Pienyrityksen B2B-myyntiprosessi Venäjän markkinoilla: Case Perfect Getaway Oy

Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda Perfect Getaway Oy:lle B2B myyntiprosessi suoramyyntiä varten Venäjän markkinoille. Yritys on luksuselämyksiä tarjoava matkailualan yritys, jonka pääkohderyhmänä ovat suomalaiset sekä venäläiset yksityis- ja yritysasiakkaat. Tavoitteena oli selvittää miten kylmäsoittoja voitaisiin käyttää hyväksi suoramyynnissä. Toimeksiantajana toimi yrityksen toimitusjohtaja. Opinnäytetyön kirjoittaja on myös työsuhteessa kyseiseen yritykseen. Tuotoksena toimisivat kaksi blueprintkaaviota suoramyynnin nyky- ja tavoitetilasta sekä myyntiohjeistus yrityksen sisäiseen käyttöön. Opinnäytetyön tietoperusta muodostui arvomyynnistä, myyntiprosessista sekä kulttuurieroista. Arvomyynti nähtiin oleellisena osana myyntiprosessia. Erityisesti new luxury tuotteet ja palvelut muodostuivat osaksi arvomyyntiä ja lopuksi myyntiprosessia. Kulttuurierojen vaikutuksia selvitettiin haastattelemalla venäläisten matkailukäyttäytymiseen erikoistunutta tutkijaa. Kokonaisuudessaan opinnäytetyössä haastateltiin kolme henkilöä. Rakenteeltaan opinnäytetyö pohjautui palvelumuotoiluun ja siitä valittuihin kolmeen vaiheeseen: ymmärrä, pohdi ja toteuta. Jokaista vaihetta tuki yksi tai kaksi eri menetelmää. Ensimmäiset menetelmät, net scouting ja bencmarking, oli tarkoitettu aiheeseen tutustumiseen ja tiedon keräämiseen kilpailevista yrityksistä. Tätä seurasi mind mapin luominen, jossa käytiin läpi saatuja tuloksia ja jonka avulla alettiin muovata aiheita teemahaastattelua varten. Teemahaastattelu toimi lopullisena pohjana tuotosta eli myyntiprosessin blueprintkaaviota varten. Keskeisinä tuloksina olivat erityisesti teemahaastatteluista saadut tulokset suoramyynnin tehottomuudesta. Lisäksi kulttuurierojen vaikutuksista B2B myynnissä saatiin ristiriitaisia tuloksia. Tulosten perusteella alkuperäinen idea suoramyynnin blueprintkaaviosta ja myyntiohjeistuksesta hylättiin ja ne korvattiin blueprintkaaviolla, joka kuvastaa yrityksen kokonaisvaltaista B2B myyntiprosessia yhteydenotosta jälkihoitoon. Johtopäätöksissä päästiin siihen tulokseen, että verkostoituminen ja sitä kautta uusien asiakkaiden hankkiminen on tehokkain tapa kehittyä Venäjän B2B luksusmarkkinoilla. Kehittämisehdotukset liittyivät verkostoitumisen tehostamiseen sekä palautejärjestelmän luomiseen.The objective of the thesis was to create a direct B2B sales process for the Russian market for Perfect Getaway Oy. The company offers luxury holidays and the main focus groups are Finnish and Russian private and corporate clients. The purpose of the sales process was to understand how cold calling techniques could be used in direct sales. The thesis was comissioned by the CEO of the company. The writer of the thesis is also employed by the company. The current and improved direct sales processes will be described in two blueprint layouts of the cold calling technique. A separate sales instruction sheet was also to be created for the company’s internal use but it will not be a part of this thesis. The theoretical framework of the thesis consists of value selling, sales process and cultural differences. Value selling was seen as an essential part of the sales process. Especially new luxury products and services are a part of value selling and in the end of the whole sales process. The effects of cultural differences were also studied by interviewing a specialist on Russian tourism and consumer behavior. In total three interviews were conducted. The structure of the thesis follows service design phases. Three phases that were chosen for this thesis were Understanding, Thinking and Realising. Every phase was completed by using one or two methods. The first methods were net scouting and benchmarking. They were used to research the field and competition. After this a mind map of the results was created. The mind map also featured ideas for the semistructured interview. The interview was the main method of gathering information for the blueprint layout of the cold calling techniques. The main results were gathered from the interviews and indicated the ineffectiveness of direct sales. In addition, the results of cultural differences and their effects on B2B sales were contradictory. Based on the results the original plan for creating blueprints of the cold calling technique and a separate sales instruction sheet was abandoned and replaced by two overall blueprints of the company’s B2B sales process from the first contact to aftercare. The conclusion of the thesis was that acquiring new clients through networking was the most efficient way to develop in the Russian B2B luxury market. Development ideas included improving the networking process and creating a feedback system