\u27Bewältigung interkultureller Situationen\u27 eine Kompetenz zur Weiterentwicklung der interkulturellen Fähigkeiten von Studierenden an Universitäten

Dans cet article, nous présentons la compétence "Gérer une situation interculturelle" qui permet d’évaluer l’apprentissage interculturel des étudiants pendant leurs études à l’Université. Nous montrons comment cette compétence valorise de manière claire et structurée les efforts d’internationalisation des établissements d’enseignement supérieur, en concentrant dans un seul instrument l’accompagnement et l’évaluation du développement interculturel des étudiants dans un parcours de formation. (DIPF/Orig.)In diesem Artikel wird die Kompetenz "Bewältigung einer interkulturellen Situation" vorgestellt, mit der das interkulturelle Lernen von Studierenden während des Studiums evaluiert werden kann. Im vorliegenden Beitrag wird aufgezeigt, wie diese Kompetenz die Internationalisierungsbemühungen von Hochschulen auf klare und strukturierte Weise unterstützt, indem sie der Begleitung und die Evaluation der interkulturellen Entwicklung der Studierenden innerhalb eines Studiengangs in einem einzigen Lernarrangement konzentriert. (DIPF/Orig.

Internationalisation at home. A collection of pedagogical approaches to develop students' intercultural competences

International audienceThe internationalisation of higher education has accelerated in recent years. Internationalisation at most higher education institutions mainly takes the form of study abroad. This immersion in an intercultural environment is believed to foster the development of academic and non-academic skills, thus improving graduates’ employability. Regardless of the geographical area, higher education institutions (HEI) have therefor put student mobility at the heart of their academic projects. However, the context has changed: the Covid-19 health crisis has led to a freezing of international mobility. Alternative solutions to traditional mobility must be found. With this book, we intend to contribute to reflections on how to develop intercultural sensitivity and intercultural competences among students through Internationalisation at Home. For this purpose, in the eight chapters of the book, we present some pedagogical methods that facilitate the creation of a context conducive to interculturality and the acquisition of plural skills by students at home. Some authors examine how these competences can be assessed. Finally, we propose a framework explaining how a combination of activities within an institution can foster the development of students' intercultural competences.Regardless of the approaches chosen by the teachers observed, they answered similar questions. These questions set a framework forreflections on efficient approaches to supporting the development of students' intercultural skills in an Internationalisation at Home context

Vendre à l’international : des compétences en réseau au service des PME

International audienc

Le réseau social du dirigeant de petite et moyenne entreprise : un outil stratégique au service de sa communication ?

International audienceQuelle stratégie de communication adopter quand on est une PME ? Dans un environnement difficile, les dirigeants de PME doivent réfléchir à une approche stratégique de leur communication qui permette de répondre aux attentes des marchés de manière adaptée et réactive. Ces entreprises ne disposant que rarement des ressources susceptibles d'optimiser la communication déployée, quel mode de communication suggérer pour qu'elles maîtrisent leurs enjeux à court et à long terme ? Le réseau social du dirigeant nous parait constituer un outil de communication avantageux. Peu de travaux et de propositions concrètes existent néanmoins sur la place de la stratégie de communication dans le pilotage des PME, et par conséquent sur le rôle que peut y occuper le réseau social. C'est ce que notre recherche se propose d'étudier. Dans une première partie, nous analysons le rôle et l'utilisation des outils de communication dans les PME en France. Dans une deuxième partie, nous définissons le lien entre le réseau social et le management des PME. Dans une troisième partie, nous abordons la notion de stratégie de communication relationnelle. Enfin, dans une dernière partie, nous proposons une vision programmatique de notre projet de recherche

TIME MANAGEMENT, ACTIVITY SELECTION AND SALES PERFORMANCE: A NEW WAY TO REPOSITION THE ROLE OF MANAGEMENT AND SALESPEOPLE

International audienceWhen considering the roles of management and salespeople at the strategic level of analysis or at the operational level of analysis, we note that often there is no agreement between the objectives determined by management and results obtained by the sales force. To resolve this disparity, we propose to shed light on a major gap that exists in traditional management. This gap deals with the way salespeople perform their role. To date, no previous research has investigated the extent to which the role assigned by management has been modified into the role taken by the salesperson. We propose that when salespeople make choices about their role, distance exists between the role assigned by management and the roles actually performed.Time is a familiar problem which provides a new explanation for the existence of the differences in roles set forth in this gap. We propose that an individual’s perspective of time (i.e., monochronic vs. polychronic) explains their time management choices, their activity preferences, and the performance of sales personnel. A better understanding of this concept and its integration into management would reduce the gap between the roles assigned by management and the roles taken by members of the sales force.To begin, we define concepts like prescribed role or exerted role and present how these are used in a major sales organization. Next, we precisely define the notions of time management and time orientation, and how they influence the activities of salespeople. These issues will be investigated in a research project that should have implications for every sales organization. A study in the French banking industry has already started. This investigation will provide tangible results addressing the issues raised here

Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes

International audiencePeople working in sales forces represent in the same time a boundary and a bridge between their firm and the marketplace. However, the links they weave to take on their role are very rarely studied, even in management. However, on one hand, social networks offer a new way to enlighten the evolutions of selling activities. On the other hand, it may provide new instruments to explain sales performance.Relational marketing helps to understand that relationships are a key factor for sales, but it doesn’t develop the inter-individual level. An analysis of salesperson’s social behaviour suggests that interpersonal relationships have an influence on sales results. In this article, which shows a work in progress in a larger research project, we precise first the professional context and the kind of salespeople we are talking about. Next, we give a synthesis of the notions of social capital and social networks. It leads us to see social networking as an intuitive tool used for a long time by salespersons. Finally, several questions appear, with a concrete ambition: how do a salesrep act to build, develop and use his “relational portfolio” in order to optimize his interests, and his partners’ ones?Les acteurs commerciaux personnifient à la fois une frontière et un pont entre leur entreprise et le marché. Pourtant, les liens qu’ils tissent pour assumer ce rôle ne font l’objet que de rares recherches, y compris en gestion. Cette voie du réseau social peut, d’une part, éclairer les évolutions de la vente moderne d’un regard renouvelé. Elle peut, d’autre part, fournir des instruments explicatifs de la performance commerciale.Le marketing relationnel a ouvert la porte d’une approche de la vente par l’angle de la relation, sans approfondir ce regard au plan interindividuel. Or, une analyse du comportement social des vendeurs suggère que la relation interpersonnelle est un facteur influent sur ses résultats.Dans cet article, qui se veut un propos d’étape, nous précisons tout d’abord le contexte d’activité et le type de commerciaux dont nous parlons. Puis nous faisons un point sur les notions de capital social et de réseaux sociaux. Cela nous conduit à voir les réseaux sociaux comme un outil intuitivement employé depuis longtemps par ces professionnels, et à poser un certain nombre de questions à visée opérationnelle, sur la manière dont le commercial construit, développe et exploite son « portefeuille relationnel » au mieux de ses intérêts, et des intérêts de ses partenaires

Compétence ASI et international business. L’approche compétences pour le management international.

International audienc

From Korea to the world: Women's role as peer-leaders in K-pop transnational online brand communities

International audienceFocusing on online brand communities (OBCs) centered around K-pop music consumption, this study explores the influential role of women as peer-leaders. By analyzing data from Twitter using social network analysis (SNA) and sentiment analysis techniques, we observe that (1) OBCs naturally form transnational consumer segments, (2) where peer leadership emerges organically, and (3) women often occupy these leadership positions due to their social capital and engagement in relevant conversation topics. This study contributes to demonstrating the increasing empowerment of women in a realm that has long been criticized for its portrayal of gender-related issues

Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l'usage intuitif à l'outil de gestion

International audienceLe négociateur commercial, par son rôle-frontière, est en forte interaction avec l'intérieur comme l'extérieur de son organisation. La négociation est pourtant peu étudiée en tant que processus social dynamique [JÖN 05], alors que, par ailleurs, le développement théorique du marketing relationnel confirme l'intérêt d'étudier le comportement social des négociateurs et son impact sur leur activité. Une économie moderne de la connaissance [FOR 00] doit conduire les entreprises à compter sur leurs négociateurs pour sélectionner les informations complexes dont elles ont besoin, et pour mener les processus de décision à leur terme, dans un environnement très incertain, compétitif et réactif [ADL 02]. Les notions de capital social et de réseau social permettent ainsi une relecture le rôle du négociateur commercial, utilisateur naturel des réseaux sociaux. Il importe notamment de savoir comment il construit et exploite son « carnet d'adresses », comment il conçoit son approche relationnelle des affaires, ou comment il se positionne entre relations personnelles, professionnelles et organisationnelles. Le propos d'étape qui suit précède un programme de recherche dédié au capital social des acteurs commerciaux et à ses stratégies d'activation. L'étude de plusieurs cas et entretiens confirme l'intérêt des professionnels pour ce thème. Plusieurs points doivent cependant être discutés pour structurer une étude généralisée à l'échelle nationale

Les technologies de l'information, outil de repositionnement du management intermédiaire

International audienceLes technologies de l’information (TI) sont entrées de plein fouet dans l’activité quotidienne de la plupart d’entre nous. Cela ne va pas sans provoquer des heurts et des résistances divers. Ce constat prend d’autant plus d’importance que les TI accompagnent souvent des changements organisationnels profonds. D’ailleurs, peut-on dire qu’elles accompagnent, qu’elles précèdent, qu’elles suivent, voire qu’elles freinent ces changements ?Travaillant depuis plusieurs années sur la formation et le coaching des forces de vente, nous avons choisi d’exposer ici les liens établis entre le repositionnement du rôle des managers intermédiaires de la fonction commerciale (MI) et la mise en place d’outils informatiques. Plus précisément, nous avons été amenés, d’une part, à constater l’écart existant entre le rôle prescrit aux MI par leurs dirigeants et le rôle qu’ils exercent dans la réalité, et ce au sein de la force de vente d’une grande entreprise de distribution spécialisée. En rappelant la littérature qui a servi a étayer notre recherche, la première partie de cette communication fera le point sur ce sujet. D’autre part, l’entreprise met en place un système informatisé de gestion commerciale, le projet Informatisation des Forces de Vente (IFDV). Ce projet peut être considéré comme un paramètre dont doit tenir compte le service des Ressources Humaines, puisqu’il répond à des objectifs stratégiques pour le groupe industriel auquel appartient l’entreprise. Néanmoins, le DRH souhaite savoir dans quelles conditions l’IFDV peut lui permettre de repositionner le rôle exercé par les MI. Nous exposons donc dans une deuxième partie les travaux théoriques puis le programme de développement tendant à répondre à cet objectif, et destiné aux directeurs des ventes, aux MI et aux commerciaux