Forschungsbericht Universität Mannheim 2006 / 2007

Sie erhalten darin zum einen zusammenfassende Darstellungen zu den Forschungsschwerpunkten und Forschungsprofilen der Universität und deren Entwicklung in der Forschung. Zum anderen gibt der Forschungsbericht einen Überblick über die Publikationen und Forschungsprojekte der Lehrstühle, Professuren und zentralen Forschungseinrichtungen. Diese werden ergänzt um Angaben zur Organisation von Forschungsveranstaltungen, der Mitwirkung in Forschungsausschüssen, einer Übersicht zu den für Forschungszwecke eingeworbenen Drittmitteln, zu den Promotionen und Habilitationen, zu Preisen und Ehrungen und zu Förderern der Universität Mannheim. Darin zeigt sich die Bandbreite und Vielseitigkeit der Forschungsaktivitäten und deren Erfolg auf nationaler und internationaler Ebene

E-Commerce and Sales Management in Agribusiness

Der Digitalisierungstrend verändert die Prozesse im Agrarsektor und betrifft alle Akteure in der landwirtschaftlichen Wertschöpfungskette gleichermaßen. Insbesondere die digitale Entwicklung des Agrarhandels wird derzeit von einer Vielzahl unterschiedlicher Anbieter mit Hochdruck vorangetrieben. Dabei sind Fragen nach dem veränderten Einkaufsverhalten seitens der Landwirtschaft und den Auswirkungen für die Agrarhandelsstrukturen derzeit so präsent wie nie. Die vorliegende Dissertation befasst sich daher mit der Rolle des E-Commerce und des Vertriebsmanagements, innerhalb der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie als einen bedeutenden Teil des Agribusiness. Neben Online-Vertriebskanälen wird in dieser Arbeit auch der persönliche Verkauf, als ein Offline-Vertriebskanal untersucht. Die hier präsentierten Artikel legen dar, dass der E-Commerce als Beschaffungskanal für landwirtschaftliche Betriebsmittel nur unterschiedlich gut angenommen wird und dass der regelmäßige Online-Einkauf nur auf bestimmte, sehr standardisierte Betriebsmittel beschränkt ist. Ein grundsätzliches Interesse der Landwirtschaft am Onlinehandel von Betriebsmitteln ist jedoch gegeben, und lässt darauf schließen, dass der E-Commerce in der Landwirtschaft ein großes, bisher ungenutztes Potential besitzt. Der Online-Einkauf wird am stärksten von den wahrgenommenen Vorteilen des elektronischen Handels beeinflusst, die jedoch von LandwirtIn zu LandwirtIn sehr unterschiedlich bewertet werden. Andererseits wirken sich Misstrauen gegenüber dem Onlinehandel sowie Beziehungen und Loyalität zum lokalen Handel negativ auf die Nutzung des E-Commerce innerhalb der Landwirtschaft aus. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass es unterschiedliche Gruppen von Landwirten gibt, die sich hinsichtlich ihrer Einstellung zum E-Commerce und den Verhaltensweisen beim Betriebsmittelkauf unterscheiden. So scheint ein signifikanter Teil der landwirtschaftlichen KundInnen mental nicht auf den Onlinehandel vorbereitet zu sein, während ein anderer Teil bereits besonders aufgeschlossen gegenüber digitalen Vertriebskanälen ist. Die Einstellung der LandwirtInnen zum E-Commerce wird dabei, wie klassischerweise im B2B, stark von kognitiven Faktoren beeinflusst, wobei jedoch affektive Komponenten nicht vernachlässigt werden sollten. Dementsprechend sind Unternehmen der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie aufgefordert, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien auf die Bedürfnisse der individuellen Kundengruppen abzustimmen. Auch wenn sich der stationäre Handel, insbesondere aufgrund persönlicher Kontaktmöglichkeiten, in der hier aufgezeigten Forschung als Benchmark des E-Commerce herauskristallisiert hat, sollten die Unternehmen ihre Geschäftsmodelle anpassen und digitale Vertriebskanäle im Rahmen einer Multi- bis Omnichannel Strategie integrieren, um ihre digitalen KundInnen von Morgen zufriedenstellend bedienen zu können. Aus Unternehmenssicht wirken jedoch Produkteigenschaften und traditionell persönliche Sektor- und Unternehmensstrukturen sowie fehlende finanzielle Mittel und Humankapital oft als Digitalisierungsbremse. Vor allem der landwirtschaftliche Außendienst ist hierbei sowohl von dem Strukturwandel als auch von der digitalen Transformation betroffen und steht unter einem enormen Anpassungsdruck. Seitens der Landwirtschaft wird der Außendienst insgesamt nur mit befriedigend bewertet. Dabei zeigt sich, dass Fachkompetenz allein nicht ausreicht, um auf den landwirtschaftlichen Betrieben zu überzeugen. Vielmehr ist es die Persönlichkeit und die Sozialkompetenz der Außendienstmitarbeitenden, die zu deren langfristiger Reputation bei den KundInnen beitragen. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass es dem Außendienst oft an Kundenzentriertheit mangelt, welche es zu optimieren gilt. Dies könnte dadurch geschehen, dass bereits bei der Einstellung von neuem Vertriebspersonal ein stärkerer Fokus auf die verkaufsorientierte Persönlichkeit und soziale Kompetenz der BewerberInnen gelegt wird. Doch gerade die Akquisition neuer Fachkräfte für den Vertrieb gestaltet sich als schwierig. So zeigen die Ergebnisse der Dissertation, dass eine Position im Vertrieb nur eine mäßige Beliebtheit bei Studierenden der Agrarwissenschaften erfährt. Ebenso wird das Thema Vertrieb im agrarwissenschaftlichen Studium nur wenig zufriedenstellend behandelt. Das dem Vertrieb negativ anhaftende „Hard-Selling“ Image schreckt viele Absolvierende ab. Die Attraktivität einer Vertriebsposition für Studierende der Agrarwissenschaften, kann durch das Aufzeigen von Karriereoptionen sowie der Schaffung von Berührungspunkten mit dem Vertrieb gesteigert werden. Es besteht also noch Handlungsbedarf sowohl auf Berufsschul- bzw. Universitätsseite als auch auf Unternehmensseite, um landwirtschaftliche Auszubildende für eine Tätigkeit im Verkauf zu motivieren. Neben der digitalen Transformation