Im Industriegütermarketing ist bereits seit einigen Jahren zu beobachten, dass es den meisten Unternehmen sehr schwer fällt, einen Wettbewerbsvorteil durch überlegene Produkte zu erlangen bzw. aufrecht zu erhalten. Bei der Suche nach neuen Differenzierungsmöglichkeiten sind viele Unternehmen auf die Möglichkeit gestoßen, ihren Kunden statt isolierter Produkte komplette „Systemlösungen“ anzubieten. Es werden nicht mehr nur einzelne Produkte am Markt angeboten, sondern integrierte Leistungsangebote, die aus unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen zu einer umfassenden Kundenlösung zusammengesetzt werden. Ungeachtet der wachsenden Bedeutung gelingt bisher jedoch nur sehr wenigen Unternehmen der erfolgreiche Wandel zum Systemanbieter. Dies liegt daran, dass die Herstellung und Vermarktung von Systemlösungen in der Unternehmenspraxis mit einer Reihe von Schwierigkeiten verbunden sind. Exemplarisch sollen an dieser Stelle die hohen Anforderungen an das technologische und kundenbezogene Know-how des Anbieterunternehmens und das erhöhte Kundenrisiko aufgrund stärkerer Abhängigkeiten von einem Lieferanten genannt werden. Die wissenschaftliche Durchdringung von Systemanbieterstrategien im Industriegütermarketing steht jedoch noch am Anfang. Dies gilt in besonderem Maße für die Untersuchung von Erfolgsfaktoren im Systemgeschäft. Es gibt kaum theoretisch fundierte und empirisch gesicherte Erkenntnisse über die Erfolgsfaktoren. An dieser Stelle kann somit großer Forschungsbedarf konstatiert werden. Im Gegensatz zu existierenden Arbeiten basiert diese Dissertation auf einer theoretisch-konzeptionellen und einer empirischen Basis. Als Theorien wurden der Ressourcenbasierte Ansatz, die Transaktionskostentheorie und die Informationsökonomie verwendet. Die Arbeit basiert auf einer branchenübergreifenden Stichprobe von 261 Unternehmen. Zur Auswertung wurde die Kausalanalyse als Verfahren zur Dependenzmessung angewendet. Die Arbeit hat als maßgebliches Ziel, einen theoretisch fundierten und empirisch überprüften Beitrag für Wissenschaft und Praxis zu leisten. Hierzu werden 6 Forschungsfragen untersucht: 1. Welchen (direkten) Einfluss hat die Systemanbieterstrategie auf den systembezogenen Erfolg? 2. Welches sind interne Erfolgsfaktoren von Systemanbietern? 3. Welchen Einfluss haben die Charakteristika eines Systems auf den systembezogenen Erfolg? 4. Welchen Einfluss hat der Marktauftritt auf den systembezogenen Erfolg? 5. Hat der systembezogene Erfolg einen Einfluss auf den Unternehmenserfolg? 6. Wie ist der Entwicklungsstand des Managements von Systemen auf industriellen Märkten in der Unternehmenspraxis, und wo liegen die Verbesserungspotenziale
