Pregovaranje

U ovom radu obrađena je tema pregovaranje i kooperativnih igara. Za to je potrebno razumijevanje osnovnih pojmova iz teorije korisnosti i poznavanje najvažnijih rezultata. To podrazumijeva von Neumannov i Morgensternov teorem koji daje postojanje funkcije korisnosti koja čuva preferencije donositelja odluke, ali mora zadovoljavati slabi uređaj, netrivijalnost, redukciju, supstituciju, monotonost i neprekidnost. Također, važno je i da je dobivena korisnost jedinstvena do na pozitivnu afinu transformaciju. Ta dva rezultat nisu dokazana u ovome radu, jer su dokazi dani na predavanjima. Glavni dio ovoga rada predstavljaju Nashovi rezultati iz područja pregovaranja. Detaljno je dokazan Nashov teorem koji daje jedinstveno rješenje problema pregovaranja kao argument maksimuma umnoška funkcija korisnosti, uz uvjet da su zadovoljeni aksiomi invarijantnosti, simetrije, nezavisnosti i Paretov aksiom. Svaki od tih aksioma je obrađen i obrazložen, te je dan primjer za svaki aksiom koji pokazuje da su svi aksiomi nužni i da se niti jedan ne može ublažiti. Nashovo rješenje je prikazano i obrazloženo i grafički radi lakšeg razumijevanja. Osnovni primjer u radu je ”Dilema zatvorenika”. Na vrlo životnom primjeru je pokazan paradoks igranja isključivo u svrhu ostvarivanja vlastite maksimalne korisnosti. Isto se može vidjeti i na primjeru dva trgovca koji oba žele maksimizirati svoj profit, ali i izbaciti drugog trgovca iz posla; ili na primjeru dvije velesile koje odlučuju o razini naoružanja, što se moglo vidjet i kroz povijest na primjeru SAD-a i SSSR-a. Utrka u naoružanju završila je tek kada je SSSR ostao bez novčanih sredstava, a sve to zbog izostanka kooperacije. To mi je dalo motiv da dođem do poopćenja Nashove teorije. ”Dilema zatvorenika” poslužila je kao pomoć pri dobivanju osnovne ideje koja se kasnije poopćila. Dano je prvo razrješenjeˇ ”Dileme zatvorenika” i detaljno objašnjeno kako bi igrači trebali igrati da bi ostvarili ukupnu maksimalnu korisnost. Također, na tom primjeru je utvrđeno da možemo promatrati zbroj funkcija korisnosti, što je često jednostavnije od umnoška, i dobiti rješenje identično Nashovom. To je bila motivacija da se isti rezultat pokaže i u općenitom slučaju, uz pretpostavku da je funkcija dobivena zbrajanjem funkcija korisnosti strogo monotona. U zadnjem poglavlju promatra se Kalai-Smorodinsky rješenje problema pregovaranja. Dokazan je teorem koji daj nužne i dovoljne uvjete za postojanje Kalai-Smorodinsky rješenja. Zahtjeva se zadovoljavanje aksioma invarijantnosti, simetrije, homogene idealne nezavisnosti i netrivijalnosti. Taj je rezultat također dokazan. Dodatno, obrađen je i primjer koji daje usporedbu Kalai-Smorodinsky i Nashovog rješenja, te pokazuje da postoje i drugi načini rješavanja problema pregovaranja, npr. računanjem Walrasovog ekvilibrija.In this these we are studying bargaining and cooperative games. In order to understand that, we should be familiar with the basic terms of the utility theory of von Neumann and Morgenstern, based on the axioms on the page 8. They are weak condition, non-triviality, reduction, substitution, monotony and continuity. Proofs of those two results are not given in this paper, since they were given in class. The main part in this study is given by Nash: The Barganing Problem, Econometrica 18 (1950), 155-162 and Two-Person Cooperative Games, Econometrica 21 (1953), br. 1 , 128-140. Nash’s axioms provides a unique solution to the negotiation problem as an argument of the maximum product of the utility function, if the axioms of invariance, symmetry, independence and Pareto axiom are satisfied. Each of these axioms is processed and reasoned, and the example is given for every axiom that shows that all axioms are necessary and that none can be mitigated. Nash’s solution is illustrated and explained also graphically so it is more convenient to understand it. The main example in the paper is ”Prisoner’s Dilemma”. The example shows the paradox of playing solely for the purpose of achieving the maximum utility for yourself. The same can be seen in the example of two traders who both want to maximize their profits, but also throw another trader out of business; or the example of two great powers that have the power to decide the quantity of the armaments, which is shown through the history with the example of the USA and the USSR. The arms race ended when the USSR was left without funds, because of a lack of cooperation. This gave me the motivation to get to generalizations of the Nash theory. ” Prisoner’s Dilemma ” served as assistance in obtaining basic ideas which were later generalized. It is given the dismissal of ” Prisoner’s Dilemma” and it was precisely explained how the players should play in order to reach the highest total maximum utility. Also, in this example it is found that we can observe the sum of the utility function, which is often more simple than the product, and get a solution identical to Nash’s. This was the motivation to show the same result in the general case, with the premise that the function is obtained by summing the utility function as strictly monotone. The final chapter discusses the Kalai-Smorodinsky bargaining solution to the problem. The theorem which gives the necessary and su fficient conditions for the existence of Kalai-Smorodinsky solution is proved. Those conditiones are the axioms of scale invariance, symmetry, homogeneous ideal independence of irrelevant alternatives and non-triviality. In addition, an example that provides a comparison of Kalai-Smorodinsky and Nash bargaining solutions was processed and it shows that there are other ways of solving the problem of bargaining, such as calculating Walras equilibrium

