Post-acquisition Changes Beyond the Dyad: Power at the Net Level in Cross-Border Acquisitions(1)

A common feature of the literature on post-acquisition changes is its dyadic feature, i.e. the emphasis is placed on the actors directly involved in the acquisition, often represented by the acquiree and the acquirer. Accordingly, actors outside the dyad, such as suppliers and buyers, are usually disregarded. There is, however, a relevant exception in this literature. Recently, some Nordic authors have claimed that if actors other than the acquiree and the acquirer are not taken into account, the existing literature may only present a partial view of changes following acquisitions. Consequently, they have suggested that changes following this type of operation can be analysed fruitfully at the network level. Our article adds to the efforts of these scholars to understand post-acquisition changes at a broader level by bringing to the fore two issues that have received scarce attention in the literature: i) nets rather than the network level appears to be the locus where post-acquisition changes beyond the dyad take place; ii) relational power can be regarded as an independent variable in post-acquisitionchanges beyond the dyad. These arguments are illustrated by three brief case studies of cross-border acquisitions

Customer relationships and interdependences in the internationalization process of the firm

Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.In this article, we analyze the influence of customer relationships in driving interdependences between the firm's international trajectories. We built a qualitative, backward-looking embedded case study of the internationalization process of a born-global firm from an emerging country. Based on an extensive data collection, we found that customer relationships drove the firm abroad, as well as affected its subsequent moves, both taking place in overlapping networks that spanned more than one foreign market. That is, customer relationships through interdependences between the firm's international trajectories enabled it to simultaneously footprint and evolve in five different foreign markets in less than a decade. This points out to a new conceptualization of the internationalization process of the firm as comprising a multitude of interdependent international trajectories

Customer relationships and interdependences in the internationalization process of the firm

Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.In this article, we analyze the influence of customer relationships in driving interdependences between the firm's international trajectories. We built a qualitative, backward-looking embedded case study of the internationalization process of a born-global firm from an emerging country. Based on an extensive data collection, we found that customer relationships drove the firm abroad, as well as affected its subsequent moves, both taking place in overlapping networks that spanned more than one foreign market. That is, customer relationships through interdependences between the firm's international trajectories enabled it to simultaneously footprint and evolve in five different foreign markets in less than a decade. This points out to a new conceptualization of the internationalization process of the firm as comprising a multitude of interdependent international trajectories

Relacionamentos y conocimientos en lo proceso de internacionalización de la firma

Based on the variables relationship and knowledge, this article aimed at analyzing how a multinational enterprise selects an entry mode to operate in a particular international market and how this initial choice evolves over time. We devised a rather new theoretical framework to address it by combining three theoretical approaches that have dealt with the firm internationalization: the Uppsala model, the relational approach, and the subsidiary development literature. We constructed a qualitative backward-looking longitudinal case study of the internationalization process of a North-American multinational enterprise in the Brazilian market. Results show that four types of relationships and three types of knowledge played the role in the events that characterized the internationalization of this firm. Based on these results, five new hypotheses concerning the interplay between relationships and knowledge in the internationalization process of the firm are suggested for future empirical tests.A partir das variáveis relacionamento e conhecimento, o objetivo neste artigo foi analisar como a multinacional seleciona um modo de entrada para operar em um determinado mercado internacional e como essa escolha inicial evoluiu ao longo do tempo. Para tanto, elaborou-se um quadro teórico que combina três abordagens teóricas de internacionalização da firma: o modelo de Uppsala, a abordagem relacional e a literatura de desenvolvimento de subsidiárias. O método de pesquisa utilizado foi o estudo de caso de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal do processo de internacionalização de uma multinacional estadunidense no mercado brasileiro. Os resultados mostram que quatro tipos de relacionamentos e três de conhecimentos se fizeram presentes nos eventos que caracterizaram a internacionalização dessa firma. Com base nesses resultados, foram sugeridas cinco novas hipóteses para futuros testes empíricos, as quais versam, em geral, sobre a interação entre relacionamentos e conhecimentos no processo de internacionalização da firma.Desde las variables relacionamiento y conocimiento, el objetivo de este trabajo fue analizar como la multinacional elige un modo de entrada para actuar en un mercado internacional y como esta elección inicial evoluciona a lo largo del tiempo. Por lo tanto, elaboramos un cuadro teórico que combina tres enfoques teóricos de internacionalización de la firma: el de Uppsala, el relacional y la literatura de desarrollo de subsidiarias. El método de investigación usado fue el estudio de caso de naturaleza cualitativa y perspectiva longitudinal del proceso de internacionalización de una multinacional estadunidense en el mercado brasileño. Los resultados muestran que cuatro tipos de relacionamientos y tres de conocimientos se hicieron presentes en los eventos que caracterizan la internacionalización de tal firma. Con base a los resultados obtenidos, fueron sugeridas cinco nuevas hipótesis para futuros testes empíricos, las cuales, en general, tratan acerca de la interacción entre los relacionamientos y conocimientos en el proceso de internacionalización de la firma

