A DATA MINING-BASED FRAMEWORK TO IDENTIFY SHOPPING MISSIONS

The success of any business depends on the ability to understand its customers. As any other business so do retailers, understanding the reasons consumers enter their stores is playing a key role in achieving competitive advantage and retaining their market shares. Nowadays, the advent of Business Analytics has created new ways for retailers to metamorphose the vast amount of data they have into valuable knowledge, in order to gain customers’ insights, and improve customer relationships. However, not enough research has been conducted to analyze point-of-sale (POS) retail data in order to investigate consumers’ behavior and understand the reasons they visit retail stores. This study presents an effort to fill this gap by introducing a Data Mining-based Framework, which could be used to discover patterns in customers\u27 visits in a supermarket, and identify their Shopping Missions. The utility of this framework is been demonstrated by applying it in real data of eight representative stores of a Greek retailer. The proposed approach is useful for both academia and retail industry. As it gives the retailers the opportunity to extract consumers’ shopping missions when they visit their supermarkets, it could be used to support several decisions in the retail domain, and improve the relationships between retailers and consumers

Chronic Brucellosis Patients Retain Low Frequency of CD4+ T-Lymphocytes Expressing CD25 and CD28 after Escherichia coli LPS Stimulation of PHA-Cultured PBMCs

Chronic brucellosis patients display a defective Th1 response to PHA. We have previously shown that heat-killed B. abortus (HKBA) can downregulate the PHA-induced increase of CD4+/CD25+ and CD14+/CD80+ cells of brucellosis patients. In the present study, we investigate the effect of E. coli LPS, as a potent stimulant of monocytes and autologous T-lymphocytes, on the PHA-cultured PBMCs of the same groups of patients. Thirteen acute brucellosis (AB) patients, 22 chronic brucellosis (CB) patients, 11 “cured” subjects, and 15 healthy volunteers were studied. The percentage of CD4+/CD25+ and CD4+/CD28+ T-lymphocytes as well as CD14+/CD80+ monocytes were analyzed by flow cytometry after PBMCs culture with PHA plus E. coli LPS. A significant decrease in the percentage of CD4+/CD25+ and CD4+/CD28+ T-lymphocytes was observed in CB compared to AB. In HKBA cultures, compared to E. coli LPS-cultures, there was a significant reduction of CD4+/CD25+ T-lymphocytes in all groups and CD14+/CD80+ in patients groups. We suggest that Brucella can modulate host immune response, leading to T-cell anergy and chronic infection

Source, message and medium?:The role of personal values in forming credibility perceptions of non-sponsored product review videos

Purpose This paper aims to investigate an integrated, holistic assessment of the characteristics by which consumers judge non-sponsored product review video (PRV) source, message and medium components as credible, and how these are linked to personal values for a deeper understanding of multidimensional credibility assessments of PRVs. Design/methodology/approach Employing a means-end approach, the authors draw on credibility theory and the persuasion knowledge model to analyse data from 21 in-depth semi-structured laddering interviews. Findings First, the authors demonstrate distinctive contributions of the video modality towards PRV credibility assessments and the interplay between specific PRV characteristics, cognitive and socio-emotional consequences, and personal values in an ongoing process of credibility assessment. Second, high persuasion knowledge creates awareness of the potential phoniness of the market, revealing a dark side to PRV use even in non-sponsored PRV seemingly created and shared as an act of benevolent concern between consumers. Research limitations/implications This paper focused on the credibility of non-sponsored PRVs, future studies might investigate motivations and attributes by which users judge sponsored reviews. Also, the roles of specific product categories and existing brand trust on PRVs credibility provide avenues for further research. Practical implications This research offers practical implications for reviewers and brand managers to leverage the unique informational values of video by focusing on the interplay between credibility attributes and customer values. Originality/value This work advances credibility theory in the PRV context by examining how non-sponsored PRVs are evaluated as credible, by highlighting consumer persuasion knowledge and scepticism and including the holistic effects of the interplay between source, message and video format characteristics and by linking these to consumers’ goals and values

Building Interdisciplinary Approaches within Management : The Case of Quality and Logistics

