Negotiation transaction costs estimation of an industrial enterprise

The article describes the negotiation process between a supplier and an industrial enterprise. The mathematical model of this process is developed. We consider a bargaining game between two players with conflicting interests. Two phases of negotiations are identified. In the first phase, the players make significant changes in their offers. This happens before the zone of agreement is reached. After that, the second phase begins. In the second phase, the players change their offers much more cautiously. The number of rounds that the negotiations may take before they are completed is determined on the basis of the tit-for-tat strategy. In this strategy, one party adjusts its its behavior to the behavior of the other party. In accordance with the expected number of rounds of negotiations, the player’s offers are formed in the model. To get realistic results, each player is assigned a coefficient of force that determines the effectiveness of the negotiation process. We present a technique for calculating the coefficients for the buyer’s and the seller’s force. An industrial enterprise’s bargaining and negotiation transaction costs classification is introduced as well as formulas for their calculation. We develop software that allows you to carry out simulation of the bargaining process and determine the expected number of rounds of negotiations, the final price of the contract, the size of transaction costs of an industrial enterprise in each round, and allows you to find the optimal total contract price with respect to transaction costs. We use the model experiment to show the work of the software. Transaction costs estimation and optimization of the total contract price is done. The results of this research can be used by industrial enterprises for assessing the total value of contracts with respect to transaction costs. The most effective use of this software is possible as part of a dynamic model of relations between an industrial enterprise and a group of suppliers. This model takes into account the time spent on negotiations, reputation and quality of fulfilling the contractual obligations.В статье рассмотрен процесс проведения переговоров промышленного предприятия с поставщиком. Построена математическая модель, в которой процесс переговоров представлен как игра двух игроков, имеющих конфликтные интересы. Выделены две фазы переговоров. В первой фазе, до достижения зоны согласия, на каждом шаге происходят значительные изменения в предложениях игроков. Во второй фазе, когда зона согласия определена, новые предложения выдвигаются игроками значительно осторожнее. Ожидаемое число раундов, необходимых для завершения переговоров, находится по стратегии tit-for-tat, согласно которой поведение игрока основывается на поведении противоположной стороны переговоров. В соответствии с ожидаемым числом раундов переговоров, в модели формируются предложения игроков. Для получения реалистичных результатов каждому игроку присваивается сила, определяющая эффективность переговорного процесса. Представлена методика расчета коэффициентов силы покупателя и продавца. Проведена классификация трансакционных издержек ведения переговоров и заключения контракта на промышленном предприятии. Приведены формулы для расчета трансакционных издержек. Разработано программное средство, позволяющее проводить моделирование процесса переговоров, определять ожидаемое число раундов переговоров, итоговую сумму контракта, сумму трансакционных затрат промышленного предприятия в каждом раунде, а также находить оптимальную полную стоимость контракта с учетом трансакционных затрат. Работа программного средства показана на модельном эксперименте: проведен расчет трансакционных издержек и оптимизация полной стоимости контракта. Результаты исследования могут быть использованы промышленными предприятиями для расчета полной стоимости контракта с учетом трансакционных издержек. Наиболее эффективное использование данного программного средства возможно в качестве составляющей динамической модели отношений «промышленное предприятие - поставщики», в которой учитывается время, затрачиваемое на переговоры, репутация и качество выполнения контрактных обязательств

Utility Measurement in Integrative Negotiation

This paper develops an adjustment to utility measurement in integrative negotiation where the negotiation information context is incomplete. The developed function reveals not only win-win outcomes but also deceptive practices where negotiators accept a win-lose deal and then compensate their loss in a deceptive way and greedy practices where negotiators realize their strong competitive position and try to extremely maximize their gains. However, to realize the objective, the utility measurement function literature and theories are reviewed to determine the relevant function structure and the necessary attributes that reveal the desired outcome in an incomplete information context. After examination, relationship measurement is added to the function under two utilities: Decision Utility and Experienced Utility. The foundation of the utility measurement function contributes to revealing satisfying win-win outcomes in an incomplete information negotiation context. Therefore, it develops the negotiation field by designing win-win deals that are beneficial and satisfying in which the advantage is distributed between the negotiators

Addressing stability issues in mediated complex contract negotiations for constraint-based, non-monotonic utility spaces

