Internetbasierte Ermittlung von Preisbereitschaften

Durch die Möglichkeiten des Internet wird der Ruf in Wissenschaft und Praxis immer lauter, Kunden individuelle Produkte anzubieten, um somit deren Bedürfnisse vollständig zu befriedigen. Im Sinne dieses One-to-One-Marketing bietet das Internet auch die Chance, individuelle Preisbereitschaften von Kunden zu ermitteln. Das bekanntest Beispiel stellt wohl Ebay.com dar, welches Auktionen als Preisfindungsmechanismus einsetzt. Eine zweite Möglichkeit stellt das sog. Bietpreismodell dar. Dem Kunden wird hierbei die Gelegenheit geboten, den Preis für ein Produkt aus einer vorgegebenen Produktpalette vollständig selbst und unabhängig von Geboten anderer Teilnehmer zu bestimmen. Nur wenn das Kaufangebot des Kunden die Kosten des Anbieters nicht mehr deckt, wird dieses Angebot abgelehnt. Mit dieser Idee profitieren Anbieter wie Priceline.com einerseits davon, durch Abschöpfen der individuellen Zahlungsbereitschaften seiner Kunden die Deckungsbeiträge zu steigern. Ein besonderes Potential ist jedoch auch darin zu sehen, die individuellen Preisangaben der Kunden als Informationsgrundlage zu benutzen, um das Preismanagement in traditionellen oder anderen digitalen Absatzkanälen stärker an der Nachfrage auszurichten und die Preise so gewinnoptimal zu gestalten. So können in der vorliegenden Arbeit unterschiedliche Verläufe von Preis-Absatz-Funkionen auf Basis dieses Bietpreismodells für die Produktgattungen Telefon (lineares Modell), Designerstuhl (multiplikatives Modell), Scanner (Attraktionsmodell) und Computerspiel (Gutenbergmodell) ermittelt werden

Multi-Channel-Handel:eine kostenspezifische Betrachtung differenzierter Strategieoptionen der Handelsdistribution in einer Einkaufswelt mit multioptionalen Kundenpräferenzen

Der Autor greift die Frage auf, ob die verschiedenen Kanäle in einer Multi-Channel-Strategie komplett miteinander integriert betrieben werden sollten um mögliche Vorteile zu generieren oder ob eine möglichst den Kundenwünschen entsprechende Ausgestaltung der einzelnen Kanäle einer integrierten Ausgestaltung überlegen ist. Herr Buschmann rückt dabei insbesondere die distributiven Aspekte der Umsetzung in den Fokus, die bisher im Rahmen der existierenden Forschung verhältnismäßig geringe Beachtung fanden. Allerdings sind sie im Rahmen der Umsetzung vielfach der zentrale Kostentreiber. Zur Erarbeitung seiner Argumentation greift der Autor auf einen Mixed-Method-Ansatz zurück. Nach einer umfassenden Literaturanalyse aus der drei zentrale Ziele einer Multi-Channel-Strategie abgeleitet werden, werden anschließend die tatsächlichen Kundenpräferenzen den daraus resultierenden Kosten, insb. der Distribution, gegenübergestellt. Für seine Analyse fokussiert sich der Autor primär auf den Modehandel. Allerdings können die Erkenntnisse durchaus auf den Handel allgemein übertragen werden

Erfolgsfaktoren des Multi-Channel-Managements

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Die Wertschöpfungskette des Handels im Zeitalter des Electronic Commerce - Was eingetreten ist und was dem Handel noch bevorsteht

