Marketing and sales interface flexibility: a social exchange theory perspective

To be successful in today s turbulent business environment it is very important for a company to exhibit flexibility in its processes, activities and interfaces. Such a flexible approach enables firms to adapt and improvise in order to achieve the best possible outcomes. In spite of there being ample research on how to achieve flexibility in a variety of business process and activities, there remains little understanding on how flexibility in managing the use of resources reveals itself in intra-organisational interfaces. This thesis sheds more light on this issue and investigates flexibility specifically in the relational context of cross-functional interfaces. The importance of developing and investigating flexibility at the cross-functional relational interface is embedded in the recognition that the ability and willingness of departments to adapt and to accommodate deviations from original strategies through their cross-functional working is a critical factor for success. This research investigates flexibility at one such interface that is argued to be essential in achieving organisational success but that is characterised by conflict, lack of cooperation and distrust the Marketing and Sales interface. A literature review incorporating two broad literature streams; i.e., the Marketing and Sales cross-functional relationship literature and the literature on organisational flexibility helped develop a guiding definition of Marketing and Sales Interface Flexibility (MSIF). This definition was subsequently confirmed in the exploratory phase of the thesis, thereby providing a stronger conceptualisation of the MSIF phenomenon. The concept was found to be predicated on social exchange theory s view on the M&S exchange relationship as a dynamic process in which both continuously adapt to each other s needs through modification of their resources required to match those needs. Consequently, a theoretical model was developed. This model argues for an inverted U-shaped relationship between MSIF and business performance. According to this model, beyond certain optimal point MSIF may reduce business performance. Based on the empirical testing of the model via a survey of 229 UK-based business organisations no support was found for the inverted U-shaped relationship between MSIF and customer performance. Results of the empirical testing indicated that MSIF has an inverted U-shaped relationship with a firm s market performance. These results imply that a firm s market success is secured at lower levels of MSIF whereas further increases in investments in MSIF may, at some point, become detrimental to an organisation s market performance (i.e., market share and sales volume). Therefore, the findings suggest that managers should manage MSIF wisely, hold themselves from over-investing in MSIF and seek to find the optimal level which will provide the best market performance. On the other hand, MSIF was found to have a linear, positive relationship to customer performance indicating that higher levels of MSIF will secure more a satisfied and loyal customer base. The study also incorporates the contingency theory perspective and hypothesises the moderating effect of market dynamism on the MSIF - performance relationship. The results indicate that the value of MSIF for generating market performance decreases as technological turbulence in the market increases. Based on the social exchange theory the relationship between four socially constructed antecedents and MSIF are proposed. The findings highlight the positive impact of, (1) trust in the Marketing and Sales relationship, and (2) rules and norms of social exchange between Marketing and Sales as reflected in compatible goals and joint rewards on MSIF. However, resource dependence asymmetry is found to be negatively related to MSIF suggesting that a misbalanced resource dependency between the two will hamper MSIF. The theoretical and practical implications of the study findings are subsequently presented along with an acknowledgment of the study s limitations and proposed future research to further explore this important area

Butterfly surveys in Albania during 2014 including the discovery of two new species for the country

During field surveys conducted in Albania in 2014, we encountered 90 species of butterflies. Anthocharis damone Boisduval, 1836 is a new species for the fauna of Albania while Apatura metis Freyer, 1829 is confirmed for the country. With these discoveries the number of butterfly species known to occur in Albania has risen to 200 and our surveys added many new sites for species considered rare and local in Albania. In addition, the life cycles of Lycaena ottomana (Lefèbvre, 1830) and Apatura metis from Albania are documented and discussed

УНАПРЕДУВАЊЕ НА УПРАВУВАЊЕТО СО ЧОВЕЧКИТЕ РЕСУРСИ ВО ЈАВНИТЕ ПРЕТПРИЈАТИЈА

Управувањето со човечки ресурси подразбира прибирање, селекција, развој, одржување, приспособување, насочување и користење на човечките потенцијали во согласност со целите на компаниите, со истовремено почитување на индивидуалните потреби и цели на вработените. Докажано е дека практиките на управувaње со човечки ресурси се поврзани со изведбата на вработените и севкупната организациска изведба. Сите тие укажуваат на потребата јавните претпријатија конзистентно да ги имплементираат регрутирањето и селекцијата, обуката и развојот, управувањето со кaриерата, системот за наградување, планирањето на човечките ресурси и благосостојбата на вработените заради подобра работна перформанса на вработените и постигнување на организациските цели. Овој труд препорачува идни истражувања на факторите кои можат да имаат влијание врз изведбата на вработените во претпријатијата

