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E-Commerce and Sales Management in Agribusiness
Der Digitalisierungstrend verĂ€ndert die Prozesse im Agrarsektor und betrifft alle Akteure in der landwirtschaftlichen Wertschöpfungskette gleichermaĂen. Insbesondere die digitale Entwicklung des Agrarhandels wird derzeit von einer Vielzahl unterschiedlicher Anbieter mit Hochdruck vorangetrieben. Dabei sind Fragen nach dem verĂ€nderten Einkaufsverhalten seitens der Landwirtschaft und den Auswirkungen fĂŒr die Agrarhandelsstrukturen derzeit so prĂ€sent wie nie. Die vorliegende Dissertation befasst sich daher mit der Rolle des E-Commerce und des Vertriebsmanagements, innerhalb der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie als einen bedeutenden Teil des Agribusiness. Neben Online-VertriebskanĂ€len wird in dieser Arbeit auch der persönliche Verkauf, als ein Offline-Vertriebskanal untersucht.
Die hier prĂ€sentierten Artikel legen dar, dass der E-Commerce als Beschaffungskanal fĂŒr landwirtschaftliche Betriebsmittel nur unterschiedlich gut angenommen wird und dass der regelmĂ€Ăige Online-Einkauf nur auf bestimmte, sehr standardisierte Betriebsmittel beschrĂ€nkt ist.
Ein grundsĂ€tzliches Interesse der Landwirtschaft am Onlinehandel von Betriebsmitteln ist jedoch gegeben, und lĂ€sst darauf schlieĂen, dass der E-Commerce in der Landwirtschaft ein groĂes, bisher ungenutztes Potential besitzt.
Der Online-Einkauf wird am stĂ€rksten von den wahrgenommenen Vorteilen des elektronischen Handels beeinflusst, die jedoch von LandwirtIn zu LandwirtIn sehr unterschiedlich bewertet werden. Andererseits wirken sich Misstrauen gegenĂŒber dem Onlinehandel sowie Beziehungen und LoyalitĂ€t zum lokalen Handel negativ auf die Nutzung des E-Commerce innerhalb der Landwirtschaft aus. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass es unterschiedliche Gruppen von Landwirten gibt, die sich hinsichtlich ihrer Einstellung zum E-Commerce und den Verhaltensweisen beim Betriebsmittelkauf unterscheiden. So scheint ein signifikanter Teil der landwirtschaftlichen KundInnen mental nicht auf den Onlinehandel vorbereitet zu sein, wĂ€hrend ein anderer Teil bereits besonders aufgeschlossen gegenĂŒber digitalen VertriebskanĂ€len ist. Die Einstellung der LandwirtInnen zum E-Commerce wird dabei, wie klassischerweise im B2B, stark von kognitiven Faktoren beeinflusst, wobei jedoch affektive Komponenten nicht vernachlĂ€ssigt werden sollten.
Dementsprechend sind Unternehmen der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie aufgefordert, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien auf die BedĂŒrfnisse der individuellen Kundengruppen abzustimmen. Auch wenn sich der stationĂ€re Handel, insbesondere aufgrund persönlicher Kontaktmöglichkeiten, in der hier aufgezeigten Forschung als Benchmark des E-Commerce herauskristallisiert hat, sollten die Unternehmen ihre GeschĂ€ftsmodelle anpassen und digitale VertriebskanĂ€le im Rahmen einer Multi- bis Omnichannel Strategie integrieren, um ihre digitalen KundInnen von Morgen zufriedenstellend bedienen zu können.
