NEGOCIAÇÃO COMERCIAL INTERNACIONAL: UMA COMPARAÇÃO ENTRE INDÚSTRIAS DE TABACO BRASILEIRAS E ESTRANGEIRAS

This study focuses on the international tobacco negotiations and the influence of the Brazilian culture, personal values and ethical behavior. In today’s globalized world, the investigation and understanding of cultural differences is essential in the planning of negotiation strategies. The minimization of cultural shocks provides better results. The subject of cultural awareness provides the academia and the companies, especially dealers, relevant theoretical information as well as demonstrates a practical reality, introducing important considerations to the planning of negotiations. The overall goal of this research work is to determine the existence of differences and similarities in the culture, personal values, and ethical behavior among Brazilian dealers and dealers from other 24 countries when they engage in commercial negotiations, and analyze these differences and similarities. This is an exploratory-descriptive research with a multi-method approach: the qualitative and the quantitative. The first includes a bibliographic research of scales to measure culture, personal values, and ethical behavior existing and accepted in Brazil, which provide important contributions to the formulation of this research instrument: the questionnaire, through which we collect the information for the quantitative phase. It was applied the questionnaire in the city of Santa Cruz do Sul, considered to be the center of the Brazilian tobacco industry, located in Rio Grande do Sul, the southernmost state of Brazil, and in the foreign countries. Total sampling was 147 questionnaires applied (42 in Brazil and 105 in the foreign countries). This research is structured according to the following theoretical sequence: international commercial negotiation, national culture, personal values, and ethical behavior. In a general way the results demonstrate the cultural differences and similarities in international tobacco commercial negotiations and provide a picture of the Brazilian and the foreign tobacco dealers’ cultural characteristics, according to the cultural dimensions proposed by Hofstede (1997), the personal values identified by the School of Values of Kahle (LOV) (1983), and the ethical behavior according to Lewicki’s (1998) model.TEXTO (PDF) EM INGLÊSEste estudo concentra-se nas negociações internacionais de tabaco e na influência da cultura, valores pessoais e conduta ética brasileiros. No mundo globalizado de hoje, a investigação e compreeensão de diferenças culturais é essencial no planejamento de estratégias de negócios. A minimização de choques culturais oferece melhores resultados. O estudo da consciência cultural supre os meios acadêmicos e as empresas, em especial os industriais, com informações teóricas relevantes ao mesmo tempo que demonstra uma realidade prática, introduzindo importantes considerações para o planejamento dos negócios. A meta principal desta pesquisa é determinar a existência de diferenças e semelhanças na cultura, valores pessoais, e comportamento ético entre industriais brasileiros e industriais de outros 24 países com os quais aqueles mantêm relações de negócios, analisando estas diferenças e semelhanças. Este trabalho é de natureza exploratório-descritiva com um enfoque multi-metodológico: o qualitativo e o quantitativo. O primeiro inclui uma pesquisa bibliográfica de escalas para mensuração de cultura, valores pessoais e conduta ética existentes e aceitas no Brasil, a qual oferece importantes contribuições para a formulação deste instrumento de pesquisa: o questionário, onde coletamos as informações para a etapa quantitativa. O questionário foi aplicado na cidade de Santa Cruz do Sul, considerada o centro da indústria brasileira do tabaco, no Rio Grande do Sul, o estado mais meridional do Brasil, e no exterior. A amostragem total foi de 147 questionários aplicados (42 no Brasil e105 no exterior). Esta pesquisa foi estruturada de acordo com a seguinte seqüência teórica: negociação comercial internacional, cultura nacional, valores pessoais e conduta ética. De maneira geral, os resultados demonstram diferenças e semelhanças culturais em negociações comerciais internacionais de tabaco e oferecem um panorama das características culturais de industriais do tabaco brasileiros e estrangeiros, de acordo com as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escola de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a conduta ética correspondente ao  modelo de Lewicki (1998)

Negociação comercial internacional : um comparativo entre negociadores tabacaleiros brasileiros e estrangeiros

Esta dissertação aborda o tema da negociação tabacaleira comercial internacional e a influência da cultura nacional, dos valores pessoais e da ética. No atual mundo globalizado, a investigação e a compreensão das diferenças culturais são elementos essenciais na elaboração das estratégias de negociação. A minimização do choque cultural proporciona melhores resultados na negociação. Este tema explicita à academia e às empresas, especialmente aos negociadores tabacaleiros, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações quanto à devida preparação da negociação. O objetivo geral desta pesquisa consiste na análise da existência de diferenças e/ou semelhanças culturais, de valores pessoais e de ética entre negociadores tabacaleiros brasileiros e de outros 24 países nas negociações tabacaleiras comerciais internacionais. É uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: qualitativo e quantitativo. O primeiro consiste na revisão bibliográfica das escalas para medir cultura, valores pessoais e ética já existentes e validadas no Brasil, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário. Através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. Os locais de aplicação do questionário foram, no sul do Brasil, no estado do Rio Grande do Sul, a cidade de Santa Cruz do Sul, e no estrangeiro em 31 países de 4 continentes. A amostra totalizou 147 questionários aplicados (42 no Brasil e 105 no estrangeiro). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional, os valores pessoais e a ética. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação tabacaleira comercial internacional, proporcionando um ‘retrato’ das características culturais do negociador tabacaleiro brasileiro e estrangeiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escala de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a ética conforme modelo de Lewicki (1998)

