O ciclo comercial visto pela economia comportamental operante: Efeitos dos descontos nos preços sobre a receita recebida de serviços

Las relaciones entre oferta y demanda generan ciclos comerciales. La economía conductual operante explica que éstos se forman por contingencias bilaterales de tres términos - contextos que crean condiciones para las respuestas de oferta y de demanda que, por su parte, dan origen a consecuencias que refuerzan o punen, y que son capaces de mantenerlas o mitigarlas. El estudio demuestra cómo se produce el ciclo comercial de una empresa y averigua el efecto de los descuentos de precios en los ingresos de servicios básicos y diferenciados en distintas estacionalidades. Por medio de diseño longitudinal, se llevaron a cabo dos análisis en series de tiempo con modelo ARIMA y otro con ecuaciones de estimación generalizadas divididos en combinaciones de estacionalidad. Los resultados muestran que el ofertante maneja los contextos de marketing y las consecuencias programadas de la utilización de servicios por los demandantes, creando un nuevo entorno comercial para él; los efectos de los descuentos en servicios sofisticados son positivamente más altos en los ingresos durante la temporada baja, mientras que descuentos de servicios básicos son más altos y positivos en temporada alta; y la estacionalidad de mayor volumen de compras ejerce una influencia más positiva en los ingresos que la estacionalidad de heterogeneidad de refuerzos de los que compran. Los resultados contribuyen a la gestión de descuentos para generar mayores ingresos y permiten comprender el comportamiento del ciclo comercial de una empresa.The relationship between supply and demand generates commercial cycles. Operant behavioral economics explain that these cycles are shaped by three-term bilateral contingencies – situations that create supply and demand responses and which, in turn, generate reinforcing or punitive consequences that can maintain or mitigate these. Research shows how the commercial cycle of a company occurs and investigates how price discounts affect basic and differentiated service revenues according to seasonality. Based on a longitudinal design, two time-series analyses were performed using the ARIMA model, while another was carried out using a Generalized Estimating Equations divided into seasonal combinations. The results show, among other things, (1) that a company handles most of the marketing context strategies and programmed consequences of services used by consumers, creating a new commercial situation for the company, (2) the effects of price discounts on sophisticated services have a positive impact and produce higher revenues during the low season, while those related to basic services have a greater impact and produce greater revenue during the high season; and (3) the seasonality of the greatest purchasing intensity exerts a more positive influence on revenues than the seasonality of demand characterized by heterogeneous reinforcements. These findings are useful for the administration of price discounts to generate maximum revenue and make it possible to have a better understanding of the way the commercial cycle of a company functions.As relações entre oferta e demanda geram ciclos comerciais. A economia comportamental operante explicita que eles são formados por contingências bilaterais de três termos – contextos criadores de condições às respostas do ofertante e demandante que, por sua vez, geram consequências reforçadoras ou punitivas capazes de mantê-las ou atenuá-las. A pesquisa demonstra como ocorre o ciclo comercial de uma empresa, averigua o efeito dos descontos de preço na receita de serviços básicos e diferenciados com diferentes sazonalidades. Com delineamento longitudinal, fizeram-se duas análises em séries temporais com modelo ARIMA e outra com Equações de Estimativas Generalizadas divididas em combinações de sazonalidades. Os resultados demonstram, dentre outros, que a empresa manipula boa parte dos contextos de marketing e das consequências programadas de uso de serviço pelos consumidores da empresa, cria um novo contexto comercial para ela; os efeitos dos descontos em serviços sofisticados são positivamente maiores na receita durante em baixa temporada, enquanto dos serviços básicos são positivamente maiores em alta temporada; e a sazonalidade de maior intensidade de compra exerce maior influência positiva sobre a receita do que a sazonalidade de heterogeneidade de reforços daqueles que compram. Os resultados auxiliam a gestão de desconto na geração da máxima receita e permitem compreender o comportamento do ciclo comercial de uma empresa

Conceptos del comportamiento en película de propaganda : aplicación de técnicas para describir el mensaje persuasivo