Negotiating contracts with multiple interdependent issues may yield non- monotonic, highly uncorrelated preference spaces for the participating agents. These scenarios are specially challenging because the complexity of the agents’ utility functions makes traditional negotiation mechanisms not applicable. There is a number of recent research lines addressing complex negotiations in uncorrelated utility spaces. However, most of them focus on overcoming the problems imposed by the complexity of the scenario, without analyzing the potential consequences of the strategic behavior of the negotiating agents in the models they propose. Analyzing the dynamics of the negotiation process when agents with different strategies interact is necessary to apply these models to real, competitive environments. Specially problematic are high price of anarchy situations, which imply that individual rationality drives the agents towards strategies which yield low individual and social welfares. In scenarios involving highly uncorrelated utility spaces, “low social welfare” usually means that the negotiations fail, and therefore high price of anarchy situations should be avoided in the negotiation mechanisms. In our previous work, we proposed an auction-based negotiation model designed for negotiations about complex contracts when highly uncorrelated, constraint-based utility spaces are involved. This paper performs a strategy analysis of this model, revealing that the approach raises stability concerns, leading to situations with a high (or even infinite) price of anarchy. In addition, a set of techniques to solve this problem are proposed, and an experimental evaluation is performed to validate the adequacy of the proposed approaches to improve the strategic stability of the negotiation process. Finally, incentive-compatibility of the model is studied.Spain. Ministerio de Educación y Ciencia (grant TIN2008-06739-C04-04

Social Welfare

"Social Welfare" offers, for the first time, a wide-ranging, internationally-focused selection of cutting-edge work from leading academics. Its interdisciplinary approach and comparative perspective promote examination of the most pressing social welfare issues of the day. The book aims to clarify some of the ambiguity around the term, discuss the pros and cons of privatization, present a range of social welfare paradoxes and innovations, and establish a clear set of economic frameworks with which to understand the conditions under which the change in social welfare can be obtained

Aproximaciones a la aplicación de políticas de consenso en escenarios de negociación automática compleja

En escenarios de negociación complejos es frecuente la negociación de múltiples atributos interdependientes. En la negociación multiatributo es usual que existan distintas ofertas que proporcionen un mismo nivel de utilidad para el agente. Para un agente inmerso en una negociación la selección de una oferta no es trivial. Para llevar a cabo esta selección, un criterio que se suele emplear habitualmente como componente clave en muchos modelos de negociación es el criterio de similaridad. En escenarios con preferencias no monótonas y/o discontinuas este criterio se debilita debido a la ausencia de información suficiente acerca de la estructura de preferencias del oponente. Como primera contribución, esta tesis propone un protocolo de negociación que pueda trabajar de forma eficiente en espacios de utilidad complejos donde la aproximación basada en similaridad falla. En esta tesis se plantean mecanismos de negociación que permiten abordar negociaciones multiatributo complejas con espacios de preferencias no diferenciables. El protocolo propuesto extiende algunos de los principios de la búsqueda basada en patrones para realizar una búsqueda distribuida en el espacio de soluciones. Con objeto de incorporar el principio básico de exploración iterativa por patrones en nuestro protocolo, proponemos pasar de un protocolo de interacción basado en el intercambio de contratos (puntos del espacio de soluciones) a un protocolo basado en el intercambio de regiones. El protocolo define un proceso de exploración conjunta de forma recursiva. Podemos entender este proceso como una contracción iterativa del espacio de soluciones. Una vez que la región sobre la que se realiza la búsqueda es lo suficientemente pequeña como para ser interpretada como si fuera un único contrato, los agentes deciden que la negociación ha terminado. La extensión de los mecanismos de negociación descritos a un entorno de negociación multilateral exige que se incorpore un procedimiento para la agregación de las preferencias de los distintos agentes. En este contexto, y teniendo en cuenta los requisitos de privacidad y escalabilidad de las soluciones, parece natural la utilización de aproximaciones mediadas. En las aproximaciones mediadas, un mediador intenta optimizar algún tipo de métrica del bienestar social. Sin embargo, pocos trabajos han tratado de incorporar algún criterio de bienestar social en el proceso de búsqueda. Para este tipo de escenarios, se hace necesario definir nuevos conceptos de bienestar social. Esta tesis presenta además mecanismos de negociación que permiten incluir en el proceso de búsqueda de acuerdos políticas de consenso, que podrán ser definidas en términos lingüísticos, de forma que es posible especificar el tipo de acuerdo que se persigue. Para validar las contribuciones de la tesis, se ha realizado una evaluación experimental exhaustiva empleando tanto escenarios tipo como escenarios aleatorizados. Los experimentos realizados han confirmado que nuestra propuesta basada en los principios de búsqueda por patrones permite superar las limitaciones de las aproximaciones basadas en similaridad y alcanzar acuerdos consistentes con políticas de consenso definidas en el mediador de forma efectiva, abriendo una nueva línea de trabajo en el ámbito del diseño de mecanismos de negociación automática multilateral de múltiples atributos para espacios de utilidad complejos. Por último, se explora la aplicabilidad de los protocolos de negociación para espacios de utilidad de alta complejidad a escenarios reales. En concreto, se estudia el escenario de asignación de frecuencias en redes inalámbricas Wi-Fi, en el que varios proveedores de red deben acordar la asignación de frecuencias a los puntos de acceso bajo su control. Este trabajo supone la primera aplicación de este tipo de protocolos en entornos reales. Los resultados muestran que es posible alcanzar acuerdos que mejoran los obtenidos por las heurísticas que se emplean actualmente e incluso los conseguidos por optimizadores con información completa