Erfolgsfaktoren zur Implementierung eines erfolgsabhängigen Vergütungssystems für Innendienstmitarbeiterinnen und Innendienstmitarbeiter von Lebensversicherungsunternehmen

The aim of this research is to identify the relevant factors for a successful implementation of a performance-based compensation in the life insurance industry in Germany. This investigation was conducted by means of qualitative social research. The target group of this examination were employees from various German life insurance companies whose task it was to examine and correct new life insurance applications and to approve contracts. Currently, it is not usual to pay performance-based compensation to the target group, although this type of compensation is common practice among sales representatives. This investigation studied which factors were key in ensuring the intended positive effects of performance-based compensation. The introduction of this type of compensation to the target group faced challenges due to its lack of experience with these types of salary systems. In addition the motivational process including incentives to motivate the target group were considered. Another objective of this research was to define appropriate performance goals for the target group. Individual as well as group performance goals were evaluated. For the target group performance goals involving the processing and editing of new applications, contract approvals as well as telephone consultations were found to be suitable. A composition of a various type of salary system was also examined. It was found that the successful implementation of a performance-based compensation is based on legal, economic and social factors. The results of this research showed that performance-based compensation can also have positive effects on the company as well as other employees outside of the target group. In addition to the positive effects, there were various risks found in the introduction of performance-based compensation, mainly involving the employees due to their inexperience with this type of salary system. In conclusion, the implementation of a performance-based compensation received wide approval from the life insurance companies and their employees. Due to the wide acceptance, open-mindedness and curiosity that this compensation received from the employees, a practical implementation would be recommended

Die International Financial Reporting Standards (IFRS) und ein daraus abgeleitetes, ertragsbarwertorientiertes Vergütungsmodell zur wertbasierten Steuerung des Außendienstes in der Lebensversicherung

