Betriebstypenprofilierung in vertraglichen Vertriebssystemen

Im Handel gewinnt die langfristige, strategisch fundierte Profilierung im Wettbewerbsumfeld zunehmend an Bedeutung. Dies gilt in besonderem Maße für Handelsunternehmen in vertraglichen Vertriebssystemen, die sowohl mit systemfremden wie auch systeminternen Betrieben konkurrieren. Hohe Aktualität hat diese Problematik für die Vertragshändlersysteme der Automobilbranche. Vor diesem Hintergrund wird in dieser Studie das Verhalten von 345 Automobilhändlern unter Einbeziehung ihrer Unternehmens-, Markt- und Erfolgssituation analysiert. Auf der Grundlage eines konzeptionellen Ansatzes zur Betriebstypenprofilierung werden sechs reale Betriebstypen im Automobilhandel identifiziert und ihre zentralen Profilierungsdimensionen, Einflußfaktoren sowie die daraus resultierenden Erfolgswirkungen untersucht

Erfolgsdeterminanten des Franchisings – Eine empirische Analyse

Das dauerhafte Auftreten des Franchisings in der Realität belegt die Vorzüge der Vertriebsorganisation über Netzwerke selbstständiger Unternehmer. Allerdings existieren nur wenige Beiträge, die sich den strategischen Kernherausforderungen widmen, die Leistungsfähigkeit des Franchisings zu messen und zu durchleuchten. Vor diesem Hintergrund ist die empirische Analyse von Erfolgsdeterminanten des Franchisings Gegenstand der Dissertation. Die Arbeit adressiert drei erfolgskritische Probleme des Franchise-Managements: die Herausforderungen (1) der langfristigen Aufrechterhaltung der Kooperationsvorteile und Partnerbindung, (2) der gesamtsystembezogenen Organisationsstrukturgestaltung und (3) der Ausschöpfung von Ressourcenteilungsmöglichkeiten über zwischenbetriebliches Lernen. Auf Grundlage von zwischenbetrieblichen Effizienzvergleichen werden unter anderem Voraussetzungen für effiziente Allokationen von Rechten und für den erfolgsfördernden Wissensaustausch aufgegriffen

Der Einsatz des Internet zur Vertriebsunterstützung im Automobilhandel

Die Automobilindustrie ist in dem zu Ende gehenden Jahrzehnt von einer strategischen Neuorientierung geprägt. Zu Beginn dieser Dekade erlebte die Branche einen nachhaltigen Konjunktureinbruch und adaptierte daraufhin die von Womack/Jones/Roos vorgeschlagenen Maßnahmen zur Verschlankung von Produktion und Entwicklung. Nach Überwindung der Rezession und einer prosperierenden Wirtschaftsentwicklung intensivierte sich der Wettbewerb und mündete in eine wahre Konzentrationswelle: Daimler-Benz fusioniert mit Chrysler zu DaimlerChrysler, Ford übernimmt Volvo, Volkswagen kauft RollsRoyce. Neben dieser durch die Fusionswelle veränderten Wettbewerbsstruktur sieht sich die Automobilindustrie weiteren Herausforderungen gegenüber. Es gilt, die Verschiebung der Nachfrage von nahezu gesättigten Märkten wie den USA, Europa oder Japan zu entstehenden Märkten wie Südamerika, Osteuropa und China, auch unter Berücksichtigung der dortigen wirtschafts- und währungspolitischen Krisen, zu bewältigen. Des weiteren fand eine Veränderung des Kaufverhaltens der Verbraucher statt, die kritischer und preisbewußter geworden sind und deren Wertesystem einen Wandel vollzog. Doch nicht nur Globalisierung, individualisiertes Kundenverhalten, Überkapazitäten und der allgegenwärtige Kostendruck sind von fundamentaler Bedeutung für die gesamte Automobilindustrie, sondern auch das explosive Wachstum der Informations- und Kommunikationstechnologien, insbesondere des Internet. Das Internet entwickelt sich mehr und mehr zu einem zusätzlichen Vertriebskanal. Die Nutzung dieses Mediums als Vertriebskanal reduziert sich dabei keineswegs nur auf die physische Distribution von digitalisierbaren Produkten wie Software, sondern wurde mittlerweile auch zur akquisitorischen Distribution durch die Anbieter von Büchern, Compact Discs, Flugtickets oder auch Eintrittskarten erobert