Knautia caroli-rechingeri Micevski spec. nov. in der Flora von Makedonien

Anlässlich der Bearbeitung der Gattung Knautia für die Flora von Makedonien wurde festgestellt, dass eine Sippe, die im südlichsten Teil von Makedonien (Dorf Majdan = Alsar, südlich von Kavadarci) vorgefunden war, in keine der bisher bekannten Arten nach Boissier (1875), Haläcsy (1901), Szabo (1910,1911), Hayek (1930), Rechinger (1943), Matthews (1972), Ehrendorfer (1976) u. a. eingereiht werden konnte. Nach unserer Ansicht handelt es sich um eine neue Art, die wir zu Ehren eines der besten Kenner der Balkanflora, wirkl. Hofrat i. R. Univ. Prof. Dr. Karl-Heinz Rechinger (Wien), Knautia caroli-rechingeri Micevski, benennen

Measuring social identity in interfunctional research in marketing

Management of social identities is important for optimizing intergroup relations in organizations, and for overall organizational performance. Research on marketing’s intergroup relations employs different social identity constructs. This leaves managers and academics confused as to what impact different social identity constructs have on organizational outcomes. We therefore tested the impact of competing social identity constructs (i.e., functional identity [FI], organizational identity [OI]) on important outcomes. We find different combinations of social identity constructs result in different levels of relationship quality and departmental performance, and that FI and OI measures provide more useful information than the accepted relative functional identity or OI measures in isolation. Academic and practical implications are advanced

КАРАКТЕРИСТИКИ И ЕФИКАСНОСТ НА ЖЕНСКОТО ЛИДЕРСТВО

Лидерството може да се дефинира како динамичен процес во кој еден поединец има моќ да изврши влијание без принуда врз останатите членови во организацијата активно да се вклучат во остварување на организациските цели и планови. Постојат голем број дефиниции кои го елаборираат лидерството и во ниедна од тие дефиниции не постои стигмата женско и машко лидерство. Несомнено дека постои разлики во машкото и женското водење на организациите, но токму оваа тема стана актуелна во последно време кога предрасудите и стеротипите во однос на жените лидери се сведени на ниско ниво во поголемиот дел од светот, а особено во Европската унија. Како пример може да се искористат најновите случувања во Европската унија каде по изборите одржани оваа година како претседател на Европската комисија е избрана жена и притоа 50 % од останатите членови на Комисијата се исто така жени. Последниве години многу организации во развиените земји, кои се предводени од жени се на врвот кој ја предводат домашната економија, односно и многу мали и средни компании во државата се менаџирани токму од жени. Во трудот е направен осврт кон лидерството, и е даден особен фокус на можните разлики во лидерските стилови меѓу мажите и жените Како и од приоритен интерес беше да се согледа мислењето по прашањето колку вработените ги прифаќаат жените како лидери и колку женското лидерство напредува и се имплементира во организациите. Клучни зборови: Лидерство, лидери, жени, карактеристики, ангажираност, резултати

Анимации во туризмот: хотелска анимација – примери и практики

Туризмот и хотелиерството и услугите кои се понудени од нивна страна, можат да се пронајдат многу одамна доколку се навратиме во историското минато, иако не во форма во која денес ги познаваме. Имено, потребата од патување и преноќевање во текот на патувањата постоела отсекогаш. Дополнително на ова се присоединува и потребата од исхрана. Овие две многу значајни компоненти на хотелиерството се во неговата основа и се примарна цел. Техничко-технолошкиот развој придонел за бројни позитивни ефекти кои со текот на времето се аплицирале во угостителската индустрија и истите биле насочени кон зголемување на нивото на услугите, а последователно на тоа и на бенефитите. Хотелската индустрија одамна се соочува со низа предизвици. Голем број туристи кои знаат што сакаат и имаат диференцирани и истенчени вкусови и потреби, ги поминуваат своите одмори, службени и приватни патувања, преноќувајќи во хотелските соби и притоа остваруваат туристички промет. Тие покрај основните услуги бараат и очекуваат поголемо внимание и поголем број услуги кои се јавуваат како дополнителни. Ова укажува на тоа дека хотелиерите и туристичките работници се ставени во позиција да иновираат и да понудуваат многу поголем спектар на услугите и на случувањата во своите хотели. Од овие причини се појавиле, а денес сè повеќе се развиваат, низа дополнителни услуги кои им го исполнуваат слободното време на клиентите, а од друга страна на хотелиерите и на туристичките работници им обезбедуваат генерирање дополнителни финансиски бенефити. Огромниот број дополнителни услуги кои може да се понудат во една хотелска единица денес се доведени до ниво на висока професионалност, така што истите се развиваат, се унапредуваат и се изделуваат како посебни сектори т.е. оддели во хотелската организација. Токму таков е примерот со употребата на туристичката анимација во хотелската индустрија. Секако, на ова се надополнува и туристичката индустрија. Потребно е исполнување на времето на клиентите кои престојуваат во хотелските капацитети со активности преку кои ќе бидат активни, ќе немаат потреба да ја напуштаат хотелската единица за да се забавуваат, ќе остварат контакти со други клиенти, едноставно ќе влезат во процес на социјализирање во текот на своите одмори или патувања од различни причини. Сето ова придонесува за создавање програми кои ќе бидат насочени кон спроведување активности и настани кои ќе ги постигнат овие цели. Одвоени како посебни оддели во хотелските капацитети, денес во хотелите низ светот функционира одделот за анимација на клиентите. Оваа професија која ја избираат многу млади луѓе придонесува за оформување на една позитивна слика за самиот хотел и за многу од клиентите да посетуваат одредена единица, благодарејќи на забавата што се спроведува во хотелот. Во продолжение туристичката и хотелската анимација ќе бидат елаборирани како централна тема на овој труд, а преку неа ќе бидат споменати начините на кои може да се истражува оваа појава. Поконкретно, задачата на овој труд е преку примерот на анимациите коишто се спроведуваат во хотелите низ Шпанија да се долови една генерална слика за оваа професија, пред сè, значењето на истата за хотелската индустрија и за нејзиниот напредок. Поради непостоење доволно податоци поврзани со хотелската анимација во Република Северна Македонија, за целите на овој труд се спроведе истражување кое дава информации за постоењето и начинот на организирање на хотелската анимација во Северна Македонија. Всушност, целта на овој труд е да се направи компаративна анализа меѓу хотелските анимации во Шпанија и во Северна Македонија и да се дадат насоки за унапредување на онаа која има недостатоци, во овој случај онаа во Северна Македонија. Низ целиот труд се провлекуваат најразлични методи коишто се карактеристични за истражувањето на туристичката и хотелската анимација и ќе бидат подетално објаснети

