The consumer decisions and the anchoring heuristic: an analysis of rationality of the choice process

Há pouca literatura sobre vieses relacionados ao processo de escolha em decisões de consumo. Um desses vieses é o da ancoragem, isto é, a adoção de um referencial, lógico ou não, que direciona a escolha dos indivíduos. Este artigo tem por objetivo identificar e analisar os efeitos da ancoragem no processo decisório dos consumidores em relação à percepção e à estimação dos preços de produtos e serviços. Foi conduzido um experimento com os alunos de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. O modelo do experimento envolveu três grupos de uma mesma população. O grupo de calibragem gerou estimativas sobre o preço de produtos e serviços sem nenhuma menção a âncoras. Os outros dois grupos desenvolveram estimativas após julgarem uma âncora selecionada a partir da distribuição das estimativas do grupo de calibragem. Verificou-se que os referenciais com valores menores ancoram mais fortemente a opinião dos consumidores. Esses resultados trazem relevantes implicações para a definição de políticas de preços nas empresas de varejo brasileiras. Sinteticamente, este trabalho indica que as técnicas tradicionais de precificação não esgotam as possibilidades de políticas de preços.There is little literature on biases related to the choice process in consumption decisions. One of these biases is the anchoring, that is, the adoption of a reference, logical or not, which directs the choice of individuals. This paper aims to identify and analyze the effects of the anchoring on the consumer decision-making process related to the perception and estimation of product and service prices. It was conducted an experiment with undergraduate students of the Faculty of Economics, Management and Accountancy of the University of São Paulo. The experiment model involved three groups from a unique population. The calibrating group generated estimations about prices of products and services without any mentions to anchors. The other groups developed estimations after evaluating an anchor selected from the estimation distribution of the calibrating group. It was verified that the references with lower values anchor more strongly the opinion of consumers. These results bring relevant implications to the definition of price policies in Brazilian retailing companies. Synthetically this article indicates that traditional pricing techniques do not exhaust the possibilities for pricing policies

Price components of Brazilian, Argentinean and Chilean wines: a hedonic price analysis

The theory of hedonic prices was used to investigate if descriptive information, on the labels of the 229 fine Brazilian, Argentinean and Chilean wines surveyed, had an influence on the retail price in Brazil. The producing country, vintage, grape variety and growing region were the aspects analyzed. The characteristics that most impacted the price of these wines were the producing country and grape variety.Este artigo utiliza o conceito da teoria dos preços hedônicos para investigar se as informações contidas nos rótulos dos vinhos finos brasileiros, argentinos e chilenos vendidos no mercado influenciam o preço desses produtos. As características analisadas são: o país de produção, a safra, a variedade da uva e a região de produção. O estudo analisou uma amostra de 229 vinhos e os resultados obtidos indicam que as características que mais impactam o preço dos vinhos analisados são: o país produtor e a variedade da uva

A Five-Year Hedonic Price Breakdown for Desktop Personal Computer Attributes in Brazil

The purpose of this article is to identify the attributes that discriminate the prices of personal desktop computers. We employ the hedonic price method in evaluating such characteristics. This approach allows market prices to be expressed as a function, a set of attributes present in the products and services offered. Prices and characteristics of up to 3,779 desktop personal computers offered in the IT pages of one of the main Brazilian newspapers were collected from January 2003 to December 2007. Several specifications for the hedonic (multivariate) linear regression were tested. In this particular study, the main attributes were found to be hard drive capacity, screen technology, main board brand, random memory size, microprocessor brand, video board memory, digital video and compact disk recording devices, screen size and microprocessor speed. These results highlight the novel contribution of this study: the manner and means in which hedonic price indexes may be estimated in Brazil

Anchoring Heuristic and the Estimation of Accounting and Financial Indicators

Abstract The literature is unclear about how the perceptions that are involved with accounting judgment occur. The fundamental purpose of this article is to identify the effects of anchoring in the estimation of a balance sheet indicator to represent companies' net profit. From this perspective, the dynamics of the decision-making process prompt the use of true or false reference points, suggestively called anchors. This study examines how an arbitrary number presented to someone may influence their judgment, regarding a company's net profit, and the results provide evidence of the existence of anchoring bias in the estimation of this indicator. It's believed that studies of this nature are fundamental to provide a greater understanding of how heuristics may influence individual judgment and, consequently, how such biases may be avoided

