Quatre essais sur l'importance de la théorie du contrat social de Macneil dans le champ du marketing relationnel

La théorie du contrat social de Macneil offre un cadre d'analyse intéressant, aussi bien pour la compréhension que pour l'analyse des échanges, réputés pour leur niveau d'abstraction élevé. Cependant, de multiples problématiques se posent quant à l'opérationnalisation des normes contractuelles: (1) le cadre d'analyse est particulièrement complexe du fait des nombreuses ambiguïtés notamment dans les définitions mêmes des normes par Macneil, constamment redéfinies et qui évoluent en fonction de leur contexte d'utilisation; (2) la théorie n'est que rarement ou brièvement représentée dans la littérature, car la plupart du temps citée en tant que référence secondaire; (3) si de plus en plus de recherches contribuent à une meilleure compréhension du cadre théorique, elles ne mettent pas réellement l'accent sur le choix spécifique des normes de leurs études, ni n'en présentent une définition éclairée et surtout, n'offrent pas d'explications suffisamment riches; (4) il est souvent possible de remarquer, premièrement, un écart important entre l'interprétation des normes de Macneil et leur application dans le champ du marketing et deuxièmement, il subsiste des contradictions importantes dans les résultats obtenus par les différentes recherches empiriques; (5) outre les erreurs de construits et l'oubli du contexte dans lequel la norme est étudiée -transactionnel versus relationnel -, la plupart des recherches se sont appuyées sur l'échelle de Kaufmann et Stern (1988) dont la validité vient d'être fortement remise en cause dans les études de Blois et Ivens (2007,2006); (6) il n'existe toujours pas d'échelle de mesure pertinente pour mesurer les normes de Macneil et malgré leurs multiples critiques dans leurs différents travaux, Ivens et Blois n'avancent pas de solutions concrètes. Le postulat de cette thèse est de démontrer que la théorie du contrat social de Macneil pourrait servir de fondation théorique au champ du marketing relationnel. L'approfondissement des travaux sur les normes de Macneil permettrait (a) d'obtenir une base conceptuelle et théorique commune dans le champ du marketing relationnel qui est, pour l'instant, particulièrement fragmenté; (b) de favoriser l'accès du marketing relationnel au statut de nouvelle discipline. L'objectif principal de cette thèse par quatre articles est de proposer une nouvelle procédure méthodologique de conceptualisation et d'opérationnalisation des normes contractuelles de Macneil de manière à développer une théorie de base commune au champ du marketing relationnel. Pour atteindre cet objectif, la thèse s'appuie en grande partie sur un paradigme interprétativiste dans lequel la réalité est appréhendée par l'action du sujet qui l'expérimente, puisqu'elle est essentiellement mentale, perçue, socialement construite, multiple et changeante. Plusieurs outils qualitatifs sont utilisés: méta-analyse descriptive, cartographie cognitive, entrevues en profondeurs, méthode des experts. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Marketing relationnel, Normes contractuelles de Macneil, Secteur financier

The Impact of Proximity Marketing on Consumer Reactions and Firm Performance: A Conceptual and Integrative Model

Firms are increasingly using “Proximity Marketing”, an emerging form of marketing built upon advances in wireless and social technology. This paper draws upon the literature in technology innovation, marketing and psychology to propose an integrative research model that combines technological and consumer characteristics in an adoption model that draws heavily on consumer values as an important antecedent of Proximity Marketing adoption. Few studies have focused on the impact of Proximity Marketing from a marketing perspective and none by combining the inherent technological characteristics of automatic identification technology with individual consumer traits such as their values. The model also contributes by simultaneously proposing adoption consequences both for the consumer and the firm

Allons-nous vers une société plus responsable grâce à la pandémie de Covid-19 ?

La question traitée dans cet article porte sur le monde d’après la pandémie... Représente-t-elle un moment décisif qui va nous faire basculer vers une société plus responsable sur les plans sociaux et environnementaux ? De nouvelles habitudes et de nouveaux comportements responsables vont-ils se mettre en place de manière durable ? Pour répondre à ces enjeux, cet article mobilise des théories plurielles associées aux changements d’habitudes. Des préconisations s’adressant autant aux entreprises, qu’aux décideurs publics ou citoyens sont proposées pour dessiner les contours d’un après-Covid-19 socialement et écologiquement plus acceptable

The Influence of Consumers’ Perceived Risks towards Eco-Design Packaging upon the Purchasing Decision Process: An Exploratory Study

Drawing on the means–end chain method, this exploratory study attempts to provide a better understanding of consumers’ perceived risks towards eco-design packaging and its effects on consumers’ purchasing decisions. This study makes divers contributions in terms of theory, methodology, and policy making. Firstly, this study provides better comprehension for the concept of “eco-design packaging” by combining an industrial perspective (i.e., a life-cycle assessment: LCA) with a consumer perspective (i.e., consumer perceptions). The findings reveal the gap between consumers’ perceptions and the LCA results towards eco-design packaging. Secondly, this study offers an alternative perspective on consumers’ reactions towards eco-design packaging through exploring the “risks” instead of “benefits” examined to inspire package innovation. This study identified five perceived risks (functional, physical, financial, life-standard, and socio-environmental risks). Thirdly, this study illustrates the benefit of using the means–end chain analysis (MEC) framework to explore consumers’ reactions and purchasing behaviors towards sustainable products. Lastly, this study offers several actionable suggestions to managers, packaging designers, and policy makers