A Dinâmica de Relacionamentos Nacionais e Internacionais em Processos de Internacionalização: um Estudo de Caso de uma Agência Norte-americana de Publicidade no Mercado Brasileiro

This article deals with internationalization processes from the standpoint of interorganizational relationships that are established, developed and broken off at the national and international levels between a firm and its clients. Specifically, the aim is to examine whether and how the dynamics of these relationships influence the selection and subsequent change of the entry mode in a particular foreign market. To do so, we have conducted a qualitative case study in a North American advertising agency that entered the Brazilian market in 1984. The results show that the internationalization of this agency is better explained by its interorganizational relationships with its clients. As the development of these relationships is embedded in multiple interdependent spatial contexts, the relationships with Brazilian clients affect and are affected by the relationships with international clients, which, in turn, promote international account alignment

Evolução de Conhecimentos no Relacionamento Comprador-Fornecedor

From a dynamic standpoint, this article aims to analyze how the buyer-supplier relationship influences theevolution of the technological, market, logistics, process and relational knowledge held by both actors. For thispurpose, a qualitative case study of a relationship between two industrial firms was conducted using alongitudinal perspective. Based on data collected from a variety of sources, the results of the research point outthat the transfer and/or development of knowledge in the buyer-supplier relationship under study is contingent onthe type of knowledge. Furthermore, an ecological pattern of evolution of knowledge was identified in which thealteration of the dimensions of variety and depth of a type of knowledge is linked to another type of knowledge,e.g., technological/market and logistic/process

Relacionamentos intersubsidiárias e processos de internacionalização de multinacionais

Partindo da concepção de que multinacionais podem ser entendidas como redes em que trafegam fluxos de conhecimentos, o presente artigo tem por objetivo examinar a influência dos relacionamentos intersubsidiárias em processos de internacionalização de multinacionais. Inicia-se o artigo analisando os trabalhos que enfatizam os relacionamentos entre matriz e subsidiária e os relacionamentos interorganizacionais das multinacionais como sendo o lócus de geração e seleção de conhecimentos em internacionalização. Posteriormente, desenvolve-se a argumentação de que a internacionalização é dependente de conhecimentos gerados e selecionados entre subsidiárias do mesmo grupo. Ilustrado por um estudo de caso, o artigo contém duas novas hipóteses, contemplando, por um lado, a relação entre a magnitude de exportação/importação de conhecimento e escopo geográfico de atuação das subsidiárias geradoras/receptoras desses conhecimentos e, por outro, introduzindo dinâmica nessa relação por meio da variável tempo. Finalmente, avança-se a idéia de que a internacionalização de multinacionais é resultado de combinações não-linares em espaço e tempo de conhecimentos gerados e selecionados em relacionamentos intersubsidiárias.Según la idea de que es posible entender a las multinacionales como redes en que circulan flujos de conocimientos, en este artículo se pretende examinar la influencia de las relaciones intersubsidiarias en procesos de internacionalización de multinacionales. Primeramente, se analizan los trabajos que señalan las relaciones entre casa matriz y subsidiaria, así como las relaciones interorganizacionales de las multinacionales, como el lugar en que se generan y seleccionan los conocimientos en internacionalización. Posteriormente, se desarrolla la idea de que la internacionalización de las multinacionales también depende del conocimiento generado y seleccionado entre subsidiarias del mismo grupo. Ilustrado por un estudio de caso, el artículo propone dos nuevas hipótesis, contemplando, por una parte, la relación entre la magnitud de exportación/importación de conocimiento y alcance geográfico de actuación de las subsidiarias generadoras/receptoras de dichos conocimientos y, por otra parte, introduciendo dinámica en dicha relación por medio de la variable tiempo. Finalmente, se presenta la idea de que la internacionalización de multinacionales es el resultado combinaciones no lineales en espacio y tiempo de conocimientos generados y seleccionados en relaciones intersubsidiarias.Grounded on the conceptualisation of multinational companies as networks of knowledge flows, this article aims to examine the influence of intersubsidiary relationships on the internationalization process of multinational companies. It begins by reviewing theoretical and empirical works that claim that knowledge of internationalization is generated and selected in the relationships between headquarters and the focal subsidiary as well as in the interorganisational relationships of multinational companies. Subsequently, one develops the idea that the internationalization of multinationals is also dependent on knowledge generated and selected in intersubsidiary relationships. Illustrated by a case of an internationalization process of a British firm in the Brazilian market, the article suggests two new hypotheses for future test. The first one deals with the magnitude of exporting/ importing of knowledge and the geographical scope of the subsidiaries that are, respectively, senders/receivers of this knowledge. The second hypothesis brings dynamics to the first one by considering the time variable. Finally, one advances the idea that the internationalization of multinationals is the result of non-linear combinations in space and in time of knowledge generated and selected in intersubsidiary relationships