This research attempt, as its title witnesses, aims to build interdisciplinary approaches and to bridge gaps within management. Management and more specific, management of industrial organizations is a scientific discipline that consists of many different fields of interest. In industrial organizations, different parties of people, such as managers, engineers and workers are asked to communicate and collaborate towards common organizational targets and goals. This is were this research finds fertile ground, and tries to bridge the gaps between the quality management philosophy and corporate culture and the evolving, value adding functions and processes of logistics. In particular, the gaps between quality management and logistics were bridged by a demonstration of the applicability of quality management practices –tools and methodologies- in a logistics context. This was conducted by an extensive exploratory research by means literature analysis of both management disciplines. The present situation, put in academic literature, was investigated and thoughtful reflections and suggestions for further use of quality management practices within logistics were provided. All the quality management tools and methodologies examined were found, with one or another way, to be employed in logistics processes. Numerous examples demonstrating the universality of quality management concepts and techniques were identified. When it comes to the specific management area of logistics, eight quality management practices were found particularly useful, with three of them, namely Service Quality, SPC and Benchmarking to be well known, and to some extent, mature within logistics. However, empirical research, of qualitative and quantitative nature, is needed to confirm the trends recognized here. The suggestions and reflections provided throughout this work indicate actions to be taken by logistics managers, in order to apply well known and widely accepted, cost saving and quality improvement, practices to their operations. In addition, these suggestions and their potential, constitute a challenging field for further research were new, applicable to logistics, quality management tools and methodologies can be found and ones that already exist can be enhanced. The originality of this work can be found in that it thesis tries to bring conceptually closer two management areas that although have many values in common are not perceived as working on the same track, towards the same goals. This research adds value in the way that illustrates, in an extensive and formal way, that there should be no barriers within management

Οι αγοραστικές αποστολές και η επίδρασή τους στην οργάνωση της προϊοντικής συλλογής: μια προσέγγιση πληροφορούμενη από τεχνικές επιχειρηματικής αναλυτικής