Pregovaranje u Internetu stvari

Internet of things as a market, and the number of connected devices in particular is growing very rapidly. Currently, application owners deploy new devices for each application that needs the data. As the number of sensors increases, it will become much more practical to reuse existing sensors for new applications than to deploy new ones. But the problem is that the application owner needs to agree with device owners on conditions under which will the data be made available to applications. Doing this manually is very expensive both in terms of money and time. We implemented a system that does this automatically using negotiating agents. The system was tested on simulated environments and showed that it can mediate between devices and applications with reasonable performance.Internet stvari kao tržište, a posebno broj spojenih uređaja, raste vrlo brzo. Danas vlasnici aplikacija postavljaju nove uređaje za svaku aplikaciju kojoj su potrebni podatci. Kako se povećava broj senzora u upotrebi, postaje sve praktičnije koristiti postojeće senzore nego postavljati nove. Problem predstavlja činjenica da se vlasnik aplikacije mora dogovoriti s vlasnicima uređaja o uvjetima pod kojima će aplikacijama biti dozvoljeno dohvaćanje izmjerenih vrijednosti. Pojedinačno je dogovaranje između vlasnika za svaki uređaj skupo i sporo. Izgradili smo sustav koji automatizira ovaj proces pomoću programskih agenata koji pregovaraju. Sustav je ispitan na simuliranom okruženju i pokazuje da može posredovati između uređaja i aplikacija s razumnim performansama