Aus Unternehmenssicht wirken jedoch Produkteigenschaften und traditionell persönliche Sektor- und Unternehmensstrukturen sowie fehlende finanzielle Mittel und Humankapital oft als Digitalisierungsbremse. Vor allem der landwirtschaftliche AuĂendienst ist hierbei sowohl von dem Strukturwandel als auch von der digitalen Transformation betroffen und steht unter einem enormen Anpassungsdruck. Seitens der Landwirtschaft wird der AuĂendienst insgesamt nur mit befriedigend bewertet. Dabei zeigt sich, dass Fachkompetenz allein nicht ausreicht, um auf den landwirtschaftlichen Betrieben zu ĂŒberzeugen. Vielmehr ist es die Persönlichkeit und die Sozialkompetenz der AuĂendienstmitarbeitenden, die zu deren langfristiger Reputation bei den KundInnen beitragen. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass es dem AuĂendienst oft an Kundenzentriertheit mangelt, welche es zu optimieren gilt. Dies könnte dadurch geschehen, dass bereits bei der Einstellung von neuem Vertriebspersonal ein stĂ€rkerer Fokus auf die verkaufsorientierte Persönlichkeit und soziale Kompetenz der BewerberInnen gelegt wird. Doch gerade die Akquisition neuer FachkrĂ€fte fĂŒr den Vertrieb gestaltet sich als schwierig. So zeigen die Ergebnisse der Dissertation, dass eine Position im Vertrieb nur eine mĂ€Ăige Beliebtheit bei Studierenden der Agrarwissenschaften erfĂ€hrt. Ebenso wird das Thema Vertrieb im agrarwissenschaftlichen Studium nur wenig zufriedenstellend behandelt. Das dem Vertrieb negativ anhaftende âHard-Sellingâ Image schreckt viele Absolvierende ab. Die AttraktivitĂ€t einer Vertriebsposition fĂŒr Studierende der Agrarwissenschaften, kann durch das Aufzeigen von Karriereoptionen sowie der Schaffung von BerĂŒhrungspunkten mit dem Vertrieb gesteigert werden. Es besteht also noch Handlungsbedarf sowohl auf Berufsschul- bzw. UniversitĂ€tsseite als auch auf Unternehmensseite, um landwirtschaftliche Auszubildende fĂŒr eine TĂ€tigkeit im Verkauf zu motivieren.
Neben der digitalen Transformation und dem Strukturwandel in der Landwirtschaft ĂŒbt die ĂŒberwiegend negative bzw. kritische Haltung der Gesellschaft gegenĂŒber der Landwirtschaft zusĂ€tzlichen Druck auf die ohnehin schon angespannte Vorleistungsindustrie aus. Ein strategisches Kommunikationsmanagement der Vorleistungsunternehmen, insbesondere der Vertriebs,- und Marketingdepartements, ist daher entscheidend, um die Kundenzentrierung zu optimieren, aber auch damit öffentliche Anliegen frĂŒhzeitig aufgegriffen und bearbeitet werden.
Die vorliegende Dissertation lĂ€sst erkennen, dass das Thema E-Commerce und Vertriebsmanagement im Agribusiness, insbesondere in der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie, sowohl fĂŒr die Forschung als auch fĂŒr den gesamten Agrarsektor ein hochspannendes Thema bleibt, in dem in den nĂ€chsten Jahren strukturprĂ€gende VerĂ€nderungen zu erwarten sind.The digitization trend is changing processes in the agricultural sector and affects all players in the agricultural value chain equally. At present, especially the digital development of agricultural trade is being driven forward at full speed by a wide range of providers. In this context, questions about changes of the agricultural purchasing behavior and the implications for agricultural trade structures are currently much in the spotlight. This dissertation therefore considers the role of e-commerce and sales management within the agricultural input industry as a significant part of agribusiness. In addition to online the sales channel, personal selling, as an offline sales channel, is also examined.
The articles presented here demonstrate that e-commerce as a procurement channel for agricultural inputs is well-accepted overall but to different degrees, and that regular online purchasing is limited to only certain, well-standardized, inputs. A fundamental interest of the agricultural sector in e-commerce can be confirmed and suggests that e-commerce in agriculture enjoys significant potential which has not yet been utilized.
Online purchasing is strongly influenced by the perceived benefits associated with e-commerce, which, however, vary significantly among farmers. On the other hand, distrust of online commerce as well as relationships and loyalty to local retailers have a negative effect on farmers' e-commerce adoption. The results also illustrate that there are different groups of farmers, who differ in terms of their e-commerce attitudes and shopping behaviors.