This doctoral dissertation provides the theoretical basis for the concept of shopping mission andstudies its impact in the area of assortment organization by following an analytics-informedshopper marketing approach. In particular, it evangelizes that instead of seeking to buy a set ofindividual (and often isolated) product categories, consumers mostly look for cross-categorysolutions that address their household and consumption needs. These need-states form the basisfor triggering precise “shopping missions.” Examples of grocery shopping missions are“breakfast,” “lunch meal,” “birthday party,” etc. This dissertation develops and tests a conceptualframework that models the effects of the congruence between assortment organization andshopping mindset on a number of consumer behavioral variables, such as basket size, shoppingduration and unplanned purchases. The empirical research of this doctoral dissertation is dividedinto exploratory and explanatory phases. The exploratory phase includes the development of amethod of identifying shopping missions from point-of-sale (POS) data and a series of focusgroup discussions with consumers in order to understand and define shopping missions andapprehend their conceptual relationship with shopping goals and shopping mindsets. Theexplanatory phase of this dissertation seeks to determine the nature of the relationship betweenthe assortment organization and shopping mindset and to test hypotheses with respect to theeffects to be predicted on basket size, purchase rate and unplanned purchases. It includes twolaboratory experiments using virtual store technology and a field (quasi-) experiment. The dissertation concludes by providing a number of contributions to the theory and practice ofshopper marketing, references to the limitations of this research, as well as avenues for futureresearchΗ παρούσα διδακτορική διατριβή παρέχει τη θεωρητική βάση για την έννοια της αγοραστικής αποστολής και μελετά την επίδραση αυτής στο πεδίο της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής ακολουθώντας μια προσέγγιση πληροφορούμενη από τεχνικές επιχειρηματικής αναλυτικής. Οι ενέργειες μάρκετινγκ μέσα στο κατάστημα (shopper marketing) αναφέρονται, τόσο από τις λιανεμπορικές επιχειρήσεις όσο και από τους προμηθευτές τους, ως οι ενέργειες με τη μεγαλύτερη επίδραση στις λιανικές πωλήσεις. Η ακαδημαϊκή βιβλιογραφία, επιπλέον,αναγνωρίζει τις βασικές ιδιότητες και χαρακτηριστικά των διαφορετικών τύπων επισκέψεων στα καταστήματα σουπερμάρκετ και κατατάσσει αυτές με βάση το επίπεδο αφαιρετικότητας (levelof abstractness) που τα διέπει. Σύμφωνα με αυτή τη θεώρηση, οι επισκέψεις κυμαίνονται από πολύ σαφείς και συγκεκριμένες (π.χ., η αγορά μιας συγκεκριμένης και ειδικής προσφοράς) σε πολύ αφηρημένες (π.χ., η αγορά ενός συνόλου αγαθών για όλη την εβδομάδα ή περισσότερο). Οι ενδιάμεσες, σχετικώς συγκεκριμένες επισκέψεις, όπως η αγορά προϊόντων για άμεση ή αυθημερόν κατανάλωση, σηματοδοτούν τους λόγους για τους οποίους οι καταναλωτές έχουν έρθει στο κατάστημα και παρέχουν πληροφορίες πολύτιμες για την ανάπτυξη στοχευμένων και αποτελεσματικών ενεργειών μάρκετινγκ μέσα στο κατάστημα.Τέτοιου είδους προσεγγίσεις ακολουθούνται ήδη από ηγέτιδες επιχειρήσεις και εταιρίες συμβούλων του κλάδου του λιανεμπορίου, οι οποίες αντιλαμβάνονται τις καταναλωτικές ανάγκες ως βάσεις για την κατανόηση των αγοραστικών επισκέψεων και ως έναυσμα επακριβών«αγοραστικών αποστολών» (shopping missions). Παραδείγματα αγοραστικών αποστολών στο λιανεμπόριο τροφίμων και των ταχυκίνητων καταναλωτικών προϊόντων είναι «πρωινό»,«μεσημεριανό γεύμα», «κολατσιό», «καθαρισμός σπιτιού», «βρεφική φροντίδα», «πάρτυγενεθλίων» κ.