Serviceeffizienz : Messung und Erfolgswirkungen

Angesichts geringer Wechselkosten für Kunden und niedriger Markteintrittsbarrieren für potentielle Konkurrenten befinden sich Anbieter elektronischer Dienstleistungen in besonders intensivem Wettbewerb. Um dennoch erfolgreich bestehen und ökonomische Ziele wie hohen Umsatz, Gewinn oder Unternehmenswert erreichen zu können, müssen ausgezeichnete Services angeboten werden. Was aber ist unter einer ausgezeichneten Dienstleistung zu verstehen? Üblicherweise wird angenommen, Anbieter seien durch Bereitstellung hoher Qualität am besten in der Lage, eine hohe Kundenzufriedenheit und -loyalität zu erreichen. Die vorliegende Arbeit hinterfragt diese Annahme und schlägt anstelle der Servicequalität die Serviceeffizienz als Maßstab der Güte einer Dienstleistung vor. Während zur elektronischen Dienstleistungsqualität schon zahlreiche Veröffentlichungen existieren, gibt es zu Messung und Management der Effizienz von Dienstleistungen aus Kundensicht bisher kaum Forschungsbefunde. Zunächst wird das Konzept der Serviceeffizienz vorgestellt und Hypothesen hinsichtlich ihrer Wirkungen auf Kundenzufriedenheit und -loyalität aufgestellt. In einer empirischen Untersuchung werden die unterstellten kausalen Beziehungen am Beispiel des Internetbanking überprüft. Die Messung der Effizienz erfolgt mithilfe der Data Envelopment Analysis (DEA), deren Anwendung aus Kundensicht sich bisher auf die Bestimmung der Effizienz von Produkten beschränkte. Die Servicequalität wird mithilfe einer bestehenden Skala ermittelt. Im nächsten Schritt werden innerhalb eines linearen Strukturgleichungsmodells die Effekte von Effizienz und Qualität auf Kundenzufriedenheit und -loyalität analysiert. Die Resultate liefern Anhaltspunkte zur Beurteilung der Aussagekraft von Dienstleistungsqualität und Dienstleistungseffizienz. Damit kann die Zweckmäßigkeit der beiden Konzepte für die Praxis eingeordnet werden. Für weitere Forschung werden Empfehlungen erteilt

Systemanbieterstrategien im Industriegütermarketing - eine Erfolgsfaktorenanalyse

Im Industriegütermarketing ist bereits seit einigen Jahren zu beobachten, dass es den meisten Unternehmen sehr schwer fällt, einen Wettbewerbsvorteil durch überlegene Produkte zu erlangen bzw. aufrecht zu erhalten. Bei der Suche nach neuen Differenzierungsmöglichkeiten sind viele Unternehmen auf die Möglichkeit gestoßen, ihren Kunden statt isolierter Produkte komplette „Systemlösungen“ anzubieten. Es werden nicht mehr nur einzelne Produkte am Markt angeboten, sondern integrierte Leistungsangebote, die aus unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen zu einer umfassenden Kundenlösung zusammengesetzt werden. Ungeachtet der wachsenden Bedeutung gelingt bisher jedoch nur sehr wenigen Unternehmen der erfolgreiche Wandel zum Systemanbieter. Dies liegt daran, dass die Herstellung und Vermarktung von Systemlösungen in der Unternehmenspraxis mit einer Reihe von Schwierigkeiten verbunden sind. Exemplarisch sollen an dieser Stelle die hohen Anforderungen an das technologische und kundenbezogene Know-how des Anbieterunternehmens und das erhöhte Kundenrisiko aufgrund stärkerer Abhängigkeiten von einem Lieferanten genannt werden. Die wissenschaftliche Durchdringung von Systemanbieterstrategien im Industriegütermarketing steht jedoch noch am Anfang. Dies gilt in besonderem Maße für die Untersuchung von Erfolgsfaktoren im Systemgeschäft. Es gibt kaum theoretisch fundierte und empirisch gesicherte Erkenntnisse über die Erfolgsfaktoren. An dieser Stelle kann somit großer Forschungsbedarf konstatiert werden. Im Gegensatz zu existierenden Arbeiten basiert diese Dissertation auf einer theoretisch-konzeptionellen und einer empirischen Basis. Als Theorien wurden der Ressourcenbasierte Ansatz, die Transaktionskostentheorie und die Informationsökonomie verwendet. Die Arbeit basiert auf einer branchenübergreifenden Stichprobe von 261 Unternehmen. Zur Auswertung wurde die Kausalanalyse als Verfahren zur Dependenzmessung angewendet. Die Arbeit hat als maßgebliches Ziel, einen theoretisch fundierten und empirisch überprüften Beitrag für Wissenschaft und Praxis zu leisten. Hierzu werden 6 Forschungsfragen untersucht: 1. Welchen (direkten) Einfluss hat die Systemanbieterstrategie auf den systembezogenen Erfolg? 2. Welches sind interne Erfolgsfaktoren von Systemanbietern? 3. Welchen Einfluss haben die Charakteristika eines Systems auf den systembezogenen Erfolg? 4. Welchen Einfluss hat der Marktauftritt auf den systembezogenen Erfolg? 5. Hat der systembezogene Erfolg einen Einfluss auf den Unternehmenserfolg? 6. Wie ist der Entwicklungsstand des Managements von Systemen auf industriellen Märkten in der Unternehmenspraxis, und wo liegen die Verbesserungspotenziale