Negociação comercial internacional : um comparativo entre negociadores tabacaleiros brasileiros e estrangeiros

Esta dissertação aborda o tema da negociação tabacaleira comercial internacional e a influência da cultura nacional, dos valores pessoais e da ética. No atual mundo globalizado, a investigação e a compreensão das diferenças culturais são elementos essenciais na elaboração das estratégias de negociação. A minimização do choque cultural proporciona melhores resultados na negociação. Este tema explicita à academia e às empresas, especialmente aos negociadores tabacaleiros, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações quanto à devida preparação da negociação. O objetivo geral desta pesquisa consiste na análise da existência de diferenças e/ou semelhanças culturais, de valores pessoais e de ética entre negociadores tabacaleiros brasileiros e de outros 24 países nas negociações tabacaleiras comerciais internacionais. É uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: qualitativo e quantitativo. O primeiro consiste na revisão bibliográfica das escalas para medir cultura, valores pessoais e ética já existentes e validadas no Brasil, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário. Através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. Os locais de aplicação do questionário foram, no sul do Brasil, no estado do Rio Grande do Sul, a cidade de Santa Cruz do Sul, e no estrangeiro em 31 países de 4 continentes. A amostra totalizou 147 questionários aplicados (42 no Brasil e 105 no estrangeiro). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional, os valores pessoais e a ética. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação tabacaleira comercial internacional, proporcionando um ‘retrato’ das características culturais do negociador tabacaleiro brasileiro e estrangeiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escala de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a ética conforme modelo de Lewicki (1998)

Inegociação comercial internacional : uma comparação entre indústrias de tabaco brasileiras e estrangeiras

This study focuses on the international tobacco negotiations and the influence of the Brazilian culture, personal values and ethical behavior. In today’s globalized world, the investigation and understanding of cultural differences is essential in the planning of negotiation strategies. The minimization of cultural shocks provides better results. The subject of cultural awareness provides the academia and the companies, especially dealers, relevant theoretical information as well as demonstrates a practical reality, introducing important considerations to the planning of negotiations. The overall goal of this research work is to determine the existence of differences and similarities in the culture, personal values, and ethical behavior among Brazilian dealers and dealers from other 24 countries when they engage in commercial negotiations, and analyze these differences and similarities. This is an exploratory-descriptive research with a multi-method approach: the qualitative and the quantitative. The first includes a bibliographic research of scales to measure culture, personal values, and ethical behavior existing and accepted in Brazil, which provide importantInternational commercial negotiation: A comparison between Brazilian and foreign tobacco dealers REAd – Edição 44 Vol. 11 No. 2, mar-abr 2005 2 contributions to the formulation of this research instrument: the questionnaire, through which we collect the information for the quantitative phase. It was applied the questionnaire in the city of Santa Cruz do Sul, considered to be the center of the Brazilian tobacco industry, located in Rio Grande do Sul, the southernmost state of Brazil, and in the foreign countries. Total sampling was 147 questionnaires applied (42 in Brazil and 105 in the foreign countries). This research is structured according to the following theoretical sequence: international commercial negotiation, national culture, personal values, and ethical behavior. In a general way the results demonstrate the cultural differences and similarities in international tobacco commercial negotiations and provide a picture of the Brazilian and the foreign tobacco dealers’ cultural characteristics, according to the cultural dimensions proposed by Hofstede (1997), the personal values identified by the School of Values of Kahle (LOV) (1983), and the ethical behavior according to Lewicki’s (1998) model

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL INTERNACIONAL: UMA COMPARAÇÃO ENTRE INDÚSTRIAS DE TABACO BRASILEIRAS E ESTRANGEIRAS