ά. Η αναγνώριση και κατανόηση των κυρίαρχων αγοραστικών αποστολών ανά κατάστημα ή/και τυπολογία (format) καταστήματος προσφέρει στις λιανεμπορικές επιχειρήσεις τη δυνατότητα ανάπτυξης ενεργειών μάρκετινγκ μέσα στο κατάστημα και στους προμηθευτές καταναλωτικών προϊόντων τη δυνατότητα στρατηγικής τοποθέτησης επώνυμων προϊόντων με στόχο την καλύτερη εξυπηρέτηση του καταναλωτή μέσω της διευκόλυνσης (convenience) και της σχετικότητας (relevance).Η παρούσα διδακτορική έρευνα μελετά την επίδραση της αναγνώρισης και κατανόησης των αγοραστικών αποστολών στο πεδίο της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής (assortmentorganization). Συγκεκριμένα χρησιμοποιεί τον όρο οργάνωση προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών (mission-based assortment organization) για να περιγράψει την οργάνωση των προϊοντικών κατηγοριών (cross-category organization) με τρόπο που να υποδηλώνει και να επικοινωνεί τις αγοραστικές αποστολές που υποστηρίζονται (π.χ. «πρωινό»,«μεσημεριανό γεύμα», «κολατσιό»). Η οργάνωση της προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών συγκρίνεται με αυτή της ταξινομικής (taxonomic), που είναι η πιο συνήθης και περιλαμβάνει την ομαδοποίηση των κατηγοριών που μοιράζονται τα ίδια φυσικά χαρακτηριστικά (π.χ. «φρέσκα», «κατεψυγμένα», «τυποποιημένα τρόφιμα μακράς διάρκειας»).Η επισκόπησης της σχετικής βιβλιογραφίας επιχειρεί να τοπογραφήσει προηγούμενες σχετικές έρευνες και να συνδέσει χρήσιμες θεωρίες και σημαντικούς ερευνητές του χώρου. Το δεύτερο κεφάλαιο της διατριβής κάνει μια επισκόπηση στην περιοχή της καθοδηγούμενης(purposive) συμπεριφοράς των καταναλωτών καθώς και στο διαχωρισμό μεταξύ της τοποθέτησης (setting) και της διαδικασίας επίτευξης (striving) των καταναλωτικών στόχων.Ακόμη, παρουσιάζεται η θεωρία του τρόπου σκέψης (mindset theory) των φάσεων δράσης(action phases). Παρέχονται έτσι ορισμένες πρώτες ενδείξεις σχετικά με τον ορισμό του εννοιολογικού κατασκευάσματος της αγοραστικής αποστολής. Στη συνέχεια γίνεται μια επισκόπηση στην περιοχή της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής στο λιανεμπόριο. Τέλος,γίνεται μια επισκόπηση στην ψυχολογία του μεταγιγνώσκειν (metacognition) και παρουσιάζεται η έννοια της ευχέρειας επεξεργασίας (processing fluency) με στόχο την κατανόηση τηςεπίδρασης των αγοραστικών αποστολών στο πεδίο της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής.Το τρίτο κεφάλαιο αφορά στο γενικό εννοιολογικό πλαίσιο που χρησιμοποιείται για να επιτευχθεί η ανάπτυξη των ερευνητικών υποθέσεων που θα εξεταστούν μέσω της μετέπειτα συλλογής, επεξεργασίας κι ανάλυσης εμπειρικών δεδομένων. Συγκεκριμένα, γίνεται μια αποσαφήνιση της σχέσης μεταξύ του αγοραστικού στόχου (shopping goal), του αγοραστικού τρόπου σκέψης (shopping mindset) και της αγοραστικής αποστολής (shopping mission). Για την αγοραστική αποστολή δίδεται ο ακόλουθος ορισμός: η τιμή (value) που παίρνει ο αγοραστικός διαβουλευτικός τρόπος σκέψης (deliberative shopping mindset) ή, διαφορετικά, μια προϊοντική κατηγοριοποίηση της επίσκεψης στο σουπερμάρκετ που αναφέρεται στις αναγνωρισμένες ανάγκες του καταναλωτή όταν εισέρχεται στο κατάστημα. Στη συνέχεια γίνεται η ανάπτυξη των ερευνητικών υποθέσεων σχετικά με το ταίριασμα (congruence) του αγοραστικού τρόπου σκέψης και της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής σε σχέση με τις μη προγραμματισμένες αγορές(H1) και το μέγεθος του καλαθιού (H2). Ακόμη, γίνεται η