TEHNIKE PREGOVARANJA U PRODAJI HOTELSKIH KAPACITETA

Traditional sales management duties are being dramatically changed by buyer behavior dynamism, sales automatization, salesperson empowerment, and shifts to new marketing channels. Sales executives in the hospitality market face many challenges as they combat operating with less administrative help and dealing with tighter-fisted clients. With appearance of paradigm the relationship marketing, negotiation can be noticed as consumer effort (I) which take part in developing the desired configuration of products, (2) provide valuable marketing information, and (3) become long term coproducent of marketing mix in company. The negotitation and negotiation techniques are constituent part in manner of performance sale activities, specially in hotel business. The negotiation in essence could be based on conflict or nonconflict situation. The example of conflict negotiation is overbooking situation. The example of non-conflict negotiation is selling hotel rooms, specially selling by allotment contract.Tradicionalne dužnosti menadžmenta prodaje dramatično se mijenjanju, dinamikom ponašanja kupaca, automatizacijom prodaje, osposobljavanjem prodavaoca i promjenama ka novim marketinškim kanalima. Prodajni mkovodioci na ugostiteljskom tržištu su suočeni sa mnogim izazovima kao što je neposredna operativna aktivnost na terenu sa malom administrativnom pomoći uprave i rad sa »zategnutim« klijentima. Sa pojavom paradigme socijalnih odnosa u marketing, pregovaranje može biti uočeno kao potrošački napori (1) da učestvuju u razvijanju željene konfiguracije proizvoda, (2) da osiguraju dragocjenu marketinšku informaciju, i (3) da postanu dugoročni koproducenti marketing miksa poduzeća. Pregovaranje i njegove tehnike su sastavni dio načina na koji se obavljaju prodajne aktivnosti, posebno u hotelijerskom biznisu. Pregovaranje u osnovi može biti konfliktno i beskonfliktno. Primjer konfliktnog pregovaranja je situacija overbukinga. Primjer beskonfliktnog pregovaranja je prodaja hotelskih kapaciteta, posebno prodaja putem alotmanskog zakupa. Tradicionalne dužnosti menadžmenta prodaje dramatično se mijenjanju, dinamikom ponašanja kupaca, automatizacijom prodaje, osposobljavanjem prodavaoca i promjenama ka novim marketinškim kanalima. Prodajni mkovodioci na ugostiteljskom tržištu su suočeni sa mnogim izazovima kao što je neposredna operativna aktivnost na terenu sa malom administrativnom pomoći uprave i rad sa »zategnutim« klijentima. Sa pojavom paradigme socijalnih odnosa u marketing, pregovaranje može biti uočeno kao potrošački napori (1) da učestvuju u razvijanju željene konfiguracije proizvoda, (2) da osiguraju dragocjenu marketinšku informaciju, i (3) da postanu dugoročni koproducenti marketing miksa poduzeća. Pregovaranje i njegove tehnike su sastavni dio načina na koji se obavljaju prodajne aktivnosti, posebno u hotelijerskom biznisu. Pregovaranje u osnovi može biti konfliktno i beskonfliktno. Primjer konfliktnog pregovaranja je situacija overbukinga. Primjer beskonfliktnog pregovaranja je prodaja hotelskih kapaciteta, posebno prodaja putem alotmanskog zakupa