Vor zehn Jahren untersuchten Albers/Peters (1997) die Einflüsse des eCommerce auf die Wertschöpfungskette im Handel. Seit dieser Zeit ist die Entwicklung weiter vorangeschritten. Neben der erwarteten Entbündelung von Handelsaktivitäten wurde seitdem vor allem die Unterstützung des Kaufprozesses der Konsumenten von branchenfremden Infomediären übernommen. Neue Technologien, Anwendungen und ein geändertes Konsumentenverhalten werden die Effekte noch verstärken und stellen alle heutigen Marktteilnehmer, sowohl Infomediäre als auch Stationär-, Online- und Multichannel-Händler, zukünftig vor noch größere Herausforderungen. -- Ten years ago Albers/Peters (1997) analyzed the impact of eCommerce on the retail value chain. Since then major change has taken place. Apart from the expected unbundling of several retail activities along the value chain, especially the consumer buying process has been taken online and increasingly supported by new infomediaries. Those new infomediaries have taken the retailer's traditional ground. New technologies, applications and a changing consumer behavior will confront today's market players, infomediaries as well as offline-, online- and multichannelretailers, with even bigger challenges.eCommerce,Handel,Strategie,Multichannel,Wertschöpfungskette,Konsumentenverhalten

Electronic Business in traditional structures – new services as forerunner of cooperation exemplified in a network for textile design development

