Sensemaking e o Desenvolvimento de Redes de Relacionamentos de Negócios no Contexto das Empresas de Base Tecnológica

Nas últimas três décadas, questões relativas ao papel e à importância das redes sociais de negócio têm surgido como foco de amplo e acalorado debate entre acadêmicos e profissionais da Administração. Apesar da existência de diversos arcabouços conceituais ligados à Network Theory, o modelo Ator-Atividades-Recursos (AAR) desenvolvido pelo IMP-Group tem sido amplamente utilizado numa variedade de contextos organizacionais. Neste artigo, utilizamos o AAR para investigar como oportunidades de negócios são identificadas por dirigentes de empresas de base tecnológica. Nesta pesquisa de natureza qualitativa, básica e de caráter exploratório-descritivo, foram realizadas entrevistas em profundidade. A análise de conteúdo foi adotada como método para interpretar os dados coletados pelas entrevistas. O principal resultado aponta para uma dinâmica coletiva desenvolvida nas redes de relacionamentos de negócios. Além disso, observam-se a importância e o papel do sensemaking em tal atividade. Em linhas gerais, o sensemaking é o processo pelo qual as pessoas geram sentido de suas experiências. Reflexões teóricas sobre os achados são discutidas e implicações para a academia e a prática organizacional, bem como indicações para futuras pesquisas são consideradas

Estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente em médias e grandes empresas: Uma análise de correlação canônica

The relationship between the strategy of market orientation and the relationship with the customer constructs – especially the relationship with the end user – is still under-explored. Due to this, the aim of this study was to evaluate what effect the strategy of market orientation has on relationship with customers. The research was carried out in conjunction with mid-sized to large companies in the Northeast region of Brazil. The results revealed that the companies researched still do not show a well-defined strategic orientation towards the market. Concerning the level of relationship with the client, it was verified that they possess a good relationship considering the trust and commitment present in the customer’s side. It was observed, through a canonical correlation, that there is a significant relationship between market orientation strategy and relationship with the client. At the end of the paper, management implications are drawn and recommendations for future research are presented.A relação entre os construtos estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente, principalmente considerando o relacionamento com o cliente final, ainda não foi muito explorada. Em função disso, o objetivo deste trabalho foi avaliar qual o efeito da estratégia de orientação para o mercado sobre o relacionamento com os clientes. A pesquisa foi realizada junto às médias e grandes empresas da Região Nordeste do Brasil. Os resultados revelaram que as empresas pesquisadas ainda não apresentam uma orientação estratégica para o mercado bem definida. Quanto ao nível do relacionamento das empresas com o cliente, foi verificado que elas possuem um bom relacionamento considerando a confiança e o comprometimento presentes no mesmo. Observou-se através de uma correlação canônica, que há uma relação significativa entre estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente. No final do trabalho, implicações gerenciais e recomendações para futuras pesquisas são apresentadas

Do velho Cais Mauá a novos negócios: conflitos inerentes a representação política da identidade na gestão do espaço urbano

Esse artigo versa sobre uma intervenção urbana de requalificação do espaço público no Porto Cais Mauá em Porto Alegre-RS. O objetivo foi compreender como se dão os conflitos na representação política da identidade gaúcha na gestão do espaço urbano. Trata-se de uma pesquisa qualitativa de posição crítica que se utilizou a Teoria do Discurso de Ernesto Laclau e Chantal Mouffe, uma teoria pós-estruturalista de matriz pós-marxista. Paralelamente essa discussão também foi apoiada na teoria do Direito à Cidade de Henri Lefebvre e nos estudos sobre a Produção Capitalista do Espaço de David Harvey e a teorização sobre identidade política, a partir de uma metodologia retrodutiva. O corpus de pesquisa foi montado contendo 25 arquivos, sendo eles entrevistas com movimentos de resistência, documentos e arquivos de redes sociais. Para apoiar as análises utilizou-se o software de análise qualitativa NVivo. Os resultados apontam que os conflitos se dão para legitimar a identidade de um povo na intenção de preservar sua historicidade local e ao mesmo tempo colocar a cidade em favorecimento do capital. Ambos argumentos estão pautados em um único conceito de cidade: de um lado baseado em valor econômico agregado, e do outro lado um modelo baseado em participação, transparência e preservação

O “papel” dos encontros de serviço na formação e na manutenção de relacionamentos

