La toma de decisiones empresariales internacionales en las pequeñas y medianas empresas familiares

Family firm internationalization has become a topic of interest over the last few decades. However, there has been surprisingly little research about the actual international business decision-making in the family firm literature. The purpose of this article is to highlight specific family firm factors which affect the international business decision-making. Based on examples on international market entry, target market choice, entry mode choice, and entry timing decisions, it is suggested that long-term and regional orientation, knowledge-base and its transfer, bifurcation-bias, and perseverance of family managers are important factors affecting international business decision-making among family SMEs.La internacionalización de las empresas familiares se ha convertido en un tema de interés en las últimas décadas. Sin embargo, la literatura sobre empresas familiares ha investigado sorprendentemente poco sobre la toma de decisiones en el ámbito internacional. El objetivo de este artículo es destacar los factores específicos de las empresas familiares que afectan a la toma de decisiones en el ámbito internacional. A partir de ejemplos sobre la entrada en el mercado internacional, la elección del mercado objetivo, la elección del modo de entrada y las decisiones sobre el momento de entrada, se sugiere que la orientación regional y a largo plazo, la base de conocimientos y su transferencia, el sesgo de bifurcación y la perseverancia de los gestores familiares son factores importantes que afectan a la toma de decisiones empresariales internacionales entre las pequeñas y medianas empresas familiares (PYMEs)

Myynnin tutkimukselle on yhteiskunnallinen tarve: uusi monitieteinen konferenssi kokosi yhteen tutkijoita

Myynnin tutkimus on nouseva tieteenala, jolla on suuri yhteiskunnallinen merkitys. Kaupan ala työllistää Suomessa yli 290 000 henkilöä ja muodostaa noin 10 prosenttia bruttokansantuotteesta. Ulkomaankauppaa ja vientiä tarvitaan, jotta yhteiskunta voi ylläpitää ja kehittää palveluitaan. Alan tärkeys on alkanut näkyä myös yliopisto- ja ammattikorkeakoulukentässä. Myynnin tutkijan, yliopettajan ja professorin tehtäviä on auennut viime vuosina Suomen eri korkeakouluissa. Panostus suomalaiseen myynnin tutkimukseen on perusteltua, sillä myynti on muun yhteiskunnan mukana muutoksessa, jota ajavat etenkin digitalisaation ja palvelullistamisen trendit. Digitalisaatio on lisännyt etämyyntiä, ja myyjien tulee mukautua uudistuvaan tuoteportfolioon, johon yhä useammin kuuluu tuotteiden lisäksi myös palveluita. Yritykset tarvitsevat tutkittua tietoa tukemaan päätöksentekoaan, jotta ne pystyvät työllistämään, tarjoamaan palveluita ja tuottamaan yhteiskunnalle verotuloja. Vastatakseen myynnin tutkimuksen kasvaneeseen merkitykseen LUT-yliopiston kauppakorkeakoulu järjesti ensimmäisen suomalaisen myynnin tutkimuksen akateemisen konferenssin lokakuussa 2023 Lahdessa. Konferenssi kokosi yhteen eri tieteellisistä taustoista ja korkeakouluista tulevia myynnin tutkijoita ja tarjosi mahdollisuuksia verkostoitua ja kehittää uusia hanke- ja tutkimusajatuksia

Internationalization of family-controlled SMEs from the process, network and socioemotional wealth perspectives