Indivíduos são expostos freqüentemente a vídeos mercadológicos. Eles podem ilustrar situações de consumo e persuadir telespectadores a adotar comportamentos em prol do emissor da mensagem. Mas a compreensão funcional da mensagem persuasiva em termos comportamentais é escassa na literatura. A pesquisa visou demonstrar conceitos comportamentais presentes em um comercial veiculado em mídia de massa. Fez uso de técnicas que descrevem imagens em movimento. Empregou-se análise categorial, com classificação das cenas, e análise retórica, com demonstração das estases e cânones persuasivos. Os resultados demonstram que há 11 conceitos comportamentais no filme, mas há apenas dois tipos de estases retóricos com cinco cânones. As categorias demonstram que há presença de punição e reforço em uma cadeia de precorrente/corrente e a análise retórica aponta que há mandos e tatos distorcidos. Os resultados demonstram que analistas do comportamento podem usar estas técnicas para investigar a influência de conteúdo de filmes em mercados consumidores. ______________________________________________________________________________________________ ABSTRACTIndividuals are frequently exposed to marketing videos. They can illustrate consumption situations and persuade viewers to adopt behaviors on behalf of the message sender. But the functional understanding of the persuasive message in behavioral terms is scarce in the literature. The research aims to demonstrate behavioral concepts present in an advertising video broadcasted in mass media. It used methods to describe moving images. The research employed categorical analysis, classifying scenes, and rhetorical analysis, with demonstration of stasis and persuasive canons. The results show that there are 11 behavioral concepts in the advertising, but there are only two kinds of rhetorical stasis with five canons. The categories show that there is presence of reinforcement and punishment in a chain precurrent/current and the rhetorical analysis shows that there are mands and distorted tacts. The results show that behavior analysts can use these techniques to investigate the influence of movie content in consumer markets. ______________________________________________________________________________________________ RESUMENLos individuos están expuestos con frecuencia a los videos de marketing. Ellos pueden ilustrar las situaciones de consumo y persuadir a los espectadores a adoptar comportamientos en nombre del remitente del mensaje. Pero, la interpretación funcional del mensaje persuasivo en términos de comportamiento es escasa en la literatura. El objetivo de la investigación fue demostrar los conceptos del comportamiento presentes en una película comercial difundida en los medios de comunicación. Se utilizaron métodos para describir las imágenes en movimiento. Se utilizó el análisis categórico, con la clasificación de las escenas, y el análisis retórico, con la demostración de la estasis y cánones persuasiva. Los resultados muestran que hay 11 conceptos de comportamiento en la película, pero sólo hay dos tipos de estasis retórica, con cinco cánones. Las categorías muestran que hay presencia de refuerzo como el castigo en una cadena de precurrentes/currente y el análisis retórico muestra que hay mandos y tacto distorsionado. Los resultados muestran que los analistas del comportamiento pueden utilizar estas técnicas para investigar la influencia del contenido de películas en los mercados de consumo

El ciclo comercial desde la perspectiva de la economía conductual operante : efectos de los descuentos de precio en los ingresos de servicios

