Long-Term Relationships In Franchised Distribution Systems: Analysis Of Mutual Trust And Commitment

The purpose of this article is to determine the factors for relational marketing strategy success in channel relationships. The empirical analysis was carried out in the Spanish franchised system, considering both franchisors and franchisees perspectives in order to obtain a dyadic analysis of the relationship. Results showed, after applying a structural equations model, that cooperation, information exchange, trust and commitment are important variables for successful long-term relationships between franchisor and franchisees

Determining Factors Of Long-Term Orientation Of Firm-Supplier Relationships: An Empirical Analysis In The Context Of The Spanish Agro-Food Sector

In an increasingly competitive and dynamic economic environment, the establishment, development and maintenance of enduring relationships between suppliers and customers is critical for both agents, and represents an important source of competitive advantages for those companies able to manage them adequately. Taking as reference the perspective of the customer, we consider that it is important for them to always work with a group of suppliers that have demonstrated an ability to adapt to their specific needs and thereby to reduce the level of uncertainty associated with their supply function. The current work, which takes the Spanish agro-food sector as framework of reference, analyzes the importance of certain factors in the long-term orientation of these relationships

Looking For Good International Partnerships: Bodegas Pirineos Ltd., A Case Study Within The Spanish Context

In an economic context increasingly more dynamic, complex, and globalized, those companies which are able to find first-rate business partnerships and to manage efficient relationships with them have a greater guarantee of success and profitability in their activity. Their products will get the desired standards of quality and firms will be able to distribute and to sell these products adequately. For local and national markets firms use to have enough knowledge, but their position will be more complicated if they decide to expand their business abroad. Capability and unawareness of the market structures, language are some of the most important limits for international expansion. In this context firms must dedicate resources to look for capable partnerships. Although trust or partnership image could be understood as key-factor for election, decisions involve greater risk and uncertainty. If selection is satisfactory firms will desire to build relationships with these partnerships and cooperation and commitment will arise. In other case, firms will look for other alternatives, when available. Furthermore, the smallest firms have fewer resources than bigger firms and, therefore, the management these situations could be more complicated: power-dependence relationships are unfavorable. Now wine is a fashionable product. Once local and national markets are mature, international markets are fundamental for the wineries expansion. But international distribution seems pretty complicated. While production must be near vineyards, consumption could be localized wherever consumers are. Firms do not have enough resources to distribute their production directly, and peculiarities of each country or region must to be considered: legal aspects, languageBig international wine distribution use to be controlled by few and powerful enterprises in each country, while small and specialized distributors have fewer scope. Therefore, dependence relationships for wineries could arise. This paper, by analyzing a specific Spanish case, Bodega Pirineos Ltd., identifies those factors that a Small and Medium Enterprise (SME) company assesses when choosing and deciding on building up a relationship with a specific international partnership that distributes its products. Sometimes distributors are understood as suppliers of services. Image, trust, communication, and cooperation are considered as prior elements, while commitment arises when relationships are satisfactory. When partnerships do not satisfy our firm, new alternatives are looked for. But if there is no more alternatives and Bodega Pirineos depends on this partnership it uses to maintain the relationship hopping new options arise. Some implications for other wineries or other SMEs firms could be derived from this paper

Looking for performance: how innovation and straregy may affect market orientation models

Despite 20 years of research into various aspects of the ‘Market Orientation’ (MO) construct, dubiety persists regarding the existence, nature and significancy of the relationship between market orientation and firm performance. In order to get more evidence some authors suggest including innovation in MO models. Debate also continues to examine whether organizational strategy is an antecedent or a consequence of MO, whilst some argue that strategy moderates the MO-performance relationship. Furthermore, there are sectors of industry and geographies where the phenomenon has received very little investigation, even of an exploratory nature. This study aims to explore the MO-performance relationship and to value the effect of innovation in MO-performance models in a sector where MO was virtually unknown: the Spanish real estate industry. The magnitude of the shifts taking place in this sector enhances its potential as a showcase for processes of anticipation and adaptation to the environment. In addition, the paper aims to shed some light on the question of whether strategy potentially moderates the MO-performance link. Finally, the principal implications of our findings are discussed.Market orientation, innovation, performance, strategy, real estate sector

Estrategias de retención de clientes:Zara y sus principales competidores

En este trabajo se van a analizar las estrategias de retención de clientes que realizan las empresas para llevar a cabo la fidelización de los mismos. Se va a centrar en el sector textil, en el cual, debido a la gran competencia actual entre marcas y a consumidores cada vez más exigentes, las compañías optan por fidelizar a sus clientes habituales. Este hecho proporciona numerosas ventajas para las empresas y convierte a los clientes en su activo más valioso y en su ventaja competitiva que les permite diferenciarse del resto. Como ejemplo de estudio se escogerá Zara y sus principales competidores, Mango y Cortefiel. Se llevará a cabo un análisis y una comparación de las estrategias que emplean estas tres empresas para retener a sus clientes

Nuevas Técnicas de Marketing de Relaciones Aplicadas al Sector Bancario

En los últimos años, en el marketing de relaciones, la retención de clientes ha pasado a ser uno de los objetivos principales para las empresas de cara a crear valor. Debido a la profunda reestructuración que el sector bancario está sufriendo en los últimos años con motivo de la crisis económica, en el presente trabajo se analizarán las distintas técnicas utilizadas en el mismo en los últimos años con el objetivo de retener a sus clientes y se realizará un análisis comparativo de dos entidades financieras con la finalidad de entender la aplicación práctica de las técnicas aquí estudiadas

Marketing de experiencias en el centro comercial. Mejor vivirlo a que te lo cuenten