und dem Strukturwandel in der Landwirtschaft übt die überwiegend negative bzw. kritische Haltung der Gesellschaft gegenüber der Landwirtschaft zusätzlichen Druck auf die ohnehin schon angespannte Vorleistungsindustrie aus. Ein strategisches Kommunikationsmanagement der Vorleistungsunternehmen, insbesondere der Vertriebs,- und Marketingdepartements, ist daher entscheidend, um die Kundenzentrierung zu optimieren, aber auch damit öffentliche Anliegen frühzeitig aufgegriffen und bearbeitet werden. Die vorliegende Dissertation lässt erkennen, dass das Thema E-Commerce und Vertriebsmanagement im Agribusiness, insbesondere in der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie, sowohl für die Forschung als auch für den gesamten Agrarsektor ein hochspannendes Thema bleibt, in dem in den nächsten Jahren strukturprägende Veränderungen zu erwarten sind.The digitization trend is changing processes in the agricultural sector and affects all players in the agricultural value chain equally. At present, especially the digital development of agricultural trade is being driven forward at full speed by a wide range of providers. In this context, questions about changes of the agricultural purchasing behavior and the implications for agricultural trade structures are currently much in the spotlight. This dissertation therefore considers the role of e-commerce and sales management within the agricultural input industry as a significant part of agribusiness. In addition to online the sales channel, personal selling, as an offline sales channel, is also examined. The articles presented here demonstrate that e-commerce as a procurement channel for agricultural inputs is well-accepted overall but to different degrees, and that regular online purchasing is limited to only certain, well-standardized, inputs. A fundamental interest of the agricultural sector in e-commerce can be confirmed and suggests that e-commerce in agriculture enjoys significant potential which has not yet been utilized. Online purchasing is strongly influenced by the perceived benefits associated with e-commerce, which, however, vary significantly among farmers. On the other hand, distrust of online commerce as well as relationships and loyalty to local retailers have a negative effect on farmers' e-commerce adoption. The results also illustrate that there are different groups of farmers, who differ in terms of their e-commerce attitudes and shopping behaviors. A significant portion of agricultural customers appears to be mentally not ready for online retailing, while another part is already particularly open-minded towards digital distribution channels. As common in B2B, farmers' attitudes toward e-commerce are strongly influenced by cognitive factors, although affective components should not be dismissed, either. Accordingly, companies in the agricultural input industry are called upon to tailor their sales and marketing strategies to the needs of their individual customer groups. Even though stationary trade has emerged as the benchmark of e-commerce within this dissertation, particularly due to personal contact opportunities, companies should adapt their business models and integrate digital sales channels as part of a multi-, to omnichannel strategy in order to be able to satisfactorily serve their digital customers of tomorrow. However, from the company's point of view, factors such as product characteristics and traditionally personal sector and company structures as well as a lack of financial resources and human capital act as digitalization brakes. The agricultural sales force in particular is affected by both structural change and digital transformation and is under enormous pressure to adapt. Overall, farmers rate the performance of the agricultural sales force as only satisfactory. Professional competence alone is not enough to convince farmers. Rather, it is the personality and social competence of the sales force that contributes to their long-term reputation with the customer. The results demonstrate that the agricultural sales force often lacks customer centricity, which needs to be optimized. This might be done by placing a stronger focus on the sales-oriented personality and social skills of new sales employees as early as the recruitment stage. However, it is precisely the acquisition of new sales specialists that is proving difficult. For example, a position in sales enjoys only moderate popularity among students of agricultural sciences. Likewise, the subject of sales is not dealt with satisfactorily in agricultural studies. The "hard-selling" image negatively attached to sales deters many graduates. The attractiveness of a sales position for students of agricultural sciences can be increased by pointing out career options and creating options to get in contact with sales. Thus, there is still a need for action both at the vocational school or university side and on the company side to motivate agricultural trainees to work in sales. In addition to the digital transformation and structural change in agriculture, society's predominantly negative or critical attitude toward agriculture is exerting additional pressure on the already strained agricultural input industry. Strategic communications management of input companies, especially of their sales and marketing departments, is therefore crucial not only to optimize customer centricity, but also to ensure that public concerns are taken seriously and addressed thematically. This dissertation suggests that the topic of e-commerce and sales management in agribusiness, especially in the agricultural input industry, remains a highly exciting topic both for research and for the agricultural sector as a whole, in which further structural changes can be expected in the coming years.2022-01-1