Perheyritysten kansainvälistyminen on saanut vähän huomiota kansainvälisen liiketoiminnan tutkimusalalla. Tämä laadullinen tapaustutkimus tarttuu tähän tutkimusaukkoon ja lähestyy teemaa jopa perheyritysten kansainvälistymistutkimuksessa itsessään suhteellisen vähälle huomiolle jääneiden näkökulmien kautta: prosessi, verkosto ja sosioemotionaalinen vauraus (socioemotional wealth, SEW). Tämä tutkimus tarjoaa vastauksia siihen, kuinka perheiden kontrolloimat pk-yritykset rakentavat kansainvälisiä verkostoja, minkälaisia ulkomaiset verkostosuhteet ovat ja missä määrin SEW selittää yritysten kansainvälistymistä. Jotta tutkimustavoitteilla olisi heijastuspintaa, tutkimusta varten tehtiin kattava kirjallisuuskatsaus keskittyen erityisesti perheyritysten omalaatuisuuden perustelemiseen, SEW-konseptin selittämiseen, verkostonäkökulman esittämiseen ja perheyritysten kansainvälistymistutkimusten nykytilan ja kontribuution kartoittamiseen. Tutkimukseen valittiin pk-perheyrityksiä, joilla on korkea perheomisteisuus ja -osallisuus yrityksissään ja jotka siten soveltuvat SEW:n analysoimiseen, joka viittaa perheyrityksessä saatuihin ei-taloudellisen vaurauden lähteisiin. Kokonaisuudessaan 10 suomalaista pk-perheyritystä haastateltiin ja aineistoa analysoitiin sisällönanalyysilla. Aineistosta tehtiin litterointien lisäksi tarkat haastattelukertomukset, yrityskuvaukset ja SEW-kuvaukset, jotka mahdollistivat hyvän ymmärryksen kansainvälisistä verkostoitumisprosesseista ja perheyritysten ominaispiirteistä. Tutkimuksen tulosten pohjalta voidaan tehdä useita ehdotuksia. Ensiksi, perheiden kontrolloimien pk-yritysten kansainvälistymisprosessit voidaan määritellä perinteisen Uppsala-mallin ja INV-mallin väliin, sillä ne aloittavat kansainvälistymisen lähimarkkinoista mutta jatkuvasti kartoittavat mahdollisuuksia kaukaisemmissa paikoissa kansainvälistymisen vauhdittamiseksi ja laajentamiseksi. Toiseksi, nämä yritykset ovat riippuvaisia suhteiden rakentamiseen partnereihin, jotka paikkaavat yritysten rajallisia resursseja ja kyvykkyyksiä. Optimaalisella partnerilla on olemassa olevat verkostot ja kanavat, on luotettava, kokenut ja asiantunteva, sekä on samankaltainen koon, tuoteportfolion ja identiteetin osalta. Perheiden kontrolloimat pk-yritykset pyrkivät luomaan vahvoja, pitkäaikaisia ja luottamuksellisia siteitä ulkomaisiin partnereihin alusta lähtien, ja vahvistaakseen suhteiden hedelmällisyyttä, monet yritykset luovat suhteita toisiin ulkomaisiin perheyrityksiin. Tulosten pohjalta voidaan myös esittää, että aktiivinen lähestymistapa kansainvälistymisen edistämiseksi heijastuu aktiivisuuteen rakennettujen verkostosuhteiden ylläpitämisessä ja kehittämisessä. SEW-näkökulmasta tulokset osoittavat, että korkea SEW voi toimia aktivoivana tekijänä, keinona ja lopputulemana, perheiden kontrolloimien pk-yritysten kansainvälistymisprosesseissa. Ulkomaisten verkostosuhteiden ylläpitämisessä ja kehittämisessä SEW voi olla ikään kuin liima, joka tuottaa vahvoja, vastavuoroisia suhteita perheiden kontrolloimien pk-yritysten ja ulkomaisten partnereiden, erityisesti toisten perheyritysten välillä.Family business (FB) internationalization has received scant attention in the field of international business research. This qualitative multiple-case study tackles the gap and, moreover, approaches the theme from relatively ignored perspectives in the field of FB internationalization itself: process, network, and socioemotional wealth (SEW). This study provides answers to how family-controlled SMEs build their international networks, what characterizes the foreign network relationships, and to what extent the SEW of the firms explains the way of internationalizing. To provide reflection points for these research goals, rigorous literature review was made focusing especially on justifying the distinctiveness of FBs, explaining SEW, presenting the network view, and scanning the current state of FB internationalization studies and their contribution. In order to effectively analyze the role of SEW, referring to the noneconomic aspects derived from the FB, family-controlled firms having high ownership and involvement in the business were chosen in the study. Total 10 case FBs from Finland were interviewed and the data was analyzed through content analysis method. In addition to transcriptions, detailed narratives of the interviews, firm descriptions, and SEW descriptions were made to enable good understanding of the international networking processes and FB-related characteristics. The results of the study have several implications. First, the internationalization process of family-controlled SMEs follows a pathway that can be situated between the traditional Uppsala model and INV-based model, as they start from nearby markets but continuously scan opportunities in farther locations to speed up the extent of internationalization. Second, these firms are dependent on building relationships with foreign partners that can fill the limited resources and capabilities of the firms. An optimal partner has existing networks and channels in the market, is trustworthy, experienced and knowledgeable, and is similar in terms of size, product portfolio and identity. Family-controlled SMEs seek to create strong, long-term and trustworthy ties to foreign partners from early on, and to strengthen the fertility of the relationships, many family-controlled SMEs create partnerships with other FBs in the foreign markets. The results of this study also suggest that active approach to going international reflects to activity in managing and developing the established network relationships. From the SEW perspective, high SEW can act as activating asset for family-controlled SMEs in their internationalization processes and not as a preventing factor; SEW can be both the means and the end for the internationalization of family-controlled SMEs. In managing and developing foreign network relationships, pursuing SEW can be like a glue that creates strong, reciprocal relationships between family-controlled SMEs and foreign, especially FB partners

Socioemotional Wealth and Networking in the Internationalisation of Family SMEs

In internationalisation processes, international expansion exposes family SMEs to external networking and the risks such expansion entails, and perceived threats to their socioemotional wealth (SEW) might restrain their willingness to take these actions. However, very few studies measure SEW and associate it with internationalisation. Considering SEW preservation’s prominence in family SMEs and SMEs’ heavy dependence on networking during internationalisation, we hypothesise that SEW preservation has a negative association and networking has a positive association with the family SMEs’ degree of internationalisation (DOI). We reconstruct four SEW constructs that carry significance for family SMEs—family-heritage maintenance, family-controlled decision-making, familial relationship-building and emotional decision-making—used in the SEW-related hypotheses and as moderators of networking’s effects. A multiple regression analysis of 89 Finnish SMEs (47 of which were family SMEs) suggests that emotional decision-making has a strong negative relationship and networking has a strong positive relationship with DOI. The results extend and clarify the restraining role of SEW through affective preferences and needs in family-SME internationalisation, while also emphasising the economising role of networking in offsetting dysfunctional SEW and related bifurcation bias in the long run.peerReviewe

Esitys Suomen puutarhakasvien jalostusohjelmaksi

vo