Modelo de Fatores Influentes na Operação de Franquias

The objective of this theoretical essay was to construct a model of those factors that might at any time have an influence on the operation of a franchise unit. In order to do so, we studied and assessed articles and books between 2014 and 2019 that contain aspects related to franchise operations; they were compiled in a way that had not hitherto been addressed by seminal authors. We analyzed 191 works, of which 71 form part of this study. Preparation of the model is relevant for stimulating conceptual discussion in this field of studies since it has not yet been clearly defined in academic literature. From choosing future franchisees to the daily operation of the unit, there are many factors that can influence the performance, survival, profitability and even the franchisee’s satisfaction with their unit. The model, therefore, serves as the basis for the management actions of franchise networks in monitoring the activities of their franchise units.O objetivo deste ensaio teórico foi a construção de um modelo de fatores que pudessem a qualquer tempo influenciar a operação da unidade franqueada. Para isso, entre 2014 e 2019, foram estudados e avaliados artigos e livros que reúnem aspectos relacionados à operação de franquias, sendo compilados de uma maneira que não havia sido ainda abordada por autores seminais. Foram analisados 191 trabalhos dos quais 71 fazem parte deste trabalho. A elaboração do modelo é uma discussão conceitual relevante para esse campo de estudos uma vez que ela ainda não se encontra bem definida na literaturaacadêmica. Além disso, desde a escolha por parte de seus futuros franqueados até a operação diária da unidade, são muitos os fatores que podem influir na performance, sobrevivência, lucratividade e até mesmo na satisfação do franqueado com a sua unidade. Desta forma, o modelo serve de base para ações gerenciais de redes de franquia no monitoramento de suas atividades junto a suas unidades franqueadas

A Model of Influential Factors in Franchise Operations

The objective of this theoretical essay was to construct a model of those factors that might at any time have an influence on the operation of a franchise unit. In order to do so, we studied and assessed articles and books between 2014 and 2019 that contain aspects related to franchise operations; they were compiled in a way that had not hitherto been addressed by seminal authors. We analyzed 191 works, of which 71 form part of this study. Preparation of the model is relevant for stimulating conceptual discussion in this field of studies since it has not yet been clearly defined in academic literature. From choosing future franchisees to the daily operation of the unit, there are many factors that can influence the performance, survival, profitability and even the franchisee’s satisfaction with their unit. The model, therefore, serves as the basis for the management actions of franchise networks in monitoring the activities of their franchise units

Managerial franchise: a study of the characteristics in the relationship between franchisor and franchisee in Brazil

Atualmente, no Brasil, é bastante freqüente a opção pela franquia empresarial no mercado de consumo de bens e serviços e, para a continuidade de uma relação entre duas empresas no longo prazo, o controle do franqueador sobre as potenciais fontes de conflito parece ser fator relevante. Neste trabalho, têm-se como objetivos identificar as características da franquia empresarial no Brasil e analisar os aspectos relevantes do relacionamento estabelecido entre franqueadores e franqueados, determinando os pontos críticos da gestão do sistema de franquia e a relação do nível de satisfação do franqueado com o tempo de operação e o segmento de atuação. A pesquisa foi executada em duas etapas. Inicialmente, foram selecionadas e entrevistadas as empresas franqueadoras e, em seguida, as unidades fraqueadas, que foram convidadas a preencher um questionário de forma virtual. A amostra foi composta por 41 empresas franqueadoras em seis segmentos distintos e 270 unidades franqueadas. A partir da análise de dados, foram identificadas características do relacionamento das partes, especialmente aquelas associadas ao valor da marca, à gestão de marketing, à comunicação intra-rede e à satisfação com o investimento na franquia empresarial. Por fim, por meio da técnica multivariada de análise de correspondência, percebeu-se relativa associação entre o segmento de atuação do franqueado e o respectivo nível de satisfação, porém inexistência de associação entre esse e o tempo de operação do negócio.Actualmente, en Brasil, es bastante frecuente optar por la franquicia empresarial en el mercado de consumo de bienes y servicios y, para lograr la continuidad de una relación entre dos empresas en el largo plazo, el control del franquiciante sobre las potenciales fuentes de conflicto parece ser un factor relevante. En este trabajo se tienen como objetivos identificar las características de la franquicia empresarial en Brasil y analizar los aspectos relevantes de la relación establecida entre franquiciantes y franquiciados, y así determinar los puntos críticos en la gestión del sistema de franquicia y la relación del nivel de satisfacción del franquiciado con el tiempo de operación y el segmento de actuación. La investigación se llevó a cabo en dos etapas. En un primer momento, se seleccionaron las empresas franquiciantes, que fueron entrevistadas; posteriormente, se eligieron las unidades franquiciadas, a las cuales se dirigió un cuestionario online. La muestra se compuso de 41 empresas franquiciantes y de 270 unidades franquiciadas, en seis segmentos distintos. A partir del análisis de los datos, se identificaron características de la relación establecida entre las partes, especialmente aquellas relacionadas con el valor de la marca, la gestión de marketing, la comunicación intra-red y la satisfacción con la inversión en la franquicia empresarial. Finalmente, por medio de la técnica multivariada de análisis de correspondencia, se observó una relativa asociación entre el segmento de actuación del franquiciado y el correspondiente nivel de satisfacción, sin embargo no existe asociación entre el mismo y el tiempo de operación del negocio.Nowadays, in Brazil, franchising is an option frequently taken in the goods and services consumption market. A complex relationship is established between two different companies. The franchisor control over the potential sources of conflict within the franchise relationship seems to be a relevant factor for its continuity in the long term. Therefore, the objectives of the study are to identify characteristics of franchising in Brazil and to analyze relevant aspects of the franchisor-franchisee relationship, identifying critical factors in the management of the franchise system and the relationship among the level of satisfaction, the duration of operation and the industry. This research was divided in two parts. At first, the franchisors were selected and interviewed and, after that, the franchisees were chosen and asked to answer to an online questionnaire. In total, the sample included 41 franchisors and 270 franchisees of six different business segments. The data analyses revealed characteristics of the franchisor-franchisee relationship, especially those related to brand value, marketing management, communication inside the franchise system and satisfaction with franchising. After all, by the use of the multivariate technique of correspondence analysis, it was possible to verify the relative association between the kind of industry and the level of satisfaction of the franchisee, but the inexistence of any relation between this and the duration of the business operation