Pregovaranje

U ovom radu obrađena je tema pregovaranje i kooperativnih igara. Za to je potrebno razumijevanje osnovnih pojmova iz teorije korisnosti i poznavanje najvažnijih rezultata. To podrazumijeva von Neumannov i Morgensternov teorem koji daje postojanje funkcije korisnosti koja čuva preferencije donositelja odluke, ali mora zadovoljavati slabi uređaj, netrivijalnost, redukciju, supstituciju, monotonost i neprekidnost. Također, važno je i da je dobivena korisnost jedinstvena do na pozitivnu afinu transformaciju. Ta dva rezultat nisu dokazana u ovome radu, jer su dokazi dani na predavanjima. Glavni dio ovoga rada predstavljaju Nashovi rezultati iz područja pregovaranja. Detaljno je dokazan Nashov teorem koji daje jedinstveno rješenje problema pregovaranja kao argument maksimuma umnoška funkcija korisnosti, uz uvjet da su zadovoljeni aksiomi invarijantnosti, simetrije, nezavisnosti i Paretov aksiom. Svaki od tih aksioma je obrađen i obrazložen, te je dan primjer za svaki aksiom koji pokazuje da su svi aksiomi nužni i da se niti jedan ne može ublažiti. Nashovo rješenje je prikazano i obrazloženo i grafički radi lakšeg razumijevanja. Osnovni primjer u radu je ”Dilema zatvorenika”. Na vrlo životnom primjeru je pokazan paradoks igranja isključivo u svrhu ostvarivanja vlastite maksimalne korisnosti. Isto se može vidjeti i na primjeru dva trgovca koji oba žele maksimizirati svoj profit, ali i izbaciti drugog trgovca iz posla; ili na primjeru dvije velesile koje odlučuju o razini naoružanja, što se moglo vidjet i kroz povijest na primjeru SAD-a i SSSR-a. Utrka u naoružanju završila je tek kada je SSSR ostao bez novčanih sredstava, a sve to zbog izostanka kooperacije. To mi je dalo motiv da dođem do poopćenja Nashove teorije. ”Dilema zatvorenika” poslužila je kao pomoć pri dobivanju osnovne ideje koja se kasnije poopćila. Dano je prvo razrješenjeˇ ”Dileme zatvorenika” i detaljno objašnjeno kako bi igrači trebali igrati da bi ostvarili ukupnu maksimalnu korisnost. Također, na tom primjeru je utvrđeno da možemo promatrati zbroj funkcija korisnosti, što je često jednostavnije od umnoška, i dobiti rješenje identično Nashovom. To je bila motivacija da se isti rezultat pokaže i u općenitom slučaju, uz pretpostavku da je funkcija dobivena zbrajanjem funkcija korisnosti strogo monotona. U zadnjem poglavlju promatra se Kalai-Smorodinsky rješenje problema pregovaranja. Dokazan je teorem koji daj nužne i dovoljne uvjete za postojanje Kalai-Smorodinsky rješenja. Zahtjeva se zadovoljavanje aksioma invarijantnosti, simetrije, homogene idealne nezavisnosti i netrivijalnosti. Taj je rezultat također dokazan. Dodatno, obrađen je i primjer koji daje usporedbu Kalai-Smorodinsky i Nashovog rješenja, te pokazuje da postoje i drugi načini rješavanja problema pregovaranja, npr. računanjem Walrasovog ekvilibrija.In this these we are studying bargaining and cooperative games. In order to understand that, we should be familiar with the basic terms of the utility theory of von Neumann and Morgenstern, based on the axioms on the page 8. They are weak condition, non-triviality, reduction, substitution, monotony and continuity. Proofs of those two results are not given in this paper, since they were given in class. The main part in this study is given by Nash: The Barganing Problem, Econometrica 18 (1950), 155-162 and Two-Person Cooperative Games, Econometrica 21 (1953), br. 1 , 128-140. Nash’s axioms provides a unique solution to the negotiation problem as an argument of the maximum product of the utility function, if the axioms of invariance, symmetry, independence and Pareto axiom are satisfied. Each of these axioms is processed and reasoned, and the example is given for every axiom that shows that all axioms are necessary and that none can be mitigated. Nash’s solution is illustrated and explained also graphically so it is more convenient to understand it. The main example in the paper is ”Prisoner’s Dilemma”. The example shows the paradox of playing solely for the purpose of achieving the maximum utility for yourself. The same can be seen in the example of two traders who both want to maximize their profits, but also throw another trader out of business; or the example of two great powers that have the power to decide the quantity of the armaments, which is shown through the history with the example of the USA and the USSR. The arms race ended when the USSR was left without funds, because of a lack of cooperation. This gave me the motivation to get to generalizations of the Nash theory. ” Prisoner’s Dilemma ” served as assistance in obtaining basic ideas which were later generalized. It is given the dismissal of ” Prisoner’s Dilemma” and it was precisely explained how the players should play in order to reach the highest total maximum utility. Also, in this example it is found that we can observe the sum of the utility function, which is often more simple than the product, and get a solution identical to Nash’s. This was the motivation to show the same result in the general case, with the premise that the function is obtained by summing the utility function as strictly monotone. The final chapter discusses the Kalai-Smorodinsky bargaining solution to the problem. The theorem which gives the necessary and su fficient conditions for the existence of Kalai-Smorodinsky solution is proved. Those conditiones are the axioms of scale invariance, symmetry, homogeneous ideal independence of irrelevant alternatives and non-triviality. In addition, an example that provides a comparison of Kalai-Smorodinsky and Nash bargaining solutions was processed and it shows that there are other ways of solving the problem of bargaining, such as calculating Walras equilibrium

Posebnosti kolektivnog pregovaranja u europskome i hrvatskome pravu

U radu se analizira kolektivno pregovaranje sa stajališta europskog prava i hrvatske prilagodbe nacionalnog prava istome. Autorice daju raščlambu socijalnog dijaloga kao instrumenta na europskoj i nacionalnoj razini, kojim se promiče kolektivno pregovaranje. Također, analizira se fenomenologija kolektivnog pregovaranja, teorijske postavke i implementiranje kolektivnih ugovora u praksi. Specifičnost rada je analiza europskih kolektivnih ugovora te njihovog pravnog učinka. Zapravo, pokušava se odgovoriti na pitanje na koji način kolektivno pregovaranje na nacionalnoj razini funkcionira kao instrument implementiranja europskog zakonodavstva, te se analizira impakt odnosno utjecaj europskog radnog prava na nacionalno pregovaranje

