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    ANTECEDENTES E CONSEQUENTES ƀ SOBRECARGA DE INFORMAƇƃO EM VENDEDORES DE LOJAS FƍSICAS DE VAREJO

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    A Sobrecarga de InformaĆ§Ć£o em Vendedores Ć© um estado vivenciado pela equipe de vendas quando estĆ” sofrendo com o grande volume de informaĆ§Ć£o em suas atividades. Esse fenĆ“meno pode ser gerador de prejuĆ­zos na atuaĆ§Ć£o desses profissionais e, por consequĆŖncia, no desempenho da organizaĆ§Ć£o como um todo. Esta pesquisa Ć© uma nova aplicaĆ§Ć£o do estudo de Hunter e Goebel (2008) a respeito da Sobrecarga de InformaĆ§Ć£o em equipes de vendas, na qual foram pesquisados, como antecedentes Ć  Sobrecarga de InformaĆ§Ć£o, a Atitude PolicrĆ“nica, a Sobrecarga de PapĆ©is e a Necessidade de CogniĆ§Ć£o, e, como consequentes, a SatisfaĆ§Ć£o no Trabalho e a Performance de Vendas. A relevĆ¢ncia deste trabalho estĆ” associada Ć  inovaĆ§Ć£o feita em relaĆ§Ć£o aos estudos originais, quando esta faz uso de vendedores de outro ramo de atuaĆ§Ć£o (lojas fĆ­sicas de varejo), e quando faz uso de uma tĆ©cnica mais adequada para anĆ”lise de relaƧƵes causais, que Ć© a Modelagem de EquaƧƵes Estruturais. Os resultados demonstraram relaĆ§Ć£o significativa e positiva entre a Sobrecarga de PapĆ©is e a Necessidade de CogniĆ§Ć£o. Demonstraram, tambĆ©m, que o vendedor com maior Necessidade de CogniĆ§Ć£o pode sentir menos os efeitos da Sobrecarga de InformaĆ§Ć£o, e que pode haver diminuiĆ§Ć£o da SatisfaĆ§Ć£o no Trabalho e da Performance de Vendas na presenƧa de tal Sobrecarga
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