Гастрономски настани во руралните средини во Република Северна Македонија

Гастрономските настани се настани кај кои главен предмет за нивно организирање се гастрономските производи и специјалитети. Секоја земја, регион, град или село има различности и свои специфичности во гастрономија, па оттука и можности за нејзино претставување и промовирање преку настани. Овој труд прави една анализа на гастрономските настани, опфаќајќи го нивниот менаџмент. Поконкретно, станува збор за гастрономските настани во руралните средини. Одберени се токму руралните средини со цел да се даде до значење на руралниот туризам. Најпрвин, детално се објаснети основните термини и дадена е поврзаноста помеѓу настаните и гастрономијата, а дополнително и со руралниот туризам. Понатаму, опфатени се гастрономски настани во рурални средини од различни делови на светот и опкружувањето на Република Северна Македонија. Во посебниот емпириски дел даден е преглед на гастрономските настани во руралните средини на Република Северна Македонија, како и резултати од анализа на избрани случаи. Со направените анализи се откирва начинот на организирање и менаџирање на гастрономските настани во руралните средини во Р. С. Македонија, при што се идентификувани евентуални недостатоци и дадени се предлози за нивно идно подобрување

Two new Species of the Genus Centaurea L. (Asteraceae) Subgen. Acrolophus (Cass.) Dobrocz. Sect. Arenariae (Hayek) Dostál

Anlässlich der Bearbeitung der Pflanzenwelt des Gebirges Galicica im südwestlichen Teil von Makedonien haben wir an dessen Fuss sowie auf dem Berge Tomoros zwei bisher unbekannte Arten aus der Gattung Centaurea L. vorgefunden, die entsprechend den Fundorten als Centaurea gali- cicae bzw. Centaurea tomorosii benannt und beschrieben werden.Obrađujući biljni svijet planine Galičice na brdu Tomorosu i u podnožju planine Galičice našao sam dvije nove vrste iz roda Centaurea, koje sam nazvao Centaurea galicicae i Centaurea tomorosii. Ovaj rad predstavlja prilog boljem i potpunijem poznavanju roda Centaurea u flori Balkanskog poluotoka.A description is given of two new species of the genus Centaurea L.: Centaurea galicicae Micevski spec. nov. and Centaurea tomorosii Micevski spec, nov., found at Mountain Galicica in SR Macedonia

ANALYSIS OF A REINFORCED SOIL RETAINING WALL IN A PLATFORM EMBANKMENT

In this paper, we numerically analyze a 9.0-m-tall reinforced soil retaining wall in a platform embankment, simulating the behaviour of its various components by using software and material models. The two basic constituents of the structure are the fill material and reinforcement. The designed reinforced soil retaining wall was built using local materials (sand with fine particles) on a base of sandy gravel. The design was analyzed with various software packages such as TensarSoil, Slide, and Plaxis 2D. The results show that the wall meets the requirements for both static and seismic conditions