Learning as an explanation of export development

No presente artigo, tem-se por objetivo analisar os mecanismos que geram e sustentam trajetórias exportadoras duradouras. Ao se utilizar a noção de trajetória, a sua principal contribuição está em discutir como o aprendizado se constitui em dimensão explicativa do desenvolvimento exportador. Com vistas a essa contribuição, analisa-se, mediante o método qualitativo, de natureza longitudinal, a permanência-continuidade nas exportações de duas empresas do setor de calçados, em um período que compreende os anos de 1970 a 2005. Os resultados da análise indicam que a permanência-continuidade da trajetória exportadora está relacionada a uma confluência de causas que expressam um ciclo de eventos-reflexões que se retroalimentam mutuamente, desencadeando a permanência-continuidade da trajetória. Do ponto de vista teórico, esse resultado sugere que o desenvolvimento exportador é um fenômeno complexo com dinâmica não linear, o que contrasta com as proposições dominantes na literatura sobre exportação.El objetivo en este artículo es analizar los mecanismos que generan y sostienen las trayectorias exportadoras duraderas. Al utilizarse la noción de trayectoria, su principal contribución es discutir cómo el aprendizaje se constituye en dimensión explicativa del desarrollo exportador. Para ello, se analiza, por medio del método cualitativo, de naturaleza longitudinal, la permanencia-continuidad en las exportaciones de dos empresas del sector de calzados, en el período de 1970 a 2005. Los resultados del análisis indican que la permanencia-continuidad en la trayectoria exportadora se relaciona con una confluencia de causas que expresan un ciclo de eventos y reflexiones que se retroalimentan mutuamente, desencadenando la permanencia-continuidad de la trayectoria. Desde el punto de vista teórico, tal resultado sugiere que el desarrollo exportador es un fenómeno complejo de dinámica no lineal, lo que contrasta con las proposiciones dominantes en la literatura sobre exportación.This article aims to analyze the mechanisms that trigger and maintain durable exporting pathways. By using the pathway notion, its major contribution lies in discussing how learning can be viewed as an explanatory factor of the development of exporting. Empirically supported by a qualitative, longitudinal case study, the authors analyze the permanence-continuity of the exports of two footwear manufacturers from 1970 to 2005. The results show that the permanence-continuity of exporting is related to a confluence of causes, which express a cycle of events-reflections that provide feedback to each other, thereby triggering the permanence-continuity of the pathway. From a theoretical standpoint, these results suggest that the development of exports is a complex, non-linear phenomenon, a conclusion that runs contrary to the mainstream literature on exporting

The Non-economic Dimension of Changes Prompted by Cross-border Acquisitions: A Relational View

Building on the relational view of M&A suggested by the Industrial Network Approach, we looked at the noneconomic dimension of post-acquisition changes in the relationships of the acquired firm. Based on a 2x2 matrix, this is illustrated by the relationships between the acquired firm with for-profit organizations through which noneconomic resources are transacted (called Social) or with non-profit organizations with which it transacts either economic (called Partnership) or non-economic resources (called Community). We built a qualitative case study from the acquisition of the Brazilian firm Paraíso Group by the Swiss multinational Holcim, and focused on ten relationships of the acquired firm. We found that these relationships changed in terms of professionalism, degree of dependence and number of actors. An increase in professionalism is observed in all the relationships. This type and direction of change was considered the most important post-acquisition change. The degree of dependence and number of actors changes happened in specific segments of the acquired firm’s network, represented by the Community and Social relationships, respectively

A Relação entre Confiança e Custos de Transação em Relacionamentos Interorganizacionais

Based on the assumption that trust is a mechanism of relational governance, which can influence the costs associated with the formation, development and maintenance of interorganizational relationships, in this article one aims to test the relation between trust and transaction costs in these relationships. Based on the literature on trust and on transaction costs, one puts forward four new hypotheses, which suggest a negative relation between trust and costs of information, of negotiation, of implementation and of monitoring in interorganizational relationships. These hypotheses were tested using multiple regression analysis in a quantitative case study where the buyer is illustrated by an automaker and its suppliers are represented by a sample of the major ones. The results suggest that there are significant, yet negative relations between trust and costs of negotiation and of monitoring. The relations between trust and costs of information and of implementation, in turn, are not statistically significant. We believe that these results represent a more-fined grained understanding of the relation between trust and transaction costs in interorganizational relationships to the degree that it is suggested that the four types of transaction costs are not perfectly correlated