Sales & operations planning in complex business-to-business planning environments

Abstract. Sales & operations planning (S&OP) is a tactical planning process to balance company’s demand and supply. Increasing demand volatility has made S&OP very topical. Business-to-business (B2B) manufacturing with high product variation sets high requirements for S&OP processes and tools. Digitalization has created lots of hype around integrated business planning, which might have raised unjustified benefit expectations for S&OP deployment. In order to deploy S&OP process, it is important to recognize its core purpose and its plausible benefits, to avoid deployment failures caused by the lack of knowledge. This thesis aims to provide S&OP knowledge for complex business to business manufacturing. The qualitative research conducts literature review, and investigates tactical planning processes of three case companies, and current S&OP tool offering of five vendors through semi-structured interviews. From the aim of this thesis, three research questions were conducted: RQ1: What are the desired outcomes of S&OP? RQ2: What aspects of business are expected to be improved by S&OP process and tool deployment according to case companies? RQ3: How do the identified S&OP process models and tools compare with the case companies’ expectations? Following answers to research questions were found: RQ1:S&OP can be defined as a systematic tactical planning process to enhance collaborative target setting, vertical and horizontal integration, visibility creation, and performance management. By combining the different outcomes in different situations, the ultimate desired outcome seems to be the ability to consider all necessary factors in tactical planning. Answer to this research question is derived from the literature review, and it reflects to other research questions. RQ2: Visibility creation, demand forecasting, supply planning, financial planning, scenario planning, internal collaboration, external collaboration, product portfolio management and after sales services were high level requirements derived from the case companies’ specific expectations in the empirical study. RQ3: Identified S&OP process and tools support the major parts of case company expectations, although when having a closer look of some of the case companies’ specific external collaboration, and supply planning aspects, case companies have some unplausible expectations for S&OP tools. Managerial implications: In the early phases of S&OP deployment, companies should mainly focus on designing the process, rather than tool consideration. Only after the suitable process is established, companies should utilize advanced planning tools. The tactical planning tool vendors might emphasize high customizability or high optimization capabilities. These aspects might be trade-offs which companies should be aware. Platform flexibility allows non-standard process designs, and industry specific S&OP practices enables optimization to maximize results by S&OP specific tools. Scientific implications: This study investigates companies operating in B2B business that are utilizing make-to-order production strategy’s variants. Study provides insights of companies planning environments requirements and their desired outcomes of S&OP deployments. Study pointed out the conflicts between S&OP methods and quick response make-to-order strategies in high product variety environments, which indicates that besides evaluating S&OP’s design for planning environments at deployment, evaluation of S&OP methods’ suitability to company specific strategies should be highly considered.Sales & operations planning vaativissa yritykseltä-yritykselle-markkinan valmistusympäristöissä. Tiivistelmä. Sales & operations planning (S&OP) on taktisen suunnittelun prosessi yrityksen kysynnän ja tarjonnan tasapainottamiseksi. Kasvanut kysynnän vaihtelu on tehnyt S&OP:sta erittäin ajankohtaisen. Vaatimukset S&OP prosesseille ja työkaluille ovat korkeat, kun yritys valmistaa useita erilaisia tuotteita yritysmyyntiin. Digitalisaatio on kasvattanut kiinnostusta integroitua liiketoimintasuunnittelua kohtaan, minkä vuoksi S&OP:ta kohtaan on voinut syntyä katteettomia hyötyodotuksia. S&OP-prosessin käyttöönotossa on tärkeää tunnistaa sen päätarkoitus ja mahdolliset hyödyt, jottei implementointi epäonnistuisi tiedonpuutteen vuoksi. Tämän työn tarkoitus on tuoda tietoa S&OP:sta vaativissa yritykseltä-yritykselle-markkinan valmistusympäristöissä. Tässä kvalitatiivisessa tutkimuksessa koostetaan kirjallisuuskatsaus, tutkitaan kolmen case-yrityksen taktista suunnittelutoimintaa, sekä tutkitaan nykyistä S&OP-työkalutarjoamaa viiden järjestelmätoimittajan avulla. Case-yritykset ja järjestelmätoimittajat haastatellaan puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Tutkimuksen tueksi on koostettu kolme tutkimuskysymystä: TK1: Mitä ovat S&OP-prosessin odotetut hyödyt? TK2: Mitä osa-alueita case-yritykset odottavat S&OP-prosessin ja työkalujen parantavan? TK3: Kuinka tunnistetut S&OP-mallit ja työkalut tukevat case-yritysten parannusodotuksia? Tutkimuskysymyksiin löydettiin seuraavat vastaukset: TK1: S&OP voidaan määritellä systemaattiseksi taktisen suunnittelun prosessiksi, joka vahvistaa yhteistä tavoitteiden asettamista, vertikaalista ja horisontaalista integraatiota, näkyvyyden luomista ja suorituskyvynjohtamista. Yhdistämällä erilaisia mahdollisia hyötyjä erilaisissa tilanteissa, suurin tavoiteltava hyöty olisi kyky ottaa huomioon kaikki tärkeimmät lopputulokseen vaikuttavat osatekijät taktisessa suunnittelussa. TK2: Näkyvyyden luominen, kysynnän ennustaminen, tuotannon- ja hankinnansuunnittelu, finanssisuunnittelu, skenaariosuunnittelu, sisäinen yhteistyö, ulkoinen yhteistyö, tuoteportfolion hallinta ja jälkimarkkinointi — palvelut ovat tunnistettuja ylätason osa-alueita, joita yritykset odottavat S&OP-prosessin ja työkalujen parantavan. TK3: S&OP prosessit ja työkalut tukevat pääosin yritysten odotuksia, mutta yrityksillä on eräitä spesifisiä ulkoisen yhteistyön ja toimitusketjun suunnittelutoiminnan odotuksia, joita ne eivät tue. Käytännön implikaatiot: S&OP-prosessien käyttöönottovaiheessa yritysten kannattaa ennemmin keskittyä prosessin suunnittelun, kuin työkalujen hankkimiseen. Vasta kun yrityksellä on vakiintunut S&OP-prosessi, yrityksen kannattaa pohtia kehittyneempien suunnittelujärjestelmien hankkimista. Suunnittelutyökalujen järjestelmäntoimittajat saattavat korostaa tuotteidensa räätälöityvyyttä tai optimointikyvykkyyttä. Välttämättä näiden molempien ominaisuuksien tuomia hyötyjä ei voida saavuttaa samassa järjestelmässä. Järjestelmän joustavuus sallii joustavamman rakenteen taktiseen suunnitteluprosessiin, kun taas optimointikyvykkäät järjestelmät nojautuvat toimialan suositeltuihin S&OP-prosessimalleihin. Tieteelliset implikaatiot: Tutkimus esittelee kompleksisissa ympäristöissä toimivien yritysten tarpeita S&OP-prosessille. Tutkimuksessa todettiin ristiriita nopean asiakasvasteen strategian, ja S&OP-metodien välillä, kun yrityksen tuotetarjoama on erittäin suuri, ja kaikki valmistettavat tuotteet ovat asiakasspesifisiä. Tämä viittaisi siihen, että toimivaan S&OP-prosessin rakenteeseen ei vaikuta voimakkaasti vain suunnitteluympäristö, vaan myös yrityksen strategia

