Challenges and opportunities of the last mile for the base of the pyramid: the case of Brazil

The last mile in distribution offers many challenges for organizations to access the Base of the Pyramid (BoP) market. This paper analyses how companies in Brazil are managing to effectively serve these markets. Small retailers located in these regions have developed very strong emotional bonds with their clients, becoming fierce competitors to large global retailers. We have identified that the companies which perform well in these markets, either small local enterprises or large global corporations, have developed business models incorporated the following 3 dimensions: efficient execution, close relationship with retailers and BoP communities, and an ingrained BoP DNA culture. Rethinking distribution is important not only to reduce BoP consumers’ vulnerability with a decrease of the poverty penalty, but also to offer in a more efficient manner access to basic needs such as health, education and financial services.La distribution au dernier kilomètre offre aux entreprises de nombreuses opportunités pour accéder au marché de la Base de la pyramide (BoP). Cet article analyse la méthode de gestion mise en place par les entreprises brésiliennes pour desservir efficacement ces marchés. Les petits détaillants ont développé des liens émotionnels très forts avec leurs clients et sont ainsi devenus des concurrents sérieux pour les gros enseignes internationales. Nous avons constaté que les entreprises performantes sur ces marchés, qu'il s'agisse de petites entreprises locales ou de grandes entreprises internationales, ont élaboré des modèles commerciaux qui incorporent les 3 dimensions suivantes : exécution efficace, relations étroites avec les détaillants et les communautés BoP, et une culture BoP bien ancrée. Repenser la distribution est important non seulement pour réduire la vulnérabilité des consommateurs BoP avec une diminution de la pénalité de pauvreté, mais aussi pour donner accès, de manière plus efficace, aux besoins de base : santé, éducation et services financiers.En distribución, el último tramo presenta numerosos desafíos para las organizaciones que desean acceder al mercado situado en la base de la pirámide (BoP, del inglés Base of the Pyramid). El presente artículo analiza el modo en que las empresas brasileñas están gestionando el servicio efectivo a estos mercados. Los pequeños comerciantes ubicados en estas regiones han desarrollado vínculos afectivos muy fuertes con sus clientes, que los convierten en fieros competidores para los grandes distribuidores globales. Hemos comprobado que las compañías con un buen rendimiento en estos mercados, ya sean empresas locales o grandes corporaciones mundiales, han desarrollados modelos de negocio que incorporan las tres dimensiones siguientes: ejecución eficiente, estrecha relación con los minoristas y las comunidades BoP, y una cultura BoP firmemente arraigada en su ADN. Replantear la distribución no solo resulta importante para reducir la vulnerabilidad de los consumidores BoP con la reducción de la penalización por pobreza, sino también para ofrecer una vía de acceso más eficiente a necesidades básicas como la sanidad, la educación y los servicios financieros

Market performance indicators for supermarkets

This work has been conducted with the objective of helping develop a theory to explain and predict market performance of supermarkets. The concepts of trading area, market demand and market share are investigatedo and ways to operationalize and predict these concepts are developed in such a way that they can bi integrated into a framýwork to help explain and predict sales of existing and new supermarkets. Models to explain and predict theýe indicators of market performance as a function of environmental, competitive and controllable (by the retailers) variables are developed, based on empirical work conducted with a sample of about 2,000 customers of 15 supermarkets in the city of Sao Paulo, Brazil. Despite the rather exploratory nature of the investigation, the model results have been encouragingly satisfactory

ANTECEDENTES DA CONFIANÇA PARA O VAREJISTA DE MODA

Este artigo apresenta os resultados de uma pesquisa realizada para identificar a percepção de um varejista de vestuário sobre os aspectos determinantes da confiança no relacionamento com os seus fornecedores. A partir da revisão da literatura de marketing de relacionamento e da análise de conteúdo de entrevistas em profundidade realizadas com 12 compradores de distintas organizações varejistas de moda, elaborou-se um questionário. 25 respondentes preencheram 121 questionários cujos dados foram padronizados para minimizar o viés nas respostas. A análise dos resultados obtidos com a aplicação de análise fatorial e regressão múltipla sugere que a confiança, particularmente a credibilidade, é influenciada pelos três antecedentes encontrados na literatura (características do vendedor, valores do fornecedor, competência no fornecimento), e identifica-se a importância de um quarto antecedente - disposição ao acordo. Este fator reflete o interesse do fornecedor em convergir para uma solução negociada. A pesquisa também identificou que a agilidade e a estrutura financeira do fabricante são aspectos valorizados pelos compradores

A influência da maturidade do campo institucional na legitimidade do empreendedor institucional varejista

