Stratégies compétitives, contrôle des vendeurs et performance de la force de vente

(VF)Cet article analyse le contrôle des forces de vente comme déterminant de leur performance. Trois stratégies de différenciation sont mobilisées en tant que facteurs explicatifs du contrôle et de la performance des vendeurs. Les résultats obtenus auprès d'un échantillon de 182 entreprises françaises soulignent plusieurs relations significatives permettant d'expliquer la performance de la force de vente. Les implications managériales proposées visent à accompagner la réflexion des praticiens pour améliorer la performance de leurs commerciaux.(VA)This article examines sales-forces control as determinant for their performance. Three differentiation strategies are mobilized as explanatory factors of salesmen control and performance. The results obtained from a sample of 182 French companies underline several significant relations that explain sales-force performance. The proposed managerial implications aim at accompanying the reflection of practitioners to improve the performance of their salespersons.ajustement;contrôle;force de vente;performance;stratégie de différenciation;control;differentiation strategy;fit;performance;sales force.

La norme iso 9001 version 2015 : une analyse à l’aune du cadre des systèmes de management de la performance de Ferreira et Otley (2009)

International audienceISO 9001 quality management standard is a control tool. It is based on the PDCA cycle to improve the organization's processes. The next version of the standard comes into force in September 2015. The standard evolves with five new trends in order to take account better the performance. Developments of ISO 9001 interrogate its status of control tool and the appropriate framework for understanding it. This is essential to contribute to a better understanding of the standardization phenomenon and its implications for organizations (Boiral 2012). Research based on a documentary method aims to examine the draft ISO standard 9001 version 2015. The performance management systems (PMS) framework of Ferreira and Otley (2009) is particularly appropriate for understanding the ISO 9001: 2015. Eleven of the twelve issues of the framework of PMS are covered by ISO 9001: 2015. The ISO 9001: 2015 refers to a management and control systems of performance.La norme de management de la qualité ISO 9001 est un outil de contrôle. Elle se base sur le cycle PDCA pour l'amélioration des processus de l'organisation. La prochaine version de la norme entre en vigueur courant septembre 2015. La norme évolue selon cinq nouvelles tendances visant à appréhender davantage la performance. Les évolutions de l'ISO 9001 interrogent sur son statut d'outil de contrôle et sur le cadre approprié pour l'appréhender. Ce point est essentiel pour contribuer à une meilleure compréhension du phénomène de normalisation et de ses implications pour les organisations (Boiral 2012). La recherche basée sur une méthode documentaire vise à examiner l'avant-projet de norme ISO 9001 version 2015. Le cadre des systèmes de management de la performance (SMP) de Ferreira et Otley (2009) est particulièrement approprié pour appréhender la version 2015 de l'ISO 9001. Onze des douze questions du cadre des SMP sont couvertes par l'ISO 9001 version 2015. La norme ISO 9001 version 2015 relève d'un système de management et de contrôle de la performance

« Soutien social et violence : quels effets sur le burn-out ? »

International audienc

Appréhension des normes qualité dans le secteur de l’audit légal

International audienc

Etude exploratoire sur la perception de la Etude exploratoire sur la perception de la norme de management de la qualité par les opérationnels, et son impact sur leur attitude au travail : le cas de l'ISO9001 dans un service hospitalier

International audiencela norme de management de la qualité ISO 9001 est un outil d’aide aux organisations pour piloter la satisfaction du client et l’amélioration continue. Cetteamélioration est essentielle dans les organisations de soins et de santé tant elles sont soumises à des exigences accrues de qualité des soins et de maîtrise des coûts. Malgré la littérature abondante sur le sujet, les conséquences de la perception de la norme ISO 9001 par les salariés opérationnels sont mal connues. L’article explore au moyen d’entretiens et de cartes cognitives, les déterminants de la perception de la norme ISO 9001 et ses conséquences sur les attitudes au travail. La recherche est menée dans le service stérilisation d'un hôpital pluridisciplinaire français. L’étude révèle des interprétations différentes de la norme ISO 9001. Les résultats montrent que les différentes catégories de salariés perçoivent favorablement la norme et que des attitudes positives au travail en résultent. Les résultats éclairent le management sur la façon dont les opérationnels perçoivent la norme ISO 9001

Managers français face à l’expression religieuse de leurs collaborateurs : qu’est-ce qui permet d’expliquer l’accommodement ? Quelques pistes sur un sujet sensible…

International audienc

Une analyse des déterminants de l\u27acceptation de la messagerie électronique par des personnels administratifs à l\u27université

The use and acceptance of the computing tools by end users is a necessary condition for their success. Davis\u27 Technology Acceptance Model (TAM) offers a certain releavance in the study of the factors affecting e-mail use. In the present research, extensions of Davis\u27 model are proposed, integrating phenomena of social norms and network externalities. Data are collected from 195 administrative people working in several French universities. The initial model formulated by Davis is supported. However, the results also show that the social influence is a major determinant of the acceptance of electronic mail. Finally, in agreement with the recent developments of the Innovation Diffusion Theory, the perceived level of diffusion has an indirect positive impact on acceptance

Une analyse des déterminants de l'acceptation de la messagerie électronique par des personnels administratifs à l'université

The use and acceptance of the computing tools by end users is a necessary condition for their success. Davis' Technology Acceptance Model (TAM) offers a certain releavance in the study of the factors affecting e-mail use. In the present research, extensions of Davis' model are proposed, integrating phenomena of social norms and network externalities. Data are collected from 195 administrative people working in several French universities. The initial model formulated by Davis is supported. However, the results also show that the social influence is a major determinant of the acceptance of electronic mail. Finally, in agreement with the recent developments of the Innovation Diffusion Theory, the perceived level of diffusion has an indirect positive impact on acceptance.L'utilisation et l'acceptation des outils informatiques par les utilisateurs finals est une condition nécessaire de leur succès. Le modèle d'acceptation de la technologie (TAM) de Davis (1989) offre une certaine pertinence dans l'étude des déterminants de l'utilisation d'un outil comme la messagerie électronique. Dans cette recherche, des extensions du modèle initial sont proposées, intégrant les phénomènes d'influence sociale et d'externalités de réseau caractéristiques d'une technologie comme la mesagerie. Le modèle ainsi construit est testé auprès d'un échantillon de 195 personnels administratifs travaillant dans plusieurs universités françaises. Les résultats obtenus valident le modèle initial formulé par Davis mais montrent également que l'influence sociale est un déterminant majeur de l'acceptation de la messagerie électronique. Enfin, en accord avec les approches récentes traitant de la diffusion de l'innovation, il apparaît que le niveau de diffusion perçu a un impact positif indirect sur l'acceptation

Managers français face à l’expression religieuse de leurs collaborateurs : qu’est-ce qui permet d’expliquer l’accommodement ? Quelques pistes sur un sujet sensible…

International audienc

L’étude de la Tétranormalisation dans le secteur réglementé de l’expertise-comptable : le cas de l’intégration des normes qualité.

International audienc