SPORAZUM O PRIZNANJU KRIVIČNOG DELA

As a new criminal procedure concept in our legal system, guilty plea bargain, i.e. guilty plea agreement with a defendant represents a simplified procedural form that has been widely accepted in modern systems of criminal law. Guilty plea agreement was introduced by the Act on Modifications and Amendments to the Criminal Procedure Code in September 2009 and further grounds in that respect were provided in 2012, with the passage of the current Criminal Procedure Code. This paper offers a critical overview of the existing legal provisions, alongside the analysis and cross-legal comparison of basic characteristics of the guilty plea agreement concept and thereupon based judgments, with a particular reference to the deficiencies of the current legal framework and issues arising from the ongoing judicial practice. Given the fact that it has been more than 5 years since the beginning of the implementation of plea bargaining, along with increasing numbers of judgments rendered on the basis of such agreements in criminal cases, open up multiple dilemmas and issues regarding its application in practice. In spite of the numerous advantages offered by the guilty plea agreement concept and thereupon based judgments, plea bargaining also features significant disadvantages such as the marginalization of the victim, the lack of transparency and control of prosecutor act in the agreements and the lack of judicial review of the well-fondness of the indictment, which would precede the adoption of the settlement and the confirmation of the indictment. Special consideration is given to the issue of the limited possibility for court to review and reject the settlement between the parties. The challenge for legislators and courts is to find the right balance between achieving efficiency and fast settlement of cases and the preservation of the basic postulates criminal procedure rights and mitigating the risk that innocent persons will be convicted of crime and that convictions are based on procedures which allow the courts to assess the credibility and strength of the evidence.Nagodba odnosno Sporazum o priznanju krivičnog dela sa okrivljenim, kao novi institut krivičnog postupka u našem pravu, predstavlja jednu vrstu pojednostavljene procesne forme, koja je opšteprihvaćena u savremenim krivičnopravnim sistemima. Iako se prvi put uvodi još 2006. godine u Zakonik o krivičnom postupku koji nije stupio na pravnu snagu, primena ovog instituta u krivičnim postupcima Republike Srbije omogućena je tek donošenjem Zakona o izmenama i dopunama Zakonika o krivičnom postupku septembra 2009. godine, a nakon toga u nešto izmenjenom obliku i usvajanjem sada važećeg Zakonika o krivičnom postupku iz 2012. godine. Dosadašnja praksa zaključivanja sporazuma o priznanju krivičnog dela sa okrivljenim i sve veći broj donetih presuda na osnovu ovog sporazuma u krivičnim postupcima otvorile su mnoge dileme i sporna pitanja u njegovoj primeni. U ovom radu autor je dao kritički prikaz važećih zakonskih odredaba uz analizu i uporednopravnu analizu osnovnih karakteristika sporazuma i presuda na osnovu sporazuma o priznanju krivičnog dela, sa posebnim osvrtom na nedostatke važećeg zakonskog uređenja

Pravo radnika na (digitalno) isključivanje: Izazovi i moguća rješenja

The increasing use of digital tools for work purposes often results in the worker’s constant availability. That may lead to a breach of the provisions on limited working time and obligatory rest periods, infringing the work-life balance and having a detrimental effect on the worker’s health. The very purpose of introducing the right to disconnect is to prevent, mitigate or resolve such negative consequences. Starting from this background, this paper analyses the regulation of the right to disconnect in EU law, the relevant legislation in several EU Member States and Croatia, and the case-law of the Court of Justice of the European Union in relation to the implementation of the Directive on Working Time, as well the role of social partners in the regulation and exercise of the right to disconnect.Zbog sve intenzivnijeg korištenja digitalnih alata u radu radnik često biva stalno dostupan poslodavcu, što može rezultirati kršenjem odredbi o ograničenom radnom vremenu i obveznom razdoblju odmora, narušiti ravnotežu privatnog i poslovnog života i ugroziti zdravlje radnika. Uvođenjem prava na isključivanje radnika nastoji se spriječiti, ublažiti ili otkloniti takve negativne posljedice. U radu se analizira uređenje prava na isključivanje u pravu EU-a, nacionalnim zakonodavstvima nekoliko država članica EU-a te hrvatskom zakonodavstvu, praksa Suda EU-a u vezi s primjenom Direktive o radnom vremenu te uloga socijalnih partnera u uređivanju i ostvarivanju ovog prava

