Optimización del calendario promocional para la industria retail

Los supermercados en Argentina se desarrollaron desde la década de 1950, teniendo un crecimiento exponencial a partir de la década de los ’90, concentrando hoy en día un tercio de la venta de los canales minoristas. Dentro del canal moderno, varias cadenas se disputan la fidelidad de los clientes, que en un contexto de incesante inflación, buscan a cada momento los mejores precios, en un intento de mantener su poder adquisitivo. Es por este comportamiento que las cadenas necesitan tener una estrategia promocional eficiente, que logre atraer a tantos clientes sea posible pero sin descuidar los márgenes de ganancia del negocio. Este trabajo busca una respuesta a dicha necesidad, con el objetivo de proveer a las cadenas de una herramienta dinámica que, a cada momento, le permita estimar de forma fiel la demanda que cada uno de los ítems tendrá ante distintos niveles de descuento, y poder construir un mix óptimo de promociones que conduzca a incrementar las ventas.From 1950, and particularly since 1990, Argentina saw the development of supermarkets grow exponentially. Nowadays this channel represents a third of the sales of all channels. Within the modern channel, chains fight for the loyalty of customers who constantly seek for the best prices, trying to maintain their purchasing power in a context of incessant inflation. It is because of this behavior that chains must define an efficient promotional strategy that attracts as many customers as possible without reducing the profit margins of the business. This thesis seeks an answer to this need, with the goal of providing a dynamic tool that allows to estimate the demand of each item at different discount levels, and to be able to reach an optimal mix of promotions

Optimización del calendario promocional para la industria retail

Los supermercados en Argentina se desarrollaron desde la década de 1950, teniendo un crecimiento exponencial a partir de la década de los ’90, concentrando hoy en día un tercio de la venta de los canales minoristas. Dentro del canal moderno, varias cadenas se disputan la fidelidad de los clientes, que en un contexto de incesante inflación, buscan a cada momento los mejores precios, en un intento de mantener su poder adquisitivo. Es por este comportamiento que las cadenas necesitan tener una estrategia promocional eficiente, que logre atraer a tantos clientes sea posible pero sin descuidar los márgenes de ganancia del negocio. Este trabajo busca una respuesta a dicha necesidad, con el objetivo de proveer a las cadenas de una herramienta dinámica que, a cada momento, le permita estimar de forma fiel la demanda que cada uno de los ítems tendrá ante distintos niveles de descuento, y poder construir un mix óptimo de promociones que conduzca a incrementar las ventas. A partir de los datos históricos de una de las cadenas líderes en el mercado argentino, se realizó una estimación de demanda para un grupo reducido de SKUs, con el objetivo de que sirva de puntapié para luego expandir el modelo a todos los ítems que maneja la cadena. A partir de los resultados, se construyó un modelo de optimización que busca maximizar las unidades vendidas, tomando en cuenta una serie de restricciones, en donde la más importante implica mantener un mínimo de rentabilidad exigido. Los resultados del modelo aplicado, que logra una mejora mayor al 25% en volumen de unidades vendidas respecto al escenario actual de promociones, refuerzan la idea inicial de que utilizar los datos pasados para optimizar el mix de promociones permite maximizar las unidades vendidas sin resignar ganancias. A pesar de que el criterio de los category managers sigue siendo importante a la hora de definir las acciones a realizar, concluimos que una herramienta basada en los datos resulta imprescindible para mejorar las promociones que se le ofrecen a los clientes, asegurando su fidelidad a la marca y aumentando la cuota de mercado de las cadenas