Seit dem ersten häufigeren Auftauchen des Begriffes "Internetökonomie" oder auch "New Economy" und dem vorläufigen Höhepunkt der Entwicklung entsprechender Konzepte und Technologien vergingen nur wenige Jahre, in denen wissenschaftliche Arbeiten und praxisorientierte Ratgeber und Erfahrungsberichte in großer Zahl erschienen. Vor allem die technologischen Innovationen erwiesen sich zu Beginn als Treiber dieser Entwicklungen. Faktoren wie Macht-, Wert-, und Investitionsneutralität erlaubten ein schnelles Umsetzen von Ideen in unterschiedliche Anwendungen bzw. Geschäftsmodelle. Dem rasanten Aufschwung folgte allerdings eine noch schnellere Phase der Ernüchterung, denn viele der neuen Spielregeln der "Internetökonomie" erwiesen sich als nicht haltbar und wenig erfolgversprechend. Der Internetökonomie werden als primäre Eigenschaften die Digitalität, die Vernetzung und die Globalität zugeschrieben. Der daraus resultierende orts- und zeitunabhängige Zugriff auf Daten und Informationen – eine Möglichkeit, die mit dem Begriff Ubiquität beschrieben wird – charakterisiert den Wandel von der postmodernen Industriegesellschaft hin zur Informationsgesellschaft. Insbesondere der Zugriff auf ein in dieser Form bisher nicht verfügbares Maß an Informationen, die bisher verteilt vorlagen, erlaubt neue Formen der Zusammenarbeit in neuen, aber vor allem auch in traditionellen Strukturen. Erschwerend für die Eingrenzung des Begriffes "Internetökonomie" ist seine Verwendung für volkswirtschaftliche Zusammenhänge einerseits und für betriebswirtschaftliche Anwendungen oder Geschäftsmodelle andererseits. Gerade mit Letzteren setzt sich die vorliegende Untersuchung ausführlich auseinander. Im Rahmen dieser Arbeit wird der Bereich des Electronic Business (auch als „business-to-business“ bezeichnet) näher betrachtet und durch folgende konstituierende Elemente bestimmt: a) die digitale Abwicklung von Kommunikationsprozessen und Geschäftstransaktionen, b) die Fähigkeit, eine Alternative zu traditionellen Koordinationsmechanismen zu generieren und c) die Schaffung eines informationellen Mehrwertes. Neben der herausragenden Rolle, die das Vertrauen unter den Akteuren im Electronic Business spielt, werden die Entwicklungen bzw. Entwicklungsstufen im Electronic Business beschrieben. Unterschiedliche Rahmenmodelle bzw. Leitfäden und Implementierungsvorgaben können so voneinander – etwa über die umfassende Darstellung von Anwendungen und Geschäftsmodellen – abgegrenzt werden. Bislang erfolgt allerdings bei keinem dieser Rahmenmodelle oder Leitfäden eine systematische Zuordnung von Methoden oder Werkzeugen zu den entsprechenden Entwicklungsstufen und Anwendungen. Aus diesem Grund wird ein eigener Ansatz zur Beschreibung der Entwicklungsstufen des Electronic Business vorgestellt, wo den Stufen "Information", "Interaktion" sowie "Kooperation und Integration" unterschiedliche "Services" und damit auch Methoden und Werkzeuge zugeordnet werden. Diese "Services" können sowohl von Anwendungen in Unternehmen in Anspruch genommen werden als auch einzelne Geschäftsmodelle unterstützen, wie die Praxisbeispiele in Anhang 1 aufzeigen. Eine eigene Kategorisierung der Geschäftsmodelltypen wird durch Beispiele, vornehmlich aus der Textil- und Bekleidungsindustrie, illustriert. Die Arbeit liefert Anregungen für die unternehmerische Praxis, indem konzeptionelle Entwicklungsstufen dem Grad des Engagements der Unternehmen im Electronic Business in einem Portfolio einander gegenübergestellt werden. Die Entwicklung und Einführung eines "Intelligence Services" in traditionellen Strukturen wird in einem Textildesign-Netzwerk – im Rahmen des europäischen Forschungsprojektes CREATIV ("Commercial Retrieval for Fabrics and Design Patterns", IST-1999-20534) – erprobt. Durch die räumliche Trennung der Partner dieses Netzwerkes kann bei der Produktentwicklung der Prozess der Mustererstellung durch die Digitalisierung und die Nutzung des Internets für den Informationsaustausch vereinfacht, beschleunigt und kostengünstiger gestaltet werden.Since the emergence of the "Internet Economy" or "New Economy" and its preliminary summit regarding concepts and technologies, it has been only over a couple of years that a great deal of scientific articles and practical guidelines or codes of practice have been published. Especially in the beginning of the "Internet Economy" technological innovations proved to be drivers of development. Several factors like neutrality of power, neutrality of value and neutrality of capital investment permitted a fast implementation of ideas regarding both business applications and business models. However, this rapid boom was followed by an even faster period of disillusion and consolidation: most of the "new" rules of the "Internet Economy" were not valid in businesses in order to generate profit and success. The main characteristics of the "New Economy" are: being digital, being networked and being global. These characteristics point up the change from post-modern society to information society by providing the means to retrieve ubiquitously as many data and information as never before. By now there are ways to use huge amounts of data and information that were distributed before and however could not be retrieved. So new kinds of cooperation in newly arranged and in traditional structures are possible. It is difficult to give a sound definition the "Internet Economy" because of its use for economical questions, business applications and business models. In particular the latter are concerned here and will be analysed in detail. The present thesis focuses on Electronic Business (so-called "business-to-business"), which can be characterised by the following points: a) digital processing of communication processes and business transactions, b) realisation of alternatives regarding traditional mechanisms of coordination and c) creation of an informational added value. Besides the outstanding role of trust among the actors doing Electronic Business the thesis describes the evolutions, respectively developments, of Electronic Business. General Frameworks or guidelines can be distinguished - for instance by the extent applications and business models are described. So far none of these frameworks - and none of the guidelines and codes for practice - offer a consistent assignment of methods, tools or applications to the steps of their actual framework. Therefore an original conceptual framework has been created including the steps "information", "interaction" as well as "cooperation and integration", assigning to these steps different "services" (methods and tools). All those "Services" can be used either for supporting business applications or business models (examples of already established ones are shown in Annex 1). A categorisation of business models (and types of business models) using a new set of criteria is illustrated by examples of textile and apparel companies. Suggestions for entrepreneurial activities are made in a portfolio by classifying the steps of the conceptual framework and the engagement of entrepreneurs in Electronic Business. The development and implementation of an "Intelligence Service" in a network of cooperative product development of textile and apparel companies is presented, which has been tested within the frame of the project CREATIV ("Commercial Retrieval for Fabrics and Design Patterns", IST-1999-20534) funded by the European Commission. The European wide network showed to have potentials in the phase of making samples in order to improve the processing, the speed and the cost situation by using digitised samples and exchanging the needed information via the Internet. Moreover, this realisation exemplifies that there is no serious difference in the economic rules of the "New Economy" and the "Old Economy". Different impacts result basically from the particularity of production of goods and services, depending on the use of the new production factor (information), from the deployment of digitised exchange processes and the use of "Services" as well as from the associated possible (re-)organisation of the institutional arrangements

