Når "vennene" lurer deg

Nyhetsmediene rapporterer stadig saker der både organisasjons- og privatkunder føler seg lurt av svikefulle selgere ved kjøp av finansprodukter. Felles for flere av sakene er at det står velrenommerte finansinstitusjoner bak og at kundene har opplevd et nært og tillitsfullt forhold til institusjonenes selgere. Et annet fellestrekk synes å være at produktene som har vært solgt har vært komplekse og vanskelige å vurdere for kundene, og at selgerne har hatt bedre kunnskap enn kundene om risiko og mulig avkastning. Teorier innen økonomi og markedsføring skulle tilsi at tillit og nære personlige bånd samt et godt renommé burde redusere risikoen for svikefull atferd ved salg av denne type produkter. Nyere forskning viser imidlertid overraskende effekter av tillit og vennskap i forretningsforhold. Høy grad av tillit mellom selger og kjøper både på person- og bedriftsnivå kan senke kundens aktsomhet og oppmuntre til svikefull atferd. Dette kan forsterkes av incentivsystemene i finansbransjen, samt markedets begrensede sanksjoner. I motsetning til kundene synes leverandørene i flere tilfeller å hatt lite å tape på sin atferd

Når "vennene" lurer deg

Nyhetsmediene rapporterer stadig saker der både organisasjons- og privatkunder føler seg lurt av svikefulle selgere ved kjøp av finansprodukter. Felles for flere av sakene er at det står velrenommerte finansinstitusjoner bak og at kundene har opplevd et nært og tillitsfullt forhold til institusjonenes selgere. Et annet fellestrekk synes å være at produktene som har vært solgt har vært komplekse og vanskelige å vurdere for kundene, og at selgerne har hatt bedre kunnskap enn kundene om risiko og mulig avkastning. Teorier innen økonomi og markedsføring skulle tilsi at tillit og nære personlige bånd samt et godt renommé burde redusere risikoen for svikefull atferd ved salg av denne type produkter. Nyere forskning viser imidlertid overraskende effekter av tillit og vennskap i forretningsforhold. Høy grad av tillit mellom selger og kjøper både på person- og bedriftsnivå kan senke kundens aktsomhet og oppmuntre til svikefull atferd. Dette kan forsterkes av incentivsystemene i finansbransjen, samt markedets begrensede sanksjoner. I motsetning til kundene synes leverandørene i flere tilfeller å hatt lite å tape på sin atferd

Relasjonskontrakter i offentlige anskaffelser på e-helsefeltet.

Denne rapporten sammenfatter store deler av forskningen på offentlige anskaffelser og relasjonskontrakter som har blitt gjort ved C3 Senter for fremtidig helse. Rapporten beskriver grunnleggende egenskaper og utfordringer ved offentlige anskaffelser og kontrakter, og hvordan innkjøpere kan analysere og beskrive anskaffelsesprosjekter og transaksjoner med leverandørene. Det utvikles et verktøy for vurdering og overvåking av transaksjonsegenskaper og transaksjonskostnader i offentlige anskaffelser, basert på at kontraktsformer bør tilpasses den enkelte transaksjon og dens egenskaper. Data fra et større datasett identifiserer store og systematiske forskjeller mellom offentlige og private anskaffelser. Offentlige kontrakter i Norge er mer detaljerte enn private kontrakter, og transaksjonene er preget av mindre investeringer, svakere relasjonskontrakter, mindre gjensidig forståelse, og svakere innovasjonsresultater enn transaksjoner mellom industribedrifter i Norge. Rapporten gir en inngående forklaring av hva relasjonskontrakter er, og hva som kjennetegner relasjonskontrakter og to viktige spørsmål som bør stilles av alle som forsøker å benytte seg av relasjonskontrakter. Er relasjonskontrakten tydelig? Er relasjonskontrakten troverdig? Tentative analyser tyder på at relasjonskontrakter mellom offentlige innkjøpere og deres leverandører blir sterkere og mer troverdige når (1) begge parter har gjort store transaksjonsspesifikke investeringer, (2) leverandørens unilaterale transaksjonsspesifikke investeringer støttes av langsiktige kontrakter, og (3) produktkompleksitet og teknologisk usikkerhet håndteres gjennom mer detaljerte formelle kontrakter som spesifiserer blant annet rolle, ansvar, forpliktelser, rettigheter, og hvordan partene skal tilpasse seg uventede situasjoner. Rapporten presenterer et verktøy for å beskrive relasjonskontrakten og den gjensidige forståelsen mellom partene. Rapporten forteller også om vår forskning på innovasjonspartnerskap, der det viktigste funnet er at innovasjonspartnerskapet som prosedyre er et viktig tilskudd til innkjøperes verktøykasse som kan bidra til læring og til mobilisering for systemiske endringer i offentlig sektor. Samtidig har innovasjonspartnerskapet begrensninger, blant annet at prosjektperiodene er svært korte, og at problemene som de forsøker å løse ofte leder fram til mer inkrementelle endringer, snarere enn radikal og disruptiv innovoasjon