This article aims to define how the degree of institutional maturity of the corrected street pole can construct the appropriate institutional entrepreneur's legitimacy (IEL's). The study is based on the qualitative approach with a multiple case study involving institutional entrepreneurs in the revitalization project, totaling eight Brazilian retail centers. The research contributes to the field of Institutional Theory, more precisely the aspect of institutional entrepreneurship, by demonstrating that, unlike the existing Theory, the results show that even when following the theoretical precepts proposed to build legitimacy, the institutional entrepreneurs could not carry it out. This happened due to the characteristics of the "pre-emergent" field, which does not have the minimum necessary degree of institutionalization to guarantee the institutional entrepreneur's full performance in the revitalization process. In this sense, the research reinforces that, besides presenting the behavior of institutional entrepreneurs and having a relevant project for the benefit of the actors, one should analyze the maturity in advance.Este artigo tem como objetivo descrever como o grau de maturidade institucional do polo varejista de rua pode influenciar na construção da legitimidade do empreendedor institucional varejista (EIV’s). O estudo está fundamentado na abordagem qualitativa com estudo de caso múltiplo envolvendo empreendedores institucionais no projeto de revitalização, totalizando oito polos varejistas brasileiros. A pesquisa contribui para o campo da Teoria Institucional, mais precisamente a vertente do empreendedorismo institucional ao demostrar que diferentemente da Teoria existente, os resultados demostram que mesmo seguindo os preceitos teóricos propostos para construção da legitimidade, os empreendedores institucionais não conseguiram realizá-la. Isso correu em decorrência das características do campo “pré-emergente” que não apresentou um grau mínimo de institucionalização necessária para garantir a atuação integral do empreendedor institucional varejista no processo de revitalização. Desta forma, a pesquisa reforça que, além de apresentar comportamentos de empreendedores institucionais e possuir um projeto relevante em benefício dos atores, deve-se analisar antecipadamente a maturidade do campo e perfil dos atores para posteriormente delinear estratégias de construção de legitimidade

Polos varejistas de rua ou shopping centers? comparando as preferências da baixa renda

This study investigated the attitudes of low-income consumers, comparing their preferences between high street retail districts and shopping centers. The interviews were conducted in three representative retail districts in low-income neighborhoods in the city of São Paulo. Although the consumers were more satisfied with shopping centers, they still indicated stronger patronage intention for street shopping districts. Ten attractiveness factors were assessed as influencing the responses regarding these two types of retail agglomerations. While shopping malls received better evaluation on environment, infrastructure, variety of stores and security, the street districts were judged to be better regarding access and value. With the increasing purchasing power, degree of discernment and mobility of low-income consumers in Brazil, we believe that street retail districts, without intense efforts for revitalization, will tend to enter a severe process of deterioration.Este estudo investigou o comportamento dos consumidores de baixa renda, comparando suas preferências em relação a polos varejistas de rua e a shopping centers. As entrevistas foram realizadas em três representativos polos varejistas, em bairros de baixa renda, na cidade de São Paulo. Enquanto as consumidoras mostraram-se mais satisfeitas com shopping centers, elas ainda indicaram maior patronage intention  aos polos varejistas de rua. Dez fatores de atratividade foram avaliados como influenciadores das respostas para esses dois tipos de aglomerados varejistas. Enquanto shopping centers receberam melhor avaliação em ambiente, infraestrutura, variedade de lojas e segurança, os polos varejistas de rua ganham em acesso e valor. Com o aumento do poder de compra, do grau de exigência e da mobilidade dos consumidores brasileiros de baixa renda, acredita-se que os polos varejistas de rua, caso não ocorram intensos esforços de revitalização, tendem a entrar em grave processo de deterioração

SEGMENTAÇÃO DA BAIXA RENDA BASEADO NO ORÇAMENTO FAMILIAR

O mercado de baixa renda vem ganhando relevância econômica e as peculiaridades no seu padrão de consumo precisam ser entendidas. O objetivo deste trabalho da área de marketing é identificar, com base em um estudo de agrupamentos, padrões heterogêneos de consumo deste grupo de consumidores. Neste sentido, o presente artigo realiza um estudo descritivo do orçamento de uma amostra de 338 famílias de baixa renda de São Paulo oriundas da Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF) do IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Usando micro dados da POF e aplicando a técnica de análise de conglomerados na composição do orçamento familiar, foram identificados cinco segmentos distintos de famílias de baixa renda, que foram aqui denominados de: "Sofredores do aluguel", "Jeitinho Brasileiro", "Valorização do ter", "Batalhadores pela sobrevivência" e "Investidores"

Brasileiro gosta de "muvuca"?: impacto da densidade humana no comportamento de compra

This study investigated how the changes in human density in stores affect the consumers’ perception of crowding and satisfaction. Two experiments were conducted to test how shoppers behave in different levels of store crowding, moderated by the variables: familiarity, acumen towards the store aesthetics, and consumers’ income. The moderation tests indicated that while higher familiarity reduces the negative responses to crowding, higher levels of aesthetic acumen have an opposite effect. The results indicated non-significant differences in consumers’ responses between the low and medium stores human density levels, but showed a substantial increase of negative responses between the medium and high density level. The results indicated non-significant differences between lower and upper income responses. This paper brings not only managerial suggestions, but offers a significant contribution to a better understanding and integration of conceptual frameworks about the crowding phenomenon, and suggests many avenues for further investigation