CARACTERÍSTICAS DA FIRMA, MARKETING INTERNACIONAL E DESEMPENHO EXPORTADOR: UM SURVEY COM EXPORTADORAS MINEIRAS

O artigo procura identifi car preditores internos e externos à fi rma que infl uenciam as estratégias de marketing internacional e o desempenho exportador, tendo em vista o modelo teórico-empírico de Cavusgil e Zou (1994). Realizou-se um levantamento exploratório de dados do tipo survey, de natureza descritiva e explicativa, em 50 empresas exportadoras mineiras do setor de manufatura. Estatísticas univariada e multivariada foram empregadas no estudo, recorrendo-se ao uso de regressão múltipla para mensurar os relacionamentos previstos no modelo empregado na pesquisa. Os resultados evidenciam que o comprometimento foi o preditor interno que mais infl uenciou as estratégias de marketing internacional. A experiência, outro preditor interno, afetou a estratégia de marketing associada ao suporte ao distribuidor estrangeiro, enquanto que a especifi cidade cultural do produto infl uenciou as estratégias associadas à adaptação da promoção e ao suporte à distribuição. O grau de intensividade tecnológica do setor foi o preditor externo que mais infl uenciou as estratégias de marketing relacionadas à adaptação do produto e ao preço, enquanto que o nível de competição do mercado agiu sobre todo o composto de marketing internacional. O desempenho exportador, avaliado em termos do percentual de vendas internacionais, não revelou ser infl uenciado pelos preditores da fi rma e pelas estratégias de marketing internacional

214 MOURA, M.L.C. de & HONÓRIO, L.C. Organizações Rurais & Agroindustriais, Lavras, v. 13, n. 2, p. 214-226, 2011 DETERMINANTES MOTIVACIONAIS E ESTRATÉGICOS DO COMPORTAMENTO EXPORTADOR DE UMA EMPRESA MINEIRA DO SETOR ALIMENTÍCIO

Objetivou-se, neste artigo, analisar aspectos facilitadores e dificultadores do comportamento exportador de uma empresa mineira do setor alimentício, tendo em vista a teoria sobre aspectos motivacionais e estratégicos da internacionalização da firma. Reconhece-se que tais aspectos estão interligados e que eles podem revelar o modo como as atividades internacionais são realizadas em diferentes mercados estrangeiros. O artigo pode ser caracterizado como um estudo de caso que utilizou a entrevista semiestruturado como a principal técnica de levantamento de dados. Foram entrevistados dois diretores da empresa exportadora e uma diretora da trading company responsável pelas atividades de exportação da empresa pesquisada. Pelos resultados percebe-se que, apesar da exportadora participante do estudo manifestar aspirações e expectativas gerenciais com a possibilidade de obter lucros com os negócios no exterior, esse aspecto não se mostra alinhado a certas características organizacionais importantes para o desempenho exportador bem sucedido, isto é, experiência internacional, comprometimento de recursos e estratégias de marketing internacional