Opportunistic behavior involving specific investments in negotiations: a study with experimental methodology

O comportamento oportunista nas relações contratuais que demandam investimentos específicos, denominado hold-up, é tido na literatura como uma das explicações para a existência de firmas integradas verticalmente. Apesar disso, muitos autores acreditam que esse comportamento pode ser evitado por meio de termos contratuais, desejo de construir reputação ou intenção de premiar uma atitude anterior. Existem controvérsias quanto à ocorrência de oportunismo mesmo na famosa relação contratual entre a General Motors e a Fisher Body, tida como um exemplo clássico de hold-up por muitos autores. Essa questão é crucial, pois se o hold-up pode ser evitado, a literatura precisa encontrar teorias alternativas para a existência de firmas verticalmente integradas. Visando aprofundar essa questão, foi realizado um experimento em que os participantes, agrupados em pares, negociaram com sua contraparte. Os papéis atribuídos aos participantes permitiam que um dos agentes empregasse o hold-up no outro. Essa ação oportunista ainda poderia ser acobertada pela assimetria de informação. Os resultados foram heterogêneos, não permitindo uma resposta única em relação ao emprego do hold-up. A maioria agiu oportunisticamente, mas não de forma a expropriar por completo as quase-rendas da contraparte. De maneira inesperada, o hold-up foi mais freqüente nos pares em que as pessoas já se conheciam.El comportamiento oportunista en relaciones contractuales que demandan inversiones específicas, denominado hold-up, está considerado en la literatura como una de las explicaciones para la existencia de empresas integradas verticalmente. Sin embargo, muchos autores creen que se puede evitar ese comportamiento por medio de cláusulas contractuales, deseo de construir reputación o intención de recompensar una actitud anterior. Hay controversias sobre la ocurrencia de oportunismo incluso en la famosa relación contractual entre General Motors y Fisher Body, considerada por muchos autores como un ejemplo clásico de hold-up. Si se puede evitar el hold-up, la literatura debe encontrar teorías alternativas que expliquen la existencia de empresas verticalmente integradas. Intentando profundizar la discusión, se realizó un experimento en que los participantes, agrupados en parejas, negociaron entre sí. Los papeles atribuidos a los participantes permitían que uno de los agentes empleara el hold-up en el otro. Asimismo, esa acción oportunista podría ser encubierta por la asimetría de información. Los resultados fueron heterogéneos, lo que no permite una respuesta única con relación al empleo del hold-up. La mayoría actuó de forma oportunista, pero no de forma a expropiar completamente las cuasirrentas de su pareja. De modo inesperado, el hold-up fue más frecuente cuando las parejas se conocían previamente.In the related literature, opportunistic behavior in contractual relations that require specific investments, commonly referred to as 'hold-up', partly accounts for the existence of vertically integrated firms. However, many authors posit that this behavior can be deterred through contractual terms, desire to build a reputation or intention to reward previous attitudes. The occurrence of opportunism is controversial, even in the famous contractual relation between General Motors and Fisher Body, considered by some as a canonical example of hold-up. This is a paramount issue because, if hold-up can indeed be avoided, literature must find new, alternative theories for the existence of vertically-integrated firms. Aimed at a deeper understanding of this issue, an experiment was carried out in which pairs of purchasers and sellers meet in negotiations. The roles ascribed to the participants allowed them to engage in hold-up with each other, and opportunistic behavior could also be concealed by informational asymmetries. Results were heterogeneous, not allowing a single clear answer regarding the occurrence of hold-up. Most participants acted opportunistically, but not so as to totally expropriate the quasi rents of their counterparts. Unexpectedly, the hold-up problem was proven more frequent in the pairs where people already knew each other