As relac¸ões entre oferta e demanda geram ciclos comerciais.A economia comportamental operante explicita que eles são formados por contingências bilaterais de três termos – contextos criadores de condic¸ões às respostas do ofertante e demandante que, por sua vez, geram consequências reforçadoras ou punitivas capazes de mantê-las ou atenuá-las. A pesquisa demonstra como ocorre o ciclo comercial de uma empresa, averigua o efeito dos descontos de preço na receita de serviços básicos e diferenciados com diferentes sazonalidades. Com delineamento longitudinal, fizeram-se duas análises em séries temporais com modelo ARIMA e outra com Equac¸ões de Estimativas Generalizadas divididas em combinações de sazonalidades. Os resultados demonstram, dentre outros, que a empresa manipula boa parte dos contextos de marketing e das consequências programadas de uso de serviço pelos consumidores da empresa, cria um novo contexto comercial para ela; os efeitos dos descontos em serviços sofisticados são positivamente maiores na receita durante em baixa temporada, enquanto dos serviços básicos são positivamente maiores em alta temporada; e a sazonalidade de maior intensidade de compra exerce maior influência positiva sobre a receita do que a sazonalidade de heterogeneidade de reforços daqueles que compram. Os resultados auxiliam a gestão de desconto na geração da máxima receita e permitem compreender o comportamento do ciclo comercial de uma empresa. ______________________________________________________________________________________________ ABSTRACTThe relationship between supply and demand generates commercial cycles. Operant behavioral economics explain that these cycles are shaped by three-term bilateral contingencies – situations that create supply and demand responses and which, in turn, generate reinforcing or punitive consequences that can maintain or mitigate these. Research shows how the commercial cycle of a company occurs and investigates how price discounts affect basic and differentiated service revenues according to seasonality. Based on a longitudinal design, two time-series analyses were performed using the ARIMA model, while another was carried out using a Generalized Estimating Equations divided into seasonal combinations. The results show, among other things, (1) that a company handles most of the marketing context strategies and programmed consequences of services used by consumers, creating a new commercial situation for the company, (2) the effects of price discounts on sophisticated services have a positive impact and produce higher revenues during the low season, while those related to basic services have a greater impact and produce greater revenue during the high season; and (3) the seasonality of the greatest purchasing intensity exerts a more positive influence on revenues than the seasonality of demand characterized by heterogeneous reinforcements. These findings are useful for the administration of price discounts to generate maximum revenue and make it possible to have a better understanding of the way the commercial cycle of a company functions. ______________________________________________________________________________________________ RESEUMENLas relaciones entre oferta y demanda generan ciclos comerciales. La economía conductual operante explica que éstos se forman por contingencias bilaterales de tres términos - contextos que crean condiciones para las respuestas de oferta y de demanda que, por su parte, dan origen a consecuencias que refuerzan o punen, y que son capaces de mantenerlas o mitigarlas. El estudio demuestra cómo se produce el ciclo comercial de una empresa y averigua el efecto de los descuentos de precios en los ingresos de servicios básicos y diferenciados en distintas estacionalidades. Por medio de dise˜no longitudinal, se llevaron a cabo dos análisis en series de tiempo con modelo ARIMA y otro con ecuaciones de estimación generalizadas divididos en combinaciones de estacionalidad. Los resultados muestran que el ofertante maneja los contextos de marketing y las consecuencias programadas de la utilización de servicios por los demandantes, creando un nuevo entorno comercial para él; los efectos de los descuentos en servicios sofisticados son positivamente más altos en los ingresos durante la temporada baja, mientras que descuentos de servicios básicos son más altos y positivos en temporada alta; y la estacionalidad de mayor volumen de compras ejerce una influencia más positiva en los ingresos que la estacionalidad de heterogeneidad de refuerzos de los que compran. Los resultados contribuyen a la gestión de descuentos para generar mayores ingresos y permiten comprender el comportamiento del ciclo comercial de una empresa

Atitude do consumidor : estrutura dos modelos teóricos

Este trabalho visa oferecer uma organização de teorias de atitude originada por meio de levantamento bibliográfico da literatura de psicologia do consumidor. O pesquisador de marketing poderá ver algumas limitações e utilidades da medição do constructo – atitude – muitas vezes concebido através de pesquisas acadêmicas a fim de compreender o processo de compra ou escolha. Pretendeu-se prover explicações sobre as estruturas formadoras de atitudes em modelos teóricos, ofertando uma classificação de ênfase de investigação empírica dos componentes da atitude. Este ensaio propõe uma agenda de pesquisa na área para que novas estratégias de investigação possam ser elaboradas em marketing

Mutual effect between new firms’ growth and development of the brazilian society : the role of company activity in brazilian states