Optimising a Value-based Performance Indicator in Mid-term Sales and Operations Planning

Economic Value Added (EVA®) and corresponding value driver trees are prevalent frameworks of value-based management to measure and analyse shareholder value creation. However, they are explanatory models from an operations research perspective and do not provide decision support for performance optimisation. In this paper, we develop a comprehensive value-based decision framework for mid-term sales and operations planning (S&OP) in the supply chain implementing EVA as the objective function. The pivotal element of our framework is a decision-oriented extension of EVA-based value driver trees bridging the gap to the decision variables of S&OP as the operational performance levers. We utilise a numerical example to highlight the significant improvement potential due to the value-based optimisation approach. Working capital management emerges as the major mid- to short-term value driver in the supply chain

Modelo de planeación y evaluación financiera aplicado a la cadena de suministro de generación de valor en el sector manufacturero

120 páginasLa Cadena de Suministro (SC) se define como una red global de organizaciones que cooperan para mejorar los flujos de materiales e información entre proveedores y clientes al menor costo y la velocidad más alta. El objetivo de la Cadena de Suministro es la satisfacción del Cliente. (Proth, 2002). El término Cadena de Suministro entró al dominio público en el año de 1982, cuando Keith Oliver un consultor en Booz Allen Hamilton lo uso en una entrevista para el Financial Times. A mediados del año de 1990 se empezaron a realizar publicaciones sobre el tema. El propósito de la Cadena de Suministro (SC) es coordinar y mejorar procesos interorganizacionales, creando sinergias o estrategias de cooperación con proveedores, intermediarios y empresas de servicios logísticos a fin de identificar y mejorar procesos críticos buscando cumplir los requerimientos de clientes a un menor costo, con mayor calidad y rapidez. Ha existido confusión entre el término Cadena de Suministro (SC) y Logística, entiéndase logística es la parte de la gestión de cadenas de suministro que planifica, implementa y controla el eficiente y eficaz el flujo y almacenaje de bienes, desde el punto de origen hasta el punto de consumo y viceversa para poder cumplir con los requerimientos de los clientes (Ribeiro, 2.004)

Supply Chain Risk Management of Liquefied Natural Gas (LNG) in Australia

This research examines the supply chain risk management of Australia’s Liquefied Natural Gas (LNG) supply chain. The study develops a risk management methodology based on quality function deployment and 0-1 multiobjective optimization model. The research reveals 33 LNG supply chain risks and 30 risk management strategies (RMSs) for Australian LNG supply chain. Optimal sets of RMSs are found using the methodology which would be beneficial for the LNG risk managers in a limited resources scenario