ACT Taking in account that for the customer the way an offer is delivered is as important as what is delivered, we understand that service encounters are fundamental to the marketing effort success. This way, this article takes it start explaining the service encounters components, and then, it presents it as a first step to the construction and maintenance of relationships.. A classification of service encounters interactions based on a relational perspective is suggested, and the customer is presented as a co-producer during the service encounter, what leads to the analysis of the roles performed for both the client and the employees in these interactions. This approach permits the understanding of the service encounters based on the theater metaphor and the impact of client/employee roles in search of control in theses encounters. Finally, the perspective of service encounters under the so and maintained based on service encounters...artindo da premissa de que como uma oferta é entregue é tão importante para o cliente quanto propriamente o quê é entregue, entendemos que os encontros de serviço são fundamentais para o sucesso dos esforços de marketing. Desta forma, o presente texto inicia-se por definir os elementos do encontro de serviços para, em seguida, sugerir que este pode se tornar o primeiro passo para a formação de relacionamentos e, na continuidade, para sua manutenção. Com base nisto, uma classificação das interações nos encontros de serviço sob uma perspectiva relacional é sugerida e o cliente é apresentado como “co-produtor” durante o encontro de serviço, o que culmina com a análise dos papéis desempenhados por este e pelos funcionários de frente das empresas nessas interações. Tal abordagem abre espaço para o entendimento dos encontros de serviço sob a metáfora teatral e o impacto dos papéis na busca pelo controle nesses encontros. Finalmente, a perspectiva (mais comum) dos encontros de serviço sob a ótica da teoria das trocas sociais é confrontada com sua perspectiva sob a luz do interacionismo simbólico, sobre a qual argumentamos estar a base para que realmente os relacionamentos possam ser formados e mantidos a partir dos encontros de serviço

Os sistemas de bilhetagem eletrônica e suas múltiplas dimensões: um estudo sobre o SBE da região metropolitana do Recife

A implantação dos sistemas de bilhetagem eletrônica (SBEs) envolve uma série de escolhas além daquelas de ordem técnica. Para ampliar a compreensão desses sistemas, pesquisou-se o Vale Eletrônico Metropolitano (VEM), do SBE, da Região Metropolitana do Recife, com base na teoria da construção social da tecnologia e na teoria do discurso, que permitiram conhecer as dimensões sociais e políticas do referido Sistema. Isso sob a justificativa de que tal conhecimento poderá servir de base para a implementação de práticas mais adequadas à gestão desses sistemas. Para analisar a construção dos discursos pelos agentes relevantes do Sistema, utilizaram-se, como corpus, os sites dos SBEs, artigos de especialistas, notícias da imprensa escrita e entrevistas com agentes do sistema de bilhetagem. Após a análise das demandas, convergências, particularidades e antagonismos encontrados nos discursos sobre o SBE da RMR, concluiu-se que se trata de um sistema cuja articulação ocorre em torno de demandas relacionadas a funcionalidades operacionais – controle e fiscalização –, deixando de fora outras demandas, dentre as quais aquelas que poderiam atender mais diretamente às demandas por mobilidade dos usuários

Os sistemas de bilhetagem eletrônica e suas múltiplas dimensões: um estudo sobre o SBE da região metropolitana do Recife

A implantação dos sistemas de bilhetagem eletrônica (SBEs) envolve uma série de escolhas além daquelas de ordem técnica. Para ampliar a compreensão desses sistemas, pesquisou-se o Vale Eletrônico Metropolitano (VEM), do SBE, da Região Metropolitana do Recife, com base na teoria da construção social da tecnologia e na teoria do discurso, que permitiram conhecer as dimensões sociais e políticas do referido Sistema. Isso sob a justificativa de que tal conhecimento poderá servir de base para a implementação de práticas mais adequadas à gestão desses sistemas. Para analisar a construção dos discursos pelos agentes relevantes do Sistema, utilizaram-se, como corpus, os sites dos SBEs, artigos de especialistas, notícias da imprensa escrita e entrevistas com agentes do sistema de bilhetagem. Após a análise das demandas, convergências, particularidades e antagonismos encontrados nos discursos sobre o SBE da RMR, concluiu-se que se trata de um sistema cuja articulação ocorre em torno de demandas relacionadas a funcionalidades operacionais – controle e fiscalização –, deixando de fora outras demandas, dentre as quais aquelas que poderiam atender mais diretamente às demandas por mobilidade dos usuários