Da seit mehreren Jahren die sukzessive Einführung der International Accounting Standards (IAS) und vor allem der International Financial Reporting Standards (IFRS) durch die Europäische Union (EU) erfolgt, ergeben sich für die beteiligten Staaten aktuelle Veränderungen, weil diese Regelungen in nationales Recht umgesetzt werden müssen. So mussten die kapitalmarktorientierten Unternehmen ihre Rechnungslegung bis 2005 auf eine Zeitwertbilanz umstellen. Der beizulegende Zeitwert (Fair Value) ist der Erwartungswert der zukünftigen Zahlungsströme eines Versicherungsvertrages. Für die Bestimmung des Fair Values sind zurzeit keine konkreten Methoden vorgeschrieben. In der bislang üblichen Handelsgesetzbuch-Bilanz werden Anschaffungs- und Herstellungskosten der Produkte angesetzt. Es besteht für die Unternehmen die Möglichkeit, ihre bisherige Bilanzierungsmethode bis zur Einführung eines endgültigen Standards weitgehend beizubehalten. Vom jetzigen Zeitpunkt bis zur endgültigen Einführung, wahrscheinlich ab dem Geschäftsjahr 2012, wird deshalb IAS/IFRS zunehmend in den Fokus rücken. Der Fair Value eines LV-Vertrages kann nicht direkt ermittelt werden, weil für die Verbindlichkeiten keine freien und aktiven Märkte existieren, aus denen Marktpreise abgeleitet werden können, und deshalb sind Schätzungen und Approximationen zu seiner Berechnung notwendig. Eine solche Approximation ist der Entity-specific Value eines Vertrages. Aus seiner Definition wird deutlich, dass er mit dem Ertragsbarwert (EBW) identisch ist. Ein Vergütungssystem, das auf dem EBW aufbaut, ist somit ebenfalls mit den IAS/IFRS kompatibel. Ziel der vorliegenden Arbeit ist somit die Entwicklung eines ertragsbarwertorientierten Vergütungsmodells entsprechend den Vorgaben von IAS/IFRS. Um die Akzeptanz durch die Außendienst-Mitarbeiter zu erhöhen, die eine starke Verhandlungsmacht in den Unternehmen besitzen, wird das bestehende umsatzbezogene Vergütungssystem auf der Grundlage der Beitragssumme eines Versicherungsvertrages dahingehend modifiziert, dass es den EBW beinhaltet. Dazu wird entweder die Beitragssumme oder der Provisionssatz mit einem Ertragsbarwert-Bewertungsfaktor multipliziert, der wiederum den EBW enthält. Dadurch ergeben sich die Methoden der vom Verfasser entwickelten Ertragsbarwert-Beitragssummen und des revidierten Provisionssatzes. Der Nachteil des revidierten Provisionssatzes liegt darin, dass die aufsichtsamtlich höchstzulässigen Provisionssätze überschritten werden können und außerdem für jedes Produkt ein unterschiedlicher Provisionssatz besteht. Der Außendienst wird momentan mit einheitlichen Provisionssätzen vergütet. Da die Verwendung bewerteter Beitragssummen gängige Praxis ist, muss sich der Außendienst bei den Ertragsbarwert-Beitragssummen nur geringfügig umgewöhnen. Durch die Erweiterungen des Grundmodells hat das Unternehmen die Möglichkeit, das Vergütungsmodell vermittler- und produktspezifisch festzulegen. Allerdings muss der zusätzliche Nutzen eines solchen Modells mit den entstehenden Kosten und der damit verbundenen geringeren Wirtschaftlichkeit sowie der Einfachheit und Transparenz abgeglichen werden. Deshalb kann es sinnvoll sein, mit einem möglichst einfachen Modell, z.B. den Ertragsbarwert-Beitragssummen des Grundmodells zu beginnen und dann sukzessive individuelle Erweiterungen vorzunehmen. Der Verfasser hat in den Jahren 1999/2000 und 2006 eine Befragung zur ertragsbarwertorientierten Vergütung in den Unternehmen durchgeführt. Das wichtigste Ergebnis der Nachuntersuchung in 2006 war, dass bereits vier Unternehmen den EBW in der Vergütung tatsächlich verwendeten und zwar sowohl in der Abschluss- als auch in der Bestandspflegeprovision. Zwei von ihnen benutzten dabei die vom Verfasser entwickelte Methode der Ertragsbarwert-Bewertungssummen. Ein weiteres Unternehmen plante die Einführung des EBW innerhalb von zwei Jahren. Abschließend erfolgt die thesenartige Zusammenfassung der Ergebnisse mit der Empfehlung an die Unternehmen, eine ertragsbarwertorientierte Vergütung möglichst zeitnah einzuführen. Zum einen sind dann die Vorgaben von IAS/IFRS erfüllt. Zum anderen wird das seit langem herrschende Problem einer vernünftigen Entlohnung, die sowohl den Bedürfnissen des Außendienstes und des Versicherungsunternehmens gerecht wird, gelöst. Die Vorteile eines solchen Vergütungssystems wie z.B. die Zielidentität von Unternehmen und Außendienst-Mitarbeitern durch die gemeinsame Verwendung des EBW können dann rasch genutzt werden

Zum Konzept der künftigen Finanzaufsicht über Lebensversicherungsunternehmen in Deutschland - eine betriebswirtschaftliche Analyse von Solvency II unter besonderer Berücksichtigung von Bewertungsfragen

Die Arbeit untersucht die derzeit auf europäischer Ebene im Rahmen des Solvency II-Projektes reformierte Finanzaufsicht über Versicherungsunternehmen aus betriebswirtschaftlicher Perspektive, wobei von der Anwendung von Solvency II auf deutsche Lebensversicherungsunternehmen ausgegangen wird. Methodisch werden für die Analyse Anforderungen an zielkonforme Finanzaufsicht abgeleitet und die künftige Finanzaufsicht vor dem Hintergrund relevanter betriebswirtschaftlicher Erkenntnisse beurteilt