ανάπτυξη της ερευνητικής υπόθεσης σε σχέση με την ευχέρεια επεξεργασίας (processing fluency) και τον ρυθμό αγορών (purchaserate), ως την αντικειμενικά μετρούμενη υπόστασή της μέσα στο κατάστημα (Η3). Πιο συγκεκριμένα: Η1: Η οργάνωση της προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών (ταξινομική) οδηγεί σε περισσότερες μη προγραμματισμένες αγορές για τους καταναλωτές που φέρουν διαβουλευτικό (εκτελεστικό) αγοραστικό τρόπο σκέψης. Η2: Η οργάνωση της προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών(ταξινομική) οδηγεί σε μεγαλύτερο καλάθι για τους καταναλωτές που φέρουν διαβουλευτικό (εκτελεστικό) αγοραστικό τρόπο σκέψης. Η3: Τόσο η ευχέρεια επεξεργασίας όσο και ο ρυθμός αγορών μεσολαβούν στην επίδραση μεταξύ του ταιριάσματος του αγοραστικού τρόπου σκέψης και της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής και της αγοραστικής συμπεριφοράς του καταναλωτή, ούτως ώστε η οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών (ταξινομική) οδηγεί σε μεγαλύτερη ευχέρεια επεξεργασίας και ρυθμό αγορών για τους καταναλωτές που φέρουν διαβουλευτικό (εκτελεστικό)αγοραστικό τρόπο σκέψης.Το τέταρτο κεφάλαιο αφορά την ερευνητική μεθοδολογία που ακολουθήθηκε στην παρούσα διδακτορική διατριβή και περιλαμβάνει μια συζήτηση περί των ερευνητικών και επιστημολογικών προσεγγίσεων για το εμπειρικό της μέρος. Ακόμη, παρουσιάζεται ο συνολικός ερευνητικός σχεδιασμός και οι επιμέρους εμπειρικές μελέτες ενώ παρατίθενται οι μέθοδοι συλλογής, επεξεργασίας, και ανάλυσης των εμπειρικών δεδομένων βάσει των οποίων έγινε ο έλεγχος των ερευνητικών υποθέσεων του εννοιολογικού μοντέλου.Η εμπειρική έρευνα της διδακτορικής διατριβής χωρίζεται σε διερευνητικό και επεξηγηματικό μέρος. Το διερευνητικό μέρος, που περιγράφεται στο πέμπτο κεφάλαιο,περιλαμβάνει την ανάπτυξη μια μεθόδου αναγνώρισης των αγοραστικών αποστολών για καταστήματα σουπερμάρκετ μέσω της ανάλυσης δεδομένων από τερματικά συστήματα πώλησης (point-of-sale systems). Για την επαλήθευση της μεθόδου και την επίδειξη της χρησιμότητάς της εξετάστηκαν 4 εκατομμύρια καλάθια (αγοραστικές επισκέψεις) από δύο καταστήματα για κάθε τυπολογία καταστήματος μιας συνεργαζόμενης αλυσίδας σουπερμάρκετ(σύνολο 6 καταστήματα). Τα δεδομένα αφορούν πωλήσεις για ένα διάστημα 17 μηνών (από τον Ιανουάριο 2012 έως τον Μάιο 2013). Τα καλάθια χαρακτηρίστηκαν με βάση το περιεχόμενό τους και καταμερίστηκαν, μέσω της μεθόδου της συσταδοποίησης (clustering) σε ομοειδείς ομάδες βάσει του συνδυασμού των προϊοντικών κατηγοριών που τα αποτελεί. Η ανάλυση ανέδειξε ένα πλήθος αγοραστικών αποστολών όπως: πρωινό (γάλα, αρτοσκευάσματα, χυμοί,καφέ, δημητριακά, κ.ά.), κύριο γεύμα (φρέσκα λαχανικά, κόκκινο κρέας, λευκά τυριά, λάδια,κοτόπουλο, κ.ά.), καθαριότητα (καθαριστικά σπιτιού, απορρυπαντικά, χαρτικά, κ.ά.), σνακ/κολατσιό (αναψυκτικά, σοκολάτες, μπισκότα, μπύρες, πατατάκια, παγωτά, κ.ά.), τοστ (τυριά σε φέτες, αλλαντικά σε φέτες, ψωμί του τοστ, κ.ά.). Τα αποτελέσματα της μεθόδου ερμηνεύτηκαν μέσω της διεξαγωγής συζητήσεων σε ομάδες εστίασης (focus groups) με καταναλωτές με στόχο την κατανόηση και τον ορισμό των αγοραστικών αποστολών αλλά και την ανάπτυξης μιας οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών για ένα από τα καταστήματα που αναλύθηκαν.