This study focuses on the international tobacco negotiations and the influence of the Brazilian culture, personal values and ethical behavior. In today’s globalized world, the investigation and understanding of cultural differences is essential in the planning of negotiation strategies. The minimization of cultural shocks provides better results. The subject of cultural awareness provides the academia and the companies, especially dealers, relevant theoretical information as well as demonstrates a practical reality, introducing important considerations to the planning of negotiations. The overall goal of this research work is to determine the existence of differences and similarities in the culture, personal values, and ethical behavior among Brazilian dealers and dealers from other 24 countries when they engage in commercial negotiations, and analyze these differences and similarities. This is an exploratory-descriptive research with a multi-method approach: the qualitative and the quantitative. The first includes a bibliographic research of scales to measure culture, personal values, and ethical behavior existing and accepted in Brazil, which provide important contributions to the formulation of this research instrument: the questionnaire, through which we collect the information for the quantitative phase. It was applied the questionnaire in the city of Santa Cruz do Sul, considered to be the center of the Brazilian tobacco industry, located in Rio Grande do Sul, the southernmost state of Brazil, and in the foreign countries. Total sampling was 147 questionnaires applied (42 in Brazil and 105 in the foreign countries). This research is structured according to the following theoretical sequence: international commercial negotiation, national culture, personal values, and ethical behavior. In a general way the results demonstrate the cultural differences and similarities in international tobacco commercial negotiations and provide a picture of the Brazilian and the foreign tobacco dealers’ cultural characteristics, according to the cultural dimensions proposed by Hofstede (1997), the personal values identified by the School of Values of Kahle (LOV) (1983), and the ethical behavior according to Lewicki’s (1998) model.TEXTO (PDF) EM INGLÊSEste estudo concentra-se nas negociações internacionais de tabaco e na influência da cultura, valores pessoais e conduta ética brasileiros. No mundo globalizado de hoje, a investigação e compreeensão de diferenças culturais é essencial no planejamento de estratégias de negócios. A minimização de choques culturais oferece melhores resultados. O estudo da consciência cultural supre os meios acadêmicos e as empresas, em especial os industriais, com informações teóricas relevantes ao mesmo tempo que demonstra uma realidade prática, introduzindo importantes considerações para o planejamento dos negócios. A meta principal desta pesquisa é determinar a existência de diferenças e semelhanças na cultura, valores pessoais, e comportamento ético entre industriais brasileiros e industriais de outros 24 países com os quais aqueles mantêm relações de negócios, analisando estas diferenças e semelhanças. Este trabalho é de natureza exploratório-descritiva com um enfoque multi-metodológico: o qualitativo e o quantitativo. O primeiro inclui uma pesquisa bibliográfica de escalas para mensuração de cultura, valores pessoais e conduta ética existentes e aceitas no Brasil, a qual oferece importantes contribuições para a formulação deste instrumento de pesquisa: o questionário, onde coletamos as informações para a etapa quantitativa. O questionário foi aplicado na cidade de Santa Cruz do Sul, considerada o centro da indústria brasileira do tabaco, no Rio Grande do Sul, o estado mais meridional do Brasil, e no exterior. A amostragem total foi de 147 questionários aplicados (42 no Brasil e105 no exterior). Esta pesquisa foi estruturada de acordo com a seguinte seqüência teórica: negociação comercial internacional, cultura nacional, valores pessoais e conduta ética. De maneira geral, os resultados demonstram diferenças e semelhanças culturais em negociações comerciais internacionais de tabaco e oferecem um panorama das características culturais de industriais do tabaco brasileiros e estrangeiros, de acordo com as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), os valores pessoais identificados pela Escola de Valores de Kahle (LOV) (1983), e a conduta ética correspondente ao  modelo de Lewicki (1998)

Inegociação comercial internacional : uma comparação entre indústrias de tabaco brasileiras e estrangeiras

This study focuses on the international tobacco negotiations and the influence of the Brazilian culture, personal values and ethical behavior. In today’s globalized world, the investigation and understanding of cultural differences is essential in the planning of negotiation strategies. The minimization of cultural shocks provides better results. The subject of cultural awareness provides the academia and the companies, especially dealers, relevant theoretical information as well as demonstrates a practical reality, introducing important considerations to the planning of negotiations. The overall goal of this research work is to determine the existence of differences and similarities in the culture, personal values, and ethical behavior among Brazilian dealers and dealers from other 24 countries when they engage in commercial negotiations, and analyze these differences and similarities. This is an exploratory-descriptive research with a multi-method approach: the qualitative and the quantitative. The first includes a bibliographic research of scales to measure culture, personal values, and ethical behavior existing and accepted in Brazil, which provide importantInternational commercial negotiation: A comparison between Brazilian and foreign tobacco dealers REAd – Edição 44 Vol. 11 No. 2, mar-abr 2005 2 contributions to the formulation of this research instrument: the questionnaire, through which we collect the information for the quantitative phase. It was applied the questionnaire in the city of Santa Cruz do Sul, considered to be the center of the Brazilian tobacco industry, located in Rio Grande do Sul, the southernmost state of Brazil, and in the foreign countries. Total sampling was 147 questionnaires applied (42 in Brazil and 105 in the foreign countries). This research is structured according to the following theoretical sequence: international commercial negotiation, national culture, personal values, and ethical behavior. In a general way the results demonstrate the cultural differences and similarities in international tobacco commercial negotiations and provide a picture of the Brazilian and the foreign tobacco dealers’ cultural characteristics, according to the cultural dimensions proposed by Hofstede (1997), the personal values identified by the School of Values of Kahle (LOV) (1983), and the ethical behavior according to Lewicki’s (1998) model