Kapitalmanagement von Versicherungsunternehmen

Eine zunehmende Fokussierung auf das Kapital von Versicherungsunternehmen ist in den vergangenen Jahren durch die Reform des Versicherungsaufsichtsgesetzes Solvency II sowie die veränderten Rahmenbedingungen, wie zum Beispiel das anhaltende Niedrigzinsumfeld, notwendig geworden. Der Kern der Arbeit ist die Systematisierung und Untersuchung von Maßnahmen des Kapitalmanagements von Versicherungsunternehmen. Dabei wird insbesondere auf deren Wirkung auf die Steuergrößen des Kapitalmanagements, den Kapitalbedarf und die Kapitalbildung, eingegangen. Die theoretischen und konzeptionellen Grundlagen, insbesondere für die Systematisierung der Maßnahmen, werden durch die Modellierung einer Verlustverteilung eines Versicherungskollektivs auf Basis eines fiktiven Zufallsexperimentes im Zusammenhang mit der Beschreibung des Finanzmodells der Versicherungsunternehmen erarbeitet. Aus der Darstellung der für deutsche Versicherungsunternehmen relevanten Anforderungen, sowohl an den Bedarf an Sicherheitskapital als auch an die Bedeckung dieser Bedarfe, ergeben sich die Anforderungen an den Tätigkeitsbereich des Kapitalmanagements. Die praktischen Aspekte resultieren aus einer im Rahmen der Arbeit durchgeführten Expertenbefragung in Form eines Fragebogens mit anschließendem Telefoninterview. Diese praktische Perspektive auf die Maßnahmen des Kapitalmanagements ermöglicht darüber hinaus die Beantwortung der Frage, ob derzeit ein leistungsfähiges Kapitalmanagement in der Praxis von Versicherungsunternehmen implementiert ist

Beiträge zu Versicherungsnachfrage und Risikomanagement

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Internationalisierung der Versicherungsrechnungslegung in China

In der vorliegenden Dissertation wird untersucht, inwiefern die Vorschriften zur Rechnungslegung von Versicherungsunternehmen in China mit denjenigen nach IFRS konvergieren, d.h., wie sich China durch Reformen des Rechnungslegungsrechts schrittweise an die IFRS annähert. Hierbei wird der gegenwärtige chinesische Rechnungslegungsrahmen auch kritisch diskutiert

Value Reporting als normatives Modell zur Integration nicht-finanzieller Kennzahlen in die strategische Kapitalmarktkommunikation

Vorrangiges Forschungsziel der vorliegenden Arbeit war es, den konkreten Beitrag der Investor Relations zur Unternehmenszielerreichung zu explizieren, wobei die Steigerung des Unternehmenswertes als Primärziel der Unternehmung definiert wur-de. Die Arbeit gliedert sich in zwei Teilbereiche. 1. Interdisziplinäre und theoretisch fundierte Abstützung der Investor Relations. Um die Rahmenbedingungen und Einflußmöglichkeiten effektiver Investor Relations zu klären, wurden deren finanzierungs-, marketing- und kommunikationstheoreti-schen Grundlagen dargestellt. Vor einem finanzierungstheoretischen Hintergrund wurden die Grenzen der Marktef-fizienz-Hypothese dargelegt und daraus folgend eine asymmetrische Informations-verteilung auf den Kapitalmärkten angenommen. Diese beeinflußt die Genauigkeit der externen Unternehmensanalyse und somit die Kapitalkosten der Unternehmung. Es wird gezeigt, daß Investor Relations Informationsasymmetrie reduzieren, auf die-se Weise Kapitalkosten senken und daher als Werttreiber im Sinne des Shareholder Value zu verstehen sind. Auch das Informationsgefälle zwischen Eigentümer (Principal) und Management (A-gent) beeinflußt den Börsenwert einer Unternehmung negativ, da die Angleichung des Informationsniveaus Agency-Kosten verursacht, die zu Kursabschlägen führen. Im Rahmen einer mehrperiodisch modifizierten Signalling-Theorie läßt sich jedoch zeigen, daß Investor Relations asymmetrieinduzierte Kursabschläge minimieren.Die Marketingtheorie zeigt, daß zielgerichtete Kapitalmarktkommunikation insbeson-dere bei der Überwindung bestehender Marktwiderstände bezüglich des Produktab-satzes zielführend ist. Kommunikationstheoretisch dienen Investor Relations primär dem Abbau von Wahr-nehmungslücken, die aus Defiziten im Kommunikationsprozeß resultieren und die Werttransformation zwischen intrinsischem Unternehmenswert und Marktwert nega-tiv beeinflussen. Es wird gezeigt, daß das Image erhebliche Relevanz für die Aktien-kursbildung hat und daher einen positiven Beitrag i. S. der Werttransformation leistet. 2. Framework für ein wertorientiertes Value Reporting Trotz der gezeigten Relevanz effektiver Kapitalmarktkommunikation für die Unter-nehmenszielerreichung erodiert die Aussagekraft der Bilanzkennziffern, die klassisch als Informationsbasis der Investor Relations verwendet werden, zunehmend. Sie können die Differenz zwischen Markt- und Buchwert wissensbasierter Unternehmun-gen nur unzureichend erklären, da verstärkt intangible Assets den Unternehmens-wert ausmachen. Diese dürfen allerdings im Regelfall nicht bilanziert bzw. aktiviert werden, was die kommunikative Darstellung der Unternehmung ggü. dem Kapital-markt verzerrt. Vor diesem Hintergrund wird analysiert, welche Möglichkeiten der Value Reporting-Ansatz bietet, um aussagekräftige, nicht-finanzielle Kennzahlen in die strategische Kapitalmarktkommunikation zu integrieren Unterschiedliche Meßsysteme werden bzgl. der verwendeten Methoden zur Identifi-kation und Validierung intangiblesbezogener Kennzahlen untersucht. Defizit dieser zumeist Scorecard-basierten Systeme ist deren begrenzte Standardisierbarkeit, so daß eine unternehmensübergreifende Vergleichbarkeit der generierten Informationen i. d. R. nicht vorliegt. Folglich ist deren Kommunikationsfähigkeit nur eingeschränkt.Dennoch läßt sich zeigen, daß durch die systematische Erfassung und Kommunika-tion außerbilanzieller, zukunftsorientierter Faktoren (intangibler Assets) im Rahmen des Value Reporting die Aussagekraft der strategischen Kapitalmarktkommunikation erhöht, bestehende Wahrnehmungslücken reduziert und damit Kapitalkosten wert-schaffend minimiert werden können