Το επεξηγηματικό εμπειρικό μέρος της έρευνας, που αποτελεί το κεφάλαιο 6 της διατριβής, αφορά στον έλεγχο των ερευνητικών υποθέσεων του εννοιολογικού μοντέλου. Για την τελεστικοποίηση (operationalization) της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής αξιοποιήθηκε το παραπάνω κατάστημα με επιφάνεια πώλησης 1000 τμ.. Συγκεκριμένα η αρχική οργάνωση της προϊοντικής συλλογής του καταστήματος αποτέλεσε την ταξινομική εκδοχή και η οργάνωση του καταστήματος που αναπτύχθηκε μετά τα αποτελέσματα της μεθόδου αναγνώρισης αγοραστικών αποστολών και των συζητήσεων σε ομάδες εστίασης αποτέλεσε την εκδοχή βάσει αγοραστικών αποστολών. Για τις ανάγκες δυο εργαστηριακών πειραμάτων οι δύο εκδοχές του καταστήματος αποτυπώθηκαν ψηφιακά σε μια οθόνη μεγάλου μεγέθους τρισδιάστατης προβολής στο κέντρο έρευνας ενός συνεργαζόμενου προμηθευτή ταχυκίνητων προϊόντων. Για τις ανάγκες ενός οιονεί πειράματος πεδίου οι δύο εκδοχές του καταστήματος αφορούσαν στην αρχική οργάνωση (ταξινομική) και εκείνη που προέκυψε μετά από ανακαίνιση(βάσει αγοραστικών αποστολών) Τόσο στην περίπτωση των εργαστηριακών πειραμάτων όσο και στην περίπτωση του οιονεί πειράματος πεδίου ακολουθήθηκε σχεδιασμός ανεξάρτητων δειγμάτων (between-subjectsdesign). Για τα εργαστηριακά πειράματα τυχαίο δείγμα καταναλωτών, κάτοχοι κάρτας πιστότητας της συνεργαζόμενης αλυσίδας, κλήθηκαν να εκτελέσουν μια τυπική αγοραστική επίσκεψη σε μια εκ των δύο εκδοχών της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής όπως αυτές αποτυπώθηκαν ψηφιακά στο κέντρο έρευνας του συνεργαζόμενου προμηθευτή. Για το οιονεί πείραμα πεδίου τυχαίο δείγμα καταναλωτών συμμετείχε με μετρήσεις πριν (ταξινομική) και μετά (βάσει αγοραστικών αποστολών) την αναδιάταξη του καταστήματος. Πλήθος μεταβλητών καταγράφηκε κατά την πειραματική διαδικασία, όπως: το μέγεθος καλαθιού, ο χρόνος περάτωσης της επίσκεψης, ο αριθμός μη προγραμματισμένων αγορών, οι κατηγορίες προϊόντων,καθώς και αντιλήψεις και στάσεις των καταναλωτών σε σχέση με το κατάστημα (ευκολία,ταχύτητα αγορών, ποικιλία προϊόντων στο κατάστημα, αισθητική, κ.ά.).Τα αποτελέσματα του πρώτου εργαστηριακού πειράματος (N = 78) παρέχουν αρχική υποστήριξη για την Η3, δηλαδή, τον ισχυρισμό ότι το ταίριασμα του αγοραστικού τρόπου σκέψης και της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής επηρεάζει την ευκολία με την οποία οι καταναλωτές εκτελούν μια αγοραστική επίσκεψη. Ενώ τα ευρήματα του δεύτερου εργαστηριακού πειράματος (N = 160) υποστηρίζουν τις Η1, Η2 και Η3, δηλαδή ότι το ταίριασμα του αγοραστικού τρόπου σκέψης και της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής οδηγεί, μέσω μιας μεγαλύτερης υποκειμενικής αίσθησης ευκολίας, σε περισσότερες μη προγραμματισμένες αγορές. Τα αποτελέσματα του οιονεί πειράματος πεδίου (N = 201) παρέχουν υποστήριξη για τιςH1 και Η2 σε ένα πραγματικό περιβάλλον. Σε συμφωνία και τα προηγούμενα αποτελέσματα, το ταίριασμα του αγοραστικού τρόπου σκέψης και της οργάνωσης της προϊοντικής συλλογής επηρεάζει άμεσα τον αριθμό και το ρυθμό αγορών ιδιαίτερα σε περίπτωση διαβουλευτικού αγοραστικού τρόπου σκέψης. Επιπλέον, το πείραμα πεδίου επέτρεψε να μελετηθεί ο αντίκτυπος των παραπάνω επιδράσεων σε επίπεδο καταστήματος, συγκρίνοντας εβδομαδιαία στοιχεία πωλήσεων δύο καταστημάτων. Τα αποτελέσματα ανάλυσης παλινδρόμησης καταδεικνύουν ότι ο σχετικός δείκτης μεγέθους καλαθιού αυξάνεται με την οργάνωση της προϊοντικής συλλογής βάσει αγοραστικών αποστολών. Στο έβδομο και καταληκτικό κεφάλαιο γίνεται μια γενική σύνοψη της διατριβής και των αποτελεσμάτων της και παρατίθενται εκ νέου οι κύριες συνεισφορές της στη θεωρία και την πρακτική της περιοχής των ενεργειών μάρκετινγκ μέσα στο κατάστημα. Ακόμη γίνεται μια αναφορά στους περιορισμούς της διατριβής και κατατίθενται προτάσεις για μελλοντική έρευνα τόσο σε σχέση με το εννοιολογικό πλαίσιο όσο και με τον ερευνητικό σχεδιασμό της

