The present approaches of Slovak enterprises to sales in B to B market

The recent industrial enterprises in the territory of Slovakia are permanently facing the environment changes and rapid turns in their development cycle. The enterprises meeting the new challenges which result from the growing competition pressure, openess of markets and globalization make also the sales sphere present the proofs of real estimation of situation and dispose with the ability to gain and transform the existing customers of industrial enterprises to loyal partners. The requirements concerning the sales have changed due to the growing demanding character of of customers. The aim of the article is to characterize the selected dimensions of sales marketing and its development tendencies on the basis of the data got in the market research from the point of view of sales managers of industrial enterprises functioning in different branches. The article consists of two parts. The first part represents a theoretical framework of the sales problems. The second part is based on the research results in the sphere of production enterprises with the aim to better understand the customer-supplier relationship. This analysis enables us to identify the development tendencies of sales marketingSales marketing, B to B market, customer-supplier relationship

Les partenariats industrieis franco-slovaques. Mutation qualitative dans le domaine des relations interfirmes

Les liens entre les entreprises françaises et slovaques ont connu, au cours de ces demières années, et plus précisément à partir du début des années 1990, une évolution particulièrement remarquable tant dans leur nature que dans la structure qu'ils déterminent. Les motivations qui expliquent cette évolution dans le domaine de la coopération des entreprises françaises et slovaques sont fort variées et semblent être reliées pour la plupart à un seul et même phénomène2. II s’agit du phénomène de 1’intégration européenne. En effet, les transformations qui ont marqué 1’économie slovaque depuis plus d’une décennie sont caractérisées par les changements structurels, la création du mécanisme de marché, la transformation des structures de propriété et 1’ouverture par rapport au monde. La rapidité de ces transformations dépend des domaines d’échanges économiques entre 1’ensemble des pays de l’UE et la Slovaquie. La profondeur et la vitesse de ces changements économiques ont une influence sur les liens avec les entreprises françaises. Les activités des entreprises françaises sur le territoire de la Slovaquie sont Vobjet d'une recherche systématique depuis 1994. LlUniversité d'Economie de Bratislava et le Centre de management pour les Pays de 1'Est de l’Université Pierre Mendès France, dans le cadre des recherches entreprises entre 1994 et 1999, sur «Les partenariats industrieis et commerciaux franco-slovaques» ont réalisé plusieurs enquêtes relatives à la coopération des entreprises françaises et slovaques. Les résultats ont été publiés sous le titre «Restructuration des entreprises slovaques dans les conditions de 1’intégration intemationale». Les apports de cette recherche sont variés et cette communicationermet d’illustrer la coopération entre la France et la Slovaquie à travers les inves tissements des pays de V Union Européenne en Slovaquie; les échanges des pays de l'Union Européenne avec la Slovaquie; la coopération entre les entreprises françaises et slovaques et l’aspect culturel de la coopération interfirm

Place of Emotions In Marketing And Its Importance In ELM Model

Until recently, emotions were not one of the most precious elements of marketing. There are theoretical and empirical models that show that emotions affect perception, decision, motivation, and consumer behaviour of the Elaboration Likelihood Model (ELM). ELM can be defined as a model of processing probability; this theory assumes that it will continue to do with its reflections on consumers in varies direction. The Elaboration Likelihood Model explains how persuasion message works in changing the attitude of the reader or consumers. It is very crucial for corporations and advertisement agencies, to design their marketing strategies and understanding the attitudes of peoples. Out of all attitudes, the paper will analyse how emotions can impact on marketing

Нынешняя розничная сеть Братиславы и некоторые тенденции в покупательском поведении потребителей