Algumas tipologias jurídicas empresariais no Brasil podem favorecer ou inibir o desenvolvimento da sociedade, simultaneamente a trajetória desse desenvolvimento pode incentivar ou decair taxas de criação de novas empresas. Porém, essas relações são pouco investigadas na literatura brasileira. A pesquisa visou analisar os efeitos mútuos entre o crescimento de novas empresas (total e subdividido por tipos jurídicos) e o desenvolvimento da sociedade brasileira (classes socioeconômicas e rendimento). Um estudo foi realizado com 297 casos (combinação dos 11 anos com dados das variáveis dos 26 estados brasileiros mais o Distrito Federal) do período de 2001 a 2011. Com modelagem econométrica via equações de estimação generalizadas, construíram-se painel de dados por estado. Os resultados demonstram sete padrões de efeitos mútuos de que o crescimento de novas empresas é afetado pelas características da população que fornecem o contexto para seus surgimentos e as novas empresas modificam a sociedade numa relação dinâmica. A pesquisa evidenciou um ciclo de desenvolvimento na realidade brasileira, tendo como um dos principais atores a atividade empresarial.Some business legal typologies in Brazil may encourage or inhibit the development of society, while the trajectory of this development can encourage or decay rates of creation of new businesses. However, these relations are poorly investigated in Brazilian literature. The research aimed to analyze the mutual effects between the creation of new firms (total and subdivided by legal types) and the development of Brazilian society (socioeconomic and income classes). A study was conducted (combination of 11 years with variable data of the 26 Brazilian states plus the Federal District) for the period 2001-2011. With econometric modeling via generalized estimating equations, the researchers built panel data with 297 cases by state. The results show seven patterns of mutual effects, signaling that firms’ growth is affected by population characteristics that provide the context for their emergences and new firms change society in a dynamic relationship. The research revealed a cycle of development in the Brazilian reality, having as one of the main actors the company activity

Cross Channel Consumer Behavior and its Benefits: Scale Validation to Assess Purchasing Process Performance

Purpose – This paper developed and validated a scale of cross-channel behavior and its benefits capable of ascertaining the performance of the consumer buying process. Design/methodology/approach – The sample of 451 consumers filled out questionnaires for statistical validation purposes. Three first order reflective CCB constructs and four CCB benefits were tested with second and third order formative models Findings – The validation indicated that all constructs have convergent and discriminant validity. CCB is formed by simultaneous information searches, product/price comparisons, and interactions with the retailers/manufacturers, and the benefits are symbolic/ utilitarian and positive/negative. The coefficient between CCB and its benefits is considerable, with the avoidance of purchasing process problems being an expected result. Originality/value – The article highlights the conceptual construction of the cross channels consumer behavior construct as generating improvements in buying process performance. Marketing researchers can test the frequency of this new behavior in consumer relations

Comparações entre preferência e posse de carro: predições dos valores humanos, atributos do produto e variáveis sociodemográficas

