen). In einer Kundenbefragung wird untersucht, welchen Wert Automobil-Kunden den einzelnen Angeboten beimessen. Es wird bewertet, auf wie viel Rabatt die Käufer auf Grund der einzelnen Promotion-Instrumente zu verzichten bereit sind. Zudem zeigen wir, dass sich die Nachfrager nach ihren Präferenzen für unterschiedliche Promotion-Angebote segmentieren lassen

Effective sales promotion

Sales Promotions spielen eine bedeutende Rolle für Konsumgüterhersteller und Handel. Neben den traditionellen Promotioninstrumenten werden nach Wegfall des Rabattgesetzes und der Zugabenverordnung auch neue Instrumente - wie Coupons - in Deutschland eingesetzt. Es wird folglich immer wichtiger, sich einen strukturierten Überblick über Stärken und Schwächen einzelner Maßnahmen zu verschaffen. Nur so kann ihr gezielter Einsatz gewährleistet werden. Häufig erscheint ein Einsatz in der Praxis jedoch gerade nicht zielorientiert, sondern willkürlich und von Eile getrieben um den Umsatz kurzfristig anzukurbeln. Ziel dieser Studie ist es zu untersuchen, welche Promotionmaßnahmen sich zur Erreichung bestimmter Ziele am ehesten anbietet.||Der Beitrag diskutiert zunächst die Promotionziele von Herstellern und Händlern. Neukundengewinnung, Mehrkauf und Upgrading stellen dabei gemeinsame Ziele dar, während von Geschäfts- und Markenwechsel nur der Händler bzw. nur der Hersteller profitiert.||Im Anschluss daran werden die wichtigsten Verkaufsförderungsmaßnahmen und ihre Gestaltungsoptionen kurz vorgestellt. Konkret untersuchen wir Coupons, Handzettel, Zweitplatzierungen, Gewinnspiele, Produktzugaben, Bonuspackung und Warenproben. Um einen ersten Eindruck zu gewinnen, ob und wie sich diese unterschiedlichen Maßnahmen zur Erreichung von Promotionzielen eignen, wurde eine Befragung bei 519 Konsumenten durchgeführt. Dabei wurden die Promotioninstrumente durch die Befragten beurteilt und angegeben, wie sie diese beim Einkauf im Allgemeinen nutzen. Dabei eignen sich die meisten Instrumente zur Erreichung mehrerer Ziele. Es wird daher von der Kombination bzw. Priorität der einzelnen Ziele abhängen, welches Instrument zu wählen ist. Jedes Instrument hat seine individuellen Stärken und Schwächen. Insofern haben alle hier untersuchten Maßnahmen ihre Berechtigung

The influence of structure on the elastic, optical and dielectric properties of nematic phases formed from bent-core molecules

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Flexoelectricity in an oxadiazole bent-core nematic liquid crystal

We have determined experimentally the magnitude of the difference in the splay and bend flexoelectric coefficients, |e1 - e3|, of an oxadiazole bent-core liquid crystal by measuring the critical voltage for the formation of flexodomains together with their wave number. The coefficient |e1 - e3| is found to be a factor of 2-3 times higher than in most conventional calamitic nematic liquid crystals, varying from 8 pCm-1 to 20 pCm-1 across the ∼60 K - wide nematic regime. We have also calculated the individual flexoelectric coefficients e1 and e3, with the dipolar and quadrupolar contributions of the bent-core liquid crystal by combining density functional theory calculations with a molecular field approach and atomistic modelling. Interestingly, the magnitude of the bend flexoelectric coefficient is found to be rather small, in contrast to common expectations for bent-core molecules. The calculations are in excellent agreement with the experimental values, offering an insight into how molecular parameters contribute to the flexoelectric coefficients and illustrating a huge potential for the prediction of flexoelectric behaviour in bent-core liquid crystals

The polarization observables T, P, and H and their impact on γp→pπ0\gamma p \to p\pi^0 multipoles

Data on the polarization observables T, P, and H for the reaction $\gamma p\to p\pi^0$ are reported. Compared to earlier data from other experiments, our data are more precise and extend the covered range in energy and angle substantially. The results were extracted from azimuthal asymmetries measured using a transversely polarized target and linearly polarized photons. The data were taken at the Bonn electron stretcher accelerator ELSA with the CBELSA/TAPS detector. Within the Bonn-Gatchina partial wave analysis, the new polarization data lead to a significant narrowing of the error band for the multipoles for neutral-pion photoproduction

Creating number states in the micromaser using feedback

We use the quantum theory of feedback developed by Wiseman and Milburn [Phys. Rev. Lett. 70, 548 (1993)] and Wiseman [Phys. Rev. A 49, 2133 (1994)] to investigate the photon-number noise properties of the micromaser with direct detection feedback. We find that the feedback can significantly reduce the amount of noise in the photon number. Under the right conditions the feedback locks the systems onto a number state. As opposed to other schemes in the past [P. Meystre, Opt. Lett. 12, 669 (1987); J. Krause, M. O. Scully, and H. Walther, Phys. Rev. A 36, 4547 (1987)], we can fix the number states to which the system evolves. We also simulate the micromaser using the quantum-trajectories method and show that these results agree with the quantum theory of feedback. We show that the noise of quantum island states [P. Bogar, J. A. Bergou, and M. Hillary, Phys. Rev. A 50, 754 (1994)] can be significantly reduced by the feedback