Methodische Aspekte der Akzeptanzforschung bei interaktiven Medientechnologien

Die Einführung interaktiver Medienprodukte bzw. -technologien ist für die Entwickler und Finanzierer von technischen Neuerungen immer mit einem Risiko behaftet. In den meisten Fällen ist nicht von vornherein klar, ob technische Innovationen von den potentiellen Käufern und Anwendern im beabsichtigen Ausmaß und in der beabsichtigten Weise angenommen werden. Neben eigener Marktforschung greifen immer mehr Unternehmen auf Kooperationsprojekte mit Universitäten zurück, um deren spezifisches Methodenwissen zu nutzen. Der vorliegende Beitrag unternimmt den Versuch, einen Überblick über methodische Ansätze zur Erforschung der Akzeptanz neuer Medientechnologien zu geben. Ziel ist es, Forschern an der Schnittstelle zwischen Universität und Medienindustrie einen Leitfaden an die Hand zu geben, aus dem methodische Zugänge für Begleitforschung auf verschiedenen Stufen der Produktentwicklung ersichtlich sind

Potenzialanalyse - Methoden zur Formulierung von E-Business-Strategien

Der vorliegende Arbeitsbericht beschäftigt sich mit Methoden zur Formulierung von EBusiness-Strategien. Ausgehend von Überlegungen zum raschen Aufschwung und ebenso spektakulären Niedergang vieler Internetaktivitäten in den letzten Jahrzehnten widmet sich dieser Arbeitsbericht der Notwendigkeit einer fundierten Analyse von E-Business-Potenzialen zur Erzielung eines langfristigen Geschäftserfolgs im E-Business. Die Frage nach der adäquaten Nutzung des Internets ist letztlich strategischer Natur und besitzt für immer mehr Unternehmen geschäftsentscheidende Bedeutung. Der Arbeitsbericht motiviert zunächst die Durchführung einer fundierten Potenzialanalyse im E-Business und führt dann in Grundlagen des strategischen Managements ein. Ausgehend hiervon wird die grundlegende strategische Bedeutung des Internets für den Geschäftserfolg von Unternehmen verdeutlicht. Den Kern bildet dann die Diskussion zweier exemplarischer Methoden der strategischen Planung zur Identifikation von E-Business-Potenzialen. --

Social Commerce Report 2021 : Potenzialanalyse des Direct Checkout auf Facebook und Instagram für Onlinehändler