Algunos consumidores pueden poseer determinado vehículo, sin embargo prefieren otro tipo del mismo producto. Ello puede deberse a las diferencias de atributos entre los tipos de vehículo, así como a las diferencias entre características sociodemográficas o motivacionales asociadas con el uso de ese producto. La identificación de las variables predictoras de la preferencia y de la propiedad puede arrojar luz sobre las mejores variables para la estrategia de segmentación del mercado de automóviles. El objetivo en esta investigación empírica fue comparar la influencia de los valores humanos, de los atributos del automóvil y de las variables sociodemográficas en la preferencia y en la propiedad por tipo de automóvil. La muestra consistió de 209 usuarios, lo que refleja un poder de estudio de 0,87. Los datos fueron recolectados por medio del método de cuestionario y se realizaron regresiones logísticas para cada tipo de vehículo. Los resultados indicaron que existen diferentes motivaciones que predicen la preferencia con relación a la posesión de tipos de automóviles y que los atributos del vehículo fueron predictores más fuertes que las motivaciones o las características sociodemográficas, tanto de la preferencia como de la propiedad del automóvil.Alguns consumidores podem ter determinado veículo, mas preferir outro tipo do mesmo produto. Isso pode ser devido às diferenças de atributos entre os tipos de veículo, bem como às diferenças entre características sociodemográficas ou motivacionais associadas ao uso desse produto. A identificação de quais são as variáveis preditoras da preferência e da posse podem lançar luz sobre as melhores variáveis a serem usadas na estratégia de segmentação do mercado automotivo. O objetivo da pesquisa empírica relatada neste artigo foi comparar a influência dos valores humanos, dos atributos do carro e das variáveis sociodemográficas sobre a preferência e a posse por tipos de carro. A amostra foi composta por 209 usuários, refletindo um poder do estudo de 0,87. Os dados foram coletados pelo método survey e regressões logísticas para cada tipo de carro foram realizadas. Os resultados indicaram que há diferentes motivações que predizem a preferência em relação à posse de tipos de carro e que os atributos do veículo foram preditores mais fortes do que as motivações ou as características sociodemográficas, tanto sobre a preferência quanto sobre a posse de carro.Some consumers can own a particular vehicle while preferring another type of vehicle. This might be due to differences in attributes between vehicle types, as well as to differences between socio-demographic or motivational human values associated with the use of this product. The identification of what are the predictors of preference and ownership can shed light on what are the most appropriate variables to be used in the strategy of automotive market segmentation. The purpose of this empirical research study was to compare the influence of human values, the attributes of the car and socio-demographic variables on preference and ownership by car type. The sample consisted of 209 car users, reflecting a 0.87 power in this study. Data were collected using the survey method and logistic regressions for each type of car were conducted. The results showed that there are different motivations that predict preference for type of car ownership and that vehicle attributes are stronger predictors than the motivations or socio-demographic variables, regarding both car preference and ownership

Desempenho social e financeiro de pequenas e médias empresas : modelo conceitual de causa e efeito

Desempenho social empresarial pode ser entendido como uma medida de mensuração de eficiência das interações mantidas pelas empresas com seus stakeholders principais. Sua avaliação tem resultado em avanços nas pesquisas e em implicações gerenciais. Um de seus temas centrais, o estudo da relação entre desempenho social e financeiro, tem como foco tradicional empresas de capital aberto, fato que revela na literatura uma lacuna em termos de objeto. Investigar pequenas e médias empresas (PMEs) justifica-se pela relevância econômica e social delas e pelas novas evidências que podem vir desses estudos. Após revisão da literatura, este texto apresenta um modelo conceitual composto por proposições de pesquisa para serem testados por futuros estudos empíricos que desejem responder a seguinte questão: em pequenas e médias empresas existem relações de causa e efeito entre desempenho social e financeiro? O teste das proposições sugeridas neste texto pode revelar, dentre outros resultados, as categorias do desempenho social de PMEs mais afetadas por um desempenho financeiro superior, conforme estabelecido pelas premissas da teoria slack-resources; se o impacto dessas categorias sobre o desempenho financeiro é qualificado pela forma de gestão, confirmando pressupostos da teoria good management, ou se não há diferenças significativas entre o desempenho social de PMEs com desempenho financeiro superior e o de PMEs com desempenho financeiro inferior, revelando a existência de fatores não financeiros que também influenciam o desempenho social. __________________________________________________________________________________________ ABSTRACTCorporate social performance can be understood as a way to measure the efficiency of interactions between companies and their main stakeholders. This evaluation has led to some steps forward in research and management implications. One of its main issues, which is the study of the relationship between social and financial performance, focuses on traditional joint-stock companies. This fact reveals a gap concerning the object of study in the literature of the area. The importance of investigating small and medium companies (SMCs) lies in their social and economic relevance and also in new evidences these studies may provide. After the theoretical discussion, this study presents a conceptual model composed of research propositions to be tested by future empirical studies that wish to answer the following question: in small and medium companies there are relations of cause and effect between social and financial performance? The test of the proposals suggested can reveal, among other results, the categories of social performance of SMCs most affected by a higher financial performance, as established by the premises of theoretical slack-resources; if the impact of these categories on the financial performance is qualified by way of management, confirming assumptions of the theory good management, or if there are no significant differences between the social performance of SMEs with higher financial performance and SMEs with low financial performance, revealing the existence of non-financial factors also influence social performance

Why do companies frequently acquire?