The article deals with the present retail network of the capital city of Slovakia, Bratislava, the localisation of which influences purchasing, which is a part of everyday life of consumers. Getting and making the geographical data on the retail network on the basis of new information technologies in the sphere of cartography more precise is made possible by making use of geomarketing in the sphere of retail trade, which offers new opportunities in its research. The structure of the article includes the characteristics of retail network of Bratislava and its influence on behaviour of consumers, methodology and results of research organised on the territory of Bratislava. At the end, the importance of the carried out research results for praxis is given.Artykuł dotyczy obecnej sieci detalicznej miasta stołecznego Słowacji, Bratysławy, której lokalizacja wpływa na dokonywanie zakupów, stanowiących część codziennego życia konsumentów. To, że możliwe jest bardziej precyzyjne uzyskiwanie i tworzenie danych geograficznych na temat sieci handlu detalicznego na podstawie nowych technologii informacyjnych w sferze kartografii, uzyskuje się przez wykorzystanie geomarketingu w sferze handlu detalicznego, który oferuje nowe możliwości w jego badaniach. Struktura artykułu obejmuje charakterystykę sieci detalicznej Bratysławy i jej wpływu na zachowanie konsumentów, metodologię i wyniki badań przeprowadzonych na terenie Bratysławy. Pod koniec opracowania podano znaczenie wyników przeprowadzonych badań dla praktyki.Статья касается нынешней сети розничной торговли столицы Словакии, Братиславы, размещение которой влияет на покупки, представляющие собой часть повседневной жизни потребителей. То, что возможно более точное получение и формирование географических данных насчет розничной сети на handelоснове новых информационных технологий в сфере картографии, достигается путем использования геомаркетинга в сфере розничной торговли, который предоставляет новые возможности в ее изучении. Структура статьи содержит характеристику розничной сети Братиславы и ее влияния на поведение потребителей, методологию и результаты исследования, организованного на территории Братиславы. В конце указывают значение результатов проведенного изучения для практики

Le panorama du commerce de detail et le role de l' internet dans les canaux de distribution dans l'agglomeration de Bratislava

Le sujet de la contribution reflète la multiplicité des canaux de vente et le rôle d’Internet dans la distribution ainsi que son impact sur le comportement d’achat des consommateurs dans l’agglomération de Bratislava. Grâce aux Technologies d’information et de communication (TIC) les consommateurs mixent les différents canaux et adoptent ainsi une stratégie plus globale grâce à une complémentarité des canaux de ventes en ligne et physique. Il est tout d’abord important de connaître le marché et le comportement des clients vis-à-vis de l’offre des produits pour appréhender les phénomènes de consommation et de comportement tels que l’impact d’Internet sur le réseau physique de magasins. Vu les changements de vision des consommateurs, les entreprises du commerce de détail font figure des plus grands utilisateurs potentiels de nouvelles techniques de traitement des informations sur les consommateurs pour analyser le parcours client. Dans sa première partie, la contribution traite des aspects théoriques d’une distribution multi-canal et l’utilisation du géomarketing dans le commerce en détail. La seconde partie présente les résultats d’une enquête réalisée sur le territoire de la capitale de la République slovaque Bratislava, dans le but de constituer une base de données, composante du système d’information géographique, devant servir à la formation d’un modèle de décision sur l’emplacement des points de vente en conformité avec l’impact des TIC sur les canaux de distribution

Rynek detaliczny w kontekście określania wzorów konsumpcyjnych na przykładzie Słowacji

The Slovak retail market is characterised by an enormous growth in the concentration of the distribution. The number of supermarkets in Bratislava has been rapidly increased for the past years. It can be considered as a successful business result, when the launch of the non-traditional sales forms such as communal gardens, farmer markets and other alternative forms of grocery sales aimed to increase the access to groceries on the Slovak food market were noticed. In this context, the article focuses on concentration of supermarkets and also evaluates locations of supermarkets in Bratislava from 2011 to 2016. To calculate the concertation of supermarkets in Bratislava relative entropy was applied, using data from the supermarket network located in Bratislava from 2011 to 2016. The spatial distribution of supermarkets within the city was evaluated using a geographic information system. Although there were changes in the distribution of supermarkets in each part of Bratislava during the observed period, the results show that supermarkets sufficiently cover the city. The changes mainly concerned moving away from the city centre towards the peripheries. These changes will continue and will reflect the changes in a grocery demand, the current healthy grocery trends, settlements and a new district creation.Słowacki rynek detaliczny charakteryzuje się ogromnym wzrostem koncentracji dystrybucji. W ostatnich latach liczba supermarketów w Bratysławie gwałtownie wzrosła. Wprowadzanie na słowacki rynek artykułów spożywczych nietradycyjnych form sprzedaży, takich jak ogrody komunalne, targi rolnicze i inne umożliwiające szerszy dostęp do świeżych artykułów spożywczych, należy uznać za znaczące osiągnięcie. W tym kontekście artykuł skupia się na koncentracji supermarketów, a także ocenia rozlokowanie supermarketów w Bratysławie w latach 2011-2016. Aby obliczyć koncentrację supermarketów w Bratysławie, zastosowano metodę relatywnych entropii, wykorzystując dane z sieci supermarketów zlokalizowanych w Bratysławie z lat 2011 i 2016. Rozkład przestrzenny supermarketów w mieście oceniono za pomocą systemu informacji geograficznej (GIS). Chociaż w obserwowanym okresie nastąpiły zmiany w rozlokowaniu supermarketów w każdej części Bratysławy, wyniki pokazują, że supermarkety w wystarczającym stopniu pokrywają miasto. Zmiany dotyczą głównie przeprowadzek z centrum miasta na obrzeża. Należy oczekiwać, że zmiany te będą postępować i odzwierciedlać zmiany w popycie na artykuły spożywcze, aktualne trendy dotyczące zdrowych produktów spożywczych, zmiany w osadnictwie oraz tworzenie nowych powiatów