An Ordinal Regression Model using Dealer Satisfaction Data

This article analyses dealer satisfaction data in the agricultural technology market in Germany. The dealers could rate their suppliers in the 'overall satisfaction' and in 38 questions which can be summarized in 8 dimensions. An ordinal regression model which is also known as the proportional odds model is used to analyse the ordinal scaled rating of the dealers. The ordinal regression model is a well examined method in econometric theory, but many authors prefer using a linear regression model due to better interpretation, even the assumptions of a linear regression do not fit the data. Since the estimated coefficients of an ordinal regression model can not be properly interpreted we show other methods for a better insight of the relationship of the dealer satisfaction and the influencing variables. These methods are easy to use and it is recommended to list some of them in empirical papers.ordinal regression, dealer satisfaction, interpretation

Essays on the Analysis and Prediction of Customer Purchase Behavior in the Internet

Die vorliegende kumulative Dissertation ist im Rahmen und mit Förderung des DFG-Graduiertenkollegs „Betriebswirtschaftliche Aspekte lose gekoppelter Systeme und Electronic Business“ entstanden. Sie beschäftigt sich mit der Analyse und Prognose des Kaufverhaltens von Kunden im Internet, welches einen Teilbereich im Forschungsfeld des Customer Relationship Managements (CRM) darstellt und im Zuge des digitalen Zeitalters eine immer bedeutendere Rolle einnimmt. Im Einzelnen umfasst diese Arbeit einen methodischen Beitrag zum Thema „Bootstrapping und andere Resampling-Methoden“, einen Literaturüberblick zum analytischen CRM mit dem Titel „Revisiting the Use of Customer Information for CRM“ und zwei großzahlige empirische Studien mit den Titeln „Modeling Repeat Purchases in the Internet when RFM Captures Past Influence of Marketing“ (zusammen mit Sönke Albers) und „Got Downloads? Marketing Online Entertainment“ (zusammen mit Oliver J. Rutz und Koen H. Pauwels)

Potenziale und Herausforderungen der Markenführung im Kontext internetbasierter Interaktionen

Der vorliegende Arbeitsbericht geht der Frage nach, inwiefern sich für die Markenführung im Zuge der Zunahme internetbasierter Interaktionen zwischen Nachfragern und Marken sowie zwischen Nachfragern untereinander neue Potenziale als auch Herausforderungen ergeben können. Aufbauend auf Arbeitsbericht Nr. 14 wird dargestellt, wie sich der Erkenntnisstand einer internetbezogenen Markenführung in den letzten Jahren gewandelt hat und was als Status-quo der Forschung gelten kann. Nach einer kurzen Betrachtung der Bedeutung von Interaktionen aus Wertschöpfungs- und Markenführungsperspektive analysiert das Arbeitspapier die Implikationen internetbasierter Kundeninteraktionen für die Markenführung. Einleitend werden dabei die Potenziale zur Markenprofilierung anhand der klassischen Dimensionen des Marketing-Mix erörtert. Die darauf folgende Betrachtung widmet sich quasi der 'Kehrseite der Medaille' und analysiert, inwiefern ein autonomes Nachfragerverhalten im Internet Implikationen für die Markenführung haben kann. Das Arbeitspapier geht dabei der Frage nach, welche Faktoren zu einem Kontrollverlust der Markenführung können. Als wesentlicher Aspekt wird dabei die internetbasierte Etablierung einer anbieterunabhängigen Markenkommunikation angesehen, der zu einer Demokratisierung von Markenimages führen kann. Der vorliegende Arbeitsbericht stellt einen Auszug aus der Dissertation 'Totz, Carsten: Interaktionsorientierte Markenführung Bedeutung internetbasierter Formen der Kundeninteraktion für Markenführung, Göttingen 2005' dar. --

Integriertes Risikocontrolling fuer Industrieunternehmen

Die jüngste Wirtschaftskrise hat vor Augen geführt, dass eine proaktive Vorausschau auf zukünttige Risiken und deren Berücksichtigung in den unternehmerischen Führungsprozessen von existenzieller Bedeutung ist. Für Industrieunternehmen gestaltet sich dies aufgrund des hohen Anteils nur schwer messbarer Risiken als besonders schwierig. Diese Arbeit liefert konkrete Hinweise, wie Informationen aus dem industriellen Risikomanagementprozess sinnvoll mit den Aktivitäten des Controllings verzahnt werden können. Als Basis dieser Handlungsempfehlungen dienen belastbare Aussagen zu den Erfolgsfaktoren und -wirkungen des Controllings, die im Rahmen einer sekundärdatenbasierten Analyse aus 142 Studien abgeleitet werden. Das Buch spricht damit nicht nur diejenigen Leser an, die sich mit Fragen des integrierten Risikocontrollings auseinandersetzen. Auch Wissenschaftler, Praktiker oder Studierende, die sich einen fundierten Überblick über empirische Erkenntnisse zur Gestaltung effektiver Controllerarbeit verschaffen wollen, finden hierin eine umfassende und detaillierte Zusammenstellung so genannter «Stylized Facts»