Apesar da relevância das aquisições frequentes como um programa estratégico corporativo, sabe-se pouco sobre os motivos de sua ocorrência. Os estudos focam na identificação dos fatores que determinam a primeira aquisição, desconsiderando que as empresas podem se envolver em sucessivos eventos. Para preencher essa lacuna, este estudo identifica os motivos que levam as empresas a se tornarem adquirentes frequentes, comparando com o que já se sabe sobre as motivações para realização da primeira aquisição. Por meio de Regressões Logísticas e de Poisson, identificamos que os preditores da primeira aquisição contribuem para explicar a frequência desses eventos. Ainda, a frequência de aquisições pode ser vista como uma estratégia para manter a competitividade da empresa, cujo principal propulsor é o auto interesse dos principais executivos.Despite the relevance of frequent acquisitions as a corporate strategic program, little is known about the reasons for its occurrence. The studies focus on identifying the factors that determine the first acquisition, disregarding that companies can engage in successive events. To fill this gap, this study identifies the reasons that lead companiesto become frequent acquirers, comparing with what is already known about the motivations for the first acquisition. Through Logistic and Poisson Regressions, we identified that the predictors of the first acquisition contribute to explain the frequency of occurrence of these events. As well as, the frequency of acquisitions could be considered as a strategy to support the business competitiveness, which its main driver is the executives’ self-interest

Desempenho social e financeiro de pequenas e médias empresas : modelo conceitual de causa e efeito

Desempenho social empresarial pode ser entendido como uma medida de mensuração de eficiência das interações mantidas pelas empresas com seus stakeholders principais. Sua avaliação tem resultado em avanços nas pesquisas e em implicações gerenciais. Um de seus temas centrais, o estudo da relação entre desempenho social e financeiro, tem como foco tradicional empresas de capital aberto, fato que revela na literatura uma lacuna em termos de objeto. Investigar pequenas e médias empresas (PMEs) justifica-se pela relevância econômica e social delas e pelas novas evidências que podem vir desses estudos. Após revisão da literatura, este texto apresenta um modelo conceitual composto por proposições de pesquisa para serem testados por futuros estudos empíricos que desejem responder a seguinte questão: em pequenas e médias empresas existem relações de causa e efeito entre desempenho social e financeiro? O teste das proposições sugeridas neste texto pode revelar, dentre outros resultados, as categorias do desempenho social de PMEs mais afetadas por um desempenho financeiro superior, conforme estabelecido pelas premissas da teoria slack-resources; se o impacto dessas categorias sobre o desempenho financeiro é qualificado pela forma de gestão, confirmando pressupostos da teoria good management, ou se não há diferenças significativas entre o desempenho social de PMEs com desempenho financeiro superior e o de PMEs com desempenho financeiro inferior, revelando a existência de fatores não financeiros que também influenciam o desempenho social. __________________________________________________________________________________________ ABSTRACTCorporate social performance can be understood as a way to measure the efficiency of interactions between companies and their main stakeholders. This evaluation has led to some steps forward in research and management implications. One of its main issues, which is the study of the relationship between social and financial performance, focuses on traditional joint-stock companies. This fact reveals a gap concerning the object of study in the literature of the area. The importance of investigating small and medium companies (SMCs) lies in their social and economic relevance and also in new evidences these studies may provide. After the theoretical discussion, this study presents a conceptual model composed of research propositions to be tested by future empirical studies that wish to answer the following question: in small and medium companies there are relations of cause and effect between social and financial performance? The test of the proposals suggested can reveal, among other results, the categories of social performance of SMCs most affected by a higher financial performance, as established by the premises of theoretical slack-resources; if the impact of these categories on the financial performance is qualified by way of management, confirming assumptions of the theory good management, or if there are no significant differences between the social performance of SMEs with higher financial performance and SMEs with low financial performance, revealing the existence of non-financial factors also influence social performance