Избранные аспекты основных размеров отделов сбыта словацких промышленных предприятий

An increased interest in sales as a function of the Slovak industrial enterprises has been caused by the increasing activity of enterprises within the European space, in which they are developing their sales effectiveness under the conditions of radical changes of markets. Due to the consequences of demand of a permanently sustainable economic growth, the requirements concerning the sales staff and their approaches to the market supply of organisations are changing. The article shows the features and competence of the sales people of Slovak enterprises as for the sales managers as well as the approaches of the sales people to the presentation of offer. On the basis of characteristics of the sales staff and its basic dimensions it presents the research results, which illustrate the present situation in the sphere of Slovak industrial enterprises. Finally the article shows not only the positive aspects of the present sales people of the Slovak industrial enterprises but also the ones which can become a source of revealing the unexpressed needs of customers.Zwiększone zainteresowanie sprzedażą jako funkcją słowackich przedsiębiorstw przemysłowych jest spowodowane rosnącą aktywnością przedsiębiorstw w przestrzeni europejskiej, w której rozwijają swoją efektywność sprzedaży w warunkach radykalnych zmian na rynkach. Z powodu skutków popytu stale zrównoważonego wzrostu gospodarczego zmieniają się wymagania dotyczące personelu działów sprzedaży i jego podejścia do zaopatrzenia rynku przez organizacje. Artykuł ukazuje cechy i kompetencje sprzedawców przedsiębiorstw słowackich jako kierowników działów zbytu, jak również podejść sprzedawców do prezentacji oferty. Na podstawie charakterystyki personelu działu sprzedaży i jego podstawowych wymiarów przedstawia on wyniki badań, które ilustrują obecną sytuację s sferze słowackich przedsiębiorstw przemysłowych. Na koniec artykuł pokazuje nie tylko pozytywne aspekty dzisiejszych sprzedawców w słowackich przedsiębiorstwach przemysłowych, ale również te, które mogą się stać źródłem ujawnienia niewyrażonych potrzeb klientów.Повышенный интерес к продажам как функции словацких промышленных предприятий вызван возрастающей активностью предприятий в европейском пространстве, в котором они развивают свою эффективность по продаже в условиях коренных изменений на рынках. Из-за последствий спроса постоянно устойчивого экономического роста изменяются требования в отношении персонала продажи и его подхода к снабжению рынка организациями. Статья указывает черты и компетенции продавцов словацких предприятий в качестве начальников отделов сбыта, а также подходы продавцов к представлению предложения. На основе характеристики персонала отдела сбыта и его основных измерений она представляет результаты исследований, кото- рые иллюстрируют нынешнее положение в сфере словацких промышленных предприятий. Наконец, статья указывает не только положительные аспекты нынешнего персонала отделов сбыта словацких промышленных предприятий, но и те, которые могут стать источником выявления невыраженных по- требностей клиентов

Trade practices of retail chains as far as the transaction cost analysis in relationships manufacturer – retailer are concerned

Paper is based on the knowledge of the theory of transaction cost analysis, which makes it possible for the members of the distribution channel to make decisions on the number of forms of the organization in order to realize their activities successfully. That explains the functioning of the relations on the basis of the transaction costs theory and helps understand how the retail chain makes its decisions with the aim of lowering the costs resulting from its activity with regard to its own strategic goals in the context of cooperation with the milk producer. In this framework and using the example of milk, the article shows the trade practices of retail chains to improve the relationships manufacturer – retailer in the Slovak consumer market

Mažmeninės prekybos tinklų veiklos praktika analizuojant Sandorio išlaidas, susijusias su gamintoju : mažmenininko rūpestis

Paper is based on the knowledge of the theory of transaction cost analysis, which makes it possible for the members of the distribution channel to make decisions on the number of forms of the organization in order to realize their activities successfully. That explains the functioning of the relations on the basis of the transaction costs theory and helps understand how the retail chain makes its decisions with the aim of lowering the costs resulting from its activity with regard to its own strategic goals in the context of cooperation with the milk producer. In this framework and using the example of milk, the article shows the trade practices of retail chains to improve the relationships manufacturer – retailer in the Slovak consumer market