El estudio pretende mostrar la importancia que tiene el marketing hoy en día. Por lo que cabe resaltar la evolución que se ha producido en este concepto desde el marketing transaccional al marketing relacional como consecuencia de factores como son los avances tecnológicos, los gustos de los consumidores, las modas o la crisis. El objetivo al que aspiran las empresas es conseguir la diferenciación entre sus competidores, por lo que hay que resaltar al cliente como la clave de sus estrategias, buscando establecer una relación de compromiso y confianza a través de su satisfacción. Con el fin de implicar al consumidor y conseguir su fidelización, el marketing experiencial cobra una gran importancia. Este tipo de marketing intenta crear experiencias únicas mostrando el espíritu de cada marca y llegando así a las emociones de los clientes. Con este trabajo se persigue estudiar los comportamientos de los consumidores en el punto de venta, concretamente en los centros comerciales, ya que se han convertido en una de las principales formas de ocio y son los que presentan una mayor variedad. Para ello se va analizar cómo el proceso de compra de los consumidores se ve influido a través de factores como el ambiente y el diseño de los puntos de venta, la gestión de los productos, el entorno social o las propias condiciones del individuo. Por último se mostrará cuáles son las consecuencias de unas compras satisfechas, apoyándose en una investigación de mercados para conocer los gustos de los consumidores y ver cómo se comportan

Retención de clientes en el sector bancario español

La retención de clientes se está convirtiendo en uno de los principales objetivos de las empresas que están enfocando su estrategia en un marketing de relaciones que cree valor en el cliente. El sector bancario español está sufriendo una profunda transformación en los últimos años provocada principalmente por la crisis económica. En el presente trabajo se analizara las diferentes estrategias que se están usando actualmente para retener clientes con el objetivo de observar si se está tendiendo a una banca de relaciones

La experiencia del consumidor en su comportamiento de compra

En este trabajo se analiza, a grandes rasgos, la experiencia de compra de distintos clientes, así como los distintos factores que intervienen, que producirán variaciones en el proceso de compra de los individuos, dependiendo de la inclusión o no de dichos factores. Las experiencias que se dan durante y tras la compra afectan de manera directa al comportamiento que el consumidor o cliente experimentará en compras posteriores. De esta manera, si la experiencia es positiva, el comprador repetirá la compra en el establecimiento, produciéndose la fidelización de dicho cliente. Por este motivo, se considera de vital importancia la creación de valor para el cliente, con el fin de favorecer que dicha experiencia sea lo más positiva posible. Como comprobaremos más tarde, los clientes son muy distintos entre ellos, ya que se ven afectados por diferentes factores sociales, culturales, económicos, demográficos, religiosos etc., por lo cual, conseguir crear valor para satisfacer tanta diversidad es el reto al que se enfrentan los responsables de marketing. A este efecto, los responsables de marketing tratan de jugar con distintos atributos, como la ubicación del establecimiento, la dimensión, la iluminación… y, bajo mi punto de vista el atributo mas importante, la atención al cliente para lograr la creación de valor y que la experiencia de compra sea satisfactoria para el cliente, o dicho de otra manera, que sus expectativas sean, como mínimo, alcanzadas. Partiendo de esta idea, mi investigación consiste en un seguimiento de la adquisición de determinados productos que he seleccionado, y que son: • Teléfono móvil • Tabaco • Perfume • Coche Estos productos son representativos de compras que se realizan con distinta habitualidad, implicación, tiempo de decisión y desembolso monetario. El objetivo es conocer algunos de los determinantes internos y externos que han llevado al individuo a realizar la compra de una determinada manera, así como explicar el proceso de decisión compra que han llevado a cabo, realizándoles una encuesta una vez abandonan el establecimiento. Así pues, habrá una entrevista dirigida a cada tipo de producto, en las cuales no cambiarán las preguntas, pero sí lo harán las respuestas. Es decir, se trata de una entrevista cualitativa y cuantitativa, y está estructurada, en la cual se les realizan las mismas preguntas a los entrevistados, con la misma formulación y el mismo orden. La encuesta se compone de una batería de preguntas que se centran en determinados aspectos. La primera parte de la encuesta irá dirigida a conocer algunos de los determinantes internos del comportamiento del consumidor, como la motivación de la compra, es decir, cuáles son los motivos que ‘empujan’ a realizar la compra, la experiencia y aprendizaje, que pueden llevar a la lealtad de marca, y las características demográficas y socioeconómicas, para conocer el perfil de los distintos tipos de compradores. La segunda parte de la encuesta irá dirigida a analizar alguno de los condicionantes externos del comportamiento, como la influencia personal, la familia que configura el grupo social primario y la clase social. La última parte de la encuesta se centrará en conocer de una manera aproximada cual ha sido el proceso de decisión de la compra, es decir, las etapas que transcurren desde que aparece una necesidad hasta que se efectúa la compra, con la posterior satisfacción o insatisfacción. El trabajo estará estructurado, pues, de la siguiente manera: en primer lugar, para conocer de una manera más detallada en que consiste el comportamiento del consumidor y el proceso de decisión de compra, vamos a desarrollar algunos aspectos de una manera teórica, para que a la hora de aplicarlos a la práctica, que constituirá la segunda parte del trabajo, no existan conceptos desconocidos. Así pues, la puesta en práctica de los conceptos explicados consistirá en realizar las encuestas a un número de personas, para que a partir de sus respuestas, podamos deducir comportamientos de compra. En tercer lugar desarrollaremos unas conclusiones tratando de resumir y extrapolar los conceptos más importantes. La cuarta parte del trabajo irá destinada a los anexos y a las referencias bibliográficas