Investitionen in Handelsimmobilien – Allgemeine theoretische Grundlagen sowie deren Übertragung auf das Beispiel des deutschen LM-Discounters unter Berücksichtigung der jeweils wesentlichen Akteure

Die Ergebnisse der vorliegenden Dissertation richten sich sowohl an die wissenschaftliche Forschung als auch an die Immobilienpraxis. Mit dem Konzept des Handelsimmobilientyps und des dynamischen Teilmarktmodells werden zwei theoretische Konstrukte eingeführt, welche für ein gesamtheitliches Verständnis der Thematik „Handelsimmobilie“ entscheidend sind. Die empirischen Modelle zeigen in einem akteurssepzifischen Ansatz am Beispiel des Handelsimmobilientyps „LM-Discounterimmo-bilie“ auf, welche Einflussvariablen die Makrostandortwahl aus Sicht der Unternehmen, die Qualität und Erreichbarkeit von Nahversorgungseinrichtungen aus Sicht der Öffentlichen Planung sowie die Mietpreise aus Investorenperspektive determinieren. Wichtigstes Ergebnis hierbei: Für die Einschätzung der Vorteilhaftigkeit von Investments in LM-Discounterimmobilien ist es entscheidend, nicht die Betriebsformen-, sondern die Unternehmensebene zu betrachten. Unter Einsatz eines Huff-Modell basierten Regressionsansatzes ist darüber hinaus festzustellen, dass nicht nur Standort- sondern auch Vertragsmerkmale den Mietpreis von LM-Discountern beeinflussen. Dieser objektspezifische Einfluss ist jedoch als Indikator für die Wettbewerbsstrategie des jeweiligen Anbieters, also welchen nachhaltigen Umsatzwert der Mieter dem Standort zumisst, zu interpretieren. Auf Basis dieser theoretischen sowie empirischen Erkenntnisse bildet die vorliegende Dissertation einen fundamentalen Beitrag für das systematische Verständnis aus Handels- und Immobilienforschung. Gleichzeitig dienen die Ergebnisse als Grundlage für Immobilienratings bzw. Mietpreismodelle und tragen somit entscheidend dazu bei, die Markttransparenz zu fördern