Taktike distributivnog pregovaranja

U kontekstu poslovnog pregovaranja, pregovaranje je istovremeno i znanost i vještina; u smislu vještine poslovno pregovaranje podrazumijeva određena ponašanja, umijeća, sposobnosti te iskustva dok se znanje o pregovorima smatra korisnim alatom koji olakšava provedbu procesa; znanja se moraju što više praktično primjenjivati (prakticirati) kako bi se, nekada izrazito rivalsko poimanje pregovaranja, oblikovao kao poslovni proces u kojem je prevladan raskorak između teorije i prakse. Poslovno se pregovaranje najčešće analizira u dva konteksta: kontekstu kupoprodaje te odnosa unutar poslovnog subjekta (interno pregovaranje). Kao sve važnija poslovna vještina kojom se pronalaze rješenja za konfliktne, a međuovisne situacije učinkovito poslovno pregovaranje ima multiplikativni učinak u smislu stvaranja dodane vrijednosti. Poslovno je pregovaranje “razmjena korisnog za korisno“, a o tome što je korisno i kako doći do toga, odlučuje svaka strana za sebe što se prepoznaje preko pristupa pregovorima kao i korištenim strategijama i taktikama. U radu se analizira strategija distributivnog pregovaranja koja je bila dominirajući pregovarački pristup u prošlosti (i danas se koristi) s naglaskom na taktike pregovaranja koje koriste distributivni pregovarači kao i načine reagiranja na iste. Same taktike, tj. njihovi nazivi ili sintagme proizašle su iz pregovaračke prakse, a izazivaju interes i šire javnosti zbog korištenog nazivlja (sintagme) za opis pregovaračke taktike

Pregovaranje dinamičkih varijabli u procesu urbane regeneracije; Degradirano područje željezničke stanice u Kranju - Studija slučaja

Negotiations between the public and private sectors in the urban regeneration process can help achieve public interest objectives. Two conventional urban indicators, the floor area ratio [FAR] and the site coverage ratio [SCR], are used as steering instruments to examine the success of the city’s entrance into dynamic negotiations with private owners. A comparison of the starting development vision and final result at the conclusion of the negotiations shows that the negotiation process has yielded significant benefits for all parties involved.Pregovori između javnog i privatnog sektora u procesu urbane regeneracije mogu pomoći u postizanju ciljeva od javnog interesa. Dva konvencionalna urbana indikatora - koeficijent iskorištenosti [Kis] i koeficijent izgrađenosti [Kig] koriste se kao instrumenti za ispitivanje uspjeha u dinamičnim pregovorima grada s privatnim vlasnicima. Usporedba početne vizije razvoja i konačnog rezultata pri kraju pregovora pokazuje da je pregovarački proces polučio značajne koristi za sve uključene sudionike

SOURCES OF DISAGREEMENTS AND THEIR OVERCOMING DURING NEGOTIATIONS

Nesuglasice su sastavni dio svakog pregovora. Da bi se sporazumi uspješno sklopili, potrebno je da svaki pregovarač bude upoznat s pojmom moći. Budući da svaka osoba posjeduje moć, bitno je znati koristiti i raspolagati s moći pregovaranja koju posjedujemo. Koliko će pregovori biti uspješni ovisi isključivo o samom čovjeku, odnosno o njegovom znanju o korištenju moći. Svaki pregovarač trebao bi poznavati strategiju prodornog pregovaranja odnosno pet temeljnih načela pregovaranja koji činu vodilju uspješnog pregovaranja.Disagreements are an integral part of every negotiation. In order for the agreements to be concluded successfully, each negotiator needs to be familiar with the concept of power. Since every person possesses power, it is essential to know how to use and dispose of the negotiation power we possess. How many negotiations will be successful depends solely on the man himself, that is, about his knowledge of the use of power. Every negotiator should know the strategy of penetrating bargaining, that is, the five basic negotiating principles that lead to successful bargaining