ANÁLISE DE ATRIBUTOS NA PREFERÊNCIA ENTRE CONSUMO DE MEDICAMENTOS GENÉRICOS E SIMILARES OU MEDICAMENTOS DE REFERÊNCIA

O objetivo principal do estudo foi analisar a importância dos atributos marca, qualidade e preço no processo de decisão de compra dos consumidores de medicamentos genéricos, similares e de referência na cidade de São Paulo e nos municípios da região metropolitana. Definiu-se para a coleta de dados o método de pesquisa quantitativo do tipo survey, via plataforma online, com amostragem não probabilística por conveniência. Os resultados indicam que a maioria dos respondentes da pesquisa têm conhecimento da diferença entre esses medicamentos. Quanto as motivações que levam a preferência por esses tipos de medicamentos, preço, qualidade e confiança são os principais motivadores para a compra de medicamentos genéricos e similares, e qualidade, confiança e recomendação médica para os medicamentos de referência. Analisadas as motivações quando os respondentes realizam a compra para outra pessoa (shopper), padrão similar foi observado nas motivações na compra desses medicamentos. Em paralelo, a influência de profissionais da saúde na decisão de compra dos consumidores, quanto à recomendação médica ou à recomendação do balconista da farmácia, também se mostrou expressiva, resultados esses semelhantes aos obtidos em outros estudos relacionados ao tema deste trabalho

Séries temporais e redes neurais: uma análise comparativa de técnicas na previsão de vendas do varejo brasileiro

An important economic activity in any society regards the commercialization of assets. The retail consists exactly of the link established between the industry and the final consumer. To predict the sales is essential so that one can manage in a proper way the production and commercialization processes. In the retail, this aspect is even more important. To sale means to harmonize the concerns of those producing with those who buy. Therefore, this paper is intended to exam comparatively the application of two retail sales forecast methods in the Brazilian market: the temporal series and the neural networks. The selection of those two techniques as object of that comparison was aroused by the importance those two conceptions have assumed in the literature. Although the utilization of neural networks has provided the smallest sum of the squares of the residues, one may say that the results using models of the ARIMA type have shown to be practically equivalent.Uma importante atividade econômica em qualquer sociedade diz respeito à comercialização de bens. O varejo consiste exatamente no vínculo que se estabelece entre a indústria e o consumidor final. Prever as vendas é essencial para que se possa gerenciar de modo adequado os processos produtivos e de comercialização. No varejo esse aspecto reveste-se de importância ainda maior. Vender significa harmonizar os interesses dos que produzem com aqueles que compram. Portanto, o presente trabalho tem por propósito examinar comparativamente dois métodos de previsão: as séries temporais e as redes neurais. A escolha dessas duas técnicas como objeto dessa comparação foi suscitada pela importância que essas duas concepções têm assumido na literatura. Embora a utilização de redes neurais tenha proporcionado a menor soma dos quadrados dos resíduos, pode-se dizer que os resultados empregando modelos do tipo ARIMA se mostraram praticamente equivalentes

Análise da evolução das empresas supermercadistas brasileiras no período de 2002 a 2006

A partir da década de 1990, a estabilidade econômica, aliada ao avanço tecnológico, à globalização e ao surgimento de novos formatos, alterou significativamente a forma de o varejo supermercadista operar no Brasil, exigindo o aprimoramento da gestão operacional dessas empresas. As transformações descritas estimularam a concentração do mercado, porém o modo como as empresas estão agrupadas em função de determinados indicadores ainda desperta dúvida. O presente trabalho implementa técnicas de ANACOR e HOMALS em grupos supermercadistas brasileiros, com o intuito de analisar o impacto de três indicadores no comportamento dessas empresas. Para o desenvolvimento deste trabalho, utilizaram-se os dados secundários provenientes do ranking das maiores empresas supermercadistas atuantes no Brasil entre 2002 e 2006. Foram coletados dados referentes à região em que a sede da empresa está instalada, faturamento por check-out, faturamento por m2 e faturamento por funcionário, dos anos de 2002 a 2006