Calorie Attentiveness; Price Framing, Self-Regulation and Bundle Choice

Obesity has been on the rise over the last decade in the developed world, and policymakers are interested in interventions that promote healthier lifestyles. The restaurant industry, however, continues to promote less healthy but more affordable meals by offering discounted meal deals. In these deals, discounts can be presented (or framed) either in integrated (i.e., lump sum reduction in bundle price) or in segregated (i.e., reduction to the individually priced bundle constituents) formats. Prior research suggests that these pricing strategies are particularly successful amongst low-income consumers, who are more likely to compromise their goal to eat healthily for immediate savings from a less healthy choice. Our study seeks to contribute to the literature on bundle pricing by investigating how the interplay of bundle price framing (i.e., integrated vs. segregated) and calorie attentiveness (i.e., the tendency to display higher levels of self-regulation with regards to calorie intake) can result in conflicting goals. Four hundred members of an online panel participated in the Study for nominal payment (Mage = 23.48, 63.2% female). We applied a between-subjects manipulation of discount framing (integrated vs. segregated) using a meal bundle context for cinema snacks. Participants were asked to complete a brief survey indicating their preference for the meal bundle, calorie attentiveness levels, self-regulation orientations, and socio-economic characteristics. In line with our predictions, the results reveal that calorie attentive consumers are more likely to forgo the meal deal compared to calorie inattentive consumers. However, this effect is attenuated when price discounts are presented in an integrated format and, in particular, for consumers with a promotion-focus regulatory orientation

Dynamic pricing: Consumer reactions and effective retailer responses

Prices become increasingly volatile in online markets due to dynamic pricing, conflicting with consumers’ preference for price stability. Drawing on price fairness and range-frequency theory, five studies explore the effects of dynamic pricing on consumer trust and price search behavior. Overall, consumers trust dynamic pricing retailers less and compare prices more frequently under dynamic pricing. However, the negative effect of dynamic pricing on trust is nullified if consumers have already experienced dynamic pricing (the habituation effect). Moreover, dynamic pricing’s effect on price search actually reverses (an asymmetric effect) if consumers are price-advantaged or dynamic pricing is the market norm—a favorable effect from a retailer’s perspective. To effectively manage dynamic pricing, managers should offer cash price-matching guarantees. Consumers trust dynamic-pricing retailers offering such guarantees more and compare prices less

Algorithmic pricing: Consumer reactions and effective retailer responses

The widespread adoption of pricing algorithms in online markets has led to increased price volatility, conflicting with consumers’ preference for price stability. This paper investigates algorithmic dynamic pricing (ADP), the focal form of algorithmic pricing in online markets. Drawing on price fairness and range-frequency theory, five studies (one real-life ADP encounter and four incentive-aligned experimental studies) explore the effects of ADP on consumer trust and price search behavior. Overall, consumers are averse to ADP; they trust ADP retailers less and compare prices more frequently under ADP. However, the negative effect of ADP on trust is nullified if consumers have already experienced ADP as they have likely accepted ADP as a pricing rule (the habituation effect). Moreover, ADP’s effect on price search actually reverses (an asymmetric effect) if consumers are price-advantaged or if ADP is the market norm—a favorable effect from a retailer’s perspective. To manage ADP, retailers should offer cash price-matching guarantees. Consumers trust ADP retailers offering such guarantees more and compare prices less. However, retailers should be cautious when communicating a reactive ADP approach (i.e., the automatic matching of competitor prices). It can stimulate trust but can also nudge consumers to compare competitor prices more frequently