Das starke Wachstum des Electronic Commerce (kurz E-Commerce) und die aktuelle Entwicklungen der sozialen Medien ermöglichen Onlinehändlern neue Verkaufsmöglichkeiten: Social-Media-Selling oder Social Commerce (S-Commerce). Dieser bietet den Unternehmen sowie Kunden Gelegenheit, sich gegenseitig auszutauschen und entwickelt den E-Commerce zu einem kundenorientierten Ansatz weiter. Mitte 2020 kommunizierte Facebook (Meta), dass mit dem Direct Checkout auf den Plattformen Facebook und Instagram Produkte direkt gekauft werden können, ohne die Plattform über einen Link zu einem Onlineshop zu verlassen. Eine hohe Reichweite, stetige Zunahme der Nutzung von Social-Media-Plattformen wie Instagram und die rasante Entwicklung des Smartphones zum First Screen während der gesamten Customer Journey, verleihen dem Direct Checkout sehr hohes Potenzial. Da sich dieser in Europa erst in der Test-Phase befindet, fehlen Handlungsempfehlungen und Frameworks zur Implementierung und Einschätzung des Direct Checkout für Schweizer Onlinehändler. Die vorliegende Studie setzte sich daher zum Ziel, sowohl die Vorteile und Chancen, als auch die Herausforderungen und Risiken des Direct Checkout genauer zu untersuchen, und die Konsequenzen für den Schweizer Onlinehandel einzuschätzen. In den theoretischen Grundlagen wurden 30 elementare Unterschiede von E- und S-Commerce identifiziert. Dazu gehören etwa der Ort der Transaktion, die Geschäftsprozesse, Inhalte, Technologien, Produktsuche, Sortiments- und Preisgestaltung, Warenkorbgrösse, Zahlungsmethoden, Kundenservices, Daten und die Geschäftsbedingungen. Eine Onlineumfrage unter 151 Onlinehändlern und Social-Media-Experten bildete die Basis, um folgende Erkenntnisse abzuleiten. Aus den Studienresultaten kann auf eine verhaltene Nutzungsabsicht des Direct Checkouts durch die Teilnehmenden geschlossen werden. Zwar können Schweizer Unternehmen den Direct Checkout (noch) nicht nutzen, doch es zeigte sich eine signifikant höhere Nutzungsabsicht, wenn sich die Teilnehmenden bereits mit dem diesem auseinandersetzen oder andere Social Commerce Services nutzen. Die Ergebnisse zeigen, dass mehr als 80 Prozent der Unternehmen den Direct Checkout als zusätzlichen Verkaufskanal nutzen wollen und dieser den eigenen Onlineshops nicht ersetzen wird. Sieben von zehn Befragten glauben nicht, dass er zu weniger Käufen oder tieferen Conversion Rates im eigenen Onlineshop führen wird. Hingegen erwarten Dreiviertel durch den Direct Checkout, über alle Kanäle gesehen, mehr Verkäufe. Dieser ermöglich ein nahtloses Einkaufserlebnis und fördert Impulskäufe. Wenn ein Social-Media-Nutzer für den Produkterwerb Instagram oder Facebook nicht verlassen muss, wird der Onlineeinkauf schneller, effizienter, einfacher und auch benutzerfreundlicher. Zudem sind die hohe Reichweite sowie Targeting- und Interaktionsmöglichkeiten mit potenziellen Kunden wichtige Vorteile des Social Commerce. Als Nachteile des Direct Checkout sehen 79 Prozent der befragten Unternehmen die Datenhoheit durch Instagram und Facebook. Die Abhängigkeit von Onlinehändlern zu Meta erhöht sich in technischer, wirtschaftlicher und rechtlicher Hinsicht, so muss der Verkäufer eine Selling Fee von fünf Prozent an Meta überweisen. Zwei Drittel der Befragten sehen es als Nachteil an, dass im Social Commerce kein Cross- und Up-Selling betrieben werden kann und dass Facebook/Instagram Shops das Branding und Content Marketing des Unternehmens einschränken. Einzelne Onlinehändler befürchten zudem, dass der Direct Checkout zu Mehraufwänden, kleineren Warenkörben, mehr Fehlkäufen, zusätzlichen Retouren, mehr Rückfragen und zu mehr unzufriedenen Kunden führen kann. Die Frage, wann der Direct Checkout auf Facebook und Instagram für Schweizer Onlinehändler verfügbar sein wird, bleibt offen. Dennoch sollten Schweizer Onlinehändler heute schon Facebook und oder Instagram Shops nutzen, um erste Erfahrungen zum S-Commerce und zu ihren Zielgruppen zu sammeln. Dies hilft ebenfalls abzuschätzen, welche personellen und finanziellen Ressourcen für das Social-Media-Selling nötig sein werden. Händler und Hersteller müssen sich in ihren Vertriebsstrategien überlegen, welche Sortimente sie im eigenen Onlineshop, auf sozialen Netzwerken (wie Facebook, Instagram oder TikTok) und auf digitalen Marktplätzen (wie zum Beispiel Amazon, Galaxus, Zalando oder Microspot) verkaufen. Neben der Social-Media-Verkaufs- und Marketingstrategie empfiehlt es sich, eine Content-Strategie zu erarbeiten, um die Brand Identity im Social Selling aufrecht zu erhalten