Reservation value in renegotiations: empiric evidences of opportunistic behavior

As negociações apresentam uma zona de possível acordo sempre que o valor de reserva do comprador excede o valor de reserva do vendedor. Howard Raiffa permitiu uma formalização para analisar as negociações, ao representá-las por meio dessa zona de acordo. Neste estudo, propõe-se que esse modelo seja utilizado para análise das renegociações. Para tanto, foram incorporados alguns elementos da Economia dos Custos de Transação já que, entre a negociação e a renegociação, ocorre a deterioração do valor de reserva detido pelo agente que promoveu investimentos em ativos específicos à transação. Os elementos incorporados dessa teoria foram: racionalidade limitada, especificidade de ativos e comportamento oportunista. Em razão da racionalidade limitada, os acordos e contratos são incompletos, porque a previsão de todas as contingências é impossível ou, na melhor das hipóteses, demasiado dispendiosa. Com isso, muitas vezes as partes necessitam promover revisões contratuais, o que demanda o estabelecimento de renegociações. Porém, entre a negociação e a renegociação, sempre que uma das partes investir em ativos específicos à transação, o seu valor de reserva se torna menos favorável, reduzindo o seu poder relativo de negociação. Nessas condições, a contraparte pode agir oportunisticamente, expropriando quase-rendas que antes eram auferidas pelo agente responsável pelos investimentos específicos. Apesar de a Economia dos Custos de Transação adotar o comportamento oportunista como pressuposto comportamental, não afirma que todos os indivíduos agem oportunisticamente o tempo todo. A freqüência das transações e a reputação apresentam-se como restrições a esse comportamento. Além disso, alguns estudiosos entendem que os agentes podem não empregar o comportamento oportunista nas renegociações, já que muitas pessoas procurariam recompensar os indivíduos que no passado lhe fizeram alguma ação favorável. Para examinar que comportamento a contraparte emprega nessa situação, foi realizada uma pesquisa experimental com alunos da Universidade de São Paulo. Os participantes, agrupados em pares, deveriam negociar um determinado bem. A pesquisa envolveu dois estágios: negociação de preços para o primeiro ano, em que as partes tinham seus valores de reserva originais, pois os investimentos específicos ainda não haviam sido realizados; e negociação de preços para o segundo ano. Neste último estágio, denominado de renegociação, o valor de reserva de uma das partes havia se deteriorado, em razão dos investimentos específicos. A comparação entre os resultados da negociação e da renegociação permitiu constatar que alguns agentes empregaram o comportamento oportunista. Em 62,7% dos casos, houve alguma redução de preços entre a negociação e a renegociação. Em alguns casos, a pilhagem na renegociação foi tão intensa que o agente expropriado obteve um valor menor do que aquele proporcionado pelo valor de reserva original. A pesquisa revelou que o comportamento oportunista foi mais freqüente e ocorreu com maior intensidade com alunos que já se conheciam. Por fim, o comportamento oportunista não apresentou associações significativas com idade e sexo dos participantes, com o ano de ingresso na faculdade ou com a postura competitiva na primeira etapa das negociações.A possible agreement zone appears in negotiations whenever the buyer's reservation value exceeds that of the seller. Howard Raiffa brought a fairly structured manner to the analysis of negotiations by representing them through this agreement zone. Our intention is for this model to be used in the analysis of renegotiations. To that end, some elements of Transaction Cost Economics (TCE) have been incorporated inasmuch as deterioration occurs, between the negotiation and the renegotiation, in the reservation value detained by the agent that made investments in transaction specific assets. The elements incorporated from the TCE were the following: limited rationality, asset specificity and opportunistic behavior. Limited rationality leads to incomplete agreements and contracts because forecasting all contingencies is impossible or, in the best of hypotheses, too expensive. For that reason, the parties often need to carry out contractual revisions, which require setting up renegotiations. Nevertheless, whenever one of the parties invests in transaction-specific assets between the negotiation and the renegotiation, its reservation value becomes less favorable thus reducing its relative negotiation power. Under those conditions, a counterpart can have an opportunistic behavior, thus expropriating the quasi rents that were before received by the agent responsible for the specific investments. Although TCE adopts opportunistic behavior as the behavior premise, it does not state that all individuals act opportunistically all of the time. Both the frequency of the transactions and the reputation limit this kind of behavior. Besides, some scholars understand that agents might not act opportunistically in negotiations, insofar as many people would seek to reward individuals who took a favorable action toward them. In order to examine which behavior becomes active in the counterpart in this situation, an experimental research was accomplished with students from the University of Sao Paulo, Brazil. Paired participants were instructed to negotiate a specific asset. The research involved two stages: price negotiation for the first year, in which the parties had their original reservation values, since specific investments had not yet been made; and price negotiation for the second year. In this last stage, called renegotiation, the reservation value of one of the parties had deteriorated due to specific investments. The compared outcomes of the negotiation and renegotiation allowed verifying that some agents did act opportunistically. In 62.7% of the cases there was a price reduction between the negotiation and the renegotiation. In some cases, hold-up in the renegotiation was so intense that the expropriated agent obtained a lower value than that of the original reservation value. The research revealed that opportunistic behavior was more frequent and more intense among students who already knew each other. Final conclusion was that the opportunistic behavior was not significantly associated with participants' age or gender, the year of college entrance or competitive stand in the first round of negotiations