A significant portion of agricultural customers appears to be mentally not ready for online retailing, while another part is already particularly open-minded towards digital distribution channels. As common in B2B, farmers' attitudes toward e-commerce are strongly influenced by cognitive factors, although affective components should not be dismissed, either. Accordingly, companies in the agricultural input industry are called upon to tailor their sales and marketing strategies to the needs of their individual customer groups. Even though stationary trade has emerged as the benchmark of e-commerce within this dissertation, particularly due to personal contact opportunities, companies should adapt their business models and integrate digital sales channels as part of a multi-, to omnichannel strategy in order to be able to satisfactorily serve their digital customers of tomorrow.
However, from the company's point of view, factors such as product characteristics and traditionally personal sector and company structures as well as a lack of financial resources and human capital act as digitalization brakes. The agricultural sales force in particular is affected by both structural change and digital transformation and is under enormous pressure to adapt. Overall, farmers rate the performance of the agricultural sales force as only satisfactory. Professional competence alone is not enough to convince farmers. Rather, it is the personality and social competence of the sales force that contributes to their long-term reputation with the customer. The results demonstrate that the agricultural sales force often lacks customer centricity, which needs to be optimized. This might be done by placing a stronger focus on the sales-oriented personality and social skills of new sales employees as early as the recruitment stage. However, it is precisely the acquisition of new sales specialists that is proving difficult. For example, a position in sales enjoys only moderate popularity among students of agricultural sciences. Likewise, the subject of sales is not dealt with satisfactorily in agricultural studies. The "hard-selling" image negatively attached to sales deters many graduates. The attractiveness of a sales position for students of agricultural sciences can be increased by pointing out career options and creating options to get in contact with sales. Thus, there is still a need for action both at the vocational school or university side and on the company side to motivate agricultural trainees to work in sales.
In addition to the digital transformation and structural change in agriculture, society's predominantly negative or critical attitude toward agriculture is exerting additional pressure on the already strained agricultural input industry. Strategic communications management of input companies, especially of their sales and marketing departments, is therefore crucial not only to optimize customer centricity, but also to ensure that public concerns are taken seriously and addressed thematically.
This dissertation suggests that the topic of e-commerce and sales management in agribusiness, especially in the agricultural input industry, remains a highly exciting topic both for research and for the agricultural sector as a whole, in which further structural changes can be expected in the coming years.2022-01-1
Presentation of Primary Open Angle Glaucoma (POAG) at Lions Sight First Eye Hospital in Blantyre, Malawi
ObjectivePrimary open angle glaucoma (POAG) is the most common type of glaucoma in Africa. We carried out a study to determine the clinical presentation pattern of patients with primary open angle glaucoma (POAG) at a tertiary hospital in Malawi.DesignA cross-sectional studySettingLions Sight First Eye Hospitalâa major referral and teaching state eye hospital in Blantyre, MalawiSubjectsStudy participants were newly diagnosed POAG patients at specialist eye clinic during study period.ResultsA total of 60 POAG patients were recruited into the study. The mean age was 58.7 years (SD= 16.6, range 18 - 86). There were more male (44, 73.3%) than female (16, 27.7%) patients. The majority of patients (73%) presented one year after onset of visual symptoms. Twenty-six patients (43%) had unilateral blindness (visual acuity < 3/60; WHO classification), while nine patients (15%) presented with bilateral blindness. A vertical cup-to-disc ratio (CDR) of 0.8 or worse was seen in 92 eyes (79%). The mean intraocular pressure (IOP) reading was 35.5 mmHg (SD 13.30). Of the thirty-three eyes that successfully underwent visual field analysis, very advanced defects were recorded in 12 eyes (36%).ConclusionThis study demonstrates delayed presentation and male predominance among POAG patients at a tertiary eye hospital in Malawi. Glaucoma intervention programmes should aim at identifying patients with treatable glaucoma with particular attention to women
Prevalence and clinical spectrum of hypertensive retinopathy among hypertension clinic patients at Queen Elizabeth Central Hospital in Malawi
Ocular manifestations in patients with Stevens-Johnson syndrome in Malawi-review of the literature illustrated by clinical cases
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