Tagungsband zum Doctoral Consortium der WI 2009

Bereits seit Anfang der 1990er Jahre wird jungen Wissenschaftlern im Vorfeld der Tagung Wirtschaftsinformatik ein Doctoral Consortium als unterstützendes Forum angeboten. Diese Einrichtung wurde auch zur größten internationalen Konferenz der Wirtschaftsinformatik, der WI 2009 in Wien fortgeführt. Dieser Band fasst die zum Vortrag ausgewählten Beiträge zusammen. Table of Contents: Tina Balke, On the Enforcement of Institutions for Reducing Uncertainty in Utility Computing Computational Economies …1; Christian Czarnecki, Gestaltung von Customer Relationship Management über die Grenzen von Telekommunikationsunternehmen hinweg …11; Christoph Danne, Assessing the cost of assortment complexity in consumer goods supply chains by reconfiguration of inventory and production planning parameters in response to assortment changes … 24; José M. González V., Gestaltung nachhaltiger IT-Landschaften in der Energiewirtschaft mit Hilfe von Referenzmodellen … 35; Christoph Habla, Eine Grobterminierungskomponente zur funktionalen Erweiterung von Manufacturing Execution Systems … 45; Frank Hogrebe, Integriertes Produkt- und Prozessmodell für die öffentliche Verwaltung … 55; Sebastian Hudert, A protocol-generic infrastructure for electronic SLA negotiations in the Internet of Services … 65; Bernd Jahn, Der Manager als Prosumer seines Unterstützungssystems - Ein Ansatz zum Entwurf Konfigurierbarer Managementunterstützungssysteme … 75; Florian Johannsen, Konzeption und Evaluation eines Ansatzes zur Methodenintegration im Qualitätsmanagement … 85; Karin Kronawitter, IT-Outsourcing in banking industry - stage of maturity model as strategic approach … 95; Barbara Krumay, Der Einuss von Online Kundenservice-Angeboten auf Kundenloyalität … 105; Tyge Kummer, Kulturelle Einflussfaktoren der Akzeptanz ambienter Systeme zur Vermeidung von Medikationsfehlern in Krankenhäusern … 115; Stefan König, Elektronische Verhandlungen im Internet-of-Services unter Berücksichtigung von Reputationsinformationen … 125; Tim Püschel, Intelligentes Ressourcenmanagement für Clouds - Konzept und Implementierung eines Entscheidungsmodells … 135; Olaf Reinhold, Auswirkungen auf die Gestaltung von CRM-Anwendungssystemen durch Kooperation von Unternehmen entlang von Wertschöpfungsketten und in Unternehmensnetzwerken … 144; Markus Ruch, Kundenindividuelle Steuerung von Transaktionsrisiken im E-Commerce … 155; Frank Schlosser, Die Bedeutung von operativem Business/IT-Alignment für nachhaltigen Unternehmenserfolg - Ein theoretisches Rahmenwerk und Richtlinien für die Praxis … 168; Christian Schultewolter, Konzeptuelle Modellierung für modellgetriebene Decision Support Systeme … 178; Gudrun Schütz, Preisstrategien von Internethändlern und deren technische Umsetzung … 188; Sarah Voltz, Prognose und Förderung des Verordnungsverhaltens von Ärzten in Netzwerkstrukturen … 198; -- Since the early 1990es, young researchers participate in the doctoral consortium series, co-located with the Wirtschaftsinformatik conference. This volume contains the selected papers of 20 PhD candidates of the 2009 doctoral consortium in Vienna.Wirtschaftsinformatik,Wirtschaftsinformatikstudium

Proceedings of the First Karlsruhe Service Summit Workshop - Advances in Service Research, Karlsruhe, Germany, February 2015 (KIT Scientific Reports ; 7692)

Since April 2008 KSRI fosters interdisciplinary research in order to support and advance the progress in the service domain. KSRI brings together academia and industry while serving as a European research hub with respect to service science. For KSS2015 Research Workshop, we invited submissions of theoretical and empirical research dealing with the relevant topics in the context of services including energy, mobility, health care, social collaboration, and web technologies