Pratiques de tourisme durable : proposition d’une typologie croisée avec les comportements de consommation

International audienceLe développement du tourisme et de ses vertus économiques est important pour de nombreux territoires. Cependant, les impacts négatifs potentiels sur l’environnement et la société peuvent être graves et les minimiser constitue l’un des défis majeurs du secteur pour les décennies à venir. Cela passe par une prise de conscience de l’ensemble des parties prenantes, en particulier des touristes. Cette recherche propose une analyse originale croisant les comportements touristiques durables (en situation de vacances) et les comportements de consommation socialement responsable au quotidien. À partir d’un échantillon de 1050 répondants représentatifs de la province d’Ontario au Canada, la typologie présente cinq profils d’individus construits sur leurs comportements touristiques : les « touristes durables complets », les « touristes durables lointains », les « touristes non durables », les « touristes de proximité » et les « touristes non concernés ». Ces profils sont ensuite qualifiés selon les habitudes de consommation au quotidien, ainsi que les variables de personnalité et les variables sociodémographiques en lien avec la consommation responsable. Les résultats permettent d’apporter des éléments de réponse à la question de la connexion des comportements du quotidien et en contexte de vacances et apportent un soutien aux travaux sur l’existence de transferts (spillover) entre les différents comportements durables du consommateur. Cette recherche apporte des éléments qui permettent d’affiner les stratégies de sensibilisation et de promotion des pratiques touristiques durables des différentes parties prenantes impliquées dans le secteur

Impact of a retailer’s CSR activities on consumers’ loyalty

International audiencePurpose The purpose of this paper is to study the impact of the main dimensions of a retailer’s corporate social responsibility (CSR) activities (philanthropic activities, respect for the environment, respect for the consumers and respect for the workers) (e.g. Maignan, 2001; Brunk, 2010a; Öberseder et al. , 2014) on consumers’ loyalty towards this retailer. Mediation (through consumers’ trust in this retailer and/or retailer’s perceived brand equity) and moderation effects (depending on the groups of consumers considered) are also studied. Design/methodology/approach This research was conducted on 547 consumers, representative of the Quebec population. These consumers were asked to select a retailer of their choice that they were familiar with (notably with its CSR activities) and to complete a questionnaire with regard to that retailer. Findings This research highlights that: the impact of a retailer’s CSR activities on consumers’ loyalty differs according to the dimensions considered (philanthropic activities, respect for the environment, the consumers and the workers), is fully or partially mediates by consumers’ trust in this retailer and/or retailer’s perceived brand equity and depends on the groups of consumers considered (the very responsible consumers, the local sceptical recyclers and the least responsible consumers). Research limitations/implications This research indicates that when CSR is considered not as an aggregate construct, but in terms of its dimensions, their impacts on consumers’ loyalty towards the retailer may differ or appear under certain conditions. Moreover, this research points out that consumers’ trust in the retailer is a partial mediator (for the philanthropic activities dimension of a retailer’s CSR activities for the very responsible consumers and the local sceptical recyclers) of the relationship between the dimension of a retailer’s CSR activities considered and consumers’ loyalty towards this retailer. Consumers’ trust in the retailer is also a full mediator (for the respect for environment dimension of a retailer’s CSR activities for the very responsible consumers) of the relationship between the dimension of a retailer’s CSR activities considered and consumers’ loyalty towards this retailer. Lastly, retailer’s perceived brand equity is a full mediator (for the respect for environment dimension of a retailer’s CSR activities for the three groups of consumers considered) of the relationship between the dimension of a retailer’s CSR activities considered and consumers’ loyalty towards this retailer. Practical implications This paper indicates to retailers that the dimensions respect for the consumers and the workers of their CSR activities do not have an impact on consumers’ loyalty. By contrast, for a retailer to be perceived by consumers as engaged in philanthropic activities or being environmentally friendly has a positive impact on consumers’ loyalty. Originality/value In this research, CSR is conceptualised as a multidimensional construct and the impacts of its main dimensions (philanthropic activities, respect for the environment, respect for consumers and respect for workers) on an important and strategic variables for retailers, loyalty, are highlighted. Moreover, this research also indicates that the impacts of a retailer’s CRS dimensions on consumers’ loyalty depend on individuals and may follow different paths (through consumers’ trust in the retailer and/or retailer’s perceived brand equity)

Packaging-free products: A lever of proximity and loyalty between consumers and grocery stores

International audienc

Could Perceived Risks Explain the ‘Green Gap’ in Green Product Consumption?

Although green consumption is increasingly popular in the academic literature, practice is still far from commonplace among consumers. Few studies have been conducted to explain consumer reluctance to adopt green products (GPs), particularly with regard to the roles of the various risks consumers perceive in their purchases. However, perceived risks towards GPs could be one of the explanations for the ‘green gap’ – the difference between pro-environmental attitudes and green purchase behaviour. We used a means-end chain (MEC) approach to explore the links that consumers establish between the attributes of green cleaning products, their consequences, and their perceived risks. Findings indicate that consumers perceive greater risk with respect to the functional, financial, and temporal aspects of GPs than to their physical and psychosocial aspects. Social desirability appears to be a strong personal value attached to the purchase of GPs. We also identified positive (pleasant fragrance, natural ingredients, recyclable packaging, lack of health risks, protection of the environment, enhancement of personal and social image) and negative motivations (limited distribution, weaker concentration, less attractive label, higher cost, longer and more complex purchasing